每經(jīng)記者 陸佳麗    每經(jīng)實習(xí)記者 張祥威     每經(jīng)編輯 楊翼    

 每經(jīng)實習(xí)記者 張祥威 每經(jīng)記者 陸佳麗 每經(jīng)編輯 楊翼

大搜車創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅要讓車易拍做攪動市場的鯰魚，他認(rèn)為這是拋給同行的一道難題。過去一段時間，姚軍紅曾在微信朋友圈打趣瓜子二手車的模式，而如今打趣變成打仗。

4月11日，大搜車正式公布“1% vs 4%”這一火藥味十足的營銷口號。一位大搜車內(nèi)部人士透露，此傳播主題是公司自己策劃的。

據(jù)了解，姚軍紅希望借助車易拍，通過以點打面的策略，在北京與其他二手車線上平臺展開正面競爭。大致的做法是，在二手車C2B競拍交易中，車易拍只靠1%服務(wù)費與對手展開競爭，而且收費標(biāo)準(zhǔn)會持續(xù)五年。 

姚軍紅宣稱，這可讓對手撓頭犯愁。“三個月就可以結(jié)束了，不跟，它（其他二手車平臺）肯定死，我肯定把它的供應(yīng)鏈切了。”

對此，一家汽車后市場服務(wù)平臺的高管告訴NBD汽車（微信號：NBD-AUTO），“從模式看，車易拍未來的競爭對手主要是車置寶和天天拍車。從車源來講，其對手是所有的二手車電商平臺，包括瓜子二手車和人人車。”

但在上述汽車后市場服務(wù)平臺的高管看來，車易拍的低服務(wù)費策略恐無法堅持5年。

磨好刀后出手

“目前，車易拍擁有實力的地區(qū)只有北京。”有知情人士告訴NBD汽車。 

在被大搜車并購之前，車易拍以B2B競拍為主營業(yè)務(wù)。如今，車易拍轉(zhuǎn)身扎入C2B賽道，挑戰(zhàn)所有二手車線上交易平臺，背后是大搜車的平臺和資源支持。

姚軍紅在2012年卸下神州租車執(zhí)行副總裁頭銜，創(chuàng)辦了現(xiàn)在的大搜車。他現(xiàn)在覺得，大搜車是汽車創(chuàng)業(yè)公司中唯一一家互聯(lián)網(wǎng)公司。“因為我們是資產(chǎn)配置公司。我們不開店，所有開店的事情都是別人去做。”

 “我告訴公司的銷售員，先在家磨好刀再出來打仗。”姚軍紅說，這也是他做事的特點。最初創(chuàng)立公司時，姚軍紅沒看懂公司架構(gòu)圖，但不會馬上說出來。甚至在向投資人講述自己的商業(yè)模式時，他也不會貿(mào)然將想法和盤托出。

 此次進入二手車C2B交易，姚軍紅顯然已磨刀多年?；仡櫰鋭?chuàng)業(yè)歷程，通過SaaS軟件打穿數(shù)據(jù)底層，再通過數(shù)據(jù)切入交易，最終通過交易實現(xiàn)金融服務(wù)盈利，這是大搜車的整體思路。而讓車易拍來打C2B的市場，目前來看，更像是大搜車在積累多年后，用數(shù)據(jù)做交易的一次實戰(zhàn)，也是必然會經(jīng)歷的階段。

 單點打一面

對二手車平臺交易來講，搶占C端用戶非常重要。瓜子二手車、優(yōu)信、人人車、車置寶等已面向C端打出數(shù)億元廣告。大搜車此次加入戰(zhàn)場同樣從C端切入，并試圖以更高的推廣預(yù)算來奪市場。

姚軍紅說，廣告打出去，就是要讓個人車主進行對比，然后用1%的行業(yè)服務(wù)費把個人車主拉向車易拍。

這項低價策略果真有效嗎？一家二手車平臺的高管告訴NBD汽車，“二手車市場打不起來價格戰(zhàn)。由于高客單價，不是補貼一兩萬元就會產(chǎn)生交易需求。客戶本質(zhì)上看重的還是交易效率。”

 據(jù)了解，二手車交易素來具有非標(biāo)、低頻、高客單價的特點。一家二手車平臺業(yè)的內(nèi)部人士也向NBD汽車表示，低頻交易會導(dǎo)致一個車主在幾年內(nèi)，也許再也不會通過同一家平臺賣車。

由此來看，提高交易效率是姚軍紅有信心打贏這場戰(zhàn)斗的根本。在提到交易效率上，他認(rèn)為，除大搜車后臺數(shù)據(jù)量和大平臺的能力，他們會專門為門店提供在線資產(chǎn)配置服務(wù)。

“作為門店的后臺運營方，我們會幫助那些連接大搜車的以人力資源驅(qū)動業(yè)務(wù)的門店，去打敗那些沒有接入大搜車平臺的門店，這個過程中比拼的正是效率。”姚軍紅說。

對此，上述二手車平臺的高管同樣持不同意見。他認(rèn)為，“效率支持，還真不是簽一堆商戶就行的。本質(zhì)上還是體現(xiàn)在整個的交易系統(tǒng)上。首先車況認(rèn)定，定價的速度是否足夠快，并且線下的服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施要搭建完畢。現(xiàn)在車易拍的基礎(chǔ)設(shè)施搭建基本上在北京，這不是一兩年就能完成的事。”

商業(yè)邏輯對決

服務(wù)費又稱傭金，是現(xiàn)有二手車線上平臺的核心營收來源之一。姚軍紅坦承，1%的服務(wù)費也就剛好接近車輛檢測費用的成本價。但有趣的是，服務(wù)費并不是車易拍的核心營收來源，至少短期來看，大搜車對它沒有盈利要求。

 姚軍紅此前接受NBD汽車采訪時曾介紹，他們不靠二手車交易的單一業(yè)務(wù)盈利，目的是要讓自有二手車商的生態(tài)繁榮。當(dāng)車商獲取到車源，再通過交易過程中的銷售貸等金融服務(wù)實現(xiàn)整體盈利。

由此來看，大搜車正是以生態(tài)業(yè)務(wù)為依托，通過車易拍去別人的戰(zhàn)場里低價攪局。對于低價服務(wù)費的策略，姚軍紅認(rèn)為， “競爭對手不跟，面臨的是交易量下滑，這是其無法承受的結(jié)果，所以肯定會跟，就看跟幾個月，因為我會一直跟他耗下去。 

能夠直接挑戰(zhàn)對方的交易服務(wù)費核心業(yè)務(wù)，這或許是大搜車多年來用SaaS在車商中布局的結(jié)果，大搜車背后是車商這條挖掘多年的“資源護城河”。

不過，在一些二手車線上平臺從業(yè)人士看來，姚軍紅并沒有給同行出難題，而且矛頭似乎也指錯了。

“二手車這個市場足夠大，除瓜子、人人車，還有這么多的黃牛在做。本質(zhì)上，平臺之間的競爭微不足道，行業(yè)里90%的份額都在線下的黃牛那邊。我覺得，線上平臺應(yīng)該是去想著如何搶線下份額，而不是平臺之間互搶。”上述二手車線上平臺的高管如是說。

中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2017年，我國二手車市場交易量突破1240萬輛，同比增長19.33%。第三方的二手車在線估值平臺“公平價”對全網(wǎng)數(shù)據(jù)監(jiān)測發(fā)現(xiàn)，2017全年，二手車市場通過線上交易量占比15%左右，約為186萬輛。