圖片來源：視覺中國

近期，在北京北四環(huán)附近的一個社區(qū)內(nèi)，每至傍晚悶熱消退后，便會有一張貼有保險公司標識的桌子被抬放在社區(qū)公園內(nèi)，桌子上堆放著保險公司最新的產(chǎn)品介紹，兩三位業(yè)務員坐在桌旁，等待跳完廣場舞的大爺大媽前來咨詢。

這是個險眾多展業(yè)方式中的一個縮影。根據(jù)銀保監(jiān)會最新披露的數(shù)據(jù)，今年前4個月，個人代理業(yè)務占比進一步增至58.93%，同比上升16.68個百分點。若按照銀保監(jiān)會披露的1-4月人身險公司保費收入的12536.9億元計算，則個險收入達到了7388億元。

長期以來，個險渠道與銀保渠道作為國內(nèi)人身險業(yè)務最重要的兩大渠道，在不同時期業(yè)務占比此消彼長。而從去年以來，隨著保險回歸保障，銀保渠道業(yè)務占比便顯頹勢，個險渠道則突飛猛進。截至去年年末，保險營銷員數(shù)量達到了806.94萬人。

800萬營銷員

推動個險占比大增

在人身險行業(yè)保費下滑的大背景下，個險業(yè)務表現(xiàn)則異常搶眼。銀保監(jiān)會披露的數(shù)據(jù)顯示，1-4月，人身險公司實現(xiàn)保費收入12536.9億元，同比下降13.6%。

盡管行業(yè)保費出現(xiàn)下滑，但個險業(yè)務占比卻出現(xiàn)大幅增長。數(shù)據(jù)顯示，從業(yè)務渠道結(jié)構(gòu)看，個人代理業(yè)務占比58.93%，同比上升16.68個百分點。由此也可以推算出，今年前4個月個險保費收入達到了7388億元。

尤其引人注意的是，隨著個險業(yè)務的強勢發(fā)展，行業(yè)期交保費占比也出現(xiàn)大幅增長。數(shù)據(jù)顯示，今年以來，人身險公司積極調(diào)整業(yè)務結(jié)構(gòu)，大幅壓縮躉交業(yè)務和銀郵渠道業(yè)務，更加注重發(fā)展長期儲蓄型和保障型產(chǎn)品較多的期交業(yè)務和個人代理業(yè)務。從新單繳費結(jié)構(gòu)看，1－4月，新單期交業(yè)務占新單業(yè)務的45.94%，同比上升15.12個百分點。

此外，自去年以來盡管行業(yè)轉(zhuǎn)型使得業(yè)務增長持續(xù)承壓，但在個險業(yè)務的推動下，險企結(jié)構(gòu)調(diào)整的成效正在逐步顯現(xiàn)。從單月數(shù)據(jù)看，壽險業(yè)務已呈現(xiàn)逐月回升態(tài)勢。1-4月，壽險業(yè)務單月原保險保費收入同比增速依次為-25.98%、-20.96%、6.12%和9.88%。

代理人快速增長的背后，是中短期理財型保險受到嚴格限制的情況下，個險渠道成為越來越多壽險公司最重要的保費和利潤來源。數(shù)據(jù)顯示，個險渠道在2017年為國壽、平安、太保、新華四大上市險企貢獻了超七成壽險保費。截至2017年底，四大上市險企業(yè)營銷員總數(shù)接近419萬人，在全行業(yè)806.94萬個險營銷員中占比達51.9%。

險企比拼增員

營銷員產(chǎn)能是關(guān)鍵

在個險業(yè)務越來越被重視的當下，不少險企通過刷新“基本法”推動營銷員快速增長。保險公司的“基本法”，即《代理人管理辦法》，是一家公司設(shè)定的保險營銷員的行為準則，具體包括業(yè)務員的待遇、考核、福利、獎懲、工作規(guī)范與業(yè)務品質(zhì)等事項，核心為營銷員待遇和業(yè)務考核。

本報記者獲得的某大型險企在今年一季度制定的增員方案顯示，為增加有效人力，推薦人可按不同標準分別獲得獎勵，按照新增有效人力，增員一人獎勵500元。而近期，記者發(fā)現(xiàn)，有險企業(yè)務人員直接表示“增員4人獎6000元”。

《證券日報》記者近期也查看部分險企招聘信息發(fā)現(xiàn)，一些險企將營銷員月薪提升到了5萬元，也就是年薪60萬元。個別險企甚至標出更高薪酬。

需要說明的，雖然各大險企通過不同方式加大增員力度，但券商分析師及業(yè)內(nèi)人士認為，隨著營銷數(shù)量不斷的增加以及保險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，營銷員產(chǎn)能才是關(guān)鍵。

安信證券首席非銀分析師趙湘懷認為營銷員規(guī)模已到達較高水平，營銷員增長拐點可能將顯現(xiàn)，近年來隨著營銷員成本逐年攀升，預計保費收入增長模式將迎來重要拐點。以披露數(shù)據(jù)的平安為例，2018年一季度平安代理人數(shù)量達到135萬人，較之2017年末下降2%。

從各上市險企披露的數(shù)據(jù)來看，新華、平安代理人人均每月首年規(guī)模保費收入分別由2016年的5798元、7821元提升至5801元、8373元，而在計算口徑下2017年國壽、平安、太保、新華分別為5428元、9158元、4718元、5770元，較2016年同比分別-2.1%、+6.6%、-1.1%、-1.7%，在代理人隊伍持續(xù)擴張的情況下，新單增速不及代理人增速，產(chǎn)能出現(xiàn)一定程度的下滑，未來提質(zhì)將會持續(xù)受到各家險企的重視。

對比國外來看，我國營銷員規(guī)模已處于較高水平。自2015年起，我國保險人均營銷員人數(shù)達到34人/萬人（每一萬人中的營銷員人數(shù)），超過同期美國的33人/萬人水平，到2016年我國保險人均營銷員大幅提升39%至48人/萬人，遠超過同期美國34人/萬人的人均營銷員水平。