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持續(xù)發(fā)力代理銷售金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)、幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值，已是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財富管理轉(zhuǎn)型的重要抓手。

自2012年11月證監(jiān)會《證券公司代銷金融產(chǎn)品管理規(guī)定》發(fā)布以來，券商可代銷金融產(chǎn)品范圍拓寬至商業(yè)銀行理財產(chǎn)品、信托公司信托計(jì)劃、保險產(chǎn)品等。該管理規(guī)定發(fā)布至今已5年有余，各券商發(fā)力代銷金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)的打法各有不同，同樣是代銷，有的側(cè)重銷售銀行理財產(chǎn)品、基金產(chǎn)品，也有的側(cè)重銷售本公司成立的資管產(chǎn)品。

證券時報記者近日采訪銀河證券、興業(yè)證券、中信建投證券、國泰君安證券及民生證券相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，解鎖代銷金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)三大核心打法。

客戶分層分類管理

客戶的分層分類管理是當(dāng)下金融服務(wù)機(jī)構(gòu)向財富管理轉(zhuǎn)型的一項(xiàng)必做功課。分層管理首先是為了更精準(zhǔn)地對客戶進(jìn)行差異化服務(wù)。同時，隨著監(jiān)管層對于投資者保護(hù)力度的持續(xù)提升，客戶分層管理也是落實(shí)適當(dāng)性銷售的必要手段。

中信建投證券相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴記者，其客戶分類管理的思路是“分層在于服務(wù)、管理在于流程。”從服務(wù)的角度，中信建投按照客戶的資產(chǎn)規(guī)模、投資偏好的不同，持續(xù)構(gòu)建中信建投內(nèi)部的產(chǎn)品服務(wù)圖譜；從業(yè)務(wù)屬性的角度，根據(jù)客戶需求，針對不同層級的客戶整合，中信建投可以為其提供的產(chǎn)品和服務(wù)。在流程管理上，中信建投對于不同層級客戶在投資和交易時的認(rèn)購流程也按照監(jiān)管要求進(jìn)行差異化管理。

民生證券副總裁金葵華在接受記者采訪時表示，民生證券對客戶進(jìn)行多維度分層分類管理，根據(jù)客戶資產(chǎn)水平進(jìn)行分層，分為大眾客戶、富?？蛻簟⒏邇糁悼蛻?；根據(jù)交易行為進(jìn)行分類，分為股票交易型客戶和理財型客戶。對大眾客戶主要以線上為主，線下為輔進(jìn)行服務(wù)，富裕客戶線下一對一服務(wù)，高凈值客戶為1+N，即營業(yè)部投顧、總部投顧、研究院行業(yè)研究員及投行專業(yè)人員共同服務(wù)。

記者了解到，國泰君安在金融產(chǎn)品服務(wù)方面的做法是，打造產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富多元的金融產(chǎn)品超市，并在此基礎(chǔ)上優(yōu)中選優(yōu)，定期推薦主打產(chǎn)品給匹配客戶。

“我們認(rèn)為，要給客戶提供精選產(chǎn)品必須有很大的產(chǎn)品基數(shù)，才可以在其中優(yōu)中選優(yōu)。”國泰君安相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，2017年國泰君安產(chǎn)品超市共計(jì)4268只產(chǎn)品，覆蓋各風(fēng)險等級，提供境內(nèi)外資產(chǎn)標(biāo)的，包括資管子公司發(fā)行的內(nèi)部產(chǎn)品，和外部引進(jìn)的公募基金、私募基金、銀行理財、信托、保險資管、期貨資管等。

記者了解到，國泰君安今年將產(chǎn)品金融部從原先的二級部門提升至一級部門，更加重視總分人員培訓(xùn)，特別是銷售端的專業(yè)知識培訓(xùn)，保證專業(yè)人才覆蓋每個營業(yè)部，確?？蛻艚?jīng)理、銷售人員對產(chǎn)品體系十分熟悉，對客戶的訴求能及時響應(yīng)。

如何向不同類別的客戶提供豐富優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品？中信建投證券相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴記者，對于不同類別的客戶進(jìn)行服務(wù)，根本是要了解其需求和特點(diǎn)，并據(jù)此設(shè)計(jì)服務(wù)的內(nèi)容和場景。為各類客戶提供優(yōu)質(zhì)的金融產(chǎn)品首先是要具備齊全的產(chǎn)品線。

“但僅有產(chǎn)品并不足夠，場景式營銷是公司一直在著力細(xì)化的一項(xiàng)工作。對于任何客戶的服務(wù)，都需要充分考慮到他的交易習(xí)慣和獲取信息的方式，同時也要結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)。”中信建投證券相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人稱。

搭建金融產(chǎn)品超市

搭建金融產(chǎn)品超市，已成多家券商推進(jìn)代銷金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)的重心。

“我們認(rèn)為,滿足客戶財富增值的需求是財富管理最核心的要義，也是財富管理的專業(yè)價值和核心能力所在，而在財富管理體系中，產(chǎn)品是核心，所以構(gòu)建好產(chǎn)品超市這第一步非常關(guān)鍵。”金葵華告訴記者，搭建金融產(chǎn)品超市要以“質(zhì)”為本、以“智”為先。具體而言，一是要精選產(chǎn)品。二是要搭建一套完善的咨詢服務(wù)體系，發(fā)展成為全面化智能投顧平臺。

中信建投證券相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人向記者透露，早在5年前，中信建投就提出了要建設(shè)“齊、密、優(yōu)、專”的產(chǎn)品線。首先品種要齊全。還要爭取每類產(chǎn)品在銷售檔期上不出現(xiàn)空檔。第二點(diǎn)是在同類型產(chǎn)品內(nèi)部要密集，每大類產(chǎn)品下要有不止一個系列的產(chǎn)品。此外，還要把控質(zhì)量。最后，專門針對高凈值客戶、機(jī)構(gòu)客戶、企業(yè)客戶的一些特殊需求，來進(jìn)行產(chǎn)品定制和生產(chǎn)。

代銷金融產(chǎn)品規(guī)模及收入蟬聯(lián)行業(yè)冠軍的中信證券，也提出了“構(gòu)建‘信投顧’投研服務(wù)品牌，逐步搭建最大、最全、最專業(yè)的金融產(chǎn)品超市”。

興業(yè)證券則在產(chǎn)品打法上采取差異化策略。

“興業(yè)證券對產(chǎn)品體系的打造并非是基于金融產(chǎn)品超市的概念，而是堅(jiān)持以客戶為中心，走核心化、精品化和定制化路線。我們的產(chǎn)品選擇是全市場優(yōu)秀產(chǎn)品，我們希望能通過興業(yè)對管理人的長期跟蹤和對產(chǎn)品的專業(yè)理解，給客戶推薦好的產(chǎn)品，幫助客戶中長期保值增值。”興業(yè)證券產(chǎn)品管理處相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，“產(chǎn)品配置時客戶適當(dāng)性是首位的，客戶對風(fēng)險的承受能力和產(chǎn)品風(fēng)險等級需要匹配。并與客戶做好充分的溝通，讓客戶對產(chǎn)品收益與風(fēng)險形成正確的預(yù)期。”

銀河證券內(nèi)部人士在接受記者采訪時表示，銀河證券已經(jīng)逐步建立起覆蓋資本市場、貨幣市場、保險市場等金融市場子市場的金融產(chǎn)品超市。近年來，銀河證券金融產(chǎn)品銷售規(guī)模與保有規(guī)模均不斷增長，代銷金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)凈收入連續(xù)多年排名行業(yè)前三。

金融科技助力精準(zhǔn)營銷

近年來，多家券商利用金融科技助力精準(zhǔn)營銷、推動財富管理服務(wù)升級。

中信建投證券相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴記者，中信建投借助人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)不斷向量化策略、智能匹配、智能營銷、智能客服等財富管理核心領(lǐng)域滲透。通過金融科技提升財富管理效率和用戶服務(wù)體驗(yàn)，在金融產(chǎn)品與客戶匹配時利用算法，提升效率，為適當(dāng)?shù)目蛻敉扑]適當(dāng)?shù)慕鹑诋a(chǎn)品和服務(wù)。

“公司已經(jīng)建立了產(chǎn)品營銷服務(wù)的線上線下協(xié)同模式，形成了O2O的產(chǎn)品營銷服務(wù)閉環(huán)。”中信建投相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴記者，中信建投在線上圍繞效率傾力打造產(chǎn)品篩選、策略投資模型、資產(chǎn)配置模型等金融工具，同時，結(jié)合線下的投資顧問與理財規(guī)劃師，建立了線上的股票、基金、債券等全類產(chǎn)品的投顧服務(wù)生態(tài)。

在移動端和PC端，中信建投線下的5400名基金銷售持牌顧問還通過線上優(yōu)問在線咨詢平臺為用戶提供免費(fèi)的基金、理財業(yè)務(wù)咨詢和投資指導(dǎo)的服務(wù)。

民生證券去年推出了普惠型大類資產(chǎn)配置服務(wù)“AI投”產(chǎn)品。金葵華向記者透露，民生證券AI投業(yè)務(wù)開展近一年，客戶數(shù)量和客戶規(guī)模都實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定增長。

銀河證券內(nèi)部人士接受記者采訪時表示，基于綜合金融服務(wù)商戰(zhàn)略，今年銀河證券重點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品中心、客戶中心和服務(wù)中心的信息系統(tǒng)建設(shè)，繼續(xù)打造中國銀河證券3.0APP，推進(jìn)信息系統(tǒng)運(yùn)維的智能化程度，不斷優(yōu)化客戶體驗(yàn)、引領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)金融實(shí)踐。

多名券業(yè)人士告訴記者，券商金融科技的發(fā)展，沿著互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)據(jù)化、智能化的方向，層層遞進(jìn)。金融科技不斷在思維模式、人才儲備、業(yè)務(wù)模式、決策分析、客戶服務(wù)等方面在證券行業(yè)滲透，成為創(chuàng)新和變革的驅(qū)動力之一。