6月28日，百年美式家居品牌Thomasville&Co.全國首家旗艦店正式落地西安。過去的一年內(nèi)，Thomasville&Co.已在國內(nèi)擁有8家加盟店，業(yè)務(wù)開展如火如荼。

經(jīng)歷一年多的孵化期，Thomasville&Co.便迎來進入中國市場后的爆發(fā)，現(xiàn)有部分品牌店的月均收入已經(jīng)穩(wěn)定在百萬級別，Thomasville&Co.將在未來3年內(nèi)達到100家的規(guī)模。

上兵伐謀，謀定而后動。在大批“洋品牌”來華水土不服遭遇“滑鐵盧”的情況下，紅星美凱龍能敏銳捕捉到市場的訊號和發(fā)展趨勢，率先提出國際B2B戰(zhàn)略并進行相關(guān)布局，才是其處處可以搶占先機原因之所在。

當然作為這一切背后的操盤者——紅星美凱龍B2B國際品牌中心也吸引了越來越多全球高端家居品牌的關(guān)注。

初戰(zhàn)告捷——重點城市拓疆布點

對于中國家居市場來說，Thomasville&Co.是一個尚屬陌生的品牌。但此次旗艦店能夠在紅星美凱龍的布局下落地西安，卻有著重要意義。

一方是2015年6月以中國家居零售業(yè)龍頭股的身份，于香港聯(lián)合交易所主板掛牌上市的紅星美凱龍（01528.HK）。而紅星美凱龍今年一月成功登陸A股，宣告其正式躋身中國家居零售行業(yè)A+H龍頭股的寶座。

另一方則是全美規(guī)模領(lǐng)先的家具集團Heritage Home Group（以下簡稱“HHG”），兩者深度合作，聯(lián)合推出了全新的進口家具集合品牌Thomasville&Co.，匯集Thomasville、Henredon和Drexel三大美國百年家具品牌。

強強聯(lián)手注定不凡。在過去一年多時間里，Thomasville&Co.沿著紅星美凱龍在國內(nèi)的布局，快速嶄露頭角，并交出了一份不錯答卷。

紅星美凱龍國際貿(mào)易有限公司總裁朱家桂表示：“目前Thomasville & Co. 已基本完成在中國省會級重點城市的全國布點，包括上海、北京、南京、鄭州、沈陽、西安等共計8家品牌店；其中像上海、鄭州這些店的平均月銷售已基本穩(wěn)定在百萬以上的量級。”

據(jù)朱家桂描述，Thomasville&Co.2018年還將在全國開設(shè)30家左右門店，預(yù)計在3年內(nèi)達到100家規(guī)模。

高瞻遠矚，提前布局

中國擁有著廣闊的市場，新興的中等收入人群已經(jīng)初步形成。根據(jù)西南財經(jīng)大學(xué)中國家庭金融調(diào)查（以下簡稱“CHFS”）調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，當前中國中等收入人群成年人口比例為20.1%，中等收入人群成年人平均財富約為13.9萬美元。

據(jù)CHFS數(shù)據(jù)推算，中國中等收入人群成年人口數(shù)量大致在2.04億人，同時中等收入人群所掌握的總財富也應(yīng)為28.3萬億美元，遠遠超過美國和日本的16.8萬億美元和9.7萬億美元。

2.04億的中等收入人群規(guī)模和遠超日本美國的中等收入人群財富總數(shù)，使得不少外國品牌產(chǎn)生了“不進入中國市場，將失去未來”的判斷。

不過“洋”品牌蜂擁而入的現(xiàn)象亦很快出現(xiàn)端倪。由于文化差異、品牌認知、生活習(xí)慣等問題導(dǎo)致的“認生”情況著實不少，不少“洋”品牌進入中國市場后，陷入水土不服甚至被迫退出。

這與Thomasville&Co.形成鮮明對比。能在短短一年多時間取得如此成績，毋庸置疑，Thomasville&Co.背后的中國軍師紅星美凱龍B2B國際品牌中心功不可沒。

紅星美凱龍B2B國際品牌中心，是一家為國際品牌進入中國進行專業(yè)化服務(wù)的機構(gòu)，原來早在2013年，紅星美凱龍便開始布局國際B2B戰(zhàn)略，并在米蘭成立了紅星美凱龍B2B國際品牌中心。

朱家桂告訴筆者：“這一年來，經(jīng)過中美雙方深入合作與不懈努力，從品牌的引進，到經(jīng)銷模式定位，再到銷售渠道拓展，乃至長期中國戰(zhàn)略的制定，我們可謂是歷經(jīng)磨練，也盡在掌握。此次落地西安，打造出的這家Thomasville & Co.品牌旗艦店，正體現(xiàn)了紅星B2B國際品牌中心一貫堅持的服務(wù)標準，即：專業(yè)、精準、客戶化、長期化。”

未來想象空間還很大

曾幾何時，中國家具市場行業(yè)大、產(chǎn)業(yè)大、品牌小被視為是家具行業(yè)的“痛點”。而如今，整個中國家具消費市場仍在不斷擴張之中，但是與過往不同的是，經(jīng)過幾十年的沉淀，一大批家具上市企業(yè)和百億級企業(yè)已經(jīng)涌現(xiàn)，并在細分領(lǐng)域也出現(xiàn)了一些“領(lǐng)頭羊”如顧家、東鵬、曲美等，品牌的渠道競爭也將更加激烈。

鑒于行業(yè)龍頭企業(yè)在設(shè)計、生產(chǎn)，以及品牌運營、價格體系方面的強大實力，其在渠道方面相比同行業(yè)其他品牌也更有話語權(quán)，“強者恒強”的趨勢將更加明顯。

因此紅星美凱龍B2B戰(zhàn)略的經(jīng)營思路才更值得研究，從目前披露的信息來看，紅星美凱龍B2B戰(zhàn)略思路主要有兩點：渠道擴張+品牌合作。

渠道擴張方面，縱觀紅星美凱龍近年布局，能明顯感受到其門店擴張步伐明顯加快。其中：根據(jù)紅星美凱龍招股說明書，2017年6月30日，公司經(jīng)營管理的商場數(shù)量達到 214 家；截至2017年末，紅星美凱龍在全中國已擁有256家高端連鎖家居商場，增長速度明顯。

在其“自營+委管”雙輪驅(qū)動的混合擴張模式下，紅星美凱龍門店已基本覆蓋了中國一二線主要城市并步步為營進一步向三四線城市延伸，此外在一線城市北京、上海、重慶、南京、深圳、廈門等地打造了紅星美凱龍國際館，可以同步配合其B2B戰(zhàn)略為進口品牌提供優(yōu)質(zhì)銷售平臺。

品牌合作方面，朱家桂表示，“我們能夠提供豐富全面的品牌進入戰(zhàn)略服務(wù)，其中包括宏觀經(jīng)濟發(fā)展水平與態(tài)勢、人口及國民消費規(guī)模、商品住宅開發(fā)及消費趨勢、家居產(chǎn)品消費習(xí)慣及特征、家居產(chǎn)品市場結(jié)構(gòu)與品牌競爭格局。”

對于國際家居品牌來說，覆蓋全國的團隊，三十多年中國運營的行業(yè)經(jīng)驗，高度的市場敏感度，才是紅星美凱龍B2B國際品牌中心最吸引他們的地方。

一切都是最好的安排，未來的想象空間仍然很大。