每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 姚祥云    

截至2017年末，國內(nèi)代理人大軍增至807萬人。在業(yè)內(nèi)人士看來，“大進(jìn)大出”的模式難以為繼，國內(nèi)代理人將走向高質(zhì)量發(fā)展階段。

各家上市保險公司在2017年報中強(qiáng)調(diào)“大個險”戰(zhàn)略的同時，在數(shù)量、質(zhì)量增長之間，甚至更傾向于后者的提升。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，在代理人數(shù)量擴(kuò)張趨緩下，不少保險公司在人力爭奪戰(zhàn)中已經(jīng)悄然調(diào)整戰(zhàn)術(shù)。如某大型險企試點(diǎn)的營銷員計(jì)劃，招募具有經(jīng)營意識的優(yōu)秀人才，職業(yè)培養(yǎng)方向是理財(cái)規(guī)劃師或MDRT(百萬圓桌會議)會員。另一家大型險企近年來試水了某國際領(lǐng)先的營銷培訓(xùn)課程，并就留存率等指標(biāo)綜合評估了課程效果。

強(qiáng)調(diào)“有效人力”的規(guī)模增長

“現(xiàn)在優(yōu)才計(jì)劃招募的代理人很多學(xué)歷都在本科以上，獲取各種傭金，沖刺鉆石、高峰等分公司榮譽(yù)，作為頂尖高手，一步步成長為國際MDRT會員。”一位大型壽險公司人士在與《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者交流時稱，在更高的招募門檻和職業(yè)化發(fā)展之下，這些代理人還可以通過培訓(xùn)授權(quán)，成為受人尊重的“個人客戶經(jīng)理”。

吸引高素質(zhì)人才進(jìn)入，顯示出不少險企在人力爭奪戰(zhàn)中已悄然調(diào)整戰(zhàn)術(shù)。

2014年~2017年，我國壽險公司平均增員率（當(dāng)年新增人力/年初規(guī)模人力）約為80%，脫落率（當(dāng)年脫落人力/年初規(guī)模人力）約為60%，增員率高于脫落率，使得行業(yè)規(guī)模人力大幅增加。

“大進(jìn)大出”的代理人模式面臨轉(zhuǎn)變，但對于傳統(tǒng)大型險企而言，由于在代理人渠道上已具有先發(fā)優(yōu)勢，很難輕易放棄規(guī)模增長。LIMAR中國區(qū)總經(jīng)理司存?zhèn)ヮA(yù)計(jì)，國內(nèi)代理人數(shù)量在1~2年將達(dá)到1000萬人。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，2017年中國人壽、平安壽險、太保壽險、新華保險、太平人壽和人保壽險六大上市險企代理人占到行業(yè)六成。這意味著，即便不少新公司“舍棄”高成本的代理人路線，在渠道拓展上選擇“另辟蹊徑”，但代理人最為集中的大公司仍主導(dǎo)行業(yè)代理人數(shù)量的變化。

各家公司都對個險渠道給予了更多的關(guān)注，尤其強(qiáng)調(diào)有效人力隊(duì)伍的規(guī)模增長，既要做大，又要做強(qiáng)。

以代理人增速來看，2017年上述六大上市險企中，仍有四家代理人數(shù)量保持了較快的增長勢頭。平安壽險代理人138.6萬人，同比增長24.8%；太保壽險全年月均人力87.4萬人，同比增長33.8%；太平人壽個險營銷員38.4萬人，同比增長46.6%；人保壽險個險營銷員人數(shù)為25.59萬，同比增長35.2%。

一大型壽險公司的非銀渠道人士告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者：“在傳統(tǒng)代理人渠道外，公司一直積極拓展新渠道，在吸收傳統(tǒng)代理人模式優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，新渠道目標(biāo)是向更專業(yè)化的方向發(fā)展，比如在特殊場景下的保險定制化探索。在業(yè)務(wù)拓展模式上，首先用具有吸引力的產(chǎn)品獲客，再爭取更大程度上的轉(zhuǎn)化，使之成為深度客戶。”

該人士透露，該公司目前新渠道的人力獨(dú)立于傳統(tǒng)代理人，目前規(guī)模有1萬多人，未來幾年還將進(jìn)一步擴(kuò)張規(guī)模。另一家專注代理人渠道的中型保險公司，還在今年提出了“規(guī)模增長精英化”的口號。

對于在代理人渠道已有基礎(chǔ)和沉淀的中型險企而言，繼續(xù)保持和鞏固優(yōu)勢也是必然選擇。一家中型壽險分公司的總經(jīng)理在與記者交流時坦言：“今年主要強(qiáng)調(diào)有‘質(zhì)’的增長，規(guī)模應(yīng)該不會收縮，尤其是在當(dāng)?shù)赜休^高市場份額的分公司。”

引入培訓(xùn)課程提升留存率

“公司從2015年起試點(diǎn)由LIMRA提供的、國際領(lǐng)先的MSS培訓(xùn)課程，連續(xù)三年的綜合評估結(jié)果顯示，業(yè)務(wù)員留存率提升了66%。”某大型壽險公司的一位內(nèi)部人士告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，公司一直重視代理人培訓(xùn)，通過培訓(xùn)提高代理人專業(yè)水平，從而改善代理人的形象，這將一定程度上有效緩解保險公司和消費(fèi)者之間的矛盾。

據(jù)了解，上述綜合評估是對接受培訓(xùn)的69位初級主管進(jìn)行調(diào)研得出的。評估結(jié)果還顯示，在長達(dá)三年的跟蹤中，培訓(xùn)參與者的小組人力增加了52%、產(chǎn)能提升了63%、客戶滿意度提升了48%、個人自信提高了72%。

“近年跟LIMRA咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目的公司很多，每年我們都要幫助中國市場完成大量的培訓(xùn)。其中，MMS是最受歡迎的一門，目前已經(jīng)更名為Pacesetter，針對剛剛晉升主任的初級主管，幫助他們建立業(yè)務(wù)體系和獨(dú)立經(jīng)營的企業(yè)家精神，提升經(jīng)營業(yè)績和重要的管理技能，包括規(guī)劃、增員和甄選代理人、績效考核、培訓(xùn)、激勵和時間管理等。”司存?zhèn)パa(bǔ)充道。

“這也表明中國的不少保險公司一直在努力做提高代理人專業(yè)水平的工作，盡可能對標(biāo)發(fā)達(dá)國家代理人的專業(yè)水平。”專注代理人領(lǐng)域的業(yè)內(nèi)專家顧克偉稱。

據(jù)了解，在代理人培訓(xùn)和管理方面，通過不斷對外學(xué)習(xí)，國內(nèi)保險業(yè)已形成了有自身特色的經(jīng)驗(yàn)體系。從培訓(xùn)體系看，大致可分職前培訓(xùn)、職中培訓(xùn)和晉升培訓(xùn)。

具體而言，職前培訓(xùn)以保險法律法規(guī)道德、保險實(shí)務(wù)和銷售技能等方面的培訓(xùn)為主，職中培訓(xùn)更多是強(qiáng)調(diào)提高技能、提高產(chǎn)品和行政規(guī)則認(rèn)知的培訓(xùn)，為個人職業(yè)發(fā)展提供各層級的進(jìn)階培訓(xùn)（包含管理方面的培訓(xùn)）。

“2014年~2017年，行業(yè)規(guī)模人力大幅增加。”國務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱俊生指出：“代理人隊(duì)伍的活動率（月出單人力/總?cè)肆Γ┢停虼?，通過有效的培訓(xùn)和管理提升活動人力占比及其人均產(chǎn)能的空間很大。”

近年來，隨著保險業(yè)競爭越來越激烈，老百姓對代理人的要求也越來越高，各家保險公司在培訓(xùn)方面也在不斷加大投入力度。事實(shí)上，傳統(tǒng)保險公司在人才培訓(xùn)上的投入本身就較大，很多公司都建有完整的組織架構(gòu)和培訓(xùn)課程體系。

顧克偉預(yù)計(jì)，將有越來越多的保險公司有意愿接受更多的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。他表示：“具有完善培訓(xùn)體系的保險公司也將吸引更多優(yōu)秀人才加入。”