每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 畢陸名    

圖片來源：東方IC

7月13日，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定(征求意見稿)》（以下簡(jiǎn)稱《征求意見稿》），對(duì)于“獨(dú)立代理人”的定義，引發(fā)了業(yè)內(nèi)對(duì)于代理人向“2.0時(shí)代”進(jìn)化的思考。

“《征求意見稿》首次定義了獨(dú)立代理人，為個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的改革指引了新的方向，雖然可能不會(huì)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷體系形成顛覆性的作用，但是局部創(chuàng)新值得期待。”LIMRA&LOMA大中華區(qū)首席策略官趙萍在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，即將誕生的“獨(dú)立代理人模式”會(huì)打破專屬代理人原有“金字塔式”的傭金收入結(jié)構(gòu)，一些較為專業(yè)的、有創(chuàng)業(yè)精神甚至企業(yè)家精神的績(jī)優(yōu)代理人在轉(zhuǎn)化為獨(dú)立代理人后，傭金收入會(huì)有較大幅度的提升。

多位保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，傳統(tǒng)的獨(dú)立代理人模式不可能成為唯一的模式，在特定發(fā)展環(huán)境下的中國(guó)代理人有望直接進(jìn)入到2.0時(shí)代。靠譜?？萍糃EO吳軍預(yù)測(cè)，利用包括科技等手段能為獨(dú)立代理人提供系統(tǒng)性支撐，從而創(chuàng)造有中國(guó)特色的獨(dú)立代理人模式。

過渡的“獨(dú)立代理人”

LIMRA的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2017年末，美國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)銷售渠道占比的分布為獨(dú)立代理人、經(jīng)紀(jì)/代理公司占比51%、專屬代理占比38%、直銷（含網(wǎng)電銷等）占比6%、其他（含銀保）占比5%。

國(guó)際上通用的獨(dú)立代理人概念，主要指可以以獨(dú)立顧問身份，向消費(fèi)者推薦和指導(dǎo)購(gòu)買多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的個(gè)人或機(jī)構(gòu)。一些國(guó)家的法規(guī)規(guī)定，獨(dú)立代理人至少要與4~5家以上的公司簽約承諾銷售多家公司的產(chǎn)品以保證其“獨(dú)立性”。在趙萍看來，《征求意見稿》定義的“獨(dú)立代理人”概念與通用的概念有一定的出入。

在趙萍看來，《征求意見稿》積極意義體現(xiàn)在即將誕生的“獨(dú)立代理人模式”會(huì)打破原有的利益格局，績(jī)優(yōu)傭金收入的保證甚至提升，是代理人留存的關(guān)鍵性因素。而代理人留存率的提升又是保險(xiǎn)公司降低管理成本、提升盈利能力的關(guān)鍵因素之一。

LIMRA的調(diào)研顯示，代理人在公司待滿三年以后，個(gè)人業(yè)績(jī)和價(jià)值貢獻(xiàn)開始急速上升，所以三年留存很關(guān)鍵，而且工作滿三年之后的業(yè)務(wù)員也不容易再流失。2017年，美國(guó)專屬代理人四年留存率在17%左右。

趙萍表示：“《征求意見稿》首次定義了獨(dú)立代理人，為個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的改革指引了新的方向。”不過，由于此次“獨(dú)立代理人”的定義與國(guó)際上通用的獨(dú)立代理人概念有一定的出入，在其看來，如果目前的模式只是過渡性的，不如換一個(gè)稱謂，例如“個(gè)人代理人”或“個(gè)人總代理”等。

近年來，國(guó)內(nèi)的一些保險(xiǎn)中介、泛代理機(jī)構(gòu)也在不斷探索獨(dú)立代理人這一模式。原保監(jiān)會(huì)在2015年發(fā)布的《關(guān)于深化保險(xiǎn)中介市場(chǎng)改革的意見》中，曾首度提及推進(jìn)獨(dú)立個(gè)人代理人制度，明確支持保險(xiǎn)公司和保監(jiān)局大膽先行先試，探索鼓勵(lì)現(xiàn)有優(yōu)秀個(gè)人代理人自主創(chuàng)業(yè)、獨(dú)立發(fā)展。

專注代理人領(lǐng)域的業(yè)內(nèi)專家顧克偉認(rèn)為，這體現(xiàn)了審慎監(jiān)管的理念。“解決代理人管理機(jī)制的改革不可能一蹴而就，必須根據(jù)我們的具體情況，用市場(chǎng)的方法來解決在市場(chǎng)中產(chǎn)生的問題。目前不少公司在實(shí)踐中的探索非常積極，有些已經(jīng)有一些成效。”

有望走出中國(guó)模式

據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)銷售渠道主要是個(gè)代、銀代、網(wǎng)銷，而經(jīng)代的規(guī)模仍較小，以規(guī)模保費(fèi)衡量目前僅占市場(chǎng)份額的8%。在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士看來，在未來，傳統(tǒng)的獨(dú)立代理人制度也不可能成為國(guó)內(nèi)唯一的模式。

顧克偉表示：“中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迅速，成為世界第二保險(xiǎn)大國(guó)，產(chǎn)生了世界級(jí)的保險(xiǎn)公司，但是，中國(guó)的經(jīng)紀(jì)公司卻發(fā)展遲緩，業(yè)務(wù)規(guī)模占比很小，甚至還出現(xiàn)許多問題，完全不符合國(guó)際上的發(fā)展?fàn)顩r。在解決具體問題的同時(shí)，還是需要提供更多的監(jiān)管措施。”

《征求意見稿》顯示，個(gè)人保險(xiǎn)代理人包括團(tuán)隊(duì)型個(gè)人保險(xiǎn)代理人和獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人。個(gè)人保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)從業(yè)人員只限于通過一家機(jī)構(gòu)進(jìn)行執(zhí)業(yè)登記。在吳軍看來，《征求意見稿》中的“獨(dú)立代理人”只是“個(gè)體”上的獨(dú)立。不過，現(xiàn)有狀態(tài)下，“個(gè)人意志獨(dú)立”的獨(dú)立代理人，是有空間和市場(chǎng)的，也出現(xiàn)了萌芽。

他舉例稱，如某些第三方自媒體，他們用自己對(duì)保險(xiǎn)的理解，通過互聯(lián)網(wǎng)向目標(biāo)消費(fèi)者推薦產(chǎn)品并從中獲益。雖說他們沒有“資質(zhì)”，但是在“賣什么不賣什么”方面，實(shí)現(xiàn)了完全意義上的“自主選擇權(quán)”，獲得了真正意義上的獨(dú)立。

隨著互聯(lián)網(wǎng)等科技手段的賦能，已經(jīng)有越來越多的科技平臺(tái)開始嘗試類獨(dú)立代理的模式。趙萍預(yù)測(cè)，在共享經(jīng)濟(jì)背景下，以保險(xiǎn)科技為依托的大環(huán)境下誕生的獨(dú)立代理人或許可以直接進(jìn)入到2.0時(shí)代，而非照搬源自于歐美的傳統(tǒng)獨(dú)立代理模式。

在吳軍看來，完全意義上的獨(dú)立代理人模式，其生存和發(fā)展，需要配套的各種生態(tài)資源中，應(yīng)包括行為標(biāo)準(zhǔn)（如IQA，即國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng)）、結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)、信用評(píng)價(jià)、背書、托管組織、能力晉級(jí)等，統(tǒng)稱為“系統(tǒng)性支撐平臺(tái)”。而個(gè)人的獨(dú)立代理人——甚至包括法人獨(dú)立代理人（即多數(shù)經(jīng)代機(jī)構(gòu)），最難以做到的，就是集上述要素于一身的平臺(tái)。

“在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新的背景下，完全有可能存在了解保險(xiǎn)生態(tài)、有實(shí)力的第三方，通過包括科技在內(nèi)的不同手段，直接或間接實(shí)現(xiàn)對(duì)獨(dú)立代理人模式的系統(tǒng)性支撐。”吳軍認(rèn)為，這種支撐的實(shí)現(xiàn)，在技術(shù)、操作層面已經(jīng)具備了可行性。如創(chuàng)新的平臺(tái)，承載獨(dú)立代理人成長(zhǎng)所需要的優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)、系統(tǒng)支持等，從而創(chuàng)造極具中國(guó)特色的獨(dú)立代理人模式。