整車廠和經(jīng)銷商，原本是汽車銷售鏈條上的兩個互相依賴的合作伙伴，但在車市下行的大背景下，相互依存的關系忽然變得十分脆弱，“反目”的情況時有發(fā)生。

近日，一張眾泰汽車經(jīng)銷商投資人維權的照片在網(wǎng)上廣為流傳。照片中，有投資人在眾泰山東臨沂生產(chǎn)基地門口進行維權。而在此之前，來自河南的幾家沃爾沃汽車經(jīng)銷商也選擇在沃爾沃中國銷售總部所在地白玉蘭廣場門前維權，稱其被逼退出經(jīng)銷商網(wǎng)路，并要求廠商支付拖延返利近400萬元。

脆弱的利益鏈條

上述維權的眾泰經(jīng)銷商表示，此次廣東地區(qū)的十余家經(jīng)銷商聯(lián)合到山東維權，緣于眾泰的產(chǎn)品質量問題所導致的經(jīng)銷商大面積虧損。“兩年多來，最多的虧損在千萬以上，大多數(shù)都虧損幾百萬，沒有一家經(jīng)銷商賺錢”。

消息放出后，眾泰汽車方面迅速對外發(fā)表聲明，稱經(jīng)銷商“維權”的原因在于：經(jīng)銷商在銷售眾泰S系列產(chǎn)品過程中，因市場環(huán)境等因素影響，銷售業(yè)績沒有達到預期，即展開所謂的“維權”活動，要求眾泰汽車承擔其相應損失。眾泰方面認為，經(jīng)銷商這樣的“維權”方式并不可取，但同時也表示，目前眾泰已經(jīng)與經(jīng)銷商積極溝通，雙方達成一致，將共同攜手解決發(fā)展中的問題，努力提升產(chǎn)品銷售業(yè)績，實現(xiàn)合作共贏。

至于另一家車企沃爾沃廠商矛盾激化，三家經(jīng)銷商稱退網(wǎng)的原因在于，從2014年底至今，三家4S店累計虧損已3000多萬，而沃爾沃方面不肯兌現(xiàn)三年多累計400多萬的返利，最終導致矛盾爆發(fā)。不過，沃爾沃汽車在隨后發(fā)布的聲明中否認了上述經(jīng)銷商所謂的“被逼退網(wǎng)”和拖延返利的情況。

按照沃爾沃方面的說法，上述經(jīng)銷商的退網(wǎng)是自愿選擇，在這一過程中，沃爾沃曾因為東安集團旗下三家經(jīng)銷商惡劣的銷售表現(xiàn)，向其發(fā)布了正式的溝通警告函，要求其在3個月整改期內(nèi)提升業(yè)績表現(xiàn)。但在整改期尚未結束之時，三家經(jīng)銷商再度聯(lián)合發(fā)函要求退網(wǎng)。沃爾沃方面表示，由于在隨后的實地走訪以及和實際投資人代表及管理人員會談的過程中，沃爾沃方面發(fā)現(xiàn)東安集團方面存在一些完全違背與沃爾沃汽車簽訂的經(jīng)銷商協(xié)議的行為，于是同意三家經(jīng)銷商退網(wǎng)。但后者無理索求，并采取不正當方式試圖施加壓力。

無論是眾泰還是沃爾沃，經(jīng)銷商和廠商之間矛盾激化，最根本的原因指向就是：銷量不振。

以眾泰汽車為例，上述維權經(jīng)銷商所售賣的S系列旗下兩款產(chǎn)品SR9和SR7，此前曾因為外觀酷似保時捷和奧迪Q3而走紅，但上市后的短時期內(nèi)，銷量便開始回落。6月SR7銷量僅有103輛，同比下滑85.69%；SR9銷量為395輛，同比下滑80.71%。按照經(jīng)銷商的說法，導致這兩款產(chǎn)品銷量下滑的根本原因在于產(chǎn)品質量問題。不僅是這兩款產(chǎn)品，記者梳理眾泰汽車的銷量曲線就會發(fā)現(xiàn)，與主流自主品牌相比，眾泰旗下產(chǎn)品的生命周期非常短，一款新產(chǎn)品上市后銷量從沖高到回落，周期最短可能僅需半年時間。“眾泰此前抄襲模仿的模式是走不通的。”長期關注汽車流通行業(yè)的人士丁磊認為，不只是眾泰，很多沒有競爭力的品牌，包括合資，未來可能都會頻頻遭遇類似的問題。

部分經(jīng)銷商“斷臂求生”

“無論是在快消還是汽車領域，經(jīng)銷商和廠商都是利益和矛盾的綜合體。”丁磊認為，“市場大好時，大家其樂融融，而市場不好時，矛盾也在所難免。”事實也是如此，近幾年來，隨著車市的走低，前幾年ABB（奧迪、寶馬、奔馳）也曾鬧出經(jīng)銷商“逼宮”事件，而諸如現(xiàn)代、起亞、PSA以及通用雪佛蘭等合資品牌，經(jīng)銷商“逼宮”、“退網(wǎng)”和“聯(lián)名上書”的情況，也都時有發(fā)生。在他看來，在當下車市整體走低，甚至從增量步入存量市場的大背景下，這樣的矛盾和沖突將會越來越成為一種常態(tài)。

今年前7月，國內(nèi)乘用車市場銷量增速僅2%，增速進一步回落。據(jù)乘聯(lián)會最新統(tǒng)計，7月狹義乘用車同比增速回落到近些年的低位水平。

具體到各家車企的表現(xiàn)可以發(fā)現(xiàn)，自2016年以來，不僅是起亞、福特這樣的合資車企，銷量會出現(xiàn)同比下降的態(tài)勢，連上汽大眾這樣的強勢合資企業(yè)，單月銷量同比下滑的情況也頻繁發(fā)生。

“所有的表現(xiàn)都指向同一個結論，車市的高速增長已經(jīng)不可復制。在這種情況下，不僅是廠商，經(jīng)銷商更要考慮如何應對。”丁磊認為。在國外成熟市場，經(jīng)銷商的利潤基本上有七成來自于售后和增值服務，售前利潤僅占三成左右。而國內(nèi)的經(jīng)銷商利潤構成與之正好相反。“經(jīng)銷商的利潤來源除了銷售環(huán)節(jié)之外，更多來自于廠商的月度、季度返點，以及售后零部件提成等。自身對于利潤點的挖掘不足。”他表示，在當下，經(jīng)銷商應該更多地去考慮，如何降低對廠商的依存度，去挖掘更多的利潤來源。否則在他看來，未來經(jīng)銷商的生存將更加困難，而經(jīng)銷商的分化也會越來越明顯。

事實上，強者恒強的趨勢在過去兩年來已經(jīng)逐漸體現(xiàn)出來。在今年5月，中國汽車流通協(xié)會發(fā)布的《2018年中國汽車流通行業(yè)經(jīng)銷商集團百強排行榜》上，廣匯集團再度名列第一位，營業(yè)收入達到1600億元，銷量首次突破100萬輛，銷量為第二、三、四名的總和。另一家上市經(jīng)銷商集團龐大汽貿(mào)卻開啟了“賣賣賣”模式，增加現(xiàn)金流以保障主營業(yè)務所需的經(jīng)營資金。

今年5月，龐大將旗下5家盈利不錯的奔馳經(jīng)銷商轉手廣匯，而在8月9日，龐大集團再度發(fā)布公告稱，擬向大連中升或該公司指定的關聯(lián)公司轉讓公司合計直接或間接持有的公司下屬九家子公司100%股權。前后兩次交易的作價共計超過22億元。

出售資產(chǎn)的背后，龐大近兩年來業(yè)績表現(xiàn)平平。2017年歸屬于上市公司股東的凈利潤2.12億元，同比下降44.45%。另外，記者梳理龐大此次出售的資產(chǎn)中8家4S店的情況后發(fā)現(xiàn)，8家4S店中僅濟南奧迪是新開店，其余幾家都是2011年~2012年間開的老店，甚至一家廣豐店面為2008年開店。但從2017年的情況看，僅2011年開設的北京雷克薩斯店有盈利，其余全部呈虧損狀態(tài)。今年前5月，8家店中也僅有北京雷克薩斯和兩家豐田店面有小幅盈利，三家店利潤加起來僅200萬元左右。