每經(jīng)記者 劉海軍    每經(jīng)實習(xí)記者 李一瑋    每經(jīng)編輯 吳永久 何劍嶺    

迎著颯爽的秋風(fēng)，今日，由《每日經(jīng)濟新聞》主辦的2018中國券商業(yè)高峰論壇暨金鼎獎頒獎典禮在北京成功舉行。

科技，不僅改變了人們的生活方式和思維模式，也影響著各個行業(yè)的業(yè)態(tài)，而證券業(yè)亦是深刻感受到了這種變化?；诖耍緦檬闹黝}是“科技賦能，從新出發(fā)”。

在論壇的圓桌對話“金融科技賦能下財富管理”環(huán)節(jié)中，多位大型券商網(wǎng)絡(luò)金融部負責(zé)人結(jié)合工作實踐分享了精彩觀點。

投資場景多元化是券商實現(xiàn)客戶增長的關(guān)鍵

易觀網(wǎng)絡(luò)總裁劉怡提到，互聯(lián)網(wǎng)在證券行業(yè)的應(yīng)用已經(jīng)相當(dāng)深入，有幾個數(shù)據(jù)值得注意，券商客戶在整個移動端開戶占比超過96%，移動端月活躍用戶占比超過75%，成交占比37%，這些數(shù)據(jù)可能還會在上升。另外一方面，券商之間的競爭依然很激烈的。同時，BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭也緊盯著這個領(lǐng)域，現(xiàn)在可能還有一些壁壘暫時進不來。但是，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在強大的流量和新鮮的玩法加持之下，在客戶管理方面的優(yōu)勢顯得尤為明顯。那么，對于券商來講，如何保證客戶持續(xù)增長就成為了必須面對的問題。

國泰君安證券網(wǎng)絡(luò)金融部負責(zé)人畢志剛談到：“我們面臨著來自內(nèi)外部的雙重競爭，外部牌照逐漸開放，內(nèi)部有互聯(lián)網(wǎng)公司，我們的自身業(yè)務(wù)形態(tài)也發(fā)生變化。所以我們開始回歸服務(wù)，去考慮用戶的活躍度。想要客戶的投資行為更活躍，我們就要去豐富更多的場景，把我們的金融服務(wù)與客戶的日常場景結(jié)合起來。”

華泰證券網(wǎng)絡(luò)金融部金融科技負責(zé)人劉興講到：“在我們的存量客戶中，每年都有15%的客戶在第二年會成為非有效戶，這就成為一個漏斗，所以要增長是非常困難的。按照以前的模式，我們是客戶消耗型的行業(yè)，要達到客戶增長的目標(biāo)，要把客戶消耗型變成客戶持續(xù)增長型。所以我覺得要做到用戶的持續(xù)增長，最重要的一個目的就是減少因為交易的波動造成客戶活躍的波動，這一點就是說增加用戶的場景。我們現(xiàn)在做的最重要的方式就是將交易客戶的需求逐步引導(dǎo)到交易、理財和其他的各種場景上面，這才是能夠形成一個真正持續(xù)增長的關(guān)鍵。”

互聯(lián)網(wǎng)精神和專業(yè)的投研能力為券商續(xù)能

互聯(lián)網(wǎng)時代，借助互聯(lián)網(wǎng)思維，用精細化的管理方式將客戶流量留下來對券商來說勢在必行。在畢志剛看來，對于有著極其強烈的互聯(lián)網(wǎng)精神的年輕投資者來講：“最重要的極致的用戶體驗，就是給投資者提供各種有趣的投教，必須好玩，不能太枯燥。在移動互聯(lián)時代，讓年輕的小白投資者去學(xué)習(xí)專業(yè)的技術(shù)指標(biāo)是反人性的。”

中泰證券網(wǎng)絡(luò)金融部總經(jīng)理何波認為：“券商目前還沒有自身真正意義上的流量平臺，券商發(fā)展新用戶，大部分是通過發(fā)行高回報的理財產(chǎn)品，目前很難通過現(xiàn)有的APP來建立自己的流量平臺，需要另外創(chuàng)新，而要做到這一點，需要很大的勇氣。要做到平臺的差異化，不光是線上，線下營業(yè)部和分支機構(gòu)的積極性也要調(diào)動起來。要把客戶和產(chǎn)品本身的特色做到深入融合，讓客戶對投顧的黏性轉(zhuǎn)為用戶對我們產(chǎn)品的黏性。但是，對我們來講我們前期最大的問題是增值服務(wù)體系沒有建立起來，沒有給用戶差異化的東西，用戶分層次之后給到他的東西就很少，所以我們先把投顧能力增值能力做好，后期再做分層。”

在談及業(yè)務(wù)流量問題時，興業(yè)證券信息技術(shù)部金融科技負責(zé)人王偉強表達了自己的看法：“由于技術(shù)門檻的降低，使得技術(shù)可以在更多場景得到應(yīng)用。以前券商行業(yè)技術(shù)和業(yè)務(wù)的界限很明顯，而現(xiàn)在兩者的結(jié)合越來越緊密，這也帶給我們更多的思考。做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)就是經(jīng)營流量，而經(jīng)營流量就是抓客戶，客戶戰(zhàn)略向用戶戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。近兩三年，我們也在往客戶戰(zhàn)略方面轉(zhuǎn)型，做了很多工作。”

在討論如何用技術(shù)去驅(qū)動券商業(yè)務(wù)的發(fā)展時，華泰證券網(wǎng)絡(luò)金融部金融科技負責(zé)人劉興談到：“在效率提升這塊，金融科技對券商的賦能已經(jīng)差不多到了一個階段。而另一方面，針對行業(yè)特點，技術(shù)可能會很大程度上改變我們決策的方式，所以從金融科技對券商持續(xù)賦能來講，可能更重要的是怎么去加強投研能力的產(chǎn)品化和工具化。”