每經(jīng)記者 王海慜    每經(jīng)編輯 何劍嶺    

當前，科技已經(jīng)為金融行業(yè)帶來了巨大改變，無論是客戶管理還是企業(yè)管理，科技驅(qū)動企業(yè)發(fā)展已是大勢所趨。在賦能企業(yè)的同時，科技還在顛覆傳統(tǒng)的經(jīng)營模式和服務(wù)邊界。金融科技賦能下的財富管理行業(yè)將何去何從？為此，火山君（微信公眾號：huoshan5188）采訪了易觀總裁劉怡女士。

與其看競爭不如盯用戶

當前，證券行業(yè)在金融業(yè)當中，是互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用水平和大數(shù)據(jù)應(yīng)用水平非常深、非常高級的行業(yè)。據(jù)易觀千帆數(shù)據(jù)顯示，當前證券行業(yè)移動端開戶占比超過96%，移動端月活用戶超過75%，成交占比37%，并且這些數(shù)據(jù)還處于上升趨勢中。

從整個行業(yè)以及各家券商來看，市場競爭較為激烈。頭部券商的互聯(lián)網(wǎng)進程已經(jīng)告一段落，開始實打?qū)嵉倪\營，但是其流量占比35%。同時，BAT巨頭也在尋找切入機會，雖然因壁壘原因無法直接進入，但通過流量和創(chuàng)新性玩法打破僵局，其核心點就是用戶。因而，券商們在發(fā)展過程中，與其看著競爭，不如盯緊用戶。

火山君（微信公眾號：huoshan5188）注意到，在劉怡看來，券商中龐大的個人用戶應(yīng)屬“小B用戶”，因其所購產(chǎn)品客單價高，成單周期長，理性消費，所以針對C端偏重策劃及創(chuàng)意的刺激策略收效甚微。而應(yīng)該通過用戶行為分析平臺融合多維數(shù)據(jù)形成全景用戶分群畫像，從而實現(xiàn)“千人千面”的精細化用戶運營。

如今的券商業(yè)務(wù)形態(tài)已經(jīng)發(fā)生變化，整個行業(yè)回歸服務(wù)，旨在提升用戶活躍及留存。券商在業(yè)務(wù)上面臨兩大難題，一是在線業(yè)務(wù)鏈條十分復(fù)雜，在獲客成本居高不下的狀態(tài)還得承受從拉新、開戶到真正入金每一環(huán)節(jié)的用戶流失；二是在管理上，如何通過用戶行為分析平臺將在線業(yè)務(wù)與整體資管貫通，在產(chǎn)品端、營銷端保障用戶的運營和增長，進而帶動業(yè)務(wù)成長才是券商們更應(yīng)重視的問題。

流量轉(zhuǎn)化為價值才有效

在專訪中劉怡表示，經(jīng)營的本質(zhì)不能光看客戶指標，更要看用戶的財富增長。券商在提供服務(wù)時不能僅單純地追求流量，而是要將其有效轉(zhuǎn)化，并促成全面增長，進而增加用戶黏性，持續(xù)運營，形成良性循環(huán)。

如何將流量轉(zhuǎn)化為有效價值呢？劉怡認為，券商應(yīng)該注重立體化的消費場景建設(shè)，在場景中盡可能多地構(gòu)架消費通路，并在這些通路中設(shè)置連接點，形成交叉消費，進而形成高質(zhì)量的增值服務(wù)，增加用戶黏性。

火山君（微信公眾號：huoshan5188）注意到，目前，證券行業(yè)的用戶流失率在15%左右，加之高昂的獲客成本，實為不小的損耗。因此，一些券商已開始借鑒其他行業(yè)的會員服務(wù)來提升用戶黏性。采用積分制、會員制時，券商更多的是按照C端的通用模式，如財富等級及RFM模型劃分用戶。而易觀認為，面對“小B用戶”不僅要分層，更應(yīng)該分群，應(yīng)通過用戶行為分析平臺，根據(jù)不同場景對會員形成橫向和縱向的立體切分，通過用戶畫像精準定位用戶群體，精益化輔助業(yè)務(wù)升級。

同時，用戶體驗也是券商們應(yīng)該關(guān)注的一個重點，反人類和尊重人性是完全不同的兩種效果，APP的產(chǎn)品特性及服務(wù)方向會在它的用戶人群中顯性呈現(xiàn)。無論會員制還是積分制，其最終目的都是要建立券商機構(gòu)跟用戶之間的情感紐帶，越來越多地去挖掘用戶內(nèi)心的真實需求，進而提升產(chǎn)品的用戶黏性。

劉怡最后向火山君（微信公眾號：huoshan5188）表示，易觀作為大數(shù)據(jù)分析公司，在金融行業(yè)可提供移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品對標分析工具——“易觀千帆”以及用戶行為分析平臺——“易觀方舟”，對用戶獲取、用戶黏性、用戶轉(zhuǎn)化和用戶體驗多個環(huán)節(jié)，從產(chǎn)品、營銷、運營等方面通過數(shù)據(jù)科技驅(qū)動，助力財富管理企業(yè)精益成長。