西裝革履、出入CBD、左手82年拉菲、右手千萬級資產(chǎn)配置方案......大多數(shù)公眾眼中的理財師都是光鮮亮麗的精英形象，但是實(shí)際上，理財師與其他行業(yè)從業(yè)人員一樣面臨著嚴(yán)峻的生存現(xiàn)狀與執(zhí)業(yè)挑戰(zhàn)。

2018年10月27日，以“聚勢·賦能·財富管理”為主題的慢錢科技第三屆理財師節(jié)在滬舉辦，現(xiàn)場發(fā)布了由慢錢科技與老虎證券聯(lián)合出品《揭秘財富守門人——2018理財師洞察報告》（以下簡稱《報告》），主要圍繞著理財師從業(yè)機(jī)構(gòu)、年薪收入、美國理財師發(fā)展歷程、未來行業(yè)發(fā)展趨勢等九大內(nèi)容板塊展開闡述分析。

關(guān)于大眾比較感興趣的收入問題，《報告》顯示，基層的理財師與普通工薪階級收入差不多，30萬以下年薪（稅前）的理財師占比75.59%，其中年薪在10萬-30萬之間的理財師最多，比例高達(dá)53.16%，100萬年薪以上的理財師只有不到5%。理財師的薪資結(jié)構(gòu)主要是由底薪加傭金所構(gòu)成，行業(yè)內(nèi)基本底薪最高的是商業(yè)銀行私人銀行和信托公司、券商直屬財富團(tuán)隊(duì)，但是這些體制內(nèi)的機(jī)構(gòu)傭金相對較低。而三方財富管理機(jī)構(gòu)在傭金方面比較有優(yōu)勢，特別是中小型三方財富管理機(jī)構(gòu)，由于知名度、綜合實(shí)力的弱勢，通常會以高底薪、高傭金的方式吸引優(yōu)秀理財師加入。

值得一提的是，《報告》還真實(shí)地揭露了一些行業(yè)內(nèi)幕，例如理財師同行間的明爭暗搶，理財師與所屬財富管理機(jī)構(gòu)在客戶隱私方面的矛盾等。同時，《報告》也揭示了行業(yè)的害群之馬——理財師“羊毛黨”。某些理財師憑借光鮮履歷與口才，往返于各財富機(jī)構(gòu)，拿著高底薪不出單，在三個月至半年的考核期內(nèi)被淘汰后，又“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”下一平臺“薅羊毛”。“羊毛黨”的存在給行業(yè)和金融機(jī)構(gòu)都造成了不良的影響。

一個“典型”理財師的人物畫像

據(jù)《報告》調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國財富管理行業(yè)起步較晚，發(fā)展僅有十幾年的時間。有73.17%的理財師年齡介于26歲-35歲之間，超80%的理財師從業(yè)年限不滿5年。業(yè)內(nèi)大部分理財師都受過良好的教育，超過60%的理財師有本科及以上學(xué)歷，并且至少擁有一項(xiàng)專業(yè)資質(zhì)證書加持。

理財師的主要聚集地在以京津冀、江浙滬、珠三角為主的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。在任職機(jī)構(gòu)的類型方面，有30.73%的理財師在三方財富管理機(jī)構(gòu)工作，從業(yè)人數(shù)最多。私募基金公司的理財師有21.95%，在銀行、證券、信托等體制內(nèi)工作的理財師人數(shù)較少。規(guī)模方面，199人規(guī)模以下的中小型機(jī)構(gòu)人數(shù)最多，占68.78%的比例。

在去剛兌、去杠桿的經(jīng)濟(jì)形勢下，82.44%的理財師表示更愿意為客戶配置固收/類固收產(chǎn)品；排名第二的是高風(fēng)險高回報的私募股權(quán)基金，比例為36.59%；私募證券基金和保險類產(chǎn)品位列三、四，分別占比25.37%和23.9%。

此外，約13.17%的理財師開始向客戶配置境外金融產(chǎn)品和海外房產(chǎn)。但是受制于外匯管控等政策原因，目前這類產(chǎn)品未成主流，占比不大。

雖然基于國內(nèi)財富管理行業(yè)處于初級發(fā)展階段，大多數(shù)理財師在機(jī)構(gòu)任職，獨(dú)立理財師并不多見。但是，超過一半的理財師都認(rèn)為未來機(jī)構(gòu)會多元發(fā)展，百花齊放。有59.03%的理財師表示自己未來更傾向于成為獨(dú)立理財師，或合伙成立獨(dú)立理財工作室。傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)理財師和管理層晉升的職業(yè)發(fā)展途徑，不再是新時代理財師們心之所向的單一出路。

超75%的理財師年薪少于30萬

薪資收入一直都是外界對理財師群體最關(guān)注的話題之一。理財師的高薪多金形象深入人心，位于金字塔頂端的理財師收入到底有多高？

正如出水荷花有高低，同為理財師，在不同類型的金融機(jī)構(gòu)中，收入各不相同。即使是在同平臺同職位，年收入也可能相差幾十倍甚至上百倍，這使得理財師群體收入狀況呈現(xiàn)金字塔特征。《報告》顯示，30萬以下年薪（稅前）的理財師占比75.59%，100萬年薪以上的理財師只有不到5%。國內(nèi)的理財師所屬機(jī)構(gòu)大概可以分為五大派別——“上市系”、“中植系”、“商行私行”、“中小三方”、“家里蹲（即獨(dú)立理財師）”。具體情況如下：

第一，以諾亞和鉅派為代表的“上市系”財富管理機(jī)構(gòu)?；镜仔皆?500元-5000元左右，團(tuán)隊(duì)長級別以上的根據(jù)業(yè)績承諾不同，給出的底薪在5000元至數(shù)萬元不等。由于這兩個平臺相對“大牌”，在理財師傭金待遇方面會相對“高冷”。綜合來看，業(yè)績排名中間水平的理財師年薪在20萬元-50萬元左右，年薪百萬元以上的TOP級理財師也大有人在。

第二，以恒天、新湖、大唐、高晟為代表的“中植系”財富管理機(jī)構(gòu)。這些機(jī)構(gòu)的普通理財師底薪在3500元-6000元左右。團(tuán)隊(duì)長及以上級別跟“上市系”基本一致，底薪在6000元至數(shù)萬元不等。“中植系”的固收產(chǎn)品傭金普遍位于1%以下，股權(quán)類產(chǎn)品高于1%。

有恒天理財師表示，能夠經(jīng)過公司考核期存留下的人才業(yè)務(wù)能力都不錯，年薪基本都在30萬元-50萬元左右，業(yè)績優(yōu)秀的也有100萬年薪的。

第三，信托公司、券商直屬財富團(tuán)隊(duì)。《報告》顯示，這些機(jī)構(gòu)的理財師門檻高，編制少，底薪普遍位于8000元-1萬元左右。雖然傭金比例相比三方財富管理機(jī)構(gòu)低，但在過去“隱形剛兌”的大環(huán)境下，得力于巨額成交量和體制內(nèi)各項(xiàng)豐厚的獎金福利，年薪50萬元至100萬元的理財師不下少數(shù)。前華潤信托理財師表示，信托公司進(jìn)去難，但一旦進(jìn)去之后考核還是相對比較寬松，比其他三方財富管理機(jī)構(gòu)的壓力少得多，生活也相對安逸。

第四，商業(yè)銀行私人銀行。有任職于工行私行的理財師表示，一線城市的銀行私行理財師基本底薪在8000元~1萬元以上，但是由于銀行客戶量大、品牌背書能力強(qiáng)、成交相對容易，固收類和浮動收益類產(chǎn)品傭金都比第三方財富管理機(jī)構(gòu)低很多。一般私行理財師年薪都在20萬元以上，相對于第三方財富管理機(jī)構(gòu)的理財師薪資而言雖然不算高，但勝在穩(wěn)定。

第五，中小型三方財富管理機(jī)構(gòu)。大致上看，中小型三方給普通理財師的底薪基本在6000元至1萬不等，團(tuán)隊(duì)長以上級別的底薪在8000元至數(shù)萬元。傭金方面，中等規(guī)模的第三方財富管理公司根據(jù)產(chǎn)品不同，傭金也會有所不同。固收類產(chǎn)品約在1%上下浮動，權(quán)益類產(chǎn)品有1-2%左右，少部分（高風(fēng)險的）高達(dá)4%甚至5%。

第六，獨(dú)立理財師。主要分兩類，一類是“家里蹲”的專職獨(dú)立型，另一類是抽空幫人打理財富的兼職獨(dú)立型。在成熟市場，獨(dú)立理財師的收入通常由咨詢費(fèi)+方案費(fèi)+傭金組成，但在國內(nèi)客戶沒有形成為咨詢服務(wù)付費(fèi)的習(xí)慣。因此，國內(nèi)獨(dú)立理財師的收入渠道，幾乎只有交易傭金一種方式?！秷蟾妗凤@示，也有一些獨(dú)立理財師會選擇通過自媒體平臺，以及知乎、喜馬拉雅等付費(fèi)問答的平臺教授理財知識。收入不多，但卻可以帶來精準(zhǔn)且穩(wěn)定的獲客渠道。

理財師行業(yè)內(nèi)幕與害群之馬

作為整個財富管理生態(tài)鏈的最重要一環(huán)，客戶是理財師的“命根子”。但是，《報告》提到，有三個客觀規(guī)律擺在中國理財師面前：一是世上沒有穩(wěn)賺不賠的投資；二是國內(nèi)大多數(shù)投資人認(rèn)為理財就應(yīng)該穩(wěn)賺不賠。三是當(dāng)投資人利益受損時，他們會把責(zé)任歸咎于理財師。產(chǎn)品問題，是導(dǎo)致理財師客戶流失的最大主因。

一些初級理財師受專業(yè)能力和經(jīng)驗(yàn)所限，看不出問題所在，在銷售任務(wù)重壓下，不得不以變相承諾剛兌預(yù)期的套路，外加高收益誘惑給客戶洗腦，促進(jìn)成交。當(dāng)產(chǎn)品“爆雷”后，這些被套路的客戶基本就流失了。而許多經(jīng)驗(yàn)豐富的理財師寧愿考核不達(dá)標(biāo)、甚至離職，也不會將問題產(chǎn)品推給客戶。在他們看來，找一批穩(wěn)定可靠的“金主”，要比找一家穩(wěn)定可靠的平臺難。

另一方面，移動互聯(lián)網(wǎng)時代、社交軟件的普及使得理財師能更容易接觸客戶，但也讓理財師對自己客戶信息極為敏感。除了擔(dān)心自己的客戶被同行、同事給搶走之外，理財師也會擔(dān)心自己離職后，所屬的機(jī)構(gòu)平臺會將其客戶資料作為資源分配給其他人。

除此之外，《報告》中特別揭露了令人深惡痛覺的理財師“羊毛黨”現(xiàn)象。由于市場對理財師有著龐大的需求，各大平臺求賢若渴不惜重金四處挖人。一些“羊毛黨”瞄準(zhǔn)了平臺的需求和痛點(diǎn)，粉飾夸大個人過往履歷與能力，“成功”進(jìn)入平臺之后拿著高底薪不出單，如果在三個月至半年的考核期內(nèi)被淘汰之后，他們又會“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”下一個平臺。據(jù)了解，三方“井噴”的這些年，“薅”到寶馬和別墅的“羊毛黨”大有人在。不過《報告》也表示，現(xiàn)在大多數(shù)平臺在招聘時都會啟動背景調(diào)查，通過多種渠道甄別應(yīng)聘者的真實(shí)情況，最終理財師都靠實(shí)力與結(jié)果說話，“羊毛黨”也終將消失。

金融科技賦能財富管理

《報告》詳細(xì)講述了美國財富管理行業(yè)的發(fā)展歷程和先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。在美國，金融科技正在顛覆獨(dú)立理財師行業(yè)。

金融科技+財富管理，能夠幫助機(jī)構(gòu)減少成本、增加收入。根據(jù)德意志銀行的報告和估算，主動擁抱金融科技和發(fā)揮大數(shù)據(jù)潛力的財富管理公司，可以最多獲得20%的收入上漲空間，減低超過10%的成本。收入端的上升，成本端的下降，將會為財富管理行業(yè)帶來過萬億級別的利潤增量，極大造福整個社會。

除了公司層面的提升，金融科技更加可以幫助理財師釋放其最大的價值，為客戶創(chuàng)造更多的價值?！秷蟾妗凤@示，在成熟的美國市場中，TAMP模式（整套財富管理全包服務(wù)平臺）已經(jīng)成為理財師一個重要的金融科技解決方案。TAMP能夠輔助理財師發(fā)現(xiàn)投資機(jī)會，并且挑選策略和管理客戶的資金，幫助理財師完成一些非常耗時的后臺工作。

如今強(qiáng)監(jiān)管時代來臨，金融科技也正對整個金融業(yè)產(chǎn)生了系統(tǒng)性的重構(gòu)。《報告》顯示，隨著金融科技的推廣應(yīng)用，很多大大小小的機(jī)構(gòu)正在依托自身的優(yōu)勢或資源，積極介入金融服務(wù)領(lǐng)域。例如，慢錢科技就是國內(nèi)一家實(shí)踐TAMP模式的平臺。TAMP能幫助理財師完成一些非常耗時的后臺工作，例如產(chǎn)品研究、盡職調(diào)查、投資組合構(gòu)建和管理、托管賬戶的校對協(xié)調(diào)、投資業(yè)績報告、稅務(wù)優(yōu)化等。在TAMP的協(xié)助下，理財師能將更多的精力投入于維護(hù)客戶關(guān)系，最終獲得差異化競爭優(yōu)勢。當(dāng)80%的低附加值業(yè)務(wù)被TAMP平臺承擔(dān)后，理財師就有了足夠的精力來釋放自身的最大優(yōu)勢。

據(jù)悉，慢錢科技成立于2013年，是國內(nèi)第一批TAMP平臺，專業(yè)服務(wù)于財富管理行業(yè)的金融科技綜合服務(wù)商，通過整合行業(yè)資源，研發(fā)多樣化的系統(tǒng)工具與移動應(yīng)用，打造財富管理鏈條一體化服務(wù)。2018年，慢錢科技獲得1.2億B輪融資，三大股東分別為融捷集團(tuán)、福晟集團(tuán)和新大洲控股。