每經(jīng)記者 金喆    每經(jīng)實(shí)習(xí)編輯 徐斐    

長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)生產(chǎn)的醫(yī)療器械都被貼上“低端制造”、“低價(jià)低質(zhì)”的標(biāo)簽，直到以邁瑞醫(yī)療為標(biāo)桿的一批企業(yè)敲開(kāi)歐洲市場(chǎng)的大門。如今，中國(guó)醫(yī)療器械品牌開(kāi)始在代表先進(jìn)制造水平的北美、歐洲地區(qū)嶄露頭角。

近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者走訪荷蘭阿姆斯特丹、德國(guó)波鴻及杜塞爾多夫后發(fā)現(xiàn)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)人士、客戶及邁瑞醫(yī)療在當(dāng)?shù)氐墓ぷ魅藛T均表示，邁瑞醫(yī)療能夠得到歐洲市場(chǎng)的認(rèn)可，一是靠質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品和性價(jià)比，二是對(duì)用戶需求的技術(shù)改進(jìn)速度快。而在邁瑞醫(yī)療國(guó)際營(yíng)銷系統(tǒng)-歐洲總經(jīng)理梁欣的分享中，有兩組關(guān)鍵詞也可以對(duì)此直觀地表述：對(duì)市場(chǎng)“傾聽(tīng)與理解”，對(duì)客戶需求“快速響應(yīng)”。

但縱觀整個(gè)中國(guó)醫(yī)械市場(chǎng)，邁瑞醫(yī)療作為行業(yè)龍頭還有很大的提升空間。

用監(jiān)護(hù)儀打開(kāi)歐洲市場(chǎng)

無(wú)論是邁瑞醫(yī)療，還是其他中國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)，真正實(shí)現(xiàn)“走出去”、得到歐美國(guó)家的認(rèn)可并不容易。邁瑞醫(yī)療通過(guò)并購(gòu)Datascope，找到了一塊歐洲市場(chǎng)的敲門磚。

2008年，邁瑞醫(yī)療收購(gòu)美國(guó)Datascope監(jiān)護(hù)儀業(yè)務(wù)，同時(shí)獲得了Datascope在歐洲的分支業(yè)務(wù)，同年，其德國(guó)、法國(guó)和意大利子公司成立。與此同時(shí)，邁瑞醫(yī)療還整合了Datascope的管理及銷售團(tuán)隊(duì)，由原來(lái)的分銷、代理商模式轉(zhuǎn)變?yōu)楸镜鼗癄I(yíng)銷的直銷模式。

這也是許多中國(guó)企業(yè)面臨的難題——由于歐洲市場(chǎng)大多采用直銷，很多企業(yè)銷售渠道不暢，真正能夠做到本地化經(jīng)營(yíng)的很少。但如果借道收購(gòu)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，如何實(shí)現(xiàn)有效融合又是另一個(gè)挑戰(zhàn)。一位熟悉醫(yī)療器械行業(yè)的人士坦言，銷售團(tuán)隊(duì)本地化的好處在于熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，但中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)大多是千萬(wàn)規(guī)模的小企業(yè)，設(shè)立分公司需要花費(fèi)大力氣，還不一定有好的效果。

依托本地化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，邁瑞醫(yī)療逐步打開(kāi)歐洲市場(chǎng)。邁瑞醫(yī)療荷蘭分公司總經(jīng)理Peter Lafeber表示，最開(kāi)始邁瑞醫(yī)療的產(chǎn)品比飛利浦便宜10%~20%，監(jiān)護(hù)儀在專業(yè)診所使用后，這些診所的兼職醫(yī)生、護(hù)士認(rèn)為效果不錯(cuò)，便向所在的醫(yī)院推薦，邁瑞醫(yī)療的品牌也逐漸傳播開(kāi)來(lái)。“盲審評(píng)選結(jié)果顯示，邁瑞醫(yī)療的產(chǎn)品在一些特定參數(shù)上甚至超過(guò)競(jìng)品?，F(xiàn)在，其性價(jià)比體現(xiàn)在，在價(jià)格相似的情況下邁瑞的產(chǎn)品能提供更多滿足醫(yī)生需求的功能和服務(wù)。”Peter Lafeber補(bǔ)充道。

熟悉歐洲市場(chǎng)的某超聲設(shè)備品牌銷售經(jīng)理張力（化名）告訴記者，邁瑞醫(yī)療的品牌打響后的確對(duì)中國(guó)制造有幫助。中國(guó)企業(yè)在超聲、監(jiān)護(hù)領(lǐng)域建立的優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在兼容性和技術(shù)更新上。“通常巨頭對(duì)用戶需求的反應(yīng)周期較長(zhǎng)，中國(guó)企業(yè)的快速機(jī)制能夠從中找到切入點(diǎn)和機(jī)會(huì)。”

2018年，邁瑞在正式進(jìn)入歐洲市場(chǎng)的第十個(gè)年頭，找到了切入點(diǎn)——BeneVision N1監(jiān)護(hù)儀。梁欣表示，這款機(jī)器的靈感來(lái)自銷售人員收集的醫(yī)生反饋。在歐洲患者通常需要院內(nèi)外轉(zhuǎn)運(yùn)，一旦患者離開(kāi)病床，常規(guī)監(jiān)護(hù)儀就無(wú)法掌握患者該段時(shí)間的生命體征數(shù)據(jù)。

“以前轉(zhuǎn)運(yùn)期間的數(shù)據(jù)是空白，但現(xiàn)在這個(gè)問(wèn)題被BeneVision N1解決了。”德國(guó)波鴻醫(yī)院麻醉科主任Jan Florian Heuer告訴記者，他對(duì)邁瑞醫(yī)療印象最深刻的就是對(duì)用戶需求的快速反應(yīng)。此前他們?cè)鴮?duì)幾個(gè)廠家提出希望能在監(jiān)護(hù)儀上增加一鍵式救援功能，邁瑞醫(yī)療最先響應(yīng)并實(shí)現(xiàn)這個(gè)功能。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者走訪的德國(guó)波鴻醫(yī)院采購(gòu)了邁瑞醫(yī)療價(jià)值100萬(wàn)歐元的設(shè)備，裝機(jī)科室包括手術(shù)室、重癥監(jiān)護(hù)室、心臟科和術(shù)后恢復(fù)室等。談到與邁瑞醫(yī)療的合作，Jan Florian Heuer再次強(qiáng)調(diào)，剛開(kāi)始監(jiān)護(hù)儀的聯(lián)網(wǎng)做得不是很好，但邁瑞對(duì)技術(shù)改進(jìn)的速度很快，工程師很快就能解決問(wèn)題，近兩年磨合得比較順利。邁瑞醫(yī)療的監(jiān)護(hù)儀產(chǎn)品在判斷誤報(bào)警、提升屏幕分辨率及尺寸、便捷操作等細(xì)節(jié)上，都體現(xiàn)了提升醫(yī)護(hù)人員工作效率、節(jié)省成本的特點(diǎn)。

圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)

新品創(chuàng)新與舊品迭代

一滴水可以折射太陽(yáng)的光輝，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展壯大見(jiàn)證了中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)從弱到強(qiáng)的歷程。如今，邁瑞醫(yī)療的監(jiān)護(hù)儀已經(jīng)得到國(guó)際市場(chǎng)的認(rèn)可。但縱觀整個(gè)中國(guó)醫(yī)械市場(chǎng)，邁瑞醫(yī)療作為行業(yè)龍頭還有很大的提升空間。

目前，美國(guó)是世界上最大的醫(yī)療器械市場(chǎng)和先進(jìn)醫(yī)療技術(shù)的主導(dǎo)國(guó)，而中國(guó)和印度作為新興市場(chǎng)，高端醫(yī)療器械領(lǐng)域仍是傳統(tǒng)的“GSP”（GE、西門子、飛利浦）唱主角。

多年來(lái)，中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)重市場(chǎng)輕研發(fā)，研發(fā)投入占營(yíng)收的比重普遍在5%以下。再加上很多企業(yè)營(yíng)業(yè)收入基數(shù)低，數(shù)千萬(wàn)的研發(fā)費(fèi)用屬于正常水平。對(duì)比之下，邁瑞醫(yī)療的研發(fā)投入顯得尤為突出。2015~2017年，邁瑞醫(yī)療研發(fā)投入占營(yíng)收比例分別為12.33%、12.06%、10.13%，費(fèi)用分別為9.88億元、10.89億元和11.32億元。

邁瑞醫(yī)療副總裁黃海濤接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)分享了這樣一個(gè)理念：未來(lái)是不確定的，但要有一個(gè)確定的機(jī)制來(lái)應(yīng)對(duì)不確定性，邁瑞每年占營(yíng)業(yè)收入10%的研發(fā)投入是硬性指標(biāo)。他還強(qiáng)調(diào)，通常一款醫(yī)療器械的生命周期只有7~8年，做一款產(chǎn)品不只是滿足上市需求，企業(yè)應(yīng)根據(jù)用戶需求做迭代創(chuàng)新。

“我們的戰(zhàn)略概括起來(lái)就是‘今天、明天、后天’，”黃海濤進(jìn)一步解釋，每年的研發(fā)費(fèi)用大致投入三個(gè)方向，30%用于已有產(chǎn)品的再升級(jí)，50%用于未來(lái)1~3年的新品開(kāi)發(fā)，剩余20%用于更長(zhǎng)遠(yuǎn)時(shí)間的研發(fā)。“一定要有一部分人和一部分錢去滿足現(xiàn)在客戶的需求。醫(yī)療器械迭代就像汽車改款一樣，在產(chǎn)品外觀、規(guī)格及技術(shù)支持等方面做改進(jìn)。”

在用監(jiān)護(hù)儀“攻克”歐洲市場(chǎng)后，邁瑞醫(yī)療接下來(lái)希望將更多產(chǎn)品帶入歐洲主流市場(chǎng)。梁欣對(duì)記者坦言，目前邁瑞醫(yī)療的監(jiān)護(hù)儀在歐洲能與主流品牌競(jìng)爭(zhēng)，但超聲還未進(jìn)入主流市場(chǎng)。對(duì)此，黃海濤表示，基于邁瑞目前的戰(zhàn)略思路，未來(lái)將以有機(jī)增長(zhǎng)與收并購(gòu)結(jié)合，公司一直在積極尋找與主業(yè)或主業(yè)相關(guān)的并購(gòu)機(jī)會(huì)。

隨著以邁瑞為代表的中國(guó)企業(yè)“出海”并站穩(wěn)腳跟，中國(guó)醫(yī)療器械的國(guó)際化征途已經(jīng)開(kāi)始。