在一連串組合拳之后，福特終于拿到了渠道控制大權(quán)。今年7月1日，取代現(xiàn)有長(zhǎng)安福特銷(xiāo)售分公司的長(zhǎng)安福特全國(guó)銷(xiāo)售服務(wù)機(jī)構(gòu)正式運(yùn)行，并作為獨(dú)立的業(yè)務(wù)部門(mén)直接向長(zhǎng)安福特董事會(huì)匯報(bào)。

事實(shí)上，這是福特中國(guó)和長(zhǎng)安福專(zhuān)門(mén)為中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)副總裁、長(zhǎng)安福特全國(guó)銷(xiāo)售服務(wù)機(jī)構(gòu)總裁李宏鵬打造的“尚方寶劍”。此時(shí)的李宏鵬，面對(duì)2017年銷(xiāo)量下滑14%、2018年一季度深跌26%的長(zhǎng)安福特，力挽狂瀾于既倒之心實(shí)際上已遠(yuǎn)超過(guò)升遷之喜。

圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 張北 攝

有接近福特方面人士憂(yōu)心忡忡。“福特一方面沒(méi)有適合中國(guó)的拳頭產(chǎn)品，另一方面錯(cuò)過(guò)了在華最佳的發(fā)展窗口。”在其看來(lái)，目前自主品牌成功狙擊韓系車(chē)之后，美系車(chē)的危局緊隨其后。而由于與長(zhǎng)安方面矛盾由來(lái)已久，未來(lái)福特或?qū)⒏嘁兄亟彙?/p>

在李宏鵬看來(lái)，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展到一定體量后，微增長(zhǎng)是必然趨勢(shì)。汽車(chē)人應(yīng)改變自己的心態(tài)，不應(yīng)再有粗放式單靠大勢(shì)推動(dòng)，沖高自家業(yè)績(jī)的想法。“我給自己的定位是如果要研究市場(chǎng)，研究經(jīng)銷(xiāo)商就夠了。經(jīng)銷(xiāo)商是最知道市場(chǎng)的，如果你的網(wǎng)絡(luò)最后走量了，那么你的客戶(hù)自然會(huì)上量。”

 “近年來(lái)福特銷(xiāo)量低迷，目前仍處于勢(shì)能釋放的階段，這需要時(shí)間。但即便如此，福特也不會(huì)采取犧牲品牌的動(dòng)作，不會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商壓庫(kù)，更不會(huì)做違反市場(chǎng)規(guī)律的行為。”在李宏鵬看來(lái)，有一些品牌目前就沒(méi)有正確理解市場(chǎng)環(huán)境，做了一些不該做的事情，明年一定會(huì)為此買(mǎi)單。

福特大破大立 重拾渠道控制大權(quán)

在外界看來(lái)，福特方面選擇李宏鵬無(wú)疑看中了其在合資企業(yè)豐富的管理經(jīng)驗(yàn)。福特與長(zhǎng)安合資成立的長(zhǎng)安福特，在雙方合作過(guò)程中偶有摩擦。事實(shí)上，多年來(lái)福特一直有意尋找合適人選，代表福特中國(guó)派駐到長(zhǎng)安福特?fù)?dān)任高管，以緩解雙方矛盾。

對(duì)此，福特汽車(chē)方面表示：“李宏鵬為福特品牌的所有乘用車(chē)產(chǎn)品和服務(wù)組建統(tǒng)一的分銷(xiāo)渠道方面發(fā)揮重要作用。這一機(jī)構(gòu)的組建將對(duì)我們的品牌、合作伙伴、經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者帶來(lái)重大利好。”

過(guò)去幾年奔馳做了一動(dòng)作，就是‘一個(gè)奔馳’。把品牌的地位樹(shù)立起來(lái)了，產(chǎn)品自然就賣(mài)好了。談到此番關(guān)乎福特的改革，于李宏鵬而言，如此經(jīng)歷似曾相識(shí)。

據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》記者了解，2012年奔馳在華銷(xiāo)量慘淡。彼時(shí)，李宏鵬代表北汽集團(tuán)方組建北京奔馳銷(xiāo)售服務(wù)有限公司，并出任高級(jí)執(zhí)行副總裁。通過(guò)一系列的整合調(diào)整，最終將奔馳在華業(yè)務(wù)又重新帶回高速增長(zhǎng)軌道。“所以我來(lái)福特也是這樣的使命，福特也是想做同樣的工作。”

李宏鵬認(rèn)為，每一個(gè)固有的老品牌都需要把自己的品牌地位加強(qiáng)。福特也是想做這樣的工作，就是讓“一個(gè)福特”的概念在中國(guó)落地，給客戶(hù)展現(xiàn)的就是一個(gè)完整和清晰的福特品牌形象。

同時(shí)，他表示，未來(lái)會(huì)把福特品牌在中國(guó)所有的乘用車(chē)都整合在這個(gè)體系里。福特今后從總部傳遞的聲音是由一個(gè)渠道傳遞的，新的全國(guó)銷(xiāo)售服務(wù)機(jī)構(gòu)就是這個(gè)作用。并且，我們向總部傳遞的聲音也是一致的，獲得的資源如何滿(mǎn)足中國(guó)市場(chǎng)的需要，也是要由一個(gè)組織進(jìn)行落地的。

強(qiáng)化福特中國(guó)地位 經(jīng)銷(xiāo)商利益優(yōu)先保護(hù)

談及如何整合福特渠道、重拾福特地位。李宏鵬認(rèn)為，之前的體系、渠道都過(guò)度分散了福特的精力和影響力，銷(xiāo)售的同時(shí)并沒(méi)有把整體品牌的塑造放在特別重要的位置。“就像我之前在奔馳一樣，進(jìn)口國(guó)產(chǎn)最后都整合成奔馳，那么福特在中國(guó)的市場(chǎng)地位，沒(méi)有放在一個(gè)應(yīng)有的高度，那是因?yàn)樵谶^(guò)去的時(shí)候更像是全球的市場(chǎng)附屬，而不像很多現(xiàn)在中國(guó)特別成功的品牌把它當(dāng)做一個(gè)全球最重要的市場(chǎng)。

李宏鵬認(rèn)為，如今的中國(guó)市場(chǎng)今非昔比且特點(diǎn)突出。“首先，目前以中國(guó)市場(chǎng)的級(jí)別和地位，必須要有直接跟總部對(duì)話(huà)的渠道，它的聲音第一時(shí)間可以直通總部；第二就是產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。不應(yīng)把它看做二線市場(chǎng)，只是去拷貝現(xiàn)有產(chǎn)品。正確的做法是，同步向中國(guó)市場(chǎng)推出全球上市新車(chē)型。此外，更應(yīng)針對(duì)中國(guó)用戶(hù)特點(diǎn)，推出適合中國(guó)國(guó)情的產(chǎn)品。”

據(jù)其透露，從今年開(kāi)始，福特中國(guó)的地位將上升至與全球其他重要市場(chǎng)保持同步，獨(dú)立向和總部匯報(bào)、“可以這么說(shuō)，從海外市場(chǎng)的體量和發(fā)展空間來(lái)講，重要性高于其他市場(chǎng)，福特中國(guó)化的概念將愈加重要，包括人員的本地化，產(chǎn)品的本地化。”

事實(shí)上，銷(xiāo)售渠道是此前各家車(chē)企拼命保護(hù)的“命根子”。整合渠道成立新銷(xiāo)售服務(wù)機(jī)構(gòu)，意味著長(zhǎng)安和江鈴將失去利潤(rùn)豐厚的銷(xiāo)售渠道控制權(quán)。如此大破大立的改弦更張，矛盾自然在所難免。

“誠(chéng)然，解決過(guò)程中必然會(huì)遇到阻力和壓力，這時(shí)就需要考慮特殊性和差異性，是互補(bǔ)還是沖突。事實(shí)上，有很多經(jīng)銷(xiāo)商有合并的可能性，包括優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商合并單店，成為一個(gè)渠道甚至成立經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)。”李宏鵬坦言，在此肯定不會(huì)有一個(gè)準(zhǔn)確的答案，但顧及經(jīng)銷(xiāo)商利益一定是解決過(guò)程中我們將首要考慮的。