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中國(guó)汽車(chē)融資租賃市場(chǎng)尚有巨大的空間亟待挖掘。但鮮有人意識(shí)到這個(gè)市場(chǎng)的挖掘難度，現(xiàn)實(shí)沖擊之下，有人選擇堅(jiān)守，亦有人無(wú)奈轉(zhuǎn)型。這個(gè)冬天，汽車(chē)融資租賃市場(chǎng)的“玩家“還好嗎？“顛覆者”之重是什么？

“就像搭載了火箭一般。”近年來(lái)，國(guó)內(nèi)汽車(chē)融資租賃行業(yè)一改往昔不溫不火的狀態(tài)，沖上風(fēng)口。包括易鑫、彈個(gè)車(chē)、趣店、毛豆新車(chē)、美利金融等在內(nèi)的多家互聯(lián)網(wǎng)公司紛紛押注入局。

市場(chǎng)真能容納下愈來(lái)愈多的“玩家”？前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2017年中國(guó)汽車(chē)金融市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到11623億元，到2020年預(yù)計(jì)將達(dá)到19668億元。而據(jù)羅蘭貝格與建元資本發(fā)布的《2017中國(guó)汽車(chē)金融報(bào)告》，2014-2016年中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)金融滲透率分別為20%、35%、38.6%。對(duì)比國(guó)外主要發(fā)達(dá)國(guó)家汽車(chē)消費(fèi)金融的滲透率，2015年時(shí)平均在70%以上。

入局者堅(jiān)信，中國(guó)汽車(chē)融資租賃市場(chǎng)尚有巨大的空間亟待挖掘。但鮮有人意識(shí)到這個(gè)市場(chǎng)的挖掘難度，現(xiàn)實(shí)沖擊之下，有人選擇堅(jiān)守，亦有人無(wú)奈轉(zhuǎn)型。

這個(gè)冬天，汽車(chē)融資租賃市場(chǎng)的“玩家“還好嗎？“顛覆者”之重是什么？

大白汽車(chē)“撤退”？

在因現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)引發(fā)的輿論風(fēng)波過(guò)去3個(gè)月后，羅敏帶著趣店“深藏”的夢(mèng)想，首次亮相于公眾面前。

2018年1月16日，趣店集團(tuán)在其北京總部召開(kāi)的新年首場(chǎng)溝通會(huì)中宣布了趣店的新業(yè)務(wù)：大白汽車(chē)分期。其采取自建門(mén)店、集采直租的重資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式，在全國(guó)布局了150多家自營(yíng)線下體驗(yàn)店。在大白汽車(chē)的平臺(tái)上，用戶(hù)通過(guò)線上風(fēng)控后，首付10％即可提車(chē)，不用承擔(dān)其他費(fèi)用。

當(dāng)時(shí)，趣店給自己定下了小目標(biāo)：2018年全年要賣(mài)掉10萬(wàn)輛車(chē)，交易規(guī)模達(dá)到100億元。然而，在第二季度財(cái)報(bào)中，趣店將其全年汽車(chē)銷(xiāo)量目標(biāo)從10萬(wàn)輛下調(diào)到了2.5萬(wàn)到3萬(wàn)輛。財(cái)報(bào)顯示，大白汽車(chē)上半年銷(xiāo)售了1.5萬(wàn)輛。

從銷(xiāo)售收入來(lái)看，趣店集團(tuán)2018年Q1總收入17.17億元，同比增長(zhǎng)105.6%。其中，汽車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)營(yíng)收達(dá)5.46億元；2018年Q2實(shí)現(xiàn)汽車(chē)銷(xiāo)售收入為7.85億元，占總收入的35.04%。11月21日，趣店發(fā)布的Q3財(cái)報(bào)顯示，該季度營(yíng)收主要來(lái)自于汽車(chē)銷(xiāo)售收入、助貸及其它業(yè)務(wù)、金融服務(wù)收入。其中，大白汽車(chē)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的Q3銷(xiāo)售收入為5.86億元，去年同期為零。

為何趣店2018年Q2與Q1、Q3的汽車(chē)銷(xiāo)售收入有如此大的差距？某汽車(chē)金融平臺(tái)高管向記者分析稱(chēng)，一方面與銷(xiāo)售淡旺季有關(guān)（2-4月一般為銷(xiāo)售淡季），另一方面則是受趣店在不同時(shí)間段的擴(kuò)張或收縮戰(zhàn)略影響的結(jié)果。

值得注意的是，在汽車(chē)銷(xiāo)量遠(yuǎn)不如最初設(shè)定目標(biāo)的情況下，今年9月，大白汽車(chē)被曝出大規(guī)模關(guān)店，3天內(nèi)179家線下店只留下48-60家。當(dāng)時(shí)，趣店官方回應(yīng)稱(chēng)，就是正常的門(mén)店優(yōu)化和調(diào)整。經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者注意到，2018年Q3財(cái)報(bào)并未提及大白汽車(chē)的最新銷(xiāo)量情況。

正要向前急速行駛的大白汽車(chē)為何突然“剎車(chē)”？這是否意味著被大家熱捧的汽車(chē)融資租賃市場(chǎng)要開(kāi)始降溫？記者致電趣店詢(xún)問(wèn)具體情況，但截至發(fā)稿前并未得到官方回復(fù)。

“最大的問(wèn)題在于趣店一開(kāi)始就把線下門(mén)店鋪得太大，當(dāng)時(shí)線下門(mén)店的數(shù)量是按照10萬(wàn)臺(tái)交易量的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)定的，但做了半年后，交易量跟不上來(lái)，撤店是比較現(xiàn)實(shí)的選擇，總得在經(jīng)營(yíng)成本和賺錢(qián)中間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。”一名汽車(chē)金融行業(yè)從業(yè)人士直言，線下太重會(huì)造成較大的壓力，在當(dāng)前市場(chǎng)整體較冷的情況下，活下去才是主要目標(biāo)。

根據(jù)全國(guó)乘用車(chē)市場(chǎng)信息聯(lián)席會(huì)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，10月國(guó)內(nèi)狹義乘用車(chē)銷(xiāo)售195.0萬(wàn)輛，同比下降13.2%；今年車(chē)市低迷，1~10月狹義乘用車(chē)?yán)塾?jì)銷(xiāo)售1812.8萬(wàn)輛，同比下降2.1%。

“汽車(chē)介于動(dòng)產(chǎn)和不動(dòng)產(chǎn)之間，現(xiàn)在房市的情況不太好，自然也會(huì)反映在車(chē)市上。”上述人士說(shuō)。

趣店的現(xiàn)實(shí)選擇，或在一定程度上反映汽車(chē)融資租賃市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，尤其是以“以租代售”為代表的互聯(lián)網(wǎng)直租平臺(tái)，他們所面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，幾乎一樣多。

“隨著消費(fèi)升級(jí)概念的興起，汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)入了快速增長(zhǎng)期，銀行和持牌汽車(chē)金融公司受數(shù)量和體量的限制，不能完全滿(mǎn)足各類(lèi)用戶(hù)的融資需求。在此背景下，融資租賃近幾年持續(xù)受到國(guó)家相關(guān)政策的支持，作為傳統(tǒng)金融公司的重要補(bǔ)充力量，發(fā)展勢(shì)頭十分強(qiáng)勁。”易鑫相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，汽車(chē)融資租賃具有多種業(yè)務(wù)形式，如售后回租、直接租賃、杠桿租賃、委托租賃、轉(zhuǎn)租賃等，而當(dāng)前的主要業(yè)務(wù)模式有回租和直租兩種。

所謂“直接租賃”（即直租），是指融資租賃廠家以收取租金為條件按照用戶(hù)/企業(yè)確認(rèn)的具體要求，向該用戶(hù)指定的汽車(chē)中間商購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛，并出租給該用戶(hù)或企業(yè)使用的業(yè)務(wù)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是融資租賃廠家，按照客戶(hù)的需求達(dá)成一致后，直接購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛，車(chē)輛掛戶(hù)在租賃廠家名下，再出租給消費(fèi)者。

“售后回租”則是指賣(mài)車(chē)人和承租人是同一人的融資租賃。在回租中，融資租賃公司購(gòu)買(mǎi)了有資金需要個(gè)人的車(chē)輛，把車(chē)輛所有權(quán)轉(zhuǎn)移給融資租賃公司，并獲得資金。同時(shí)融資租賃公司再把車(chē)輛租給客戶(hù)使用，收取租金，承租人繼續(xù)保留了車(chē)輛的使用權(quán)。

相比回租模式下金融利差為主的單一盈利模式，直租模式的利潤(rùn)率更高，且在風(fēng)險(xiǎn)控制和用戶(hù)體驗(yàn)上都更占優(yōu)勢(shì)。根據(jù)鯨準(zhǔn)《2018中國(guó)汽車(chē)金融行業(yè)研究報(bào)告》（下稱(chēng)《報(bào)告》），當(dāng)前，國(guó)內(nèi)汽車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)有80%左右是售后回租。多名汽車(chē)金融從業(yè)人士在采訪中表示，未來(lái)汽車(chē)融資租賃市場(chǎng)將是直租和回租平分天下。

火爆的直租，難扛的“重山”

直租的熱潮始于2016年末，彼時(shí)，剛完成螞蟻金服領(lǐng)投C輪融資的大搜車(chē)，推出汽車(chē)融資租賃品牌“彈個(gè)車(chē)”。緊接著的2017年，易鑫、優(yōu)信和瓜子等也紛紛入局：2月，易鑫推出新車(chē)直租平臺(tái)“開(kāi)走吧”；9月，瓜子二手車(chē)旗下新車(chē)交易平臺(tái)毛豆新車(chē)上線，主打“0到1成首付買(mǎi)新車(chē)”；10月，優(yōu)信正式宣布推出“優(yōu)信新車(chē)一成購(gòu)”，采用直租模式，消費(fèi)者最低支付車(chē)價(jià)10%即可將車(chē)開(kāi)回家。

值得注意的是，除了新車(chē)直租，二手車(chē)直租也正在興起，在彈個(gè)車(chē)納入二手車(chē)產(chǎn)品之后，優(yōu)信亦于2017年底推出二手車(chē)一成購(gòu)。

汽車(chē)融資租賃這條賽道已是非常擁擠。最主要的參與方有四大類(lèi)：第三方專(zhuān)業(yè)汽車(chē)融資租賃公司、商業(yè)銀行系汽車(chē)融資租賃公司、整車(chē)廠系汽車(chē)融資租賃公司及經(jīng)銷(xiāo)商系汽車(chē)融資租賃公司。對(duì)于汽車(chē)（尤其是新車(chē)）直租來(lái)說(shuō)，銀行系、整機(jī)廠系及經(jīng)銷(xiāo)商系無(wú)疑是最主流的玩家，銀行有資金優(yōu)勢(shì)，整車(chē)廠或經(jīng)銷(xiāo)商系則有渠道優(yōu)勢(shì)，三者至少占據(jù)了超90%的市場(chǎng)份額。

在這樣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局下，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)為何還要趨之若鶩地殺入？上述汽車(chē)金融行業(yè)人士告訴記者，“主要還是看中豐厚的利潤(rùn)。直租涉及的鏈條太長(zhǎng)，包括從前端汽車(chē)采買(mǎi)，到提供維修保養(yǎng)等汽車(chē)后市場(chǎng)的服務(wù)，涉及越廣，也就意味著將來(lái)的利潤(rùn)點(diǎn)越多，發(fā)展空間更大，平臺(tái)的估值也會(huì)提升。”

但是，“涉及鏈條長(zhǎng)”就像一把雙刃劍，很多平臺(tái)最初只看到盈利空間，卻忽略了運(yùn)營(yíng)成本。優(yōu)信、瓜子等等都投入了不少真金白金在布局融資租賃產(chǎn)品上，然而火熱了一年多，融資租賃產(chǎn)品的盈利仍然是個(gè)問(wèn)題。

“汽車(chē)直租沒(méi)有那么好做，它不僅僅是一個(gè)金融工具，首先人員、資金、基礎(chǔ)設(shè)施都得配齊，然后得有足夠的交易額去支撐這個(gè)體系的運(yùn)轉(zhuǎn)?？瓷先ズ?jiǎn)單，把車(chē)租給人就完事，但是要想做好很不容易，因?yàn)槟愫茈y在短時(shí)間把運(yùn)營(yíng)成本降到一個(gè)很低的水平。”蘇寧金融研究院高級(jí)研究員趙一洋告訴記者。

而前期很多平臺(tái)盲目殺入汽車(chē)金融市場(chǎng)，也致行業(yè)出現(xiàn)了不少亂象。某華北地區(qū)汽車(chē)直租平臺(tái)高管向記者表示，當(dāng)有一家平臺(tái)摸索出所謂的“商業(yè)模式”，那追隨者就會(huì)集體涌入，“占坑圈地”，接踵而至的價(jià)格戰(zhàn)無(wú)可避免，新玩家再入場(chǎng)將無(wú)錢(qián)可賺。對(duì)于大多數(shù)入局者而言，被收割恐怕是難逃的命運(yùn)，背后最致命的原因是“后進(jìn)生們”集體看輕了汽車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)操盤(pán)的難度。

難點(diǎn)主要存在于哪些地方？趙一洋透露，車(chē)源困局就是平臺(tái)首先需要解決的問(wèn)題。平臺(tái)與主機(jī)廠的供貨關(guān)系直接影響平臺(tái)的購(gòu)車(chē)價(jià)格和交付時(shí)效，然而，汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)直租平臺(tái)大多都是互聯(lián)網(wǎng)基因深厚，汽車(chē)基因欠缺，缺乏對(duì)主機(jī)廠的談判籌碼和資源關(guān)系，因此主機(jī)廠對(duì)直租平臺(tái)供貨不及時(shí)幾乎是行業(yè)通病。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題拼的就是誰(shuí)和主機(jī)廠的關(guān)系更好。

“為加強(qiáng)自身供應(yīng)鏈管控，多數(shù)汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)直租平臺(tái)都選擇借鑒亞馬遜模式自建汽車(chē)倉(cāng)儲(chǔ)物流體系，然而汽車(chē)供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施自建之路困難重重，供應(yīng)鏈效率堪憂。”趙一洋直言，在互聯(lián)網(wǎng)直租行業(yè)，50天的提車(chē)周期幾乎是常態(tài)，如此長(zhǎng)的提車(chē)時(shí)間，很多平臺(tái)包括倉(cāng)儲(chǔ)體系在內(nèi)的供應(yīng)鏈效率還有很大提升空間。

與此同時(shí)，流量的聚集和引導(dǎo)難題也在平臺(tái)發(fā)展中表現(xiàn)得較為突出，從線上流量入口來(lái)說(shuō)，汽車(chē)互聯(lián)網(wǎng)直租平臺(tái)以初創(chuàng)公司為主，其本身并不是巨型流量入口，因此，要么花費(fèi)巨資購(gòu)買(mǎi)傳統(tǒng)流量，如毛豆新車(chē)的巨額廣告投入；要么投靠巨頭門(mén)下，獲取巨頭的流量入口，但無(wú)論是哪一種，都需要付出巨額的代價(jià)。這一點(diǎn)從支付寶切斷趣店入口的影響上也可窺見(jiàn)一斑。

當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)直租平臺(tái)面臨的最根本問(wèn)題還是資金難題。“不是說(shuō)你有1億元就能做下來(lái)，可能背后需要的是10億甚至更多。為什么彈個(gè)車(chē)能不斷燒錢(qián)，因?yàn)楸澈笥邪⒗锇桶托酆竦馁Y金支持。”一名汽車(chē)直租平臺(tái)負(fù)責(zé)人直言，平臺(tái)的模式?jīng)Q定了其需要籌集大量資金去集采車(chē)源，但收回租金的攤還周期較長(zhǎng)（1-4年），平臺(tái)融資效率至關(guān)重要。

此外，以租代購(gòu)模式在國(guó)內(nèi)并不成熟，用戶(hù)的接受程度不高，市場(chǎng)教育尚需一段時(shí)間。基于上述問(wèn)題，有不少汽車(chē)金融行業(yè)人士認(rèn)為，以租代購(gòu)其實(shí)是一個(gè)極小的市場(chǎng)，雖然“風(fēng)險(xiǎn)較小”，但是“量根本做不起來(lái)”，不值得深耕。但也有人表示，“現(xiàn)在不需要想盈利的問(wèn)題，把蛋糕做好做大了，利潤(rùn)自然會(huì)來(lái)。”

“顛覆者”何以顛覆

相比于國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家，我國(guó)的汽車(chē)融資租賃業(yè)務(wù)尚不成熟，市場(chǎng)整體規(guī)模較小。鯨準(zhǔn)在上述《報(bào)告》中估算，截止到2017年年底，我國(guó)汽車(chē)融資租賃在汽車(chē)金融行業(yè)的滲透率達(dá)到4%，同年我國(guó)汽車(chē)金融滲透率達(dá)到40%。預(yù)計(jì)到2020年我國(guó)汽車(chē)金融滲透率將達(dá)50%，融資租賃的滲透率將達(dá)到8%。但相比于美國(guó)80%的汽車(chē)金融滲透率中，有近50%為融資租賃，相差甚遠(yuǎn)。

從上述數(shù)據(jù)來(lái)看，汽車(chē)融資租賃市場(chǎng)確有一定的想象空間。但由于融資租賃在中國(guó)處于起步階段，加上準(zhǔn)入門(mén)檻不高、監(jiān)管缺位等，導(dǎo)致行業(yè)發(fā)展出現(xiàn)良莠不齊等發(fā)展隱患。

“很多企業(yè)以融資租賃方式開(kāi)展業(yè)務(wù)，本質(zhì)上就帶有金融屬性，因此對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的把控至關(guān)重要，尤其是接入央行征信，同時(shí)打通傳統(tǒng)征信渠道和互聯(lián)網(wǎng)征信渠道才能極大程度提升風(fēng)控審核效率，為平臺(tái)長(zhǎng)遠(yuǎn)健康發(fā)展保駕護(hù)航。”美利金融相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，平臺(tái)應(yīng)接入盡量多的資金源，一方面為業(yè)務(wù)規(guī)模的加速擴(kuò)大提供保證，另一方面也讓風(fēng)險(xiǎn)更為分散。而在多元化資金渠道的基礎(chǔ)上，通過(guò)渠道下沉，以及產(chǎn)品、服務(wù)的持續(xù)深化和差異化策略，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

哪些平臺(tái)能夠在接下來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中活下來(lái)且活得好？京東金融研究院研究員楊才勇告訴記者，無(wú)論是存量市場(chǎng)還是增量市場(chǎng)，利用互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字科技打通線上線下場(chǎng)景，雙向促進(jìn)和融合，為用戶(hù)提供更完整、體驗(yàn)更好的服務(wù)，是建立汽車(chē)金融服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。在未來(lái)的業(yè)務(wù)開(kāi)展中，能夠利用互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字科技對(duì)獲客、渠道、風(fēng)控、運(yùn)營(yíng)等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行融合提升，產(chǎn)生乘數(shù)效應(yīng)的機(jī)構(gòu)將在競(jìng)爭(zhēng)中更具優(yōu)勢(shì)。

部分從業(yè)者認(rèn)為，前期深耕市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭更具優(yōu)勢(shì)，后入者很難再掀起新的水花；亦有從業(yè)者表示，不見(jiàn)得就是巨頭的天下，核心還是在于平臺(tái)是否扛得住運(yùn)營(yíng)成本，某些平臺(tái)可能通過(guò)燒錢(qián)等方式成為了一時(shí)的“顛覆者”，但未來(lái)可能還會(huì)有另一種模式來(lái)顛覆你，除非你能看到并活到明天。