每經(jīng)記者 李蕾    每經(jīng)編輯 葉峰 肖芮冬    

小劉是某大型連鎖餐飲品牌五角場分店的店長，今天他的店里有員工辭職，需要從別的分店抽調(diào)人手。小劉在“喔趣”系統(tǒng)里發(fā)起了調(diào)人申請，很快就得到了回應(yīng)，并且?guī)退?jì)算和分配好了不同時(shí)間段所需的員工。而這些店員的考勤、排班、審批等權(quán)限也隨之轉(zhuǎn)移到了該分店，一切都顯得流暢而透明。

另外一邊，曾經(jīng)送過快遞、當(dāng)過送餐員的小張，今年打算提前一個(gè)月回老家過年。他“不擔(dān)心年后返滬沒活兒干”，在喔趣推出的“大圣搶班”小程序上，小張的工作經(jīng)歷、地理位置等都是他的個(gè)人標(biāo)簽。只要與用人公司的要求相匹配，他就可以得到這份兼職或全職的工作。

上面兩大場景，正是喔趣創(chuàng)始人、CEO儲峰想要看到并且正在實(shí)現(xiàn)的。這家剛剛拿到1.6億元B1輪融資的人力資源SaaS公司有一張很漂亮的成績單：截至2018年10月服務(wù)了近600家企業(yè)、幫助其管理了300多萬名員工，平均節(jié)省工時(shí)11%。面對SaaS行業(yè)2B2C邊界日益模糊、行業(yè)路徑悄然生變的復(fù)雜情勢，儲峰的應(yīng)對方式是“沉到底層去”，打造一家科技人力資源公司。

喔趣能突圍嗎？

選擇一個(gè)足夠“尖銳”的切入點(diǎn)

儲峰的“人設(shè)”對很多投資人和機(jī)構(gòu)來說是頗具吸引力的：連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，“出身”于黃金時(shí)期的國內(nèi)四大門戶網(wǎng)站之一，第一次創(chuàng)業(yè)就拿到了千萬美金風(fēng)投，兼具理論范與實(shí)干派的印記。

盡管如此，在談起自己的首次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時(shí)，他的語氣中仍然充滿遺憾：“當(dāng)初選擇創(chuàng)業(yè)方向時(shí)只用了一兩個(gè)星期，現(xiàn)在看起來是很草率的，后來足足花了四年時(shí)間來彌補(bǔ)。原本想做一件大事，卻做成了一件‘小而美’的事情，團(tuán)隊(duì)和我都不太甘心。”

于是2014年底著手準(zhǔn)備第二次創(chuàng)業(yè)時(shí)，儲峰和團(tuán)隊(duì)成員用了4個(gè)月時(shí)間來思考和調(diào)研，到底應(yīng)該做什么。用他自己的話來說，2015年2C領(lǐng)域已經(jīng)沒有太多機(jī)會，因此首要的選擇傾向于做2B業(yè)務(wù)，“我們要服務(wù)的對象是中國的傳統(tǒng)企業(yè)，它們可能插上了互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，但仍舊依賴人、門店、地理位置等要素。這些企業(yè)是未來經(jīng)濟(jì)的主流，所以我們最終選擇人力資源服務(wù)也順理成章。”

光有這個(gè)判斷還不夠，實(shí)際情況到底是不是和預(yù)想的一致？那些“老玩家”是怎么做的？

彼時(shí)，市場上規(guī)模最大的人力資源服務(wù)巨頭多分布于日本和美國，儲峰就帶著團(tuán)隊(duì)去這些國家和企業(yè)考察。在日本，無論餐廳服務(wù)員還是出租車司機(jī)，年齡大的不在少數(shù)，也倒逼這個(gè)崇尚終身制企業(yè)文化國家的公司開始采用更加靈活的雇傭形式，儲峰都看在眼里。一圈走訪下來，他得出一個(gè)結(jié)論，“過去十年在日本和美國已經(jīng)發(fā)生的事情，在中國肯定也會發(fā)生。”指的主要是在人力資源領(lǐng)域，有效勞動力數(shù)量下降、成本上升，會出現(xiàn)非常大的空間和需求。

賽道選好了，還缺一個(gè)足夠薄、足夠尖銳的切入口。他又和團(tuán)隊(duì)成員背上包在國內(nèi)的人力資源軟件客戶中逐個(gè)走訪，得到的反饋都比較偏負(fù)面。等走完了幾十家客戶，結(jié)論也呼之欲出：人力資源軟件市場還有很大空間。儲峰做了一個(gè)戰(zhàn)術(shù)分解，把人力資源服務(wù)業(yè)解構(gòu)成考勤、薪酬、排班三個(gè)點(diǎn)，最后選定將考勤作為切入點(diǎn)。

每當(dāng)有人問起，為什么要選考勤這么小的事情來做，他就會耐心地跟人解釋，這需要理解企業(yè)為什么考勤，“第一是員工人數(shù)多，必須通過考勤來進(jìn)行管理。其次，考勤是幫助企業(yè)核算報(bào)酬和薪酬的基本單位，它背后有巨大意義。通過考勤，我們可以順利切入行業(yè)，再做橫向或者縱向的延伸和擴(kuò)展。”

喔趣的自我迭代和邊界擴(kuò)展

喔趣在為出發(fā)蓄能的時(shí)候，這個(gè)市場并沒放慢腳步。幾乎在同一時(shí)期，“來往不成，成了釘釘”，阿里旗下的釘釘產(chǎn)品首次面世，一開始就直沖移動智能辦公市場而來。嗅到商機(jī)的不只是釘釘和喔趣，還有這個(gè)行業(yè)里耕耘已久的人力資源服務(wù)巨頭，以及敏銳的投資機(jī)構(gòu)。據(jù)不全完統(tǒng)計(jì)，在全球范圍內(nèi)，SaaS領(lǐng)域的融資在2014年和2015年達(dá)到高峰，僅2015年的融資金額就達(dá)42億美元。

在這樣的背景下，有過創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的儲峰明白快速、低成本試錯(cuò)對一家初創(chuàng)公司來說意味著什么，因此從一開始就確定了精益創(chuàng)業(yè)的模式。產(chǎn)品從成型就放到市場上去接受用戶考驗(yàn)，進(jìn)而完成自我迭代。起初，喔趣40人的團(tuán)隊(duì)里只有2人有專業(yè)的人力資源背景，這兩位成員就是整個(gè)公司員工的“老師”；而到了市場上，用戶成了所有人最好的老師。

有大型商超使用了軟件之后告訴喔趣團(tuán)隊(duì)，其員工每天要打4次卡，“全部都要分開”；某連鎖酒店負(fù)責(zé)人則表示，自己的員工都是跨天上班的，而喔趣當(dāng)時(shí)還無法實(shí)現(xiàn)跨天識別；也有小型公司高管稱，希望閘機(jī)、門禁、員工卡都要和軟件接通，做不到就抱怨“你們?yōu)樯稛o法實(shí)現(xiàn)”。

舉全團(tuán)隊(duì)之力做出的軟件，每天接到的投訴遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于建議，儲峰回憶起來卻顯得很興奮。這段經(jīng)歷讓他明白了很多外資人力資源服務(wù)商進(jìn)入中國市場后“水土不服”的原因，更對中國企業(yè)的本土情況有了深刻的認(rèn)識，他感慨“那時(shí)自己和團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步都非常快”。

值得一提的是，喔趣的技術(shù)團(tuán)隊(duì)在寫第一行代碼時(shí)就考慮到做要分布式，層層劃分、可配置化的架構(gòu)使得喔趣在做各個(gè)模塊時(shí)都顯得更加輕松，反應(yīng)速度、迭代速度也相應(yīng)更快。這段時(shí)期隨著產(chǎn)品的不斷完善，喔趣用戶量增長迅速，每天有300~400家商企注冊，最快一個(gè)月有上萬家，短短一年總注冊達(dá)15萬家。

在此基礎(chǔ)上，喔趣開始拓展自己的邊界，從最初的考勤開始向薪酬延伸，推出了第二個(gè)產(chǎn)品。但也正是在這段時(shí)間，儲峰開始感覺到一絲不安，他認(rèn)為喔趣沒能解決客戶最根本的問題，數(shù)據(jù)也顯示中小企業(yè)用戶量開始出現(xiàn)流失。思考良久后，他做了一個(gè)非常重要、或許是喔趣和釘釘?shù)绕渌肆Y源SaaS公司分界點(diǎn)的決定：聚焦規(guī)模企業(yè)，先把圍繞灰領(lǐng)藍(lán)領(lǐng)的“鐵三角”——排班、考勤和薪酬服務(wù)深化，圍繞場景做應(yīng)用。

這個(gè)決定并非空穴來風(fēng)。有了前期的數(shù)據(jù)積累，喔趣團(tuán)隊(duì)給自己的用戶完成了一幅畫像，結(jié)果顯示核心客戶滿足以下三大特征：1、員工人數(shù)在3000人左右；2、辦公地點(diǎn)在10個(gè)及以上；3、人力成本占公司營收的15%左右。順著這個(gè)邏輯往下，喔趣確定了自己核心用戶所在的五大領(lǐng)域，即餐飲服務(wù)、零售連鎖、教育醫(yī)療以及制造業(yè)、安保物業(yè)。

至此，無論被動調(diào)整還是主動選擇，差異已經(jīng)相當(dāng)明顯。釘釘在今年5月發(fā)布的一份行業(yè)趨勢報(bào)告中披露，自己用戶最多的行業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)/信息技術(shù)，核心客戶涵蓋了來自互聯(lián)網(wǎng)、服務(wù)業(yè)、制造業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)、文化/娛樂/傳媒的“獨(dú)角獸”公司。

明確新方向之后，儲峰顯示出了很強(qiáng)的魄力。喔趣已經(jīng)準(zhǔn)備上線的薪資貸產(chǎn)品在他要求下一律下線，公司上下只專注做一件事情，把針對中大型藍(lán)領(lǐng)和灰領(lǐng)企業(yè)的勞動力管理軟件服務(wù)做深。

SaaS2.0時(shí)代如何突圍？

喔趣的邊界還在繼續(xù)擴(kuò)展。在服務(wù)客戶的過程中，儲峰和團(tuán)隊(duì)意識到，他們已經(jīng)可以及時(shí)洞察到企業(yè)顆粒度非常細(xì)的需求。

舉個(gè)例子，上海服務(wù)業(yè)的月度離職率是12%，這意味著行業(yè)內(nèi)公司HR的招聘壓力非常大。另一方面，雖然服務(wù)業(yè)大都希望根據(jù)客流量來安排自己的勞動力，但這些公司往往缺乏準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)作為判斷依據(jù)，并且很難做到靈活配置和調(diào)動人員。而對于掌握了企業(yè)歷史數(shù)據(jù)和大量人力資源信息的喔趣來說，這反而成為一大優(yōu)勢。

今年6月，喔趣順勢推出“大圣搶班”小程序，打造起自己的招聘平臺和搶班系統(tǒng)。在B端，企業(yè)可以借助該產(chǎn)品完成多層次用工結(jié)構(gòu)的變革，滿足波峰、波谷的靈活用工場景；在C端，則能有效盤活市場存量富裕藍(lán)領(lǐng)勞動力，用儲峰的話來說“我們希望看到永遠(yuǎn)不會有人失業(yè)”。

“喔趣未來想做的是實(shí)現(xiàn)兩端數(shù)據(jù)越來越高效、合理地匹配。”說這番話的時(shí)候，儲峰聲音一如既往的平靜。但這背后其實(shí)暗藏洶涌。

啟明創(chuàng)投是喔趣B1輪融資的領(lǐng)投機(jī)構(gòu)，主導(dǎo)的是合伙人葉冠泰。在半導(dǎo)體、軟件、互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域都有著豐富投資經(jīng)驗(yàn)的葉冠泰形容第一次見到儲峰時(shí)的感覺為“一見如故”。自2014年開始，他就在國內(nèi)的SaaS領(lǐng)域?qū)ふ覚C(jī)會，喔趣產(chǎn)品的持續(xù)升級引起了他的興趣。

例如“大圣排班”，本質(zhì)上是在為客戶提供人力資源，很有可能會與傳統(tǒng)人力資源公司產(chǎn)生正面競爭。在接觸之后的多次溝通中，葉冠泰會反復(fù)問儲峰：喔趣的優(yōu)劣勢在哪里？如何應(yīng)對這種挑戰(zhàn)？

儲峰的回答每次都在“進(jìn)化”，但核心不變。在他看來，過去的人力資源公司表面上在完成人員調(diào)度，但本質(zhì)上是在解決這些人員入職、體檢、社保、公積金等一系列周邊問題。而喔趣要做的，是依托技術(shù)，幫助企業(yè)提高用工效率、降低成本，打的是一個(gè)全新的增量市場。從這個(gè)方面來說，雙方不僅不會產(chǎn)生正面競爭，未來還有合作的可能性。

接下來還有一個(gè)問題需要解決：在國內(nèi)市場已經(jīng)被熱議了近10年的SaaS，什么時(shí)候會迎來爆發(fā)？

葉冠泰回憶，2013、2014年啟明判斷SaaS風(fēng)口將至，于是快速布局了一批基礎(chǔ)軟件公司，“在別人覺得可能市場要來的前兩年把它占住”。他把這一時(shí)期稱為SaaS1.0時(shí)期，產(chǎn)品以提升HR效率的工具型軟件為主。但到了SaaS2.0時(shí)期，產(chǎn)品開始數(shù)據(jù)驅(qū)動、智能決策，根據(jù)數(shù)據(jù)和算法來配備公司人員，并直接影響公司的運(yùn)營價(jià)值和最終效率。此時(shí)，產(chǎn)品已經(jīng)成為了決策體系的一部分。不斷迭代的喔趣高度符合了這一時(shí)期SaaS公司的特征，也完全契合他的預(yù)期，啟明創(chuàng)投領(lǐng)投的B1輪融資創(chuàng)下了勞動力管理市場上B輪融資額最高紀(jì)錄。

但故事似乎才剛剛開始。依照儲峰的設(shè)想，未來幾年內(nèi)喔趣將繼續(xù)下沉、沉到底層，直至將自己的技術(shù)和數(shù)據(jù)開放出來，成為一家類平臺型的科技人力資源公司。就像他對“喔趣”這個(gè)名字的解釋，“喔”代表令人驚訝，“趣”代表好玩，創(chuàng)新又有趣，正是這個(gè)愿景帶給市場的期待。