經(jīng)濟(jì)越冷，教育越熱？

至少，新東方創(chuàng)始人俞敏洪這樣認(rèn)為，“資本寒冬不會(huì)影響教育行業(yè)”。2018年8月，新東方還成立了教育產(chǎn)業(yè)投資基金，這帶給整個(gè)教育業(yè)更多信心。

在線教育這把火從2015年一直燒到2018上半年。教育企業(yè)上市潮、融資潮高歌猛進(jìn)，VIPKID等教育獨(dú)角獸不斷刷新全球教育企業(yè)的融資記錄……教育行業(yè)被貼上“萬億市場(chǎng)”、“黃金賽道”、“逆周期”這樣的標(biāo)簽。

然而，從2018下半年伊始，教育上市公司股價(jià)開始集體暴跌、最高跌幅達(dá)82%，下半年創(chuàng)投融資交易數(shù)相比上半年降低27%，融資總額縮水近40%。K12在線一對(duì)一企業(yè)也接連出現(xiàn)暴雷、教育公司數(shù)據(jù)造假、刷單門、黑公關(guān)等負(fù)面事件。

一場(chǎng)真正的風(fēng)暴開始了。

“冰火兩重天”

2018年年初，當(dāng)資本寒冬席卷到各個(gè)行業(yè)，教育賽道還是一片欣欣向榮的景象。

二級(jí)市場(chǎng)，好未來市值突破200億美元大關(guān)，靜態(tài)市盈率高達(dá)186倍，躍居世界市值第一的教育公司。教育公司扎堆上市，尚德、精銳、安博、樸新在半年之內(nèi)接連登陸紐交所，新華教育、21世紀(jì)教育等7家公司赴港上市，滬江、新東方在線、英語流利說緊隨其后，相繼遞交招股書。繼2010年環(huán)球雅思、學(xué)而思、學(xué)大教育上市后，時(shí)隔8年，教育企業(yè)迎來第二波集體上市熱潮。

2018年教育企業(yè)上市情況一覽表

一級(jí)市場(chǎng)，熱錢持續(xù)涌入。據(jù)IT桔子提供的數(shù)據(jù)，2018上半年融資數(shù)和2017全年基本打平，上半年的教育投融資總額達(dá)到291億元，超過2017全年的231億元。美國(guó)教育媒體Edsurge的數(shù)據(jù)也顯示，2018上半年，中國(guó)教育科技項(xiàng)目投融資交易總量約為美國(guó)的三倍。獨(dú)角獸的估值水漲船高，VIPKID、作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)的估值都超過了30億美金。初創(chuàng)公司在單月完成兩輪融資，數(shù)月完成數(shù)輪融資的例子并不少見。

2018上半年vs2017全年融資交易對(duì)比，數(shù)據(jù)來源：IT桔子

“根本投不進(jìn)去，”一位十年投資經(jīng)歷的教育投資人表示，投資人需要追著創(chuàng)業(yè)者跑，約創(chuàng)始人面聊的前一天，項(xiàng)目可能就被其他機(jī)構(gòu)搶下了。VC生怕錯(cuò)過下一個(gè)VIPKID，于是紛紛加入這場(chǎng)“軍備競(jìng)賽”，真格教育、昆仲等專項(xiàng)教育基金成立，一些大PE也開始切入早期教育VC。新東方、好未來、VIPKID的專項(xiàng)投資基金也陸續(xù)對(duì)外公布。

當(dāng)其他行業(yè)在資本寒冬中不斷遇冷，教育創(chuàng)投卻呈現(xiàn)出“大躍進(jìn)”一般的狂熱。一時(shí)間，萬億市場(chǎng)、教育行業(yè)逆周期、“經(jīng)濟(jì)越冷，教育越熱”、黃金賽道紛紛成了教育創(chuàng)投的標(biāo)簽。

從2017到2018上半年，教育創(chuàng)投就像一艘高歌猛進(jìn)的巨輪向前駛?cè)?，惹來其他行業(yè)的艷羨目光。但只有教育行業(yè)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者和投資人心里清楚，一場(chǎng)風(fēng)暴即將開始。

2018年6月，新東方股價(jià)跌至80美元以下，好未來股價(jià)暴跌15%，觸及30美元，渾水趁機(jī)做空，導(dǎo)致好未來瞬間蒸發(fā)約20億美金市值。上半年剛剛上市的教育企業(yè)，在進(jìn)入到下半年伊始，集體迎來了股價(jià)的暴跌，尚德、樸新高低點(diǎn)跌幅達(dá)82%，新東方在線上市暫停。

2018部分上市公司股價(jià)跌幅，截至12.19統(tǒng)計(jì)，數(shù)據(jù)來源：同花順

一級(jí)市場(chǎng)的表現(xiàn)更加明顯，截至目前，2018下半年投融資交易數(shù)相比于2017下半年下降28%，相比于2018上半年降低27%，融資總額縮水近40%。

2018上下半年投融資交易情況對(duì)比，數(shù)據(jù)來源：IT桔子

上海理優(yōu)一對(duì)一、學(xué)霸一對(duì)一等一些K12在線教育平臺(tái)被爆現(xiàn)金流斷裂，嗨課堂被老股東昂立接管，CEO換帥；成長(zhǎng)保被爆數(shù)據(jù)造假、被迫批量裁員；部分在線少兒英語品牌被爆大量“刷單”，一時(shí)間，行業(yè)問題、教育企業(yè)負(fù)面新聞叢生。

“很多投資人開始休假了”，一位教育行業(yè)的資深FA告訴36氪，“即使在教育領(lǐng)域也沒有項(xiàng)目可投，沒有項(xiàng)目敢投。之前動(dòng)輒天使、Pre-A就幾千萬的融資，下半年除了頭部公司之外，公開宣布出來的項(xiàng)目金額，大多回到了數(shù)百萬到千萬區(qū)間內(nèi)。”

宏觀環(huán)境遇冷，“泡沫”堆積

資本寒冬對(duì)教育行業(yè)沒有影響？

當(dāng)整個(gè)行業(yè)都沉浸在一場(chǎng)泡沫的狂熱中，很容易忘記泡沫在破裂之前的那一刻，會(huì)膨脹到最大。上半年“看起來很美”的冰山之下，其實(shí)是另一番真實(shí)景象：

教育企業(yè)上市潮背后，是整個(gè)大環(huán)境的急轉(zhuǎn)直下，在線教育企業(yè)的虧損，達(dá)到令自身及其投資機(jī)構(gòu)都難以承受的負(fù)重，即將到來的寒潮只會(huì)讓情況更糟，機(jī)構(gòu)著急退出，企業(yè)著急上岸，看起來是集體上市的繁榮，其實(shí)更像是一場(chǎng)“敦刻爾克大撤退”。

“好未來200億美金的高市值，博來的不只有資本市場(chǎng)的利好關(guān)注，也有可能是監(jiān)管部門、社會(huì)輿論更激烈的情緒，”一位二級(jí)市場(chǎng)分析師指出，“在政策監(jiān)管戒嚴(yán)的敏感期內(nèi)，這對(duì)于風(fēng)口中的好未來來說，并不是一件好事。”

一級(jí)市場(chǎng)的泡沫則更大，教育獨(dú)角獸公司的對(duì)外估值幾乎高出實(shí)際估值的3倍。“競(jìng)爭(zhēng)太激烈，互聯(lián)網(wǎng)跟線下教培不一樣，稍一掉隊(duì)就是死。VC投了這么多錢也很緊張，都在看數(shù)據(jù)、看增長(zhǎng)，你如何向他們交待？”巨大的業(yè)績(jī)壓力下，刷單、黑公關(guān)、價(jià)格戰(zhàn)，開始在相對(duì)保守的教育行業(yè)里出現(xiàn)。“我們只是防御”，一位獨(dú)角獸公司的市場(chǎng)人員告訴36氪，“你不對(duì)戰(zhàn)，對(duì)手就會(huì)一直打你，互聯(lián)網(wǎng)搞流量的一批人來做教育，‘玩法’很多。”

所以，上半年一級(jí)市場(chǎng)項(xiàng)目加快投融資速度的背后，其實(shí)是對(duì)接下來融資環(huán)境的不安。本身現(xiàn)金流還算好的公司也開始融資，現(xiàn)金流不好的公司更是著急四處融資，資本逐步收緊，爭(zhēng)搶時(shí)間，爭(zhēng)搶資源，“凜冬將至，備好糧草”，成為大家心照不宣的共識(shí)。

政策監(jiān)管來臨

宏觀環(huán)境固然是一方面，但為何2018年的教育創(chuàng)投會(huì)出現(xiàn)如此之大的“冷熱”拐點(diǎn)？

對(duì)于這一年的教育行業(yè)來說，各類監(jiān)管政策的發(fā)布和落地，是決定整個(gè)行業(yè)迎來新拐點(diǎn)的關(guān)鍵。特別是在6-8月，年初整頓教培政策進(jìn)入落實(shí)檢查階段，給整個(gè)行業(yè)帶來了一次真正的震蕩和洗牌。

然而，政策是把雙刃劍，“由熱轉(zhuǎn)冷”的教育創(chuàng)投，可以被解讀為“時(shí)艱的到來”，但更應(yīng)該被解讀為“理性的回歸”。政策監(jiān)管加速了行業(yè)泡沫的結(jié)束，也將在線教育推向了新的發(fā)展路徑。

于是，我們?cè)噲D對(duì)這一整年的教育政策進(jìn)行梳理和解讀，從中探尋未來的方向。

2018年2月，“四部委”聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于切實(shí)減輕中小學(xué)生課外負(fù)擔(dān)開展校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專項(xiàng)治理行動(dòng)的通知》,針對(duì)K12機(jī)構(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)范整頓。

這一年初的重磅整治政策，對(duì)于教育行業(yè)震動(dòng)巨大，影響上可以總結(jié)為三個(gè)方面：

其一，倒逼線下教培機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，在線教育尤其是K12在線學(xué)科輔導(dǎo)迎來爆發(fā)式增長(zhǎng)。

其二，倒逼大公司在戰(zhàn)略方向上將業(yè)務(wù)重心由2C轉(zhuǎn)向2B/2G，一級(jí)市場(chǎng)迎來2B教育信息化創(chuàng)業(yè)小高潮。

其三，禁止超綱超前教學(xué)，倒逼“學(xué)科教育素質(zhì)化”。

年初，四部委通知發(fā)出后，大公司反應(yīng)迅速，發(fā)力線上業(yè)務(wù)。為搶占市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，好未來為學(xué)而思網(wǎng)校的暑假招生撥出大幾億人民幣，加大市場(chǎng)投放力度，網(wǎng)校的獲客成本達(dá)到1200元左右。高投入也帶來了高營(yíng)收和高增長(zhǎng)，據(jù)好未來10月發(fā)布的2019/Q2季度財(cái)報(bào)顯示，學(xué)而思網(wǎng)校業(yè)務(wù)營(yíng)收按美元計(jì)算同比增長(zhǎng)184.2%，入學(xué)人次同比增長(zhǎng)223%，本季度（六、七、八三個(gè)月）促銷和短期在線課程的入學(xué)人數(shù)超過180萬。

網(wǎng)校之外，猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、掌門1對(duì)1等K12在線教育公司這一年也有不錯(cuò)成績(jī)。融資方面，掌門1對(duì)1在年初宣布完成1.2億美元D輪融資，作業(yè)幫在7月完成3.5億美元D輪融資。在融資數(shù)額整體走低的背景下，K12在線輔導(dǎo)卻逆勢(shì)上揚(yáng)，接連獲得資本巨額押注。數(shù)據(jù)表現(xiàn)方面，以猿輔導(dǎo)為例，核心業(yè)務(wù)指標(biāo)“續(xù)報(bào)率”由最初的30%-40%上升至今年的70%-80%以上，獲客成本降低到數(shù)百元，推廣轉(zhuǎn)化率達(dá)42%左右。

在目前中小學(xué)生一億多人次的市場(chǎng)規(guī)模中，按照學(xué)而思網(wǎng)校、猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、掌門1對(duì)1每學(xué)期數(shù)十萬到百萬的學(xué)員數(shù)來計(jì)算，整體市占率約2%，未來的市場(chǎng)空間仍然巨大。

另一方面，整個(gè)線下教培市場(chǎng)的戒嚴(yán)，大公司的船頭調(diào)轉(zhuǎn)，讓資本開始將目光從2C市場(chǎng)轉(zhuǎn)向2B。好未來成立PSG對(duì)公業(yè)務(wù)事業(yè)群、推出面向教培行業(yè)的2B服務(wù)產(chǎn)品“未來魔法校”，用“雙師課堂”為下沉市場(chǎng)的中小型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)輸出優(yōu)質(zhì)師資、標(biāo)準(zhǔn)化教研等核心資源。教育信息化領(lǐng)域，極課大數(shù)據(jù)、慕華成志、七天網(wǎng)絡(luò)、校寶在線、掌通家園、智慧樹等2B項(xiàng)目，均在今年完成過億元大額融資，家校工具、家園共育工具、教學(xué)教務(wù)系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、安全系統(tǒng)……從校內(nèi)到機(jī)構(gòu)，從課堂到課后，信息化正在用數(shù)據(jù)重構(gòu)打通教育的每個(gè)環(huán)節(jié)。

最后，在教培內(nèi)容上，取消奧數(shù)杯賽培訓(xùn)、嚴(yán)禁超綱超前教學(xué)，這也帶來了學(xué)科類培訓(xùn)內(nèi)容往學(xué)科素養(yǎng)和能力提升的方向轉(zhuǎn)變。具體在創(chuàng)投表現(xiàn)上，傳統(tǒng)的語文學(xué)科培訓(xùn)變成了側(cè)重“閱讀能力+人文素養(yǎng)”的“大”語文，立思辰、學(xué)而思、龍之門等巨頭高調(diào)押注“大語文”，水下的在線語文小班課項(xiàng)目紛紛公布融資。數(shù)學(xué)學(xué)科出現(xiàn)數(shù)理“思維”培訓(xùn)，注重思維力、專注力和生活應(yīng)用能力。少兒英語通過動(dòng)畫內(nèi)容和游戲化的強(qiáng)交互體驗(yàn)，在培訓(xùn)內(nèi)容上也更加“趣味化”。

2018年8月，國(guó)務(wù)院頒布《關(guān)于規(guī)范校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展的意見》，正式規(guī)范收費(fèi)，校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不得一次性收入時(shí)間跨度超過3個(gè)月的費(fèi)用。

由此對(duì)教育行業(yè)的影響是：線下，對(duì)學(xué)而思培優(yōu)等學(xué)科培訓(xùn)業(yè)務(wù)的連報(bào)模式（一次性收半年費(fèi)用）產(chǎn)生直接影響；對(duì)線下鋼琴、英語等素質(zhì)機(jī)構(gòu)（一次性收取一年學(xué)費(fèi)）影響最大。線上，直接影響到在線教育公司的命脈“現(xiàn)金流”，這在未來也極有可能導(dǎo)致在線教育公司的資金斷裂。

教培行業(yè)之所以被認(rèn)為“扛周期”，一方面是教育剛需，另一方面就是約定俗成的“預(yù)付款”制，保障了教育企業(yè)穩(wěn)定的現(xiàn)金流。學(xué)費(fèi)規(guī)定為一次性3個(gè)月，這倒逼著已經(jīng)習(xí)慣預(yù)付費(fèi)的教育行業(yè)，需要將思路重新轉(zhuǎn)變?yōu)橐淮涡愿顿M(fèi)、甚至后付費(fèi)的“服務(wù)行業(yè)”。誰能夠最先適應(yīng)新常態(tài)，誰就能活下去。而頭部公司因?yàn)楸澈髲?qiáng)大的資本助推，更容易在這一政策的影響下PK掉腰部以下玩家，加速分割市場(chǎng)。

2018年9月，教育部發(fā)布《關(guān)于面向中小學(xué)生的全國(guó)性競(jìng)賽管理辦法（試行）》，競(jìng)賽及競(jìng)賽產(chǎn)生的結(jié)果不作為中小學(xué)招生入學(xué)的依據(jù)。

一方面，這對(duì)所有線下競(jìng)賽培訓(xùn)業(yè)務(wù)產(chǎn)生直接影響——競(jìng)賽成績(jī)是一些學(xué)校的錄取參考，比賽的取消直接使得奧數(shù)培訓(xùn)失去價(jià)值，此部分高毛利的主營(yíng)業(yè)務(wù)幾乎得全部砍掉。另一方面，尋找“新奧數(shù)”的熱潮興起，少兒編程賽道爆發(fā)。

毫無疑問，少兒編程是今年最熱的賽道之一。從融資來看，今年至少有40筆融資交易，包括VIPCODE 8500萬元A輪、編程貓3億元B+輪、小碼王1.3億元B輪幾筆大額，此外還有不少玩家在半年間連獲兩輪融資。這一年，整個(gè)賽道的第一二梯隊(duì)基本確立，幾乎所有投資機(jī)構(gòu)都在少兒編程領(lǐng)域進(jìn)行了布局。、

2018年主要投資機(jī)構(gòu)投資編程項(xiàng)目一覽表，數(shù)據(jù)來源：IT桔子

關(guān)于這一年機(jī)構(gòu)押注少兒編程的原因，總結(jié)一下可以歸為兩個(gè)層面：

一是押注少兒編程將納入K12考綱，成為像奧數(shù)培訓(xùn)一樣真正剛需、在選拔中具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的賽道。另一種考慮是，在線素質(zhì)教育一定是未來教培的趨勢(shì)，少兒編程所訓(xùn)練的邏輯思維、專注力是青少年僅次于語培之外最重要的能力，因此也就成為僅次于少兒英語最剛需的市場(chǎng)。

所以今年一整年，對(duì)于少兒編程究竟是“新奧數(shù)”還是“新英語”的討論從未停歇。

2018年11月，國(guó)務(wù)院頒布《關(guān)于學(xué)前教育深化改革規(guī)范發(fā)展的若干意見》，遏制幼兒園資產(chǎn)證券化行為，民辦園不準(zhǔn)單獨(dú)或者打包上市，上市公司不得投資或收購(gòu)盈利性幼兒園資產(chǎn)。

這一政策無疑對(duì)民辦幼兒園的退出影響最大，美股上市幼教集團(tuán)紅黃藍(lán)在政策出臺(tái)后股價(jià)從17跌到7以下，從此之后，資本幾乎不會(huì)再進(jìn)入民營(yíng)幼兒園投資；但另一方面，政策對(duì)課外早教機(jī)構(gòu)、托管機(jī)構(gòu)以及線上早幼啟蒙類內(nèi)容產(chǎn)品沒有影響。

2018年11月，教育部等發(fā)布《關(guān)于健全校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專項(xiàng)治理整改若干工作機(jī)制的通知》，強(qiáng)化在線培訓(xùn)監(jiān)管，按照線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理政策，同步規(guī)范線上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。線上機(jī)構(gòu)需要將所辦學(xué)科類培訓(xùn)班名稱、培訓(xùn)內(nèi)容、招生對(duì)象、進(jìn)度安排、上課時(shí)間等備案。同時(shí)需要公示其教師資格證。

通知發(fā)布后的過渡期內(nèi)，暫未對(duì)在線教育公司產(chǎn)生直接影響，但多位K12在線教育頭部公司的創(chuàng)始人表示，已經(jīng)陸續(xù)接到約談，并填寫各種材料、配合辦理各類手續(xù)。

從明年年初開始，各地方可能會(huì)出臺(tái)一連串政策作具體落實(shí)，如江蘇省12月3日已發(fā)文規(guī)定，線上機(jī)構(gòu)開展學(xué)科培訓(xùn)必須經(jīng)過批準(zhǔn)。接下來，在線教育公司的首要任務(wù)是，在政策執(zhí)行前加快補(bǔ)齊平臺(tái)網(wǎng)師的“教師資格證”。

另一方面，少兒英語外教雖未被納入此次規(guī)定當(dāng)中，但長(zhǎng)期來看，外教的師資監(jiān)管一定會(huì)走向統(tǒng)一規(guī)范，在線少兒英語機(jī)構(gòu)也應(yīng)該盡早作出應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。

在線教育之“痛”？流量紅利結(jié)束，獲客難

伴隨消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)紅利的消失，流量越來越貴、集中在巨頭手中。在線教育發(fā)展到第三年，高獲客成本仍是痛點(diǎn)，盈利問題依舊難解。

大環(huán)境好的時(shí)候還可以依賴資本燒錢，大環(huán)境沒那么好的2018，在線教育公司的UE模型是否健康、獲客成本能否打平、未來是否能夠依靠規(guī)?；瘜?shí)現(xiàn)盈利，都成為了被關(guān)注的焦點(diǎn)。

在此背景下，“少兒英語一對(duì)一和小班課”的模式之爭(zhēng)，今年被推上了風(fēng)口浪尖，小班課在資本市場(chǎng)迎來爆發(fā)，這主要是基于：資本市場(chǎng)對(duì)于少兒英語一對(duì)一不太健康的UE模型產(chǎn)生質(zhì)疑，小班課被驗(yàn)證的可規(guī)?；透呙?，能夠讓資本清楚的看到盈利周期。

具體來看，一對(duì)一頭部公司的獲客成本達(dá)到總收入的四成以上，二三梯隊(duì)獲客更是難上加難，這種模式下，機(jī)構(gòu)大多都是靠預(yù)收現(xiàn)金流和融資支撐生存，實(shí)際的經(jīng)濟(jì)模型并不好看。另一方面，教師供給端的稀缺（無論是北美外教還是K12學(xué)科）是限制一對(duì)一教育品牌發(fā)展的最大掣肘，相比之下，小班課的市場(chǎng)天花板則更高。

于是這一年，大公司開始試水少兒英語小班課：VIPKID推出SayABC、新東方多納外教學(xué)堂、51talk推出哈沃在線美教小班課；一級(jí)市場(chǎng)迎來投融資熱潮：蘭迪少兒英語、魔力耳朵、盒子魚、久趣、皮皮魚英語、Gogotalk、鯨魚小班、彩虹堂英語、美語之星等數(shù)十家主打在線小班課的少兒英語品牌，都在今年獲得了融資，除此以外還有不少水下項(xiàng)目正在打磨產(chǎn)品。

iTutorGroup教育集團(tuán)旗下青少年英語品牌vipJr，在今年也表現(xiàn)出完全押注小班課的決心。創(chuàng)始人楊正大在公開場(chǎng)合多次表明立場(chǎng)：一對(duì)一規(guī)模不經(jīng)濟(jì)，小班課才是在線教育主流。vipJr提供了自身業(yè)務(wù)的一組數(shù)據(jù)對(duì)比，在學(xué)員的自由意志選擇下，目前，vipJr在線一對(duì)一、在線小班課和在線大班課的占比分別為15%、75%、10%。相比于一對(duì)一平均35%-40%左右的毛利率，vipJr去年毛利率達(dá)到82%。

小班課會(huì)成為在線少兒英語的主流嗎？

從客觀數(shù)據(jù)來看，今年少兒英語一對(duì)一繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)，VIPKID、DaDa英語在體量很大的情況下，依然實(shí)現(xiàn)了同比去年翻倍的營(yíng)收增長(zhǎng)；小班課在增長(zhǎng)上卻低于預(yù)期。據(jù)多位一線投資人透露，目前小班里跑的最好的機(jī)構(gòu)，大概單月流水在小幾千萬，并沒有出現(xiàn)“現(xiàn)象級(jí)”的公司。行業(yè)依然處于起步階段，還有很多運(yùn)營(yíng)上的問題也亟待解決。

首先，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，小班本身的產(chǎn)品復(fù)雜度較高，老師、同伴和時(shí)間的固定與否都有不同的選擇，涉及到了排班、滿班、補(bǔ)課等調(diào)控問題；且多人班型對(duì)師資供應(yīng)的要求更高，需要老師有更強(qiáng)的場(chǎng)控能力和互動(dòng)能力，均衡發(fā)言時(shí)間和互動(dòng)強(qiáng)度。

在經(jīng)濟(jì)模型上，雖然單個(gè)班型里老師的薪酬比例降低了，但獲客成本依然居高不下：一對(duì)一的機(jī)構(gòu)抬高了整體的“線索”和投放價(jià)格，獲客成本依然維持在大幾千元；1 v 4以上班型的價(jià)格相比1 v 1至少要降低一半，否則家長(zhǎng)很難買賬；那么機(jī)構(gòu)需要靠多次續(xù)課來回本，現(xiàn)金流也有一定壓力。

這里的關(guān)鍵在于，多次續(xù)課的前提是產(chǎn)品力、學(xué)習(xí)體驗(yàn)和學(xué)習(xí)效果，這三個(gè)核心指標(biāo)上，目前的小班課還不能跟一對(duì)一相提并論。

除了獲客痛點(diǎn)所帶來的模式之爭(zhēng)，今年還有一個(gè)不得不提的現(xiàn)象是：

微信輕課+微信生態(tài)下的新營(yíng)銷爆發(fā)。

回顧2018年的整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，“增長(zhǎng)”一定是個(gè)關(guān)鍵詞。吃完第一波流量紅利的線上公司出現(xiàn)了明顯的用戶增長(zhǎng)放緩，此前一波完全沒踩中紅利的互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司，在資本寒冬不斷降溫的大環(huán)境下，急需謀求流量增長(zhǎng)和變現(xiàn)之道。

于是，微信裂變、社群運(yùn)營(yíng)、小程序?qū)Я?、抖音短視頻營(yíng)銷等一系列流量增長(zhǎng)新玩法，層出不窮。

在依賴資本熱錢驅(qū)動(dòng)的幾年“大躍進(jìn)”之后，基于互聯(lián)網(wǎng)生長(zhǎng)起來的在線教育公司，盈利壓力也積攢到最大峰值，流量、獲客、增長(zhǎng)、變現(xiàn)，成為集中火力攻克的戰(zhàn)場(chǎng)。一時(shí)間，社群運(yùn)營(yíng)和裂變獲客成了教育項(xiàng)目最常見的玩法，跑出了寶寶玩英語等微信輕課和鯨打卡等小程序服務(wù)商；而在微信之外，抖音也成為了教育產(chǎn)品營(yíng)銷重點(diǎn)布局的陣地。

這里值得關(guān)注的問題在于，流量池總量資源固定，在第一個(gè)吃螃蟹的人發(fā)現(xiàn)商機(jī)之后，往往就會(huì)有海量創(chuàng)業(yè)者涌入，加速渠道的消耗，而第一家公司在社交生態(tài)里洗過一遍后，會(huì)抬高后者的準(zhǔn)入門檻。據(jù)資深運(yùn)營(yíng)從業(yè)者預(yù)判：新的品類在微信里依然有機(jī)會(huì)，抖音的最后一波紅利可能會(huì)延續(xù)到明年第一季度。

圖片來源：攝圖網(wǎng)

展望2019：活下去，捱到“春天”

宏觀環(huán)境的遇冷、政策的趨緊、互聯(lián)網(wǎng)流量紅利的結(jié)束……歷經(jīng)2018冰火兩重天的境遇之后，教育創(chuàng)投在2019甚至更遠(yuǎn)的將來何去何從？投資人并不樂觀，在36氪所調(diào)研的20多位一線投資人眼中，對(duì)于2019的觀望幾乎匯聚到同一個(gè)詞上：活著。

融資市場(chǎng)不會(huì)變好，教育企業(yè)需要自我造血、實(shí)現(xiàn)正向現(xiàn)金流，否則將被淘汰出局。

資本的錢將流向哪里？馬太效應(yīng)一定會(huì)在明年放大，獨(dú)角獸巨頭、細(xì)分領(lǐng)域的頭部公司、非頭部但現(xiàn)金流較好的公司，將成為資本的有限標(biāo)的。

創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該往什么方向努力？二級(jí)市場(chǎng)股價(jià)還未見底，一級(jí)市場(chǎng)融資將會(huì)非常艱難，壓縮成本、降低投放、保住現(xiàn)金流、盡快融資，是創(chuàng)業(yè)者明年的第一要?jiǎng)?wù)。

教育創(chuàng)業(yè)的“黃金時(shí)代”結(jié)束了嗎？

當(dāng)我們?cè)诟锌?ldquo;時(shí)艱”到來時(shí)，我們其實(shí)是在感慨，融資沒那么輕松了，教育行業(yè)的錢，沒有像之前市場(chǎng)粗放時(shí)那么容易賺了。這并不意味著好的創(chuàng)業(yè)時(shí)代的結(jié)束，而僅僅意味著，在越來越規(guī)范的生態(tài)環(huán)境中，一個(gè)2VC的教育創(chuàng)業(yè)時(shí)代將落下帷幕，并且永不再來。

越是“寒冬”，就越是一場(chǎng)“硬核”的較量。泡沫消減的過程，本質(zhì)上也是一個(gè)在線教育創(chuàng)投大躍進(jìn)的“退燒”過程。我們認(rèn)為，對(duì)于好的教育投資人和教育創(chuàng)業(yè)者來說，2019將是真正的“春天”：資金將會(huì)集中流向真正有好產(chǎn)品、好內(nèi)容和好服務(wù)的公司；項(xiàng)目估值將會(huì)回歸理性。

而由此開始，創(chuàng)業(yè)者必須沉下心來打磨產(chǎn)品、修煉內(nèi)功；資本煉金之后，投資人必須提高專業(yè)能力、去粗取精。拐點(diǎn)之下的2018-2019，一個(gè)回歸教育本質(zhì)、產(chǎn)品力為王的教育創(chuàng)投新時(shí)代即將開始。

文章最后，我們就今年的教育創(chuàng)投，也采訪了部分一線基金、教育大公司的投資人、獨(dú)角獸公司的創(chuàng)業(yè)者，一起來看看，他們眼中的2018。

創(chuàng)新工場(chǎng)合伙人張麗君：

2018是整個(gè)教育市場(chǎng)的拐點(diǎn)，上半年整個(gè)市場(chǎng)搶項(xiàng)目的勁頭很大，市場(chǎng)過熱導(dǎo)致有些項(xiàng)目的估值虛高；但下半年所有的投資人決策都開始變慢，大家觀望的時(shí)間更長(zhǎng)了，有一些項(xiàng)目的估值開始驟降。

我覺得寒冬是一件好事。教育行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者本來就應(yīng)該扎實(shí)的去做內(nèi)功，把產(chǎn)品和服務(wù)做好，而不是火急火燎的去跑增長(zhǎng)，寒冬就是讓大家“補(bǔ)洞”的時(shí)間。對(duì)于投資人來說，寒冬會(huì)讓投資人有更多的時(shí)間去觀察項(xiàng)目，去找到真正能把內(nèi)功做好的、而不是to VC的項(xiàng)目，不用太悲觀，過了寒冬之后一定會(huì)出現(xiàn)更好的教育公司。

青松基金創(chuàng)始合伙人董占斌：

2018年，我對(duì)于教育投資的最大感受，就是冰火兩重天。上半年市場(chǎng)非?；馃?，然后到下半年，隨著各種政策法規(guī)的出臺(tái)，投資人對(duì)這個(gè)領(lǐng)域又變得相對(duì)謹(jǐn)慎。K12一下子變得非常冷，而素質(zhì)教育的一些細(xì)分賽道非?；馃幔热缦袼季S課程。

對(duì)于給創(chuàng)業(yè)者的建議，一是在融資相對(duì)比較難的情況下，要控制好現(xiàn)金流，能夠持續(xù)更長(zhǎng)的時(shí)間。二是線上燒錢比較重的模式下，可以結(jié)合一些現(xiàn)象的試點(diǎn)，做好線上跟線下的聯(lián)動(dòng)。三是在提高資金使用效率的同時(shí)，要思索更好的商業(yè)模式，因?yàn)楹芏囗?xiàng)目看上去創(chuàng)新程度還是不夠，所以要繼續(xù)打磨成更具有想象力、更加性感的項(xiàng)目。

源碼資本合伙人黃云剛：

2018年，教育賽道從過度投資，創(chuàng)業(yè)者過于追求營(yíng)收增長(zhǎng)、招生數(shù)和擴(kuò)張速度，轉(zhuǎn)變?yōu)楦鼮榉€(wěn)健，關(guān)注產(chǎn)品、關(guān)注服務(wù)本身，專注做精品。

熱點(diǎn)是有周期性的，教育還是持續(xù)的是大賽道、好行業(yè)，絕對(duì)剛需，市場(chǎng)、需求都是真實(shí)的。有一定的泡沫存在，其實(shí)是好事，這樣能把大家的關(guān)注度都吸引過來。泡沫充滿了每個(gè)角落，雖然有一些破了，但有一些也真的找到了需求，然后立住腳，真正往前發(fā)展。我們希望在這里面繼續(xù)去找那些能“沉下來、練內(nèi)功，能去扎實(shí)做產(chǎn)品、做服務(wù)的這些團(tuán)隊(duì)”。

IDG資本VC團(tuán)隊(duì)董事總經(jīng)理王辛：

2018年教育各個(gè)細(xì)分賽道百花齊放，用戶的接受度也越來越高，競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，大平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)逐漸明顯，政策帶來了不確定性，也帶來了確定性。

IDG看好產(chǎn)品和服務(wù)驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)，不看好過度營(yíng)銷和現(xiàn)金流驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)。素質(zhì)教育和基礎(chǔ)輔導(dǎo)培訓(xùn)，依然是最主要的賽道，頭部效應(yīng)愈發(fā)明顯。給創(chuàng)業(yè)者的建議是，在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)，把用戶體驗(yàn)放在第一位，做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

新東方教育文化產(chǎn)業(yè)基金總經(jīng)理、管理合伙人趙征：

2018資本市場(chǎng)還仍處在一個(gè)謹(jǐn)慎，理性的周期內(nèi)。對(duì)教育行業(yè)來講，下半年對(duì)課外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的集中整治，更是對(duì)K12教育產(chǎn)業(yè)一次重大重塑。不管是資本市場(chǎng)，還是國(guó)家政策，都在趨于標(biāo)準(zhǔn)化和更加理智，這是中國(guó)教育產(chǎn)業(yè)化必經(jīng)之路，是一個(gè)長(zhǎng)期的激濁揚(yáng)清，去偽存真的過程。只有經(jīng)歷過這個(gè)過程，真正有社會(huì)價(jià)值，產(chǎn)品價(jià)值的企業(yè)，才能最終從過去25年來一直野蠻化生長(zhǎng)的教育產(chǎn)業(yè)中脫穎而出。

2018年是一個(gè)標(biāo)志性轉(zhuǎn)折點(diǎn)，教育仍然是一個(gè)有著優(yōu)秀成長(zhǎng)潛力的產(chǎn)業(yè)。2018年中國(guó)教育市場(chǎng)規(guī)模是2.68萬億元，2019年將在3萬億左右，而行業(yè)內(nèi)最大的兩家企業(yè)，新東方和好未來，2019年它們的營(yíng)業(yè)額加起來不超過500億，市場(chǎng)占有率不足2%。教育市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)化和成熟度還處于非常早期的階段，不僅像新東方這樣的龍頭企業(yè)依然有巨大的成長(zhǎng)空間，留給廣大從業(yè)者的增量市場(chǎng)更加廣闊。

因此，2019年將是教育產(chǎn)業(yè)快速走向成熟的一年，過去的市場(chǎng)亂象，行業(yè)準(zhǔn)入低門檻的現(xiàn)象將逐步受到整治。真正有社會(huì)價(jià)值，產(chǎn)品價(jià)值和技術(shù)價(jià)值的教育公司將會(huì)最終脫穎而出，資本也將重新回歸理性。

好未來集團(tuán)副總裁、戰(zhàn)略投資部總經(jīng)理馬江偉：

整體來看，市場(chǎng)仍在快速增長(zhǎng)，消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)明顯：教育消費(fèi)的人群和家庭，廣度、數(shù)量都在增加。用戶對(duì)于教育質(zhì)量、深度都持續(xù)升級(jí)。用戶的需求更加理性、也更加堅(jiān)定。政策和市場(chǎng)的變化促使行業(yè)升級(jí)，教育投資剛剛興起5年左右，還沒有經(jīng)歷一個(gè)完整的商業(yè)周期，目前遇到的市場(chǎng)變化符合正常的周期和規(guī)律。這個(gè)過程使得教育創(chuàng)業(yè)者、投資人都在經(jīng)歷一次行業(yè)升級(jí)和認(rèn)知升級(jí)，從長(zhǎng)期來看是好事，真正的獨(dú)角獸公司往往都是經(jīng)歷過資本、政策的波動(dòng)而涌現(xiàn)、歷練、最終成長(zhǎng)成功的。

目前比較看好的幾個(gè)模塊是早幼教，素質(zhì)教育，教育+科技。

做好教育沒有絕對(duì)的“大招”，成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一是運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品、服務(wù)的運(yùn)營(yíng)能力，尤其是對(duì)于教育理念和內(nèi)容打磨，這是大多數(shù)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)需要不斷磨練的。最終回歸創(chuàng)業(yè)初心，做自己最擅長(zhǎng)的事情，找準(zhǔn)核心定位，真正做給用戶創(chuàng)造核心價(jià)值的事情。

VIPKID創(chuàng)始人米雯娟：

2018年是教育行業(yè)飛速發(fā)展的一年，也是VIPKID取得跨越性進(jìn)步的一年。今年，VIPKID在全球63個(gè)國(guó)家和地區(qū)的學(xué)員人數(shù)超過了50萬大關(guān)，外教總數(shù)也突破了6萬名，為全球更多的孩子們帶去了優(yōu)質(zhì)的教育資源。我們強(qiáng)烈地感覺到，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與教育的深度融合，以技術(shù)為核心，學(xué)生為中心的“新教育”時(shí)代已經(jīng)來臨。

未來的在線教育，必定是個(gè)性化的教育：數(shù)字化方式和技術(shù)手段形成的實(shí)時(shí)反饋、持續(xù)迭代、可追蹤的教育系統(tǒng)，將充分發(fā)揮老師和學(xué)生的潛力；AI，大數(shù)據(jù)和算法，結(jié)合場(chǎng)景的應(yīng)用，讓孩子們成長(zhǎng)過程中的各種數(shù)據(jù)可以被記錄與分析，越來越多的孩子們足不出戶，便能找到適合自己的老師和適合自己的學(xué)習(xí)方式，老師們也能夠進(jìn)行更智能化的教學(xué)，“因材施教”，學(xué)習(xí)效果將會(huì)更科學(xué)、更全面、更公平地呈現(xiàn)出來。

猿輔導(dǎo)CEO李勇：

很多人認(rèn)為在線教育是內(nèi)容產(chǎn)業(yè)，忽略了它的本質(zhì)其實(shí)是服務(wù)業(yè)。而服務(wù)業(yè)的在線化，基本上在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代沒有完成。成功的服務(wù)業(yè)在線化是伴隨著智能手機(jī)，或者更準(zhǔn)確地說，是等到微信的出現(xiàn)才比較容易的實(shí)現(xiàn)了。

如果把K12在線教育的模式比作一張拼圖，那么雙師就是最后拼上的這一部分。由資深老師主講授課，輔導(dǎo)老師配合服務(wù)；這個(gè)形式一方面讓好老師的資源很容易的實(shí)現(xiàn)了共享，同時(shí)相對(duì)于大班課又增強(qiáng)了與學(xué)生、家長(zhǎng)之間的情感聯(lián)系、服務(wù)聯(lián)系。

現(xiàn)在，在線教育經(jīng)過這么多年的摸索、等待，2018年正在呈現(xiàn)爆發(fā)式的增長(zhǎng)，真正進(jìn)入了加速發(fā)展時(shí)期，越來越多的家長(zhǎng)、學(xué)生現(xiàn)在選擇在線教育作為主流的學(xué)習(xí)方式。

掌門1對(duì)1創(chuàng)始人張翼：

教育是個(gè)慢行業(yè)，做1對(duì)1尤其要兼顧速度和溫度。公司到了一定體量的時(shí)候，我在發(fā)展方向的考量上會(huì)花更多時(shí)間在教育公益方面。

回顧這一年，我的觀察和判斷是：第一、藝術(shù)教育比如音樂教育的比重提升是大趨勢(shì)，學(xué)科教育始終要與文藝類教育相融合，適應(yīng)新階段家長(zhǎng)和學(xué)生的個(gè)性化需求；第二、在線教育已經(jīng)跑了四年多，能走通的模式已經(jīng)得到驗(yàn)證，未來的價(jià)值增長(zhǎng)空間在于做好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)；第三、我們能看到目前行業(yè)內(nèi)的馬太效應(yīng)正在顯現(xiàn)，頭尾部企業(yè)的差距只會(huì)越來越大。頭部公司將在明年享受到品牌溢出效應(yīng)和新技術(shù)紅利所帶來的一輪業(yè)務(wù)小爆發(fā)。

VIP陪練創(chuàng)始人葛佳麒：

互聯(lián)網(wǎng)教育公司本身是一個(gè)服務(wù)型公司，本質(zhì)永遠(yuǎn)是教育，而無謂的規(guī)模擴(kuò)張并不能像互聯(lián)網(wǎng)一樣讓邊際成本降低，反而會(huì)一直推高成本。線上音樂陪練這件事情我們從16年開始出發(fā)，不斷把重心放在師資端的打磨和用戶服務(wù)體驗(yàn)的建設(shè)上，在市場(chǎng)上的花費(fèi)遠(yuǎn)小于我們?cè)诜?wù)體系、師資體系的投入。

去年和今年，整個(gè)在線教育行業(yè)經(jīng)歷了投資人的蜂擁而入到風(fēng)口漸失的過程，最終這個(gè)行業(yè)的泡沫會(huì)消失，在線教育行業(yè)需要慢下來，需要理性，需要把教育的本質(zhì)做好，獲得長(zhǎng)期的口碑效應(yīng)，才能做好。

網(wǎng)易有道CEO周楓：

2018年這一年是各家加強(qiáng)修煉內(nèi)功的一年，在線教育市場(chǎng)看起來很熱鬧，其實(shí)在K12用戶中的滲透率還是很低，把基本功修煉好，才能真正擁抱這個(gè)萬億級(jí)的市場(chǎng)，這個(gè)行業(yè)才剛剛開始。

這一年有3個(gè)明顯趨勢(shì)：1.新高考政策、綜合素質(zhì)考評(píng)等變化使得素質(zhì)類的課程和產(chǎn)品成為熱點(diǎn)話題。2.整個(gè)教育資源依然非常不足，好老師的數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。而與此同時(shí)，AI技術(shù)也在快速成熟落地，師資和技術(shù)之間正處在相互融合。3.智能終端產(chǎn)品用戶的低齡化。

在線教育領(lǐng)域，2019年我們持續(xù)看好K12“在線直播名師班課”這個(gè)賽道，相比于一對(duì)一輔導(dǎo)，這是一種可產(chǎn)品化的、靠?jī)?nèi)容取勝的模式，我們依然會(huì)保持對(duì)內(nèi)容和AI技術(shù)的極致追求。在2019年，我們也將努力去推動(dòng)有道精品課的出海。

一起教育科技創(chuàng)始人劉暢：

過去一年，K12行業(yè)開始進(jìn)入成熟期，行業(yè)的發(fā)展與教育政策更加緊密，使得“合規(guī)”與“減負(fù)”成為K12行業(yè)不能回避的話題，尤其是今年的“最嚴(yán)減負(fù)令”、“在線教育監(jiān)管”等給行業(yè)帶來了挑戰(zhàn)。但這也是好的現(xiàn)象，給優(yōu)秀的企業(yè)更多發(fā)展空間，渾水摸魚的企業(yè)直接淘汰。

2019年從整個(gè)教育行業(yè)來講，教育公平肯定是核心的話題，促進(jìn)教育公平我認(rèn)為也應(yīng)該是未來整個(gè)行業(yè)為之努力的目標(biāo)。我們的一些預(yù)判是：首先，提供給學(xué)校內(nèi)的內(nèi)容，未來的發(fā)展發(fā)向應(yīng)該是免費(fèi)的，或者說是不向用戶收費(fèi)的（學(xué)生/老師）。此外，校外的商業(yè)化也是必須要去做的，這個(gè)應(yīng)該會(huì)是主要的盈利點(diǎn)。如果從學(xué)科上來劃分，英語應(yīng)該會(huì)是校內(nèi)產(chǎn)品的一個(gè)核心點(diǎn)，也是我們認(rèn)為最能為學(xué)生、老師和家長(zhǎng)創(chuàng)造價(jià)值的地方。

作業(yè)盒子創(chuàng)始人劉夜：

在線教育產(chǎn)業(yè)里面，一開始跑的非常快或者很賺錢的模式，在長(zhǎng)遠(yuǎn)看來不一定是成功的模式或唯一模式。有些公司“以終為始”，起步階段就看到本質(zhì)和終極形態(tài)，然后根據(jù)當(dāng)下模式不斷迭代，這可能是一種更為可持續(xù)的成長(zhǎng)方式。

長(zhǎng)期來看，在線教育行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是建立在豐富的場(chǎng)景數(shù)據(jù)流量、內(nèi)容以及AI技術(shù)能力基礎(chǔ)之上的，通過這些能力賦能整個(gè)教育的供給側(cè)。雖然這種能力可能需要2-3年的時(shí)間來逐步釋放，但在2019年，有這樣能力儲(chǔ)備的公司會(huì)形成一定范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

36氪 施安 靜婷 李洋 苑伶