圖片來源：攝圖網(wǎng)

眼下壽險(xiǎn)公司正處于作戰(zhàn)“開門紅”的關(guān)鍵階段，往年不時(shí)會(huì)曝出保費(fèi)上億大單的消息，今年這類消息則很鮮見。今年的大單真的少了嗎？

多位掌握數(shù)據(jù)的保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人對(duì)券商中國(guó)記者表示，相較去年的銷售冰點(diǎn)，今年的大單和年金產(chǎn)品銷量已經(jīng)有了明顯好轉(zhuǎn)，但恢復(fù)到2017年“肯定是沒戲”。

他們預(yù)計(jì)，今年還將是年金和大單的相對(duì)較低年份，但相較去年已開始好轉(zhuǎn)。不過，各家公司出于對(duì)未來不確定的擔(dān)憂等因素，并未對(duì)此過多宣傳。

對(duì)大單銷售的感受“相反”

所謂大單，各家壽險(xiǎn)公司并無通行的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，一般指的是年交保費(fèi)50萬以上的保單，多為年金類保單，是衡量年金等理財(cái)型業(yè)務(wù)銷售景氣度的一個(gè)參考指標(biāo)。為了鼓舞士氣，保險(xiǎn)分支機(jī)構(gòu)會(huì)在系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行大單通報(bào)，并帶有諸如“大單頻出”、“高潮迭起”等字眼。

一家中小壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人稱，由于年金型產(chǎn)品屬于理財(cái)性質(zhì)，相當(dāng)于保險(xiǎn)參與居民財(cái)富管理市場(chǎng)，且無上限和天花板，可以沖高規(guī)模，因此其誕生有一定合理性。“特別是大公司，往年開門紅會(huì)有特殊的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，就會(huì)出現(xiàn)大單量比較多的現(xiàn)象，大單占比也比較高。”

近期則有一些跡象顯示，今年的保險(xiǎn)大單銷售不樂觀。比如，去年有公司對(duì)外展示其開門紅的大單，有的保費(fèi)甚至上億，但是今年暫未有這類消息。去年底也有券商研報(bào)預(yù)測(cè)，2019年居民可支配收入增速放緩，對(duì)年金大單沖擊較大；另外，有險(xiǎn)企高管近日也在行業(yè)公開活動(dòng)上稱，這兩年明顯感受到大單減少。

部分一線銷售人士也對(duì)此有所感受。“今年一單年金都沒賣出去，不要說大單了。”一位大型壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員表示，并不是自己不想賣，而是沒有人買。一位外資壽險(xiǎn)公司代理人團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人表示，今年就沒看到幾單大單。對(duì)于銷售不好的原因，他們分析可能有幾方面，一是目標(biāo)客戶的現(xiàn)金流并不寬松；二是產(chǎn)品返還期要5年以后，形態(tài)沒有吸引力；三是客戶保險(xiǎn)理念逐漸轉(zhuǎn)向保障。

但是，對(duì)于大單量是否下滑的問題，掌握相對(duì)更全數(shù)據(jù)的機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，有另外一種回答。“沒有，我們明顯增加了。”一家大型壽險(xiǎn)公司華南地區(qū)某分公司副總經(jīng)理透露，僅2019年1月1日當(dāng)天，其所在分公司銷售的年保費(fèi)在50萬-100萬的大單就有144件，同比增加140%；100萬及以上的有132件，同比增幅更是超過250%。

去年冰點(diǎn)，今年回暖

同一問題，為何不同人有完全不同的感受？一家全國(guó)大型保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)道出了其中的關(guān)鍵：“我們是去年減少了，去年比前年少了很多，但是今年回暖了。”而一線銷售人員可能是與2017年等最好的年份比。

他進(jìn)一步解釋，2018年比2017年要差很多，因?yàn)橛挟a(chǎn)品調(diào)整、環(huán)境變化等諸多因素，2018年進(jìn)入了冰點(diǎn)。今年條件不變了，比去年好很多，不過仍恢復(fù)不到2017年及之前的水平，“年金恢復(fù)到之前肯定是沒戲。”可以說，這兩年都是低點(diǎn)，但是今年相比去年已經(jīng)在好轉(zhuǎn)了。

相對(duì)去年，保險(xiǎn)公司的大單情況要好，但是相較2017年和更早，則仍顯得不夠。一位中小壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人也表示，今年還沒有出現(xiàn)太大單的，最大的單子是年交保費(fèi)100多萬的，不過這種情況還比去年的情況要好，因?yàn)槿ツ赇N售的以保障型產(chǎn)品為主的，受134號(hào)文影響原有年金產(chǎn)品停售，去年開門紅的年金類產(chǎn)品表現(xiàn)不好。

作為開門紅主打的所謂年金產(chǎn)品，往往是傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司的開門紅主打產(chǎn)品，目前主流形態(tài)是“傳統(tǒng)年金+萬能險(xiǎn)”或“分紅型年金+萬能險(xiǎn)”的組合，年金的定價(jià)利率在2.5%、3.5%、4.025%等幾檔，萬能險(xiǎn)保證利率在1.75%-3%。

受壽險(xiǎn)134號(hào)文影響，開門紅主打的年金產(chǎn)品的首次生存金返還，為產(chǎn)品購(gòu)買滿5年后，且每年返還比例不得高于已交保費(fèi)的20%。而在此前，這類年金產(chǎn)品最快在購(gòu)買當(dāng)年即可獲得返還金，還能在每年都能收到返還金額，作為理財(cái)來講的話，吸引力較高。如今要等5年之久，被認(rèn)為吸引力下降。

剛兌打破后，一部分錢開始轉(zhuǎn)向保險(xiǎn)

雖然返還期有5年之久，但是年金以及大單的銷售并沒有那么悲觀。上述中介機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)分析，市場(chǎng)已經(jīng)感受到一個(gè)趨勢(shì)，理財(cái)產(chǎn)品打破剛兌以后，有很多以前買別的理財(cái)產(chǎn)品的錢，現(xiàn)在在尋找比較安全的地方，保險(xiǎn)就是其中之一。

“原來信托、基金子公司有好二三十萬億級(jí)，P2P問題也暴露了，所以對(duì)應(yīng)的錢也是一個(gè)可觀的量。”他認(rèn)為。

但是，這些理財(cái)?shù)目蛻羧绾文芙邮?年后才開始返還的保險(xiǎn)年金產(chǎn)品？對(duì)此，他認(rèn)為，5年才允許返還的問題，去年保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)消化掉了。隨著年金保險(xiǎn)的期限拉長(zhǎng)，保險(xiǎn)公司對(duì)其定位有所調(diào)整，而不再是單純地做其他理財(cái)?shù)母?jìng)品。

“比如，我們已經(jīng)把它已經(jīng)真正地當(dāng)成養(yǎng)老金來做銷售的邏輯和引導(dǎo)客戶了，養(yǎng)老金的客戶是確定60歲退休以后才領(lǐng)，別說5年不領(lǐng)，你就按20年后領(lǐng)取也沒有問題，因?yàn)樗ㄎ痪褪丘B(yǎng)老金。”“除了退休才返還的外，也有五年后就開始返還的，客戶購(gòu)買的話有多種考慮的，比如孩子教育、孩子創(chuàng)業(yè)以及將來的養(yǎng)老等。”

另外，一家大型壽險(xiǎn)公司總裁認(rèn)為，老百姓理財(cái)需求仍在，現(xiàn)在形勢(shì)下，房、股票都不敢買，且收益率確定、能復(fù)利的理財(cái)產(chǎn)品選擇并不多，大家還希望年金期限能更長(zhǎng)。他以自己舉例，在買了自家公司期限10年的年金產(chǎn)品基礎(chǔ)上，還去購(gòu)買了期限15年的同業(yè)公司產(chǎn)品，產(chǎn)品預(yù)定利率都在4.025%。

來源：券商中國(guó)（quanshangcn）記者：劉敬元