每經(jīng)記者 楊建    每經(jīng)編輯 謝欣    

“沒有中間商賺差價”，原本是某二手車交易服務(wù)平臺的廣告語，后來成為網(wǎng)絡(luò)流行詞?！睹咳战?jīng)濟新聞》記者發(fā)現(xiàn)，2018年以來的私募行業(yè)“寒冬”中，這一流行詞竟在“圈”中悄然火熱。

當(dāng)前，在私募基金管理人門檻大幅提高的情況下，由于遭遇募資難，私募基金的競爭局面更為嚴(yán)峻。記者了解到，近期私募排排網(wǎng)推出了一種新的銷售模式——私募直營店，東方財富也在近期推出“優(yōu)優(yōu)私募”。

“私募直營店”作為傳統(tǒng)代銷機構(gòu)在銷售模式上的創(chuàng)新，能否打破目前私募基金銷售困局？從記者走訪情況看，多數(shù)業(yè)內(nèi)人士認為，效果還有待觀察。

中小私募因股市低迷而受困

2018年的A股市場震蕩走低，股票投資的熱情和收益也呈現(xiàn)一路下滑的趨勢，這對私募的收益獲取與規(guī)模擴大也造成很大的拖累，私募基金遭遇到了募資困境，甚至連百億級的知名私募也難幸免。

銀行代銷一直是優(yōu)選業(yè)績靠前的大私募，而受傭金利益的驅(qū)使，券商更偏愛那些頻繁交易的中小私募。某大型券商北京分公司總經(jīng)理告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，公司本身的資金號召能力還是很強，但是2018年的銷量也不理想。所有產(chǎn)品的規(guī)模都不是很大，募集時間也比以前要久一些。據(jù)他了解，一些券商渠道的募集資金額沒有達到最低要求，只能退款。

從私募行業(yè)本身來說，有很多固有成本就形成了行業(yè)的門檻，如募資成本。私募基金獲得的固定管理費和業(yè)績報酬，有相當(dāng)大的比例要分配給銀行、券商、信托等銷售渠道。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，傳統(tǒng)的代銷模式一般分為兩部分費用——前端和后端，前端主要是認購費，一般為1%，通常都會直接給代銷渠道；后端則分為管理費用和業(yè)績報酬費用，這個都是渠道具體去和私募洽談。

上海千波資產(chǎn)的束其全告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，2018年，由于市場大幅下滑，基金行業(yè)遭受重創(chuàng)，新產(chǎn)品的募集更是“難于上青天”。業(yè)內(nèi)有一家私募發(fā)行的新產(chǎn)品最后不得不自己認購了幾百萬元，由此可想而知，2018年私募行業(yè)的募資是多么艱難。傳統(tǒng)代銷模式的募資費用占私募基金總費用的絕大部分，相比大型私募自身具備完善的渠道優(yōu)勢，中小私募很難有更多的人員和資金用在渠道建設(shè)上。

還有私募人士指出，按照目前的形勢，一家小型私募一年的基礎(chǔ)運營成本至少在200萬元以上。私募公司開門就得花錢，房租費、水電費、人力成本等。規(guī)模小的公司也要有財務(wù)、風(fēng)控、操盤手、網(wǎng)絡(luò)維護等，規(guī)模大的公司還要配備基金經(jīng)理、投研人員。在假定沒有業(yè)績提成的前提下，如果管理規(guī)模沒有達到5億元以上，基本上是不掙錢的。因此，在弱勢行情下，私募生存壓力很大，迫切地需要提高募資效率并降低募資成本。

“私募直營店”能否突破困局

據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》記者了解，第三方私募基金銷售平臺私募排排網(wǎng)推出一種線上直銷模式，在APP平臺上推出“私募直營店”服務(wù)，這與傳統(tǒng)的第三方平臺代銷模式有很大的不同。

記者發(fā)現(xiàn)，這種“直營店”模式的一個特點是可以“直連私募”，即與產(chǎn)品對應(yīng)的基金經(jīng)理可以直接溝通，只不過這種“直連”模式還是留言模式，并非能實現(xiàn)實時溝通。

無獨有偶，2019年1月12日，東方財富在上海正式發(fā)布了“優(yōu)優(yōu)私募”。據(jù)記者了解，“優(yōu)優(yōu)私募”從合格投資者認證、合同簽署、雙錄到最后的資金劃撥與歸集，全部在線上實現(xiàn)，這倒是解決了傳統(tǒng)的一系列線下繁瑣事項帶來的麻煩。設(shè)置的功能有基金經(jīng)理專屬窗口頁、私募基金互動社區(qū)、路演視頻實時查看，還有一鍵參與路演互動，能讓產(chǎn)品直接面向更多的投資者。

那么問題來了，為何以代銷為主要模式的第三方機構(gòu)，要另辟蹊徑進入“直銷”領(lǐng)域呢？

私募排排網(wǎng)對這一模式的初衷表示，首先是希望改變當(dāng)前私募募資成本高，前中后端均讓利給渠道的弊端；其次是避免大量成本浪費在無效的渠道公關(guān)上；第三是關(guān)注在渠道面前難以獲得公平機會的小型私募。

對此，私募分析人士陳熙偉認為，代銷是借用別人的渠道，由于私募多、渠道少，選擇渠道就必須犧牲自己的利潤。另外，相比面簽，網(wǎng)上直銷流程不夠嚴(yán)密，不能完全排除風(fēng)險因素，在滿足冷靜期、合格投資者確認和回訪等問題上存在爭議。

不過，私募排排網(wǎng)向《每日經(jīng)濟新聞》記者解釋稱，“私募直營店”不等同于直銷。私募直營店服務(wù)是通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，搭建私募機構(gòu)與投資者直接溝通的平臺，不會引導(dǎo)投資者關(guān)注特定私募管理人或產(chǎn)品，不參與銷售行為。對于平臺使用者，收取的是軟件平臺使用費，該費用與投資人是否購買產(chǎn)品等無關(guān)。

業(yè)內(nèi)人士稱效果還有待觀察

《每日經(jīng)濟新聞》記者就“私募直營店”這一模式的效果在私募圈內(nèi)進行了走訪，對于這種線上“直銷”模式能否打破當(dāng)前的私募募資困局這一問題，不少私募還是表現(xiàn)出謹(jǐn)慎的態(tài)度。

北京飛旋兄弟投資陳旋就告訴記者，第三方打通私募基金公司與客戶線上直聯(lián)模式，有助于客戶更為直接、更為準(zhǔn)確地選擇適合自己風(fēng)格的私募基金。以往中小私募募集資金渠道窄，擠破頭爭搶進入銀行、券商名額有限的白名單，前后端返點提成，使得中小私募在股市低迷期難以渡過寒冬。而直銷平臺聚集了高凈值客戶，銀行、券商不再壟斷高凈值客戶，這種線上“直銷”模式拓寬了絕大多數(shù)中小私募公司募集資金的渠道。

陳旋指出，線上“直銷”模式優(yōu)化于傳統(tǒng)代銷模式，取消了中間的提成點位。傳統(tǒng)的代銷模式中，扣除前端2%左右，認購費、管理費私募基金公司幾乎所剩無幾，幾乎都要返還到代銷公司人員手中。行情一旦不好，認購費、管理費這一支撐私募基金公司支付運營費用的經(jīng)濟來源就難以為繼。但“直銷”模式是在近兩年股市低迷期推出的，未來高凈值客戶是否認可從網(wǎng)上選擇了解私募公司還有待觀察。

上海雷跟基金李金龍向記者表示，這一模式難對私募和私募代銷機構(gòu)產(chǎn)生沖擊。目前新的線上“直銷”對代銷機構(gòu)和私募雙方都是互利，線上“直銷”模式增加了投資者與私募公司接觸的渠道，能略微緩解募資難，但效果如何尚未可知。號召能力不強的中小私募，除非業(yè)績比較穩(wěn)定或者靚麗，能在線上吸引到投資者，不然“直銷”模式并不能帶來太多的潛在投資者。而私募一旦得到客戶的認可，將減少后續(xù)的投資者維護成本。

上海千波資產(chǎn)束其全則認為，私募“直銷”模式是在私募基金募資“寒冬”進行的一次第三方銷售模式轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新，線上平臺“直銷”能有效改變當(dāng)前私募集資成本高以及前中后端讓利渠道的弊端，也避免了耗費大量成本在無效的公關(guān)上。私募基金面向的是高凈值客戶群體，這些客戶大多是銀行或者券商的高端客戶，為了銷售產(chǎn)品，中小私募不得不拿出更誘人的激勵政策，讓利給銷售端。但由于中小私募知名度不高，銷售仍然困難重重。