辭舊迎新，當(dāng)2019年嶄新的一頁(yè)開啟，相比往年，在汽車界人士的心頭，想必有著一份別樣的心情。

近日，中國(guó)乘用車聯(lián)席會(huì)公布了2018年國(guó)產(chǎn)狹義乘用車企業(yè)批發(fā)銷量和零售銷量，雖然2323.7萬和2235.1萬的成績(jī)依舊領(lǐng)跑全球，但同比2017年分別回落4%和5.8%，終結(jié)了中國(guó)汽車銷量連續(xù)增長(zhǎng)逾28年的黃金年代。

車市增速急剎車，推倒的是一系列的多米諾骨牌：庫(kù)存預(yù)警指數(shù)高企，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)壓力變大，部分車企與經(jīng)銷商的友誼小船甚至也開始出現(xiàn)了劇烈“搖晃”。

那么，在過冬時(shí)真正能見效的廠商抱團(tuán)御寒之策該是怎樣的呢？

2019年開年不久，車企紛紛舉辦起與媒體圈規(guī)模形式不一的各式宴會(huì)，而廣汽菲克卻在此際專門召集核心投資人在上海召開了一次閉門會(huì)議。近日專訪了中進(jìn)汽貿(mào)總經(jīng)理田亞梅和廣汽商貿(mào)廣汽菲克品牌總監(jiān)林志斌，他們均是此次參會(huì)的廣汽菲克旗下經(jīng)銷商投資人。由于是面對(duì)面的“促膝談心”，所以兩位老總也都親切地把這次會(huì)議稱為“家宴”。

兩位投資人參會(huì)后表示，雙方的這次溝通還是比較充分和坦誠(chéng)的。2018年市場(chǎng)的變化給他們的盈利帶來了前所未有的挑戰(zhàn)，2019年經(jīng)銷商將持續(xù)保持對(duì)自身盈利狀態(tài)的高度關(guān)注，也希望廠家能夠有切實(shí)的動(dòng)作給予支持。

田亞梅用了“突如其然，感到錯(cuò)愕”兩個(gè)詞語(yǔ)，來形容2018年車市之變。

她坦言道：“去年出現(xiàn)了28年來車市的首降，95%以上的人，年初都沒有預(yù)計(jì)到這一點(diǎn)。但廣汽菲克管理團(tuán)隊(duì)對(duì)整個(gè)大勢(shì)的把握和反應(yīng)還是挺到位的，進(jìn)行了主動(dòng)和及時(shí)的調(diào)控，在去年那種極端的銷售形勢(shì)下，使得我們經(jīng)銷商的庫(kù)存，不增反降。”

林志斌也表達(dá)了同樣的感受，他表示，“這次會(huì)議，能明顯感受到廣汽菲克廠家的誠(chéng)懇。在低谷期，廠家和經(jīng)銷商更是抱團(tuán)取暖的利益共同體，通過和我們經(jīng)銷商主動(dòng)積極的溝通，廣汽菲克管理團(tuán)隊(duì)采取了多重措施，主動(dòng)調(diào)整商務(wù)政策體系，調(diào)整目標(biāo)，以及加大對(duì)經(jīng)銷商的零售營(yíng)銷支持，行之有效地降低經(jīng)銷商的終端庫(kù)存，設(shè)身處地地幫助經(jīng)銷商伙伴增強(qiáng)抗擊市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。在2018年的市況下，廣汽菲克針對(duì)各經(jīng)銷商遇到的不同情況，給予了因地制宜的支持和幫助，這使我們很快在低迷車市下找到了溫暖的定心丸。”

身為經(jīng)銷商投資人代表，他們對(duì)于廣汽菲克在新一年的信心與期望，主要體現(xiàn)在以下三點(diǎn)：

其一，2018年大勢(shì)不佳，但廣汽菲克果敢逆勢(shì)調(diào)節(jié)，主動(dòng)把控，行勝于言。這方面，廠家坦誠(chéng)和理性的態(tài)度，起到了決定性的作用。同時(shí)，經(jīng)銷商和廠家雙方對(duì)2019年的市場(chǎng)挑戰(zhàn)程度預(yù)判大致一致，這就確保了雙方在思路上達(dá)成了基本的共識(shí)。在新的一年里，廣汽菲克計(jì)劃在新能源和車聯(lián)網(wǎng)上邁出大步，全面擁抱“新四化”，這也就給Jeep未來車型的產(chǎn)品力和競(jìng)爭(zhēng)力提升，打開了更廣闊的可增長(zhǎng)空間。在未來新產(chǎn)品的支撐下，經(jīng)銷商期待廠家能夠在政策層面給予更多有利支持，幫助他們提升盈利率，從長(zhǎng)期層面實(shí)現(xiàn)共贏。

其二，全新Jeep大指揮官和全新Jeep自由光的助陣，特別是2.0T全新動(dòng)力總成的加入后，使得廣汽菲克的產(chǎn)品矩陣和整體品質(zhì)明顯更上一層樓，廠家交付新車的PDI（售前檢測(cè)）和千臺(tái)車故障率指標(biāo)，均領(lǐng)先同行，幾乎沒有返廠車輛。產(chǎn)品品質(zhì)和口碑的實(shí)質(zhì)性確保和提升，夯實(shí)了經(jīng)銷商在銷售和客服終端的信任和信心。

其三，廣汽菲克的銷售網(wǎng)絡(luò)三年前合并而來，個(gè)體情況復(fù)雜度高，全網(wǎng)約三分之一的經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)Jeep品牌不足兩年，當(dāng)遭遇市場(chǎng)大幅放緩的嚴(yán)峻形勢(shì)，客戶基盤尚在成長(zhǎng)期的部分經(jīng)銷商經(jīng)受了考驗(yàn)。廣汽菲克面對(duì)問題，強(qiáng)化了數(shù)字化獲客手段的運(yùn)用，從輔導(dǎo)培訓(xùn)到政策支持，更好地支持和促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的能力升級(jí)。經(jīng)銷商期望在新的一年里，廠家與他們的交流溝通能夠更加頻繁，同時(shí)在金融、售后和客服配套服務(wù)等方面的具體支持，能夠更接地氣、更有針對(duì)性。

談及業(yè)內(nèi)近期頻繁出現(xiàn)的經(jīng)銷商“維權(quán)”現(xiàn)象，田亞梅表示，“在越是困難的情況下，經(jīng)銷商與廠家更應(yīng)該多做積極的交流，我覺得應(yīng)該多正向激勵(lì)，要少點(diǎn)負(fù)面情緒，尤其是有損品牌的負(fù)面行為，我們更應(yīng)該齊心協(xié)力做為品牌和合作加分的事情，而不是減分的事情。大家在困難的時(shí)候，應(yīng)該將拳頭握的更緊，形成合力來提升品牌的整體競(jìng)爭(zhēng)力，這對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)都將是有利的。”

林志斌對(duì)此也有感而發(fā)：“說到底，所謂‘輔車相依，唇亡齒寒’，經(jīng)銷商與廠家之間的關(guān)系，是伙伴關(guān)系，是‘呆在同一戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友’。因此，只有相互信任，相互支持，才能謀求共贏。如今在車市整體下行的時(shí)候，廠家和經(jīng)銷商更應(yīng)該抱團(tuán)取暖，同舟共濟(jì)。”

寫在最后：

有人說，“活著”將是車市入冬后，中國(guó)汽車經(jīng)銷商生存狀態(tài)的主題詞。

車市寒風(fēng)凜冽，導(dǎo)致經(jīng)銷商與車企的友誼小船，出現(xiàn)了劇烈“搖晃”。但通過真正傾聽經(jīng)銷商老總的心聲，我們不難看出，經(jīng)銷商與車企間，雙方的真實(shí)意愿乃是迫切希望總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，加強(qiáng)良性溝通，在寒冬下共覓穩(wěn)固渠道、提升盈利的可持續(xù)發(fā)展路徑。雙方共同的目標(biāo)則是——2019年重回賽道。

筆者認(rèn)為，越是特殊時(shí)期，廠家和經(jīng)銷商之間越是有必要加強(qiáng)溝通與互動(dòng)和懇談，合力從根本上找到提振銷量、達(dá)到共贏的良方。

車市變冷，中國(guó)市場(chǎng)的“戰(zhàn)事”變得更為激烈，但不可否認(rèn)的是，這里仍是全球第一車市，汽車消費(fèi)和升級(jí)，遠(yuǎn)沒有觸及“天花板”。

經(jīng)銷商和廠家的彼此攜手，不是一時(shí)沖動(dòng)的閃婚，而是懷有共同理想的筑夢(mèng)，理應(yīng)看得更長(zhǎng)遠(yuǎn)，走得更穩(wěn)健。

在車市寒冬下，“戰(zhàn)友們”攜手共進(jìn)才是正途。

經(jīng)銷商和廠家都需要自省。因?yàn)殡S著中國(guó)汽車業(yè)步入中低速增長(zhǎng)的新常態(tài)，經(jīng)銷商也逐漸告別了多年的旱澇保收，生存的壓力已經(jīng)一步步逼近。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻，將使一場(chǎng)殘酷的淘汰賽在汽車流通領(lǐng)域展開。

在廠商變革迎來契機(jī)的今天，一場(chǎng)為生存而戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)也在經(jīng)銷商之間正式打響。能在這復(fù)雜的疊加變革中脫穎而出者，不是怨天尤人者，也不是墨守成規(guī)者，更不是不識(shí)時(shí)務(wù)者。

未來經(jīng)銷商和廠家需要共同面對(duì)的，是在理順關(guān)系和增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力方面的曠日持久戰(zhàn)。

最終，才能勝者為王。

此時(shí)此刻，很想把這樣一首質(zhì)樸但深具哲理的老歌，送給業(yè)內(nèi)面對(duì)挑戰(zhàn)的經(jīng)銷商和廠家戰(zhàn)友們：“沒有風(fēng)雨躲得過，沒有坎坷不必走。所以安心地牽你的手，不去想該不該回頭”。