經濟觀察網(wǎng) 記者 海若鏡 在北京新發(fā)地進口果區(qū)，每年11月到2月，是一個熱鬧的高峰期。紅提、藍莓等南半球的進口水果紛至沓來，當然搶眼C位仍是車厘子。

在中國，“車厘子自由”已經成為網(wǎng)友們衡量“財務自由”的刻度，今年智利出口中國車厘子數(shù)量近20萬噸，供給量高于去年同期，但一箱車厘子（5kg）比去年平均還要貴一百多元，每斤高出20%多。“一顆車厘子2塊錢”、“中國吃貨養(yǎng)活智利50萬人”的說法一時走紅網(wǎng)絡。

戲謔之余，每年車厘子在智利的出口，幾乎成了當?shù)匾粓鍪⒋蟮膬x式，農業(yè)部長會目送滿載車厘子的貨船，駛向大洋彼岸的中國。而對于消費者而言，車厘子的中國之旅才剛剛開始。

從昔日的輕奢水果、到今年春節(jié)的剛需品，車厘子種植、加工、流通的產業(yè)鏈條中，都有哪些來參與者？面對車厘子昂貴的價格，誰才能在這一季貿易中分得一杯羹？

一

北京新發(fā)地農貿市場是亞洲最大的農產品貿易市場，但論起進口水果的貿易規(guī)模，新發(fā)地與廣州的江南市場、上海的輝展市場相比，還有一定的差距。

每年11月，早熟的智利車厘子品種會乘坐飛機、漂洋過海到廣州或上海，再轉運到北京，由于運輸成本高昂，此時車厘子價格往往是一季中最高。批發(fā)市場上消息靈通，誰家到了新貨，很快就會散布出來。

凌晨4、5點多，到貨的批發(fā)商會在廣場上“開柜”（打開車門賣貨），會有一群人湊過去看貨。伙計靈活地爬上大卡車，從車門口的一板車厘子中，抽出兩箱來給大伙看品相。有經驗的伙計會抽第2、3層的貨，因為最上面那層的貨水汽往往更大，車厘子的品相和硬度會差些。這品相決定著一柜（約4000箱），車厘子的售價，自然不能含糊。

前來看貨的人們，有來買貨的批發(fā)商、零售商，也有專門來打聽行情的。大的進口商會有專門的“行情收集人”，轉幾圈下來，誰家到了什么規(guī)格、什么品牌、什么質量的貨，都會記錄下來、編輯好發(fā)給雇主，新貨供給是批發(fā)商定價的重要依據(jù)。

二

鄭云姜是一家全國連鎖超市的水果買手，這是他第三年負責北京冬季進口水果的采購。凌晨4點多，他就開著自己的“五菱神車”，從單位宿舍到新發(fā)地進口果區(qū)，轉市場看貨、打聽行情。他雖不怎么懂英文，但車厘子品種的英語單詞卻能說得明白，像車厘子的早期品種Royal Dawn，就叫“柔蕩”，中期品種Santina，跟拼音類似——“桑提娜”，晚期的Lapins也好讀，喚做“拉賓”。

不同時期和品種的車厘子，價格差異很大，比如今年一斤優(yōu)質的Santina比尾季的Royal Dawn零售價貴出近20元，僅看果實外觀，消費者難以辨別。從車厘子品質而言，品種、顏色、果實大小、果面光滑度、口感、新鮮度等決定著車厘子層次。即便是鄭云姜這樣有經驗的買手，也不敢說100%看得準。

所以，他每天凌晨都挨家到幾個供應商的檔口上看車厘子、嘗車厘子，一周七天，幾乎無休，以保證能買到好貨。“今年車厘子價格高，一斤進價比去年貴八九塊。主要是人老外控制得好，市場上一缺貨，貨就到了；貨多了，人就不到貨，所以價格很穩(wěn)定，一直下不來。”鄭云姜向記者說道，盡管價高，但1月26日早上他們仍發(fā)出去一柜（約4000箱）智利車厘子。

他所說的“老外控制得好”，主要是指今年智利商人控制到貨船期得當。去年車厘子成熟季，智利只有一家船運公司開了運輸快線，一艘大船運載著1000柜車厘子集中達到廣州，車厘子保鮮時間有限、市場一時消化不了這么多貨，短期供大于求，經銷商便只能降價。

鄭云姜還記得去年北京市場堵貨（即水果供過于求，進口進口商會選擇甩賣）時，他們抓住了幾波市場機會大批量進貨，JJ車厘子（果徑28-30mm）一斤進價才28塊，各家店都敞開囤貨、搭堆叫賣。今年車厘子行情穩(wěn)定，這樣的低價采購機會幾乎沒有。鄭云姜反饋，今年車厘子單價高，毛利率有所提升，但因為區(qū)域銷量的下滑，整體而言這一單品的毛利額還是低于去年。

為何兩年的行情差異如此之大？智利約85%的車厘子出口到中國，太平洋另一邊的商人們把生意做得更精細，據(jù)了解：今年智利有3家船運公司開了快船航線，智利商人會根據(jù)中國貿易市場的情況控制船期，廣州江南市場當季每天平均到貨150柜，高峰可達400柜。結果就如鄭云姜感受到的“市場一缺貨，新貨就到了；市場堵貨，就不到貨，車厘子就穩(wěn)定在高價。”

三

一些超市的朋友羨慕鄭云姜天天能吃著車厘子，他卻苦于冬季凌晨嘗冰果子的胃疼。蘇友藝，新發(fā)地一家進口水果檔口的老板，建議鄭云姜每天凌晨喝一杯溫開水。蘇友藝做水果貿易多年，人稱蘇老板，也有人叫他小蘇，他所在的公司直接從智利進口車厘子，所以對車厘子的貿易模式頗為了解。

車厘子的流通環(huán)節(jié)大致包括：果農種植——采摘——入包裝廠——進口商——零售商——消費者，據(jù)小蘇介紹，包裝廠相當于“品牌商”，目前在中國市場比較常見的有San Fracisco、Copefrut、Miss’O等品牌。品牌商從果農處采貨，在流水線上分級選果、包裝；每一箱車厘子上都有特定編號，可以直接追溯到它出生的果園。

按往年的行情，車厘子的價格隨年產量、供需行情波動很大，為了平衡利益，包裝廠和進口商逐漸形成了3種主要的合作方式：

第一，買斷——常規(guī)的賣貨方式，進口商按協(xié)定好的價格買貨，之后賠賺自負，與包裝廠無關。

第二，簽保底價——雙方協(xié)定保底價，比如車厘子保底250元/件，進口商拿到中國市場上賣270元/件，那與包裝廠各賺10元/件；若進口商賣了230，那么雙方各賠10元/件。

第三，代賣——進口商幫助包裝廠在中國市場代賣車厘子，抽取一定比例的傭金。進口商穩(wěn)賺固定的點數(shù)，其它盈虧由包裝廠承擔。

“按照今年這個穩(wěn)定的高價，我們要跟包裝廠談‘買斷’比較劃算，但因為有去年行情倒掛的教訓，我們最后還是簽了保底價。”小蘇解釋道。進口商眼中的“行情倒掛“，也就是市場堵貨時，售價低于進價的賠本買賣，“簽保底價”，進口商和包裝廠一定程度上可以分攤風險。

小蘇的主顧中不乏商超、電商等大渠道，他認為今年跟超市做車厘子，根本就沒賺到錢，主要為維護渠道。“以前中國車厘子是買方市場，今年這種情況已經變成賣方市場了，我們進口商賺不著多少錢，主要是包裝廠拿利潤，應該比果農都可觀。”小蘇的觀點與國際果蔬協(xié)會的報道不謀而合：“本季車厘子價格始終在高位運行，可預見供應鏈上游的利潤今年是非?？捎^的。”

四

零售商鄭云姜、進口商小蘇體會到的批發(fā)高價，傳導到零售市場，形成了“月薪10000元，吃不起車厘子”的現(xiàn)象。車厘子從普通水果，升級為微博、朋友圈、小紅書等社交媒體上的“炫富輕奢品”。一般消費者選購車厘子的渠道，多為超市、水果店、電商等渠道。為了借車厘子之機，在競爭激烈的生鮮零售戰(zhàn)中吸引流量，各家零售商亦是各顯神通。

今年諸多零售商跨過小蘇這樣的進口商，對車厘子進行產地直采。據(jù)國際果蔬協(xié)會報道，業(yè)內人士預估，以往近70%的智利進口車厘子會進入批發(fā)市場分銷；而在2019年，該比例下降到50%左右。在某種程度上，也沖擊著進口商的生意規(guī)模。

據(jù)了解，永輝超市的云商貿易板塊負責從智利直采車厘子，供貨給旗下超級物種、永輝超市等業(yè)態(tài)。每日優(yōu)鮮作為生鮮電商新秀，近兩年將車厘子作為主打單品，官方宣布這個車厘子季（截至1月底）平臺銷售4000噸車厘子，其也有涉足智利產地直采。另外，阿里旗下的云象供應鏈也與國外供應商直接合作，整合渠道，為盒馬鮮生、天貓超市、大潤發(fā)等采購車厘子。

張群是一家零售商蔬果供應鏈的負責人，在他的操盤下，車厘子、榴蓮等進口水果銷售都曾創(chuàng)下記錄。他所在的公司，不僅有獨立的國際采購部門，也投資了一家水果進口商，針對不同生鮮單品的特性，選擇不同的商業(yè)模式進行操作。車厘子，他們除了從智利訂貨直采外，也從批發(fā)市場采購補貨。

進口鮮果行情波動大，他認為操盤車厘子，應像炒股一樣“踩準節(jié)點”，盡管產地訂貨價已定，但也要根據(jù)市場行情進行價格調控。因為消費者對車厘子的單價依然敏感，需要采取一些營銷手段，傳遞出自家車厘子性價比最高的信號。所以，每年在空運車厘子即將結束、海運車厘子逐步批量到貨的過程中，他會分幾次波段、踩節(jié)點，領先其他零售商半步、把車厘子價格降到市場最低，先入為主，“搶占消費者心智”。

在生鮮行業(yè)征戰(zhàn)多年，畢業(yè)于浙江大學的張群時?？偨Y、復盤，在一次內部培訓會上，他告訴幾位“徒弟”：生鮮供應鏈，關鍵是要做到兩個字——“穩(wěn)定”：品質穩(wěn)定、貨源穩(wěn)定、價格相對穩(wěn)定。大的零售渠道需要根據(jù)服務的客群，進行商品結構規(guī)劃，不是要價格最便宜的貨，也不苛求標準最高的貨，關鍵是選擇符合客群需求的商品，穩(wěn)定供應。

本季智利車厘子已然結束，未來一年，無論是選擇批發(fā)市場貿易、還是智利產地直采，抑或兩者結合、對沖風險，都再一次考驗著靠“車厘子”吃飯的商人們的眼光。

（應采訪對象要求，文中張群為化名）經濟觀察網(wǎng) 記者 海若鏡（封面及文中配圖來源于攝圖網(wǎng)）