圖片來源：攝圖網(wǎng)

在春季躁動的行情下，券商依舊加速對財富管理的轉(zhuǎn)型。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，當年傭金戰(zhàn)打響時傭金率先“觸底”的華泰證券，在二月份已經(jīng)出臺新的業(yè)績考核，其中對財富管理考核的指標給客戶經(jīng)理的壓力并不少。用客戶經(jīng)理的原話就是“任務(wù)超級重，要開好多戶，壓力好大，頭發(fā)都掉了。”

個人理財作為財富管理的重要一環(huán)，在躁動行情下，客戶經(jīng)理在開展理財業(yè)務(wù)過程中，卻是遇到不少的“小尷尬”。

“頭發(fā)都掉了不少”

券業(yè)“三年不開張，開張吃三年”的規(guī)律，讓每一家券商都十分珍惜牛市的到來。其中，在當年傭金戰(zhàn)中業(yè)內(nèi)傭金率先“觸底”的華泰證券，對客戶經(jīng)理新的考核的最新要求也下來了?？己朔矫媸嵌喾矫娴?，其中以開戶和賣理財產(chǎn)品為主。

一名華泰營業(yè)部人士透露，不同營業(yè)部的客戶基數(shù)不一樣，具體考核是要按照手上有效賬戶的數(shù)量，然后再從有效賬戶里面，看理財產(chǎn)品的覆蓋率，中間會有具體的區(qū)間。實際上，目前仍沒有具體的標準，只是開始有著任務(wù)。比如說，目前他的任務(wù)是要完成100名2018年至今沒有買過理財產(chǎn)品的客戶的開戶工作。

另外一名華泰營業(yè)部員工表示，對于具體的考核，每個團隊都不同。每個團隊本身客戶基數(shù)就不一樣，差距還挺大的。由于他那邊客戶基數(shù)不多，領(lǐng)導分配不分配任務(wù)，也沒有特別大的區(qū)別。

繼中信、銀河、興業(yè)等多家頭部券商紛紛將經(jīng)紀業(yè)務(wù)部門改名為財富管理部門后，目前華泰相關(guān)經(jīng)紀業(yè)務(wù)部門也改名為“網(wǎng)絡(luò)金融部”。據(jù)悉，華泰年前就在準備相關(guān)方案，新的考核制度是在二月份出臺的。

“總部經(jīng)紀業(yè)務(wù)架構(gòu)調(diào)整比較大，華南地區(qū)基本沒有調(diào)整，所以我們沒什么感覺。財富管理的口號提得早，具體行動是今年開始的。給我們下的任務(wù)多了，任務(wù)超級重，真的是頭發(fā)都掉了不少。”一名華南的華泰證券客戶經(jīng)理表示。

他補充，其實壓力大也有個人因素，因為去年實在太閑了。此外，像網(wǎng)上盛傳的一周之內(nèi)開了30多萬戶的數(shù)據(jù)，也讓自己壓力倍增，盡管數(shù)據(jù)不一定是真實的。

但據(jù)該名人士透露，盡管做戰(zhàn)略調(diào)整，業(yè)績加大考核，但目前華泰從去年至今都沒聽說到會裁員。他感嘆道，這也是一種“小確幸”吧。

考核并非一成不變

華爾街見聞了解到，以華泰為例，目前的考核制度基本是按照月份和季度進行調(diào)整，并非一成不變的。

券商人士介紹稱，因為券商跟銀行不一樣，銀行的客戶經(jīng)理大多是看全年任務(wù)量，比較簡單。比如，銀行基本會按照貸款數(shù)和存款數(shù)來考核，存款都是固定的有人管的，規(guī)模也比較好算。但券商就不一樣了，具體要看交易量、客戶的資產(chǎn)，這都跟行情有關(guān)。行情來了，不用去宣傳，客戶自己會把錢轉(zhuǎn)進來了。因此客戶經(jīng)理一般要考核新開賬戶，有效戶，以及理財產(chǎn)品。

該名人士強調(diào)，券商客戶經(jīng)理的考核也并非一成不變的。

“以公募基金為例，你在去年的時候哪知道會有科創(chuàng)板基金？但最近你會發(fā)現(xiàn)有很多關(guān)于科創(chuàng)板概念的公募基金，接下來還要去銷售，這銷售量是無法預測的。又比如，去年突然就出了戰(zhàn)略配售配售的基金，基金產(chǎn)品上報和落地節(jié)奏太快了。我們的考核也比較靈活。”

他進一步表示，“我們只是考核收入，其實還是比較固定的。比如，我每個月要銷售1000萬的訂單，具體理財里面有分很多種，其中公募基金的提成肯定高，都更愿意推公募產(chǎn)品。還有一些收益憑證的，其他的就會按照理財銷量來算。”

“在渠道代銷方面，如果不能完成一定量的基金銷售任務(wù)，將很難獲得公募基金的青睞。如果券商銷售能力未能提升，券商結(jié)算模式將很難在存量公募中推廣。”業(yè)內(nèi)人士表示。

想追業(yè)績的“小尷尬”

然而，理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感。

一般而言，理財產(chǎn)品的收入和盈利會比交易傭金的收入更加穩(wěn)定，而且利潤更可觀，但理財產(chǎn)品能賣得火爆的時候僅在熊市。在近日火爆的行情下，一心想多賣公募基金產(chǎn)品的客戶經(jīng)理也在面臨著一些“小尷尬”。華爾街見聞和業(yè)內(nèi)人士交流以后，將“小尷尬”概括為以下幾點：

第一，行情來了，客戶紛紛去柜臺做找舊賬戶的交易密碼、開通兩融賬戶，導致客戶經(jīng)理無時間推銷公募產(chǎn)品。

“客戶很久沒有交易的賬戶密碼都忘了，最近很多人到柜臺找密碼；為了加杠杠，有的還過來開兩融賬戶，現(xiàn)在很多事都找我們辦理業(yè)務(wù)。”一名客戶經(jīng)理表示。

該名人士續(xù)稱，行情太火爆了，很多客戶主動打電話聯(lián)系我們，要調(diào)整傭金，每天要接很多這樣的電話，導致想推理財產(chǎn)品就變得很被動了。

第二，券商宣講行情的投資活動上座率減少。

他續(xù)稱，“我們定期會舉辦投資活動，內(nèi)容主要是講行情，那批比較懂技術(shù)分析的老股民根本就不會來聽。如果說行情不好，客戶沒賺錢，投資的活動會上座率反而會更高。”

“但不同的客戶情況會不一樣。比如，入市經(jīng)驗尚淺以及平時沒時間看股票的客戶還是會來參與。以及前期踏空，沒有跟上這此好行情的客戶，也在一直在尋找機會。跟這些人群講股票的時候，他們也會愿意聽你去講的一些理財產(chǎn)品。”他補充道。

“券商的財富管理，真的需要一個穩(wěn)定的資本市場！”多名券業(yè)人士感嘆道。

有趣的是，在采訪結(jié)束后，一名客戶經(jīng)理仍不忘介紹產(chǎn)品，“新開客戶會贈送90天5萬6.08%的理財，收益還行。”

（華爾街見聞 張雨娜）