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　　每經(jīng)記者 王麗娜

　　相對(duì)于“不要輸在起跑線上”的焦慮，資本對(duì)少兒編程的嗅覺(jué)既靈敏又不失理性。

　　“起步早的頭部項(xiàng)目已經(jīng)都被搶完了！”專(zhuān)注教育領(lǐng)域的創(chuàng)新工場(chǎng)高級(jí)投資經(jīng)理孫國(guó)府接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示，“新進(jìn)入者并不是說(shuō)沒(méi)有機(jī)會(huì)，而是說(shuō)現(xiàn)在進(jìn)入很難拿到投資了，拿不到投資意味著你的發(fā)展更慢。”

　　攜帶人工智能基因的早期投資機(jī)構(gòu)創(chuàng)新工場(chǎng)，很早就在關(guān)注少兒編程這個(gè)賽道，創(chuàng)新工場(chǎng)投資團(tuán)隊(duì)的教育小組以一種“愚公移山”式的勁頭，把這條賽道上的所有項(xiàng)目掃描了一遍。最終在2018年6月，創(chuàng)新工場(chǎng)領(lǐng)投了VIPCOD 8500萬(wàn)元的A輪融資，這也是目前創(chuàng)新工場(chǎng)在少兒編程領(lǐng)域唯一一筆投資。

　　在對(duì)少兒編程賽道篩選、調(diào)研、決策過(guò)程中，孫國(guó)府既要在錄播課和真人教學(xué)兩種模式之間作出取舍，還要清楚線上線下的優(yōu)劣勢(shì)，而在教育領(lǐng)域的深耕，也讓他對(duì)2B、2C、2B2C模式能夠做到心中有數(shù)。

　　對(duì)于少兒編程的痛點(diǎn)，孫國(guó)府給記者打了個(gè)有趣的比喻，“如果把教研體系比作話劇的話，老師是演員，教研是劇本，現(xiàn)在是演員是嚴(yán)重短缺的，也還沒(méi)有一套標(biāo)準(zhǔn)化的劇本。”而作為一線投資人，孫國(guó)府認(rèn)為，雖然目前少兒編程規(guī)模還比較小，但隨著編程進(jìn)入到更多省份的高考指揮棒體系，以及家長(zhǎng)對(duì)于整個(gè)少兒編程理解的加深，未來(lái)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的存量規(guī)模會(huì)迅速增長(zhǎng)。

創(chuàng)新工場(chǎng)高級(jí)投資經(jīng)理孫國(guó)府

　　以下為《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者（簡(jiǎn)稱(chēng)：NBD）與孫國(guó)府的訪談實(shí)錄：

商業(yè)上具有退出價(jià)值，一二線市場(chǎng)足夠撐得起一個(gè)大公司

NBD：請(qǐng)問(wèn)你關(guān)注少兒編程有多久了？

孫國(guó)府：我大概是從2016年開(kāi)始關(guān)注的。2016年4月，盛通股份宣布將以4.3億元收購(gòu)樂(lè)博教育（一家為兒童提供機(jī)器人教育培訓(xùn)服務(wù)的公司），從那時(shí)起，我就意識(shí)到，少兒編程賽道在資本市場(chǎng)上是有可能找到退出路徑的。

而且我發(fā)現(xiàn)教小朋友學(xué)編程這件事情，不僅在商業(yè)上具有退出的價(jià)值，而且非常具有教育意義、社會(huì)意義，所以就花了很多時(shí)間，專(zhuān)門(mén)看這個(gè)賽道。

NBD：創(chuàng)新工場(chǎng)投了VIPCODE，主要投了這一家嗎？你當(dāng)時(shí)也參與了？

孫國(guó)府：對(duì)，我們只投了這一家。這個(gè)案子當(dāng)時(shí)是我們團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)推動(dòng)的。

NBD：當(dāng)時(shí)怎么做出投資VIPCODE的決策的？

孫國(guó)府：當(dāng)時(shí)我在主流的招聘網(wǎng)站上搜哪些機(jī)構(gòu)招聘少兒編程老師，那時(shí)做少兒編程的機(jī)構(gòu)其實(shí)并不多。由于少兒編程老師、Scratch老師是少兒編程機(jī)構(gòu)特有的崗位，所以通過(guò)廣泛地搜索，最終找到大概100多家做少兒編程的公司。排除掉其中明顯不靠譜的，比如官網(wǎng)可能都沒(méi)有，有的就是一個(gè)線上小工作室，小區(qū)域范圍內(nèi)在當(dāng)做一個(gè)生意來(lái)做，大概還剩小幾十家公司。

這小幾十家公司我?guī)缀醵济嬲勥^(guò)，或者是打電話交流過(guò)，最終留下來(lái)覺(jué)得比較有意思的標(biāo)的，可能有十幾家。

我把這十幾家標(biāo)的又大概分成兩類(lèi)：第一類(lèi)是做錄播課模式的，類(lèi)似于核桃編程、西瓜創(chuàng)客這樣的，小朋友自己看視頻，自己學(xué)習(xí)，不需要真人實(shí)時(shí)教學(xué)，這是比較輕的模式；第二類(lèi)是類(lèi)似于VIPCODE這樣的依賴真人實(shí)時(shí)互動(dòng)教學(xué)的模式。

因?yàn)槲易约河羞^(guò)培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)歷，對(duì)于教育培訓(xùn)的基本理解是，教育培訓(xùn)產(chǎn)品最終是要為效果負(fù)責(zé)的，必須要有好的教學(xué)效果，家長(zhǎng)才愿意付費(fèi)，并愿意續(xù)費(fèi)、愿意介紹新的學(xué)員，做口碑轉(zhuǎn)介紹，從而整個(gè)商業(yè)模式才能跑通。

在少兒編程這個(gè)特定的學(xué)習(xí)品類(lèi)里面，少兒編程對(duì)于低齡的小朋友其實(shí)是有一定難度的，它并不像學(xué)習(xí)少兒英語(yǔ)口語(yǔ)，其實(shí)不太需要太多開(kāi)動(dòng)腦筋，只要在線跟著VIPKID的外教（VIPKID也是我們創(chuàng)新工場(chǎng)早期投資的），跟讀和簡(jiǎn)單互動(dòng)就行了。

但是少兒編程是真的需要你去理解和融會(huì)貫通，去運(yùn)用和操作的，我擔(dān)心依靠錄播課很難達(dá)到這種學(xué)習(xí)效果。如果沒(méi)有好的學(xué)習(xí)效果，課程的完成度和續(xù)費(fèi)率就是一個(gè)很大的問(wèn)題。這對(duì)于教育培訓(xùn)公司來(lái)說(shuō)，是一個(gè)非常糟糕的事情。

所以，我相信，用真人教學(xué)，才能保證更好的教學(xué)效果，才能保證續(xù)費(fèi)、口碑轉(zhuǎn)介紹等培訓(xùn)行業(yè)關(guān)鍵指標(biāo)。所以我選擇了真人教學(xué)的重模式。這種真人教學(xué)的重模式有好幾家公司，經(jīng)過(guò)比較之后，我們就投了比較有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)VIPCODE。

這個(gè)團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)是，主要高管都是從IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)達(dá)內(nèi)科技出來(lái)的，現(xiàn)在教小朋友學(xué)編程，雖然從課程體系上、教學(xué)特點(diǎn)等方面，會(huì)和成人學(xué)編程有一些區(qū)別，但是怎么去招聘、培訓(xùn)、管理老師，以及怎么去做教研、教學(xué)，把控教學(xué)質(zhì)量，唐亮（VIPCODE創(chuàng)始人）這個(gè)團(tuán)隊(duì)我覺(jué)得是最有經(jīng)驗(yàn)的，所以我投了這家公司。

NBD：現(xiàn)在少兒編程的普及程度如何，到什么時(shí)候能夠達(dá)到好的普及，少兒編程培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生也相對(duì)容易一些？

孫國(guó)府：一二線城市的家長(zhǎng)，讓自家小朋友學(xué)編程的意識(shí)相對(duì)比較強(qiáng)。我覺(jué)得未來(lái)隨著越來(lái)越多的省份在中高考中逐步納入信息這門(mén)課，以及教育主管部門(mén)逐步推動(dòng)中小學(xué)人工智能課程教學(xué)，越來(lái)越多家長(zhǎng)會(huì)覺(jué)得學(xué)習(xí)少兒編程是件很重要的事。

即便只是目前以一二線城市的學(xué)員為主，這個(gè)市場(chǎng)就已經(jīng)足夠大了，已經(jīng)足夠撐得起一個(gè)很大的公司。

線上和線下是兩個(gè)完全不同的生意模型，2C市場(chǎng)規(guī)模比2B更大

NBD：您當(dāng)時(shí)有沒(méi)有去關(guān)注線下少兒編程創(chuàng)業(yè)企業(yè)？

孫國(guó)府：線下少兒編程培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，因?yàn)樯婕斑x址、開(kāi)店、基于店面周?chē)鷥扇飬^(qū)域的獲客，這一系列工作做下來(lái)，周期非常長(zhǎng)。

首先，在選址方面，線下學(xué)生的可擴(kuò)展性是最大的問(wèn)題。一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能否成功做起來(lái)和它所選擇的點(diǎn)位有非常大的關(guān)系，但好的點(diǎn)位不等人，沒(méi)有特別好的點(diǎn)位而又想追求速度的話，只能退而求其次選一般的點(diǎn)位，這時(shí)招生效果可能就是個(gè)問(wèn)題。

其次，線下的店面特別多，每個(gè)店都需要派老師過(guò)去，這會(huì)是一個(gè)很大的管理問(wèn)題。比如在北京、杭州、上海這樣的一線城市，老師是愿意去的，但要開(kāi)到二三線城市，大多數(shù)老師可能不一定愿意去那個(gè)地方。

線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面臨的問(wèn)題，可以總結(jié)為兩點(diǎn)，一是擴(kuò)張速度和開(kāi)店成功率難以權(quán)衡取舍；第二是，解決線下老師本地化，即師資方面的問(wèn)題是一個(gè)很大的難題。所以，我暫時(shí)沒(méi)有花更多時(shí)間去研究線下少兒編程企業(yè)。

NBD：在成本方面，線下比線上高嗎？

孫國(guó)府：實(shí)際上，除前期房租投入較高外，少兒編程培訓(xùn)機(jī)構(gòu)線下獲客成本其實(shí)并不比線上高，甚至于線下獲客具備一定優(yōu)勢(shì)，會(huì)更便宜一些。不過(guò)，線下獲客雖說(shuō)便宜些，但獲客量有限，基本限于門(mén)店周?chē)鷥扇飪?nèi)的學(xué)生。

NBD：線上線下會(huì)互相往“對(duì)面”走嗎？

孫國(guó)府：我覺(jué)得純線上的應(yīng)該不會(huì)去做線下，但線下卻有可能做線上。目前看起來(lái)線上和線下是兩個(gè)完全不同的生意模型，尤其市場(chǎng)和銷(xiāo)售是完全不一樣的兩套模式。

線上公司做線下，線下公司做線上都會(huì)面臨很多問(wèn)題要解決，從市場(chǎng)投放、前端流量獲客，到銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化一整套體系都要重新搭建。

NBD：對(duì)于少兒編程課程，線下整體教學(xué)效果會(huì)比線上好嗎？

孫國(guó)府：一般而言，純線上教學(xué)效果可能不如線下教學(xué)效果。但只要能達(dá)到70%-80%的效果，我覺(jué)的家長(zhǎng)還是愿意為節(jié)省時(shí)間和精力去線上學(xué)習(xí)的。

NBD：除了線上線下，你怎么看少兒編程2B、2C、2B2C模式的？

孫國(guó)府：在少兒編程領(lǐng)域，2B和2C模式都有各自的市場(chǎng)。

2B模式是進(jìn)公立學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，公立學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里可能都需要這樣的課程去采購(gòu)，但銷(xiāo)售渠道的規(guī)?；且粋€(gè)問(wèn)題。

我認(rèn)為2C的市場(chǎng)更大。任何一個(gè)適合做培訓(xùn)生意的品類(lèi)，2C的消費(fèi)者終端市場(chǎng)一般是要比機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)大。

不過(guò)，對(duì)于2B和2C模式，其需要的核心能力是不一樣的。2B需要有一個(gè)非常強(qiáng)的地推團(tuán)隊(duì)，或者渠道商建設(shè)團(tuán)隊(duì)和能力；2C的核心則是C端獲客能力，怎么低成本獲取流量、低成本轉(zhuǎn)化。

但是同一家公司，既做2B又做2C，這個(gè)方式能不能跑得通，還需要觀察。無(wú)論在教育行業(yè)還是其他領(lǐng)域，2B+2C能做得很大的公司似乎很少見(jiàn)。

越簡(jiǎn)單直接的商業(yè)模式，它的爆發(fā)力往往更強(qiáng)的。

早期投資還是比較看重一個(gè)公司是不是足夠地專(zhuān)一，因?yàn)樵缙诠镜馁Y金、人員配置、精力都是是有限的，如果同時(shí)做好幾個(gè)業(yè)務(wù)的話，不可能把每個(gè)業(yè)務(wù)都做的很好，每個(gè)業(yè)務(wù)都很難獲得很快的增長(zhǎng)。但是如果只做一項(xiàng)業(yè)務(wù)，往往才有可能在細(xì)分賽道里占據(jù)非常高的市場(chǎng)份額。我覺(jué)得任何時(shí)候，早期公司都應(yīng)該是專(zhuān)注于最重要的業(yè)務(wù)。

該有的坑基本都被占完了，新進(jìn)入者機(jī)會(huì)不大

NBD：從資本層面來(lái)看，少兒編程從2017年底就開(kāi)始了比較密集的投融資，到現(xiàn)在有一個(gè)什么樣的變化？

孫國(guó)府：目前，這個(gè)賽道因?yàn)橛写罅抗疽呀?jīng)拿到投資，所以新公司想進(jìn)入這個(gè)賽道，融資會(huì)比較難。此外，因?yàn)閂C的投資，加上這么多公司開(kāi)發(fā)出各式各樣的產(chǎn)品，對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)的教育的作用是非常明顯的。

NBD：如果讓你們現(xiàn)在再投資一家少兒編程創(chuàng)業(yè)公司，你們主要看哪些方面，會(huì)有些什么樣的決策要素？

孫國(guó)府：站在現(xiàn)在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上如果重新判斷這個(gè)市場(chǎng)，我對(duì)于這個(gè)市場(chǎng)大的思考框架是沒(méi)有根本性變化的。即，第一，少兒編程是一個(gè)教育行為；第二，教育存在的根本規(guī)律是，需要交付很好的教學(xué)效果。

從教學(xué)行為上看，少兒編程的學(xué)習(xí)是有一定難度的，要保證教學(xué)效果，以目前的技術(shù)和產(chǎn)品形態(tài)，還不能完全代替人。我們依然會(huì)選擇做真人教學(xué)的公司去投資，而不去選擇做這種錄播課、輕模式的公司去投資。這是我們的基本的思路。

NBD：現(xiàn)在少兒編程，整體的競(jìng)爭(zhēng)大概是個(gè)什么樣的情況？

孫國(guó)府：我覺(jué)得，少兒編程現(xiàn)在還處于比較早期的階段，所有創(chuàng)業(yè)公司還都非常小，還談不上誰(shuí)已經(jīng)明顯地成為第一名。這個(gè)不像在線外教少兒英語(yǔ)賽道上，第一梯隊(duì)已經(jīng)徹底甩開(kāi)第二梯隊(duì)，甚至第一梯隊(duì)的第一名已甩開(kāi)第二名很遠(yuǎn)了。

NBD：現(xiàn)在少兒編程行業(yè)的痛點(diǎn)主要有哪些？

孫國(guó)府：我覺(jué)得主要有兩個(gè)痛點(diǎn)：首先，少兒編程行業(yè)沒(méi)有足夠多的優(yōu)秀老師；第二，因?yàn)槠鸩綍r(shí)間還不長(zhǎng)，這個(gè)行業(yè)目前并沒(méi)有形成一套足夠好的、統(tǒng)一的教研體系。

如果把教研體系比作話劇的話，老師是演員，教研是劇本，現(xiàn)在是演員是不夠的，劇本是沒(méi)有一套標(biāo)準(zhǔn)化的劇本。

NBD：少兒編程培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)出現(xiàn)全國(guó)性比較大的機(jī)構(gòu)嗎？

孫國(guó)府：我覺(jué)得線上會(huì)，線下不會(huì)。線下擴(kuò)張比較慢，很難形成集中度，線上是有可能形成集中度的。

NBD：你怎么看同質(zhì)化問(wèn)題？

孫國(guó)府：我覺(jué)得在中國(guó)做所有的生意都會(huì)面臨同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，但在少兒編程領(lǐng)域，關(guān)鍵是要看，誰(shuí)培訓(xùn)的老師更優(yōu)秀，誰(shuí)的教研體系做得更扎實(shí)，最終教學(xué)質(zhì)量交付更好，這個(gè)才是根本。教得不好的機(jī)構(gòu)慢慢會(huì)被淘汰。

NBD：如果有新的創(chuàng)業(yè)企業(yè)進(jìn)入少兒編程賽道，是不是已經(jīng)有點(diǎn)晚了？

孫國(guó)府：我覺(jué)得現(xiàn)在（進(jìn)入）比較困難，除非有完全顛覆式創(chuàng)新，或有什么新的模式，如果只是模仿市面上已有的公司的話，應(yīng)該比較難。

NBD：接下來(lái)，在少兒編程賽道有什么投資計(jì)劃嗎？

孫國(guó)府：我們持續(xù)保持對(duì)這個(gè)賽道的關(guān)注，但目前所能看到的機(jī)會(huì)、該有的坑基本都被占完了。新進(jìn)入者并不是說(shuō)沒(méi)有機(jī)會(huì)，而是說(shuō)現(xiàn)在進(jìn)入很難拿到投資了，拿不到投資意味著你的發(fā)展就失去了一個(gè)杠桿。

NBD：對(duì)于一些新進(jìn)入的企業(yè)，你會(huì)給一些什么樣的建議嗎？

孫國(guó)府：我覺(jué)得是做出自己的差異化吧，然后創(chuàng)造有價(jià)值的東西，有沒(méi)有價(jià)值根本的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是它能不能夠提高教學(xué)效果和效率。

NBD：目前，你們有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，比較具有差異化的新的模式？有有這種趨勢(shì)和苗頭的嗎？

孫國(guó)府：目前還沒(méi)有，該有的（模式）目前都有了。

NBD：看來(lái)很難再有新的突破了？

孫國(guó)府：但是不一定，新的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)都是在目前還沒(méi)有看到的地方。