財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，正成為券商下一步轉(zhuǎn)型的重要方向。

然而，資管新規(guī)落地已有兩年，通道業(yè)務(wù)空間逐漸收窄，銀行理財(cái)子公司開業(yè)在即，外資控股券商陸續(xù)獲批。在財(cái)富管理的市場(chǎng)上，券商面臨重重壓力。

龍頭券商如何發(fā)力財(cái)富管理業(yè)務(wù)？2019年又將如何重點(diǎn)部署？觀察新出爐的2018年報(bào)，或許能窺得其“財(cái)富戰(zhàn)”的布局思路。

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多重挑戰(zhàn)下，券商開啟財(cái)富管理之路

3月26日，山西證券公告稱，董事會(huì)同意公司新設(shè)財(cái)富中心，為公司一級(jí)部門，專注為高端客戶提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，探索和固化超高凈值客戶服務(wù)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)。

至此，近期至少已有7家上市券商“官宣”加碼財(cái)富管理業(yè)務(wù)，包括中信證券、東方證券、銀河證券等龍頭券商在內(nèi)。其中，多家券商對(duì)原有的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門更名并提升管理層級(jí)，或直接將相應(yīng)職能部門進(jìn)行合并優(yōu)化。

在眾家券商發(fā)力財(cái)富管理業(yè)務(wù)背后，是近年來經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的的低迷和“傭金戰(zhàn)”的后遺癥。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈、金融科技的加速滲透，證券行業(yè)股基交易平均傭金率水平呈持續(xù)下降趨勢(shì)。WIND數(shù)據(jù)顯示，2018年滬深兩市股票、基金日均成交4139億元，同比下滑17.6%，疊加行業(yè)傭金率的下降，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)獲利水平降至低點(diǎn)。行業(yè)轉(zhuǎn)型迫在眉睫，財(cái)富管理成為新的出路。

根據(jù)招商銀行私人財(cái)富報(bào)告統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2017年末，中國個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模為人民幣188萬億元，較2016年末增長13.94%；個(gè)人可投資資產(chǎn)超過人民幣1000萬元的高凈值人群數(shù)量為187萬人，較2016年末增長18.35%。而在資管新規(guī)將銀證保信基拉到同一賽道上進(jìn)行比拼之后，財(cái)富管理的市場(chǎng)將是券商無法忽視的重要領(lǐng)域。

此外，外資控股券商的陸續(xù)落地，也將給行業(yè)帶來新一輪競(jìng)爭(zhēng)。

3月29日，證監(jiān)會(huì)核準(zhǔn)設(shè)立了摩根大通證券中國有限公司、野村東方國際證券有限公司兩家合資控股券商。據(jù)媒體報(bào)道，摩根資產(chǎn)及財(cái)富管理正安排與合資伙伴和有關(guān)主管部門磋商，有意將其在現(xiàn)有合資公司上投摩根基金管理有限公司的持股比例增加至控股比例。而野村東方證券在成立初期也將以財(cái)富管理為主營業(yè)務(wù)，憑借野村通過面談進(jìn)行財(cái)富規(guī)劃的咨詢優(yōu)勢(shì)服務(wù)中國高凈值人群。

廣發(fā)證券指出，中國的資本市場(chǎng)和客戶需求正在逐漸走向成熟、走向國際化，業(yè)內(nèi)大部分券商在風(fēng)險(xiǎn)管理、IT系統(tǒng)建設(shè)、服務(wù)機(jī)構(gòu)客戶的管理架構(gòu)、國際化業(yè)務(wù)能力上，尚未做好充分準(zhǔn)備，而外資券商進(jìn)入國內(nèi)展業(yè)的突破口正是在財(cái)富管理業(yè)務(wù)、針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶的一站式服務(wù)以及針對(duì)企業(yè)客戶的國際化服務(wù)。外資控股券商加入市場(chǎng)，將對(duì)本土券商在高凈值人士的財(cái)富管理服務(wù)、機(jī)構(gòu)客戶服務(wù)、企業(yè)客戶跨境業(yè)務(wù)等領(lǐng)域產(chǎn)生巨大的壓力。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士指出，當(dāng)前行業(yè)處于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的過渡階段，傳統(tǒng)的通道業(yè)務(wù)收入迅速下滑，而新的財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式尚未建立或完善。在此背景下，券商財(cái)富管理仍存在問題。例如，當(dāng)前券商的財(cái)富管理業(yè)務(wù)仍以通道業(yè)務(wù)為主，產(chǎn)品與服務(wù)較為同質(zhì)化，缺乏高端的客戶服務(wù)能力等。

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年報(bào)透視，頭部券商如何打造財(cái)富管理

他山之石，可以攻玉。從券商2018年年報(bào)中，也可一窺近年來頭部券商的財(cái)富管理模式如何。

模式一：組織架構(gòu)調(diào)整，業(yè)務(wù)模式更新?lián)Q代。

早在去年12月10日，中信證券發(fā)布公告稱，擬將公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展與管理委員會(huì)更名為財(cái)富管理委員會(huì)，引發(fā)行業(yè)熱議。

此前，在中信證券業(yè)務(wù)部門中，僅有投行和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)以管理委員會(huì)命名。其中，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展與管理委員會(huì)下設(shè)個(gè)人客戶部、財(cái)富管理部等部門。而在2018年，中信證券實(shí)現(xiàn)了財(cái)富管理委員會(huì)相應(yīng)組織架構(gòu)調(diào)整。

從結(jié)構(gòu)上看，中信證券財(cái)富管理委員會(huì)下設(shè)零售客戶部、財(cái)富客戶部、金融產(chǎn)品部、投資顧問部、金融科技部、運(yùn)營管理部等部門及北京、上海、江蘇、安徽、湖北、湖南、廣東、深圳、東北、浙江、福建、江西、云南、陜西、四川、天津、內(nèi)蒙古、山西、河北等分公司。

董事長張佑軍表示：公司將“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展與管理委員會(huì)”更名為“財(cái)富管理委員會(huì)”，從以業(yè)務(wù)為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變，啟動(dòng)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。公司加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)聯(lián)合開發(fā)力度，加大客戶覆蓋的深度與廣度，啟動(dòng)全資收購廣州證券股權(quán)，努力提升在華南地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)力、影響力、領(lǐng)導(dǎo)力。

模式二：金融科技賦能，重塑財(cái)富管理。

作為行業(yè)金融科技的前驅(qū)者，華泰證券利用金融科技賦能財(cái)富管理業(yè)務(wù)的模式成為其核心競(jìng)爭(zhēng)力。

華泰證券年報(bào)顯示，其在線上與線下兩方面互促并進(jìn)，從服務(wù)、流程和技術(shù)平臺(tái)等方面推進(jìn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型落地。線上基于“漲樂財(cái)富通”APP，為客戶提供智能化的綜合服務(wù)；線下依托分布于241個(gè)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)的2000多名投資顧問，為客戶提供資產(chǎn)配置服務(wù)。開發(fā)應(yīng)用財(cái)富管理工作平臺(tái)，以識(shí)別客戶需求、推薦投資解決方案及實(shí)現(xiàn)自動(dòng)高效的精準(zhǔn)營銷，為投資顧問提客戶服務(wù)支持。

此外，華泰證券表示，隨著金融科技在財(cái)富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域應(yīng)用的不斷深化，金融科技將有效賦能證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，財(cái)富管理服務(wù)將更趨數(shù)字化和智能化。證券公司更加注重利用數(shù)字化渠道構(gòu)筑平臺(tái)化、體系化的財(cái)富管理服務(wù)新模式，同時(shí)借助大數(shù)據(jù)分析挖掘客戶需求和匹配業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，豐富的數(shù)字化實(shí)踐有利于財(cái)富管理行業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效、客戶群延展、升級(jí)客戶體驗(yàn)和控制風(fēng)險(xiǎn)等效果。國際領(lǐng)先金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展也表明，充分運(yùn)用金融科技手段推動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型是證券公司業(yè)務(wù)發(fā)展最為重要的戰(zhàn)略選擇之一。

董事長周易表示：我們?cè)谀婢持袑で笮碌脑鲩L曲線，重新架構(gòu)財(cái)富管理和機(jī)構(gòu)服務(wù)體系，進(jìn)一步鍛造平臺(tái)化、體系化、數(shù)字化運(yùn)營的核心競(jìng)爭(zhēng)力。面對(duì)財(cái)富管理市場(chǎng)更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我們?cè)缫艳饤壛伺普占t利時(shí)代的固有思維，在持續(xù)做大客戶規(guī)模的同時(shí)，將打造一個(gè)受客戶廣泛認(rèn)可的優(yōu)秀財(cái)富管理服務(wù)平臺(tái)作為我們孜孜以求的目標(biāo)。全面推進(jìn)數(shù)字化賦能下的財(cái)富管理和機(jī)構(gòu)服務(wù)“雙輪驅(qū)動(dòng)”這一核心戰(zhàn)略，將成為我們繼往開來的發(fā)展動(dòng)力之源。

模式三：財(cái)富管理+投融資雙輪驅(qū)動(dòng)。

2018年年底，銀河證券曾向券商中國記者透露，公司證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部擬變更為財(cái)富管理總部。彼時(shí)，銀河證券副總裁羅黎明稱，更名是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型財(cái)富管理的實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，在金融科技的驅(qū)動(dòng)下，將依靠公司產(chǎn)品、客戶、交易等五大中心的協(xié)同，全力打造銀河證券的財(cái)富管理之輪。

而在銀河證券2018年年報(bào)中，對(duì)其財(cái)富管理業(yè)務(wù)及發(fā)展模式進(jìn)行了更為深入的闡釋。公司經(jīng)營模式為“雙輪驅(qū)動(dòng)，協(xié)同發(fā)展”，構(gòu)建財(cái)富管理、投融資、國際業(yè)務(wù)“三位一體”的業(yè)務(wù)體系。

其中，“雙輪”的一個(gè)輪子是“財(cái)富管理”，即經(jīng)紀(jì)、資管、投顧等面向客戶投資理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)逐漸走向融合發(fā)展，為客戶提供綜合財(cái)富管理服務(wù)；另一個(gè)輪子是“投融資”，即通過投行業(yè)務(wù)和投資業(yè)務(wù)協(xié)同，支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)、滿足企業(yè)投融資需求。銀河證券正加速將傳統(tǒng)證券經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)向財(cái)富管理中心轉(zhuǎn)型，使公司能在發(fā)達(dá)地區(qū)獲得高端客戶，受益于發(fā)展中地區(qū)快速的經(jīng)濟(jì)增長和城市化進(jìn)程，并把握海外商機(jī)。

羅黎明表示，財(cái)富管理是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要方向之一。長期以來，以客戶為中心的服務(wù)理念是證券業(yè)發(fā)展中的短板。銀河證向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的核心就是以客戶為中心，為客戶的資產(chǎn)進(jìn)行保值增值。這種新的模式，將注重將客戶的需求場(chǎng)景化，并強(qiáng)調(diào)在資產(chǎn)配置過程中提供專業(yè)化服務(wù)。

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2019年怎么走？

對(duì)于未來的財(cái)富戰(zhàn)，多家頭部券商提出了自己的構(gòu)想，為2019年全行業(yè)財(cái)富管理提供新思路。

中信證券

公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)將全面向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型升級(jí)再出發(fā)，深入貫徹以客戶為中心的經(jīng)營理念和幫助客戶實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)保值增值的經(jīng)營宗旨，將分支機(jī)構(gòu)作為承接公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的區(qū)域落地平臺(tái)，持續(xù)做大客戶市場(chǎng)。

華泰證券

2019年，集團(tuán)將強(qiáng)化智能化的科技運(yùn)營和管理，進(jìn)一步完善面向客戶的服務(wù)平臺(tái)與面向投資顧問的工作流平臺(tái)，優(yōu)化線上線下一體化業(yè)務(wù)體系；以全業(yè)務(wù)鏈為支撐，以投資顧問的專業(yè)服務(wù)為依托，打造研究和投資驅(qū)動(dòng)的金融產(chǎn)品服務(wù)能力，有效引導(dǎo)財(cái)富管理業(yè)務(wù)從產(chǎn)品銷售驅(qū)動(dòng)向?yàn)榭蛻暨M(jìn)行資產(chǎn)管理和配置的方向轉(zhuǎn)變。

銀河證券

公司將加強(qiáng)投融資產(chǎn)品供給，持續(xù)改善交易結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)，以滿足投資者多樣化的金融需求為核心，深化財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型。

招商證券

公司將以科技驅(qū)動(dòng)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展，重點(diǎn)打造主券商交易平臺(tái)、投資管理平臺(tái)與客戶關(guān)系管理平臺(tái)等機(jī)構(gòu)客戶綜合服務(wù)平臺(tái)；以科技、多元產(chǎn)品及投顧服務(wù)支持零售經(jīng)紀(jì)轉(zhuǎn)型，通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)客戶分層、智能投顧、精準(zhǔn)營銷以及多渠道多業(yè)務(wù)協(xié)同提供的多元產(chǎn)品，形成財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式，提升中高端客戶忠誠度和滿意度；繼續(xù)穩(wěn)健發(fā)展資本中介業(yè)務(wù)，以資本驅(qū)動(dòng)客戶營銷與服務(wù)，提升客戶綜合收入貢獻(xiàn)。

海通證券

公司將加強(qiáng)資本與投資管理、投行承攬與銷售定價(jià)、資產(chǎn)管理、機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)與銷售交易和財(cái)富管理等五大能力建設(shè)，重點(diǎn)做好以客戶為中心，以產(chǎn)品為紐帶，加快推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。

就目前頭部券商闡述的財(cái)富管理理念中，主打金融科技的思路成為主流。正如此前銀河證券羅黎明的總結(jié)，“科技釋放智慧，專業(yè)守護(hù)財(cái)富。” 2019年券商財(cái)富管理之路能闖出怎樣一片新天地，行業(yè)將拭目以待。

來源：券商中國（ID：quanshangcn） 記者：閆晶瀅