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作為財富管理的核心要素之一，投顧能力是未來幾年券商競爭的核心。

2018年，券業(yè)整體裁員是既定事實，但投顧人數(shù)凈增近5000人，增幅超13%。作為財富管理的三大核心要素之一，多家券商都在發(fā)力投顧建設，中信建投、華泰證券、中信證券等多家券商去年投顧人數(shù)都有明顯增加。

去年年報，多家券商提及投顧建設的進展與亮點，比如，中信證券以及中信（山東）去年的投顧人數(shù)較2017年增長46%，華泰證券母公司從業(yè)人員中投資顧問占比保持行業(yè)第一，國泰君安投資顧問簽約客戶15萬戶，廣發(fā)證券機器人投顧貝塔牛累計服務客戶數(shù)超過70萬。

有資深券業(yè)人士認為，未來兩三年，券業(yè)競爭的核心就是投顧能力。很多券商在2019年規(guī)劃中也明確提及投顧建設。

投顧增員近5000人，5家券商投顧人數(shù)超2000人

券商中國記者從東財Choice中梳理了各家券商2018年的從業(yè)人數(shù)以及投顧人數(shù)變動情況（為母公司口徑，可能與券商年報披露數(shù)據有誤差）。

據東財數(shù)據，去年全行業(yè)從業(yè)人員減少近萬人，至年底共有33.58萬名從業(yè)人員。但投顧人數(shù)則增加近五千人。至12月底，全行業(yè)投顧人數(shù)達到45123人，較年初增加了4864人，增幅達到13.44%。

投顧人數(shù)超過2000人的券商有五家，分別為廣發(fā)、中信建投、中國銀河、華泰證券以及中信證券。以投顧增加人數(shù)來看，中信建投過去一年投顧人數(shù)增加558人，華泰證券增加449人，中信證券增加374人，中信證券（山東）增加371人，方正證券增加314人，增員數(shù)量排名前列。

投顧占員工人數(shù)比例來看，申萬宏源西部年末投顧占從業(yè)人員數(shù)量的比例為30.47%，排名第一；華泰證券年末投顧占比為28.98%，排名第二；中信證券（山東）、中信建投證券、廣發(fā)證券、華龍證券、中國銀河、中信證券、中投證券、中原證券的投顧占比均超20%。

樣本一：中信證券要求全員投顧化，沒考過資格不許加薪升職

在2018年年報中，中信證券披露，公司及中信（山東）投資顧問人數(shù)合計2851人，較2017年增長46%，員工職業(yè)水平快速提升。近兩年來，在公司財富管理轉型中，加強投顧能力是其重要工作，全員投顧化是其公司策略。

2018年12月10日，中信證券公告稱將“經紀業(yè)務發(fā)展與管理委員會”更名為“財富管理委員會”，年報披露組織架構調整情況。

據財富管理委員會的最新組織架構，除了各地分公司外，財管委下設設零售客戶部、財富客戶部、金融產品部、投資顧問部、金融科技部、運營管理部等部門；而在上一年度，經紀業(yè)務發(fā)展與管理委員會下設個人客戶部、財富管理部、機構客戶部、金融產品部、市場研究部、運營管理部、人力資源部等部門。

其中，投資顧問部的設立進一步強化投顧職能。此前，中信證券市場研究部行政負責人于新利接受媒體采訪時表示，投顧能力是資產配置的基本能力，三五年后是所有券商競爭的核心。

他談到了中信證券近兩年抓投顧隊伍的一些做法。他表示，投顧不是一個崗位，而是一種能力，要求全員投顧化。財富管理體系內的校招生進公司第一年必須先通過投顧資格考試。對于從業(yè)滿兩年的員工，必須具備投顧資格，不然不許加薪不許升職。從投顧隊伍規(guī)模來看，2017年初，公司投顧人數(shù)在所有券商里排名第五，到2018年一季度末已經上升到第二。

樣本二：華泰證券母公司投顧顧問占比行業(yè)第一

2019年開始，華泰證券開始調整經紀業(yè)務組織架構，將經紀業(yè)務的職能并入網絡互金部，推行互聯(lián)網金融戰(zhàn)略。據記者了解，華泰證券以漲樂財富通APP和投顧為兩大“觸點”，實現(xiàn)線上線下一體化面對客戶，圍繞“以客戶為中心”的理念堅定執(zhí)行向財富管理轉型的戰(zhàn)略。

據接近華泰證券的人士表示，華泰證券內部的最新提法是，線上線下沒有區(qū)分，二者都是以客戶為中心的“觸點”，要實現(xiàn)線上線下一體化面對客戶，APP和投顧同等重要，都要做到極致。

在其2018年年報中，華泰證券表示，至當年年底，“漲樂財富通”月活數(shù)已突破700萬，位居證券公司類APP第一名，集團已經開發(fā)應用了財富管理工作平臺，為投資顧問提供全面智能化的客戶服務支持。同時，積極推進投資顧問專業(yè)人才隊伍和財富管理服務能力建設，根據中國證券業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據，截至報告期末，母公司從業(yè)人員中投資顧問占比28.98%，排名保持行業(yè)第一。

在財富管理業(yè)務2019年展望中，華泰證券表示，將積極打造一體化運營的投資顧問服務體系，持續(xù)升級投資顧問工作平臺。

樣本三：中信建投投顧人員達2500人，居業(yè)內第二

截至今年2月底，中信建投證券已經形成線上核心投顧人員200人，具備投顧資格人員達到2500人，位居行業(yè)第二。

當時，中信建投證券經紀業(yè)務管理委員會董事總經理、個人金融部負責人石毅接受了券商中國記者專訪，她表示，中信建投線上投顧服務已經成為特色風景，僅2018年累計服務人次達到1千萬，月度服務人次呈逐月上升趨勢，11月份超過96萬人次。

2019年，中信建投證券將以財富管理轉型為方向，以客戶服務為核心，借力互聯(lián)網+，助力新零售成長。通過互聯(lián)網加系統(tǒng)、平臺、工具，促使客戶、員工以及服務行為都往線上走，實現(xiàn)線上和線下相結合。

石毅對記者表示，中信建投客戶服務體系目前已經形成兩大特色：

一是樹立“找好投顧，到中信建投”的線上服務品牌，通過線上平臺打破投資顧問所在區(qū)域限制，形成專業(yè)化的人才發(fā)展通道。目前同時在投顧產品方面擴充品類，包括股票、基金、債券、期權、兩融等種類。上線直播、社交、音頻、診斷類、資產配置類、投教類等付費產品，強化優(yōu)質服務內容供給。

二是提供“優(yōu)問”互聯(lián)網證券在線咨詢服務平臺。由理財顧問提供7×24小時在線解答客戶關于金融投資與股票賬戶等各類問題，隨問隨答，目前提供線上服務的有6000名理財規(guī)劃師，客戶體驗滿意度達到96%，實現(xiàn)了線下投顧到線上的全面打通。

樣本四：國泰君安投顧簽約客戶15萬戶，廣發(fā)貝塔牛累計服務超70萬人次

國泰君安和廣發(fā)證券也在年報中提到了有關投顧服務的人次數(shù)量。

其中，國泰君安表示，公司零售經紀與財富管理業(yè)務中，君弘財富俱樂部會員數(shù)79.9萬人，較上年末增長8.1%；投資顧問簽約客戶15萬戶，較上年末增長12.2%。

廣發(fā)證券在年報中表示，該公司具備業(yè)內領先的科技金融模式。機器人投顧貝塔牛累計服務客戶數(shù)超過70萬，同時實現(xiàn)金融產品銷售額達186億元。

“2018年，公司自主研發(fā)的機器人投顧貝塔牛繼續(xù)進行三期功能優(yōu)化迭代，滿足線上客戶財富管理需求；公司創(chuàng)新推出資訊分布式生產方式，以滿足客戶多元化的服務需求；公司加大在云計算、大數(shù)據、人工智能、區(qū)塊鏈、平臺化、客戶終端等方向的自主研發(fā)和技術創(chuàng)新的力度。”廣發(fā)證券表示，目前已經上線了自主研發(fā)的云服務、微服務、機器人投顧等科技金融平臺，為公司科技金融后續(xù)發(fā)展奠定了堅實的基礎。

樣本五：銀河證券投顧薪酬改革一兩個月內推出

去年12月末，銀河證券在業(yè)內首先推出投顧薪酬改革，以此作為轉型財富管理的一大步。在原有的考核基礎上，新增對客戶產品配置能力和交易能力的考核，并在未來的投顧考核中占到40%以上的考核比例。與此同時，原先關于產品銷售能力的考核將從100%縮減為30%到40%，剩余比例的考核體現(xiàn)在新增資產、新開戶數(shù)量以及一些過程管理中。

銀河證券副總裁羅黎明對記者表示，將經紀業(yè)務條線收入按一定比例拿出來，作為財富管理轉型的服務和報酬的成本保障，并逐年提升反哺比例。

上月底，銀河證券財富管理部總經理梁純良對記者表示，投顧考核制度會在一兩個月內推出。他還透露，銀河內部正在在打造優(yōu)顧達人系列產品，經過歷次比賽和公司內部評定的投顧可以打造優(yōu)顧達人產品，客戶與這些投顧簽約后就可以跟著投顧的模擬盤進行操作。

樣本六：平安證券業(yè)內首創(chuàng)科學投顧服務

平安證券表示，財富管理方服務是其核心功能，在業(yè)內首創(chuàng)科學投顧服務，提供滿足客戶需求的專業(yè)化投資咨詢、資產配置、賬戶跟蹤、風險管理等綜合解決方案。

過去以來，依托平安集團金融科技優(yōu)勢及行業(yè)領先的互聯(lián)網平臺和高效的線下業(yè)務網絡，平安證券從客戶需求出發(fā)，發(fā)揮權益類資產配置和股票投資服務的專業(yè)特色，在深度融合大數(shù)據分析等金融科技的基礎上，提供覆蓋客戶投前、投中、投后全投資場景的個性化財富管理服務。區(qū)別于傳統(tǒng)的標準化服務，平安證券科學投顧服務更加智能、個性、多元、便捷、普惠，是金融科技和投資服務的創(chuàng)新結合，致力于為每個客戶提供獨一無二的專業(yè)服務。

據了解，科學投顧是平安證券為股民打造的一站式投資服務解決方案，結合平安金融科技優(yōu)勢，以大數(shù)據技術和數(shù)量金融分析為基礎，獨創(chuàng)客戶賬戶診斷體系，結合交易歷史對客戶賬戶進行全方位收益、投資能力、投資偏好透視分析，并給出針對性改善建議，提升客戶長期投資能力。

樣本七：信達證券投顧服務力求覆蓋90%的客戶

作為一直以穩(wěn)健經營為特點的中型券商，信達證券根據自己的特點，一直積極參加歷年行業(yè)內投顧比賽，在券商里位于第一梯隊。2018年，總部經紀事業(yè)部確定了“總+分”的投顧業(yè)務方式，從各分支機構通過雙向選拔，參考歷年比賽成績，選拔5名人員組成事業(yè)部投顧小組。

據了解，投顧小組負責經紀業(yè)務線投顧業(yè)務相關的制度建設、業(yè)務規(guī)劃、產品體系搭建、產品生產和產品推廣。分支機構選拔出的優(yōu)秀投顧在總部投顧小組的產品體系內，進行產品生產和區(qū)域推廣。與傳統(tǒng)投顧業(yè)務只關注10%的股票交易客戶不同，信達證券的投顧產品體系以專業(yè)+服務，力求覆蓋90%需要投顧的客戶。

“以前我們有投顧功能，但沒有專門的投顧人員。這些人員在自己的營業(yè)部或分公司，做好自己的本職工作外，自發(fā)研究；去年通過雙向選擇，成立總部投顧組，組織他們有方向有配合的生產產品，向全公司展示。并且，總部投顧與分支機構投顧可以根據考核和需要進行調整。這讓大家有了方向，有了干勁，有了良性競爭。也表示我們信達對投顧職能更加重視。”信達證券相關負責人對記者表示。

“客戶是分層的，產品也應是分層的。市場上普遍以資產、風險承受能力來劃分客戶，我們認為客戶資產是變動的，風險承受能力也是變動的。因此增加了兩個認識客戶的維度：新手和老手；愛鉆研和不愛鉆研的客戶。因此，我們的產品體系是除了按資產和風險承受能力進行各類型的資產配置外，還針對自己的劃分標準制作了完整的學習培訓體系，從而使客戶可以根據自己的實際需求選擇適合的服務。”上述負責人表示，與信達集團的整體風格相一致，信達證券會根據集團的戰(zhàn)略特色不斷調整投顧服務體系的方向和重點。

多家券商2019年展望提及投顧

打造投資顧問的綜合服務能力，是各大券商都在比拼的事情。投顧建設在多家券商的2019年展望中被提及。

招商證券表示，公司將以科技驅動機構業(yè)務發(fā)展，重點打造主券商交易平臺、投資管理平臺與客戶關系管理平臺等機構客戶綜合服務平臺，打造一流的機構客戶服務品牌；以科技、多元產品及投顧服務支持零售經紀轉型，通過數(shù)據驅動客戶分層、智能投顧、精準營銷以及多渠道多業(yè)務協(xié)同提供的多元產品，形成財富管理業(yè)務模式，提升中高端客戶忠誠度和滿意度。

光大證券表示，2019年，公司財富管理業(yè)務將不斷優(yōu)化客戶分層和產品服務體系，做強金融科技，完善線上線下渠道，圍繞“金陽光財富管理計劃”、“投資顧問精英計劃”、“富尊會俱樂部投資者報告會”三大財富管理品牌繼續(xù)優(yōu)化，并努力提升公司投資顧問專業(yè)能力和資產配置能力。

中原證券表示，公司將繼續(xù)圍繞打造“客戶分類、投顧分級、科技支撐、服務分層”的線上線下一體化財富管理體系，深化“以客戶為中心”的發(fā)展理念，全面實施組織架構、業(yè)務流程、體制機制等改革。建立健全營銷服務人員的分類管理模式，深化金融科技應用，加快推動融資融券業(yè)務逆周期與全方位風險管理體系建設。進一步推動金融產品銷售業(yè)務，整合公司內外部金融產品，提升一線投顧人員的專業(yè)素質，推動構建和完善“1+N”的服務模式。

同時，多家券商都提到了對投顧人員的培訓計劃。興業(yè)證券表示，2018年組織實施了一系列集團協(xié)同培訓、分公司專項業(yè)務培訓與專業(yè)賦能培訓，并出臺了配套的業(yè)務操作指引與協(xié)同手冊、干部培訓規(guī)劃與投資顧問培訓體系規(guī)劃。方正證券表示，公司加強私人財富顧問培養(yǎng)、投資顧問培養(yǎng)，理經客經培養(yǎng)，助力公司財富管理轉型。

（券商中國 張婷婷）