每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 廖丹 李凈翰    

“喂，您好！聽說您是保險代理人，我們這邊是推廣平臺，可以幫你順利進行展業(yè)”

這不是保險代理人的推銷電話，而是面向保險代理人的推銷電話。對于保險代理人來說，增員（擴大銷售團隊）和展業(yè)（拓展業(yè)務(wù)）是剛需，是本職工作，也是養(yǎng)家糊口的本事。

就在這一來一去之間，有人看到了發(fā)財?shù)臋C會。黃小芬就是那個人，為此，她還專門成立了一家公司，全名“廈門齊保網(wǎng)絡(luò)科技有限公司”，又名“齊保網(wǎng)”。于是一場精心設(shè)計的騙局由此開啟。

涉案金額達2000多萬

日前，廈門公安公眾服務(wù)網(wǎng)收錄的一篇“交6800元，給你優(yōu)質(zhì)資源”的報道顯示，3月中旬，思明刑偵大隊接到“有三名保險業(yè)務(wù)員被人以介紹業(yè)務(wù)為由詐騙”的線索。經(jīng)過調(diào)查，民警鎖定了廈門齊保網(wǎng)絡(luò)科技有限公司。該公司對外號稱是一家網(wǎng)絡(luò)公司，背地里只開展一項業(yè)務(wù)，那就是給保險業(yè)務(wù)員提供“資源”。

“嫌疑人自稱該項業(yè)務(wù)共分為兩塊：一部分是增業(yè)，也就是給保險業(yè)務(wù)員介紹客戶，俗稱‘吸粉’；另一部分是增員，給保險業(yè)務(wù)員介紹想要從事保險業(yè)的優(yōu)質(zhì)人才?！泵窬榻B，想要獲得這些“優(yōu)質(zhì)資源”的保險業(yè)務(wù)員需要繳會員費，一年6800元，兩年9000元。

但實際上，這些所謂的資源都是虛構(gòu)的。近來，多位來自全國各地的保險業(yè)務(wù)員報警稱，他們遭遇了這樣的騙局。

“根據(jù)該公司提供的客戶信息，業(yè)務(wù)員打電話過去，對方壓根就不想買保險。所謂‘優(yōu)質(zhì)人才信息’也是假的，業(yè)務(wù)員打電話過去，對方卻說是做水泥工程的。”民警說。

為了讓騙局更真實，該公司銷售人員還在朋友圈中發(fā)了許多交易成功的對話記錄。在這些記錄中，購買了信息的保險業(yè)務(wù)員無不感謝該公司提供的服務(wù)，讓他們簽下了許多保險大單。

“這些交易記錄都是偽造的，是用專門的軟件編輯的?！泵窬榻B稱。

據(jù)了解，辦案民警發(fā)現(xiàn)了3000多名受害人的信息。這些受害人遍布全國各地，涉案金額達2000多萬元。

目前，詐騙嫌疑人已被刑拘，案件在辦理中。

腳踏實地方是展業(yè)之本

既然走不了捷徑，那么保險代理人在開展業(yè)務(wù)時該怎么去拓展資源和做成業(yè)務(wù)呢？

據(jù)了解，保險代理人拓展客戶資源主要來源于三大方面：身邊的朋友、陌生拜訪和轉(zhuǎn)介紹。

第一條主要是通過熟悉的人來營銷保險，即你的親戚、朋友、鄉(xiāng)親、同學(xué)、同事、同好(即休閑、旅游的伙伴)等人群來推銷你的壽險產(chǎn)品；

第二條則是主動拜訪陌生的潛在客戶，以達到傳播信息、了解需求、建立關(guān)系的方式；

轉(zhuǎn)介紹則主要是身邊的朋友和客戶介紹來的，這種一般已經(jīng)有了信任基礎(chǔ)，比較好成單。

“可能很多人在做一件事的時候，都會因為某一刻的挫折沒能堅持下去?！庇斜ｋU代理人對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示。

接下來就是抓住客戶需求。“能不能抓住客戶的需求，是保險代理人能否成交的關(guān)鍵?！绷硪晃槐ｋU代理人在跟記者交流時表示。

而抓住客戶的需求看的是代理人的洞察力和專業(yè)性。她把這個過程比喻成病人去醫(yī)院就醫(yī)，一個代理人就是一個老中醫(yī)，通過望聞問切來了解客戶的需求，再挑選相應(yīng)的產(chǎn)品，精準(zhǔn)地服務(wù)于客戶。而能準(zhǔn)確抓住“病癥”、對癥下藥的代理人，自然就是病人口中的“神醫(yī)”。

總之一句話，客戶還是得一步一個腳印去開拓，展業(yè)從來都沒有捷徑可走。