每經(jīng)記者 吳澤鵬    每經(jīng)編輯 文多    

定制家居商好萊客（603898，SH）此前發(fā)布2018年報顯示，去年實現(xiàn)營收21.33億元，同比增長14.46%；實現(xiàn)凈利潤3.82億元，同比增長9.84%?！睹咳战?jīng)濟新聞》記者注意到，好萊客在年報中提及，報告期內(nèi)，公司經(jīng)銷商門店同店增長約13%，客戶數(shù)量基本持平，也就是說去年單店客戶數(shù)量或有所下降。

5月6日，好萊客在廣州召開股東大會，記者從公司相關(guān)人士處了解到，以前，門店客流占成交客流的80%以上，但近兩三年來，客流量相對碎片化，門店客流占比下降至50%左右，“這也意味著經(jīng)銷商需要更多資源、成本，去覆蓋門店自然客流減少帶來的損失，獲客成本就相應(yīng)提高了”。

好萊客相關(guān)人士稱，后續(xù)，公司將從幫助提高客單價、全網(wǎng)獲客能力等方面對經(jīng)銷商提供支持。

門店增多但客戶數(shù)量持平

作為定制家居第二梯隊的領(lǐng)頭企業(yè)，好萊客主要采用經(jīng)銷商專賣店模式。年報披露，2018年，好萊客凈增經(jīng)銷門店超過240家，截至2018年年底，好萊客門店總數(shù)接近1800家，其中自營門店21家，其余為經(jīng)銷商門店。

同時，也是經(jīng)銷商撐起了好萊客持續(xù)增長的業(yè)績。數(shù)據(jù)顯示，好萊客去年合計實現(xiàn)的20.89億元門店收入中，經(jīng)銷店收入達到19.92億元，同比增長15.45%，經(jīng)銷店毛利率為39.72%，比上年增加了1.68個百分點。

從以上數(shù)據(jù)來看，去年經(jīng)銷商取得了不錯的成績，但好萊客也指出，去年經(jīng)銷商門店客戶數(shù)量基本持平，“存續(xù)1年以上的門店收入變化（同店增長）能夠更加客觀反映行業(yè)終端情況的變化，尤其是同店客流的變化。剔除工程訂單、2018年當年新開門店貢獻的收入數(shù)據(jù)之后，報告期內(nèi)，公司經(jīng)銷商門店同店增長約13%，其中客單值增加約10%，客戶數(shù)量基本持平”。

所謂客單值，即每一個顧客平均購買商品的金額。換句話說，拋開新增經(jīng)銷商門店，舊經(jīng)銷商門店收入的增長，主要依靠單個客戶的成交額提升，客戶數(shù)量方面，則未能取得增長。

根據(jù)今年一季度報告，今年前三個月，好萊客再新開52家經(jīng)銷商門店，但同時也關(guān)閉了44家，凈增8家經(jīng)銷商門店。業(yè)績方面，今年一季度，好萊客實現(xiàn)營業(yè)收入約3.62億元，同比增長5.22%。前兩年同一時期，好萊客營業(yè)收入同比增長分別達到30.89%、35.19%，增速大幅放緩。

提高客單價、全網(wǎng)引流等支持經(jīng)銷商

實際上，單店客流減少、獲客成本上升也是近年來定制家居企業(yè)共同面對的問題。好萊客在公告中就表示，2018年，行業(yè)的同店客流普遍面臨較大挑戰(zhàn)。

“流量碎片化使客流結(jié)構(gòu)發(fā)生顯著性變化，經(jīng)銷商店面的自然客流占比較以往有所下降。”在股東大會上，好萊客相關(guān)負責人對《每日經(jīng)濟新聞》記者介紹：以往，經(jīng)銷商主要靠門店去獲客，門店客流基本上占到成交客流的80%以上。“但是，這兩三年來，流量相對碎片化、分散化，門店客流占比大概下降到50%左右，這也意味著，經(jīng)銷商需要更多資源、成本去覆蓋門店自然客流減少帶來的損失。”這位負責人說道。

在3月份披露的投資者關(guān)系活動記錄表中，索菲亞（002572，SZ）方面也表示，對于運營5年以上的門店，客流負增長，但是客單價的增長抵消了客流量的負增長。如果存量門店達到了穩(wěn)定的狀態(tài)，自有流量估計難以再增長。由于持續(xù)開新店，公司單店效益整體平穩(wěn)，經(jīng)銷商思路轉(zhuǎn)變，不再只關(guān)注單店的增長，而是持續(xù)開新店。

“公司的應(yīng)對是幾個方面，一是幫助經(jīng)銷商提高客單價，就是向同一客戶銷售更多東西；第二是幫助經(jīng)銷商獲取全網(wǎng)引流的能力，不只是在門店，還通過線上、社群、新媒體等豐富獲客手段；第三是通過數(shù)字化運營、精益管理等賦能經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商降低獲客成本。”好萊客相關(guān)負責人說道。

實際上，定制家居線下布點愈加密集，門店數(shù)量快速增長也帶來了更為激烈的競爭，從而影響各品牌的門店客流轉(zhuǎn)化率。索菲亞此前表示，轉(zhuǎn)化率低的原因之一，是越來越多的上市公司加入，競爭環(huán)境發(fā)生了變化。

（封面圖片來源：攝圖網(wǎng)）