每經(jīng)記者 歐陽(yáng)凱    每經(jīng)編輯 張海妮    

甘蔗從來(lái)沒(méi)有兩頭甜的。為了解決應(yīng)收賬款高企且客戶(hù)多集中在中小企業(yè)的問(wèn)題，深圳市翔豐華科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)翔豐華）開(kāi)啟了“大客戶(hù)”營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并與比亞迪、寧德時(shí)代等巨頭“綁定”，但新的問(wèn)題隨之而來(lái)：議價(jià)能力不足。這也導(dǎo)致其不得不順應(yīng)客戶(hù)的意愿，降低產(chǎn)品價(jià)格，公司毛利率隨之持續(xù)下降。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者研究發(fā)現(xiàn)，2016~2018年，翔豐華的綜合毛利率分別為39.05%、30.40%和22.13%，持續(xù)下滑。此外，與貝特瑞（835185，OC）、杉杉股份（600884,SH）子公司上海杉杉等行業(yè)第一梯隊(duì)相比，無(wú)論是在營(yíng)收規(guī)模，還是在負(fù)極材料出貨量（即市場(chǎng)占有率上），翔豐華均與之有較大差距，屬于行業(yè)第二梯隊(duì)。

議價(jià)能力嚴(yán)重不足

從行業(yè)對(duì)比來(lái)看，翔豐華的綜合毛利率僅在2016年高于行業(yè)平均水平，但自2017年以來(lái)，其綜合毛利率均低于行業(yè)平均水平。2017年、2018年，行業(yè)綜合毛利率分別為30.72%、30.05%。

對(duì)此，翔豐華在招股書(shū)（申報(bào)稿）中解釋稱(chēng)，隨著新能源汽車(chē)財(cái)政補(bǔ)貼逐步下降，新能源汽車(chē)廠商對(duì)動(dòng)力鋰電供應(yīng)商的降價(jià)要求日益強(qiáng)烈，動(dòng)力鋰電廠同樣為轉(zhuǎn)移降價(jià)壓力要求鋰電材料供應(yīng)商降價(jià)，導(dǎo)致鋰電負(fù)極材料廠在產(chǎn)品成本大幅上漲的情況下產(chǎn)品溢價(jià)能力有限。

翔豐華相關(guān)人士在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)進(jìn)一步回應(yīng)稱(chēng)，伴隨補(bǔ)貼退坡，以及焦類(lèi)原料價(jià)格大幅上漲，近兩年來(lái)中下游行業(yè)毛利率持續(xù)下滑，產(chǎn)業(yè)鏈中下游均步入以量補(bǔ)價(jià)、技術(shù)降本的發(fā)展階段。受上述因素影響，中游負(fù)極材料行業(yè)，公司與同行業(yè)可比公司貝特瑞、杉杉股份、江西紫宸的毛利率亦呈下降趨勢(shì)。

拿翔豐華第一大客戶(hù)比亞迪來(lái)說(shuō)，2016~2018年，翔豐華對(duì)比亞迪的收入占營(yíng)業(yè)收入的比例分別為54.24%、55.46%和62.75%，呈現(xiàn)不斷上漲的趨勢(shì)，但翔豐華產(chǎn)品供給比亞迪的售價(jià)卻明顯低于其他客戶(hù)。

例如2018年，翔豐華向比亞迪銷(xiāo)售天然石墨、人造石墨合計(jì)8706.58噸，銷(xiāo)售金額為3.76億元，相當(dāng)于每噸43212.94元，但其向蘇州宇量電池公司銷(xiāo)售人造石墨262噸，銷(xiāo)售金額為1829.48萬(wàn)元，相當(dāng)于每噸69827.48元；向河南鋰動(dòng)電源有限公司銷(xiāo)售人造石墨213.34噸，銷(xiāo)售金額為1527.37萬(wàn)元，相當(dāng)于每噸71593.23元。

對(duì)此，翔豐華在招股書(shū)（申報(bào)稿）中解釋稱(chēng)，報(bào)告期內(nèi)，公司供應(yīng)比亞迪產(chǎn)品的毛利率低于其他客戶(hù)，主要是由于比亞迪采購(gòu)量大，是發(fā)行人第一大客戶(hù)。同時(shí)，考慮到比亞迪在新能源汽車(chē)領(lǐng)域的市場(chǎng)地位，以及長(zhǎng)期合作關(guān)系等因素，故給予比亞迪同款產(chǎn)品較低的售價(jià)，導(dǎo)致同款產(chǎn)品比亞迪毛利率低于其他客戶(hù)。

真鋰研究首席分析師墨柯告訴記者，今年補(bǔ)貼大幅退坡，主管部門(mén)本意應(yīng)該是逼著車(chē)企提升能力，把關(guān)注的目光轉(zhuǎn)向市場(chǎng)，推出更受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品。但是，傳統(tǒng)思維定式導(dǎo)致車(chē)企還是要求電池降價(jià)?，F(xiàn)在三元電池系統(tǒng)報(bào)價(jià)已經(jīng)接近1元/Wh，鐵鋰電池系統(tǒng)報(bào)價(jià)最低甚至已經(jīng)到了0.8元/Wh，電池廠無(wú)奈只得逼著材料廠降價(jià)，而材料廠所需的資源價(jià)格卻還有一定程度的反彈，使得電池端和材料端企業(yè)今年的日子非常難過(guò)。

翔豐華相關(guān)人士提供給記者的資料顯示，近兩年來(lái)，其積極調(diào)整客戶(hù)結(jié)構(gòu)，落實(shí)“大客戶(hù)”戰(zhàn)略，2018年已進(jìn)入下游前10大動(dòng)力鋰電廠商中的7家，同時(shí)積極擴(kuò)大產(chǎn)能，隨著二期項(xiàng)目完工投產(chǎn)，2019年公司產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模有望提高至2萬(wàn)~2.5萬(wàn)噸，2019年對(duì)寧德時(shí)代供貨將出現(xiàn)較大放量，同時(shí)2019年下半年開(kāi)始對(duì)LG化學(xué)小批量供貨，規(guī)模化生產(chǎn)為2019年降本提效奠定了基礎(chǔ)。

“現(xiàn)如今辦法可能有兩個(gè)：一是車(chē)企轉(zhuǎn)變補(bǔ)貼驅(qū)動(dòng)的發(fā)展思路，轉(zhuǎn)向消費(fèi)驅(qū)動(dòng)；二是調(diào)整雙積分政策，推高積分價(jià)格預(yù)期，以緩解車(chē)企對(duì)電池廠、電池廠對(duì)材料廠的壓力。”墨柯指出，對(duì)材料端企業(yè)來(lái)說(shuō)，只能加快提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，才有可能獲得更好的利潤(rùn)水平，但如果超過(guò)正常速度，又可能引發(fā)電池的安全問(wèn)題。

“2018年底以來(lái)，隨著上游新增產(chǎn)能釋放，動(dòng)力鋰電正極材料生產(chǎn)所需原料——鋰、鈷價(jià)格跌幅較大，負(fù)極材料生產(chǎn)所需——初級(jí)石墨、焦類(lèi)原料價(jià)格穩(wěn)中有降，成本占比較大的石墨化加工價(jià)格亦呈下跌趨勢(shì)。伴隨產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)和規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的成本下降效應(yīng)逐步顯現(xiàn)，預(yù)計(jì)未來(lái)1~2年優(yōu)勢(shì)企業(yè)盈利將逐步走出‘微笑曲線’底部，未來(lái)毛利率持續(xù)下滑可能（性）較小。”翔豐華相關(guān)人士這樣說(shuō)道。

比亞迪（翔豐華的大客戶(hù)） 圖片來(lái)源：每經(jīng)記者 張韻 攝

與行業(yè)第一梯隊(duì)差距甚遠(yuǎn)

盡管翔豐華加大了對(duì)信譽(yù)良好的比亞迪、南都動(dòng)力、卡耐新能源等大客戶(hù)的發(fā)貨力度，在2018年的前十大客戶(hù)名單中，出現(xiàn)了多家知名企業(yè)，但不論是營(yíng)收規(guī)模還是市場(chǎng)占有率，翔豐華與行業(yè)第一梯隊(duì)中的企業(yè)相比仍然相距甚遠(yuǎn)。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，目前我國(guó)負(fù)極材料供應(yīng)商第一梯隊(duì)是貝特瑞、上海杉杉和江西紫宸，分別占據(jù)行業(yè)前三的位置。

從收入規(guī)模來(lái)看，2018年，貝特瑞、杉杉股份、江西紫宸的營(yíng)收分別為20.42億元、19.81億元和19.38億元，翔豐華的營(yíng)收雖然位居行業(yè)第五，但只有5.94億元。

從市場(chǎng)占有率來(lái)看，2018年，貝特瑞、杉杉股份、江西紫宸分別為22.4%、17.97%%、16.93%，占據(jù)前三，而翔豐華只有5.73%。

“貝特瑞在天然石墨市場(chǎng)地位多年保持第一，且出口比重大，是三星、LG的重要供應(yīng)商；杉杉股份技術(shù)積淀深厚，人造石墨份額保持領(lǐng)先，但是高端市場(chǎng)近年來(lái)被江西紫宸擠占，相比之下，諸如星城石墨、翔豐華、正拓能源等目前人造石墨規(guī)模較小，且產(chǎn)品定位低端，價(jià)格均較低。”一位對(duì)負(fù)極材料有研究的分析人士向記者總結(jié)道。

上述分析人士認(rèn)為，雖然貝特瑞、上海杉杉、江西紫宸等合計(jì)的市場(chǎng)份額近年來(lái)有一定程度的萎縮，但總體來(lái)看，這三家企業(yè)基本奠定了當(dāng)前負(fù)極材料行業(yè)的格局，后面的企業(yè)和它們的差距仍然較大，要撼動(dòng)怕是沒(méi)那么容易。

不過(guò)，墨柯認(rèn)為，翔豐華等屬于后進(jìn)入者，但也不是沒(méi)有機(jī)會(huì)。目前中國(guó)市場(chǎng)的供應(yīng)鏈關(guān)系不太穩(wěn)定，性?xún)r(jià)比只要略有優(yōu)勢(shì)，就有可能搶占他人的份額。

值得注意的是，隨著鋰電池對(duì)能量密度、功率密度，以及安全性能、循環(huán)性能等要求的不斷提升，高容量、安全性高、穩(wěn)定性好的新型負(fù)極材料將會(huì)逐步成為市場(chǎng)追逐的熱點(diǎn)產(chǎn)品，例如國(guó)內(nèi)負(fù)極廠商爭(zhēng)先布局的碳硅技術(shù)。

對(duì)此，翔豐華在招股書(shū)（申報(bào)稿）中也提及，公司已與清華大學(xué)深圳研究生院等7家單位合作開(kāi)展“200Wh/kg動(dòng)力電池系統(tǒng)研發(fā)與產(chǎn)業(yè)化”專(zhuān)項(xiàng)研究項(xiàng)目，翔豐華在其中負(fù)責(zé)“動(dòng)力電池長(zhǎng)循環(huán)硅/碳復(fù)合負(fù)極材料的研發(fā)與產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目”。

“我們已開(kāi)發(fā)出的B型-二氧化鈦、硅碳負(fù)極材料等新品，正積極向主流動(dòng)力鋰電廠商送樣。”翔豐華相關(guān)人士表示。

在墨柯看來(lái)，目前行業(yè)只有貝特瑞、杉杉等少數(shù)企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)，而負(fù)極材料進(jìn)入電池供應(yīng)鏈有較長(zhǎng)的認(rèn)證周期，消費(fèi)電池在6~12個(gè)月，動(dòng)力電池在1~2年，過(guò)程需要雙方多次磨合，因此研發(fā)能力至關(guān)重要，誰(shuí)能率先研發(fā)出新產(chǎn)品，就能享受新品紅利。

翔豐華相關(guān)人士也承認(rèn)，隨著補(bǔ)貼逐步退坡，市場(chǎng)對(duì)新能源汽車(chē)能量密度的要求越來(lái)越高，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來(lái)越激烈，部分缺乏技術(shù)優(yōu)勢(shì)和規(guī)模效應(yīng)的動(dòng)力鋰電廠和負(fù)極材料廠將面臨被并購(gòu)或倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。特別是在2019年國(guó)家補(bǔ)貼退坡加速的情況下，低端重復(fù)產(chǎn)能將會(huì)被市場(chǎng)迅速淘汰出清。

但該人士強(qiáng)調(diào)，公司技術(shù)儲(chǔ)備和新品開(kāi)發(fā)能力較強(qiáng)，目前產(chǎn)品供不應(yīng)求，產(chǎn)能擴(kuò)張緊跟比亞迪、寧德時(shí)代等下游頭部企業(yè)，未來(lái)2~3年產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模將由目前的1.5萬(wàn)噸/年逐步擴(kuò)張到6萬(wàn)噸/年，發(fā)展前景較好。

“對(duì)翔豐華而言，負(fù)極材料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇日益明顯，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多數(shù)都有強(qiáng)勁的股東背景支撐，作為二線負(fù)極材料供應(yīng)商，沒(méi)有資本助力的話，未來(lái)很難說(shuō)不會(huì)掉隊(duì)，因此，此次IPO能否成功至關(guān)重要，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是希望能憑借上市然后擴(kuò)充產(chǎn)能躋身行業(yè)一線。”另有業(yè)內(nèi)人士這樣向記者推測(cè)。

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