每經(jīng)記者 段思瑤    每經(jīng)編輯 裴健如    

圖片來源：企業(yè)供圖

單從姚軍紅辦公室的陳設上，就能看出他的性格：一張可以同時容納10人開會的會議桌就是辦公桌，帶有“彈個車”logo的推廣牌散落在角落，一摞摞書籍放在書架上，會議桌5米開外就是一個休閑的木質(zhì)沙發(fā)。

“我是個性子很直的人，有什么說什么。”6月20日，杭州余杭區(qū)大搜車總部，創(chuàng)始人兼CEO姚軍紅在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時，如此評價自己的性格。

深色短袖，配條藍色牛仔褲，運動鞋，姚軍紅一身典型的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者裝扮。“昨天晚上工作到凌晨兩點多，今天中午又見了幾個車商。”作為大搜車的創(chuàng)始人，姚軍紅很清楚自己每天一睜眼就要做什么，“做創(chuàng)始人最核心的工作就是把個體能力內(nèi)化成組織能力，并用一些方法讓他們按照我的思路去做、去想，慢慢就會實現(xiàn)了。”

從神州租車辭職開始創(chuàng)業(yè)，到帶領大搜車做二手車商系統(tǒng)，再到如今的布局新零售，姚軍紅深知，戰(zhàn)略眼光對一個創(chuàng)始人有多重要。眼下，大搜車又在瞄準另一個時機，突擊一直念念不忘的二手車市場。

念念不忘二手車

2012年的一天，姚軍紅看到一本里面有全球知名租車公司財務報表的databook：家族企業(yè)Enterprise每年凈利潤13個點，而上市企業(yè)Hertz只有一兩個點。

一番比較后，姚軍紅發(fā)現(xiàn)兩者的主要差距在于如何處理掉舊車。換句話說，租車的利潤底層表格是二手車交易。那一年，姚軍紅還在神州租車工作。“租車的生意底層是二手車，當我發(fā)現(xiàn)這個問題時，我決定辭職自己創(chuàng)業(yè)。”

隨后在2012年12月，大搜車注冊成立，2013年正式營業(yè)。初入二手車行業(yè)，大搜車應該從哪做起？姚軍紅這么問自己，“個人寄售是個不錯的門道，可以做。”

在大搜車風風火火干起寄售模式時，二手車領域頻繁出現(xiàn)融資事件。有些公司以提供信息為主，如58同城和汽車之家；有些極度依賴中間商，拍賣B2B模式的代表是優(yōu)信拍，C2B有天天拍車；大打廣告的優(yōu)信二手車，則是通過提供檢測服務等方式，連接車商與個人買家。

姚軍紅掰指頭算了一下，發(fā)現(xiàn)當時的玩家還不止這些。C2C模式的瓜子、人人車和好車無憂，還有一些大型的4S店，都在虎視眈眈地盯著潛力巨大的二手車市場。

這些玩家們也正在飛速向前。2014年4月成立的人人車，B輪融資2000萬美元，與大搜車基本持平，但它第二年8月便獲得了8500萬美元的融資；優(yōu)信二手車在2014年9月獲得2.6億美元天價融資，引人注目；2015年11月才成立的瓜子二手車，天使輪就融了6000萬美元……

由于信用體系尚未完全建立，二手車市場時常給人以不信任之感。這時候，已經(jīng)在二手車市場摸爬滾打了多年的姚軍紅決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)新車賽道。“我們最早是在二手車市場上，因為二手車不夠成熟，而且當時市場環(huán)境也不好，所以我就一腳踏入新車行業(yè)。”在姚軍紅看來，新車制約二手車，新車能力提升后，依然可以再反向跑到二手車市場，大搜車現(xiàn)在要做的是在二手車行業(yè)樹立品牌，重新拉動行業(yè)。

“一車一價”幾乎已經(jīng)成了二手車行業(yè)的一條鐵律。每輛車不一樣，價格都不同，當然要在合理的區(qū)間之內(nèi)。“現(xiàn)在我們鼓勵越來越多的車商做一口價，就是有合理的利潤，可以先看合理利潤的高值有沒有買家，沒有買家再降。”姚軍紅說，因為溢價本身是不高效的過程，而且是不容易建立信任連接的過程。

目前，大搜車推出的二手車“家選”已經(jīng)在全國開設了200多家店。按照規(guī)劃，大搜車未來每年會投入10億重金，將“家選”打造成全球領先車商聯(lián)盟品牌，并計劃在年內(nèi)發(fā)展超過2000家二手車商門店。

底層邏輯

“一個創(chuàng)業(yè)者要有找底層的能力。”姚軍紅說，自己和團隊從2012年12月到2014年9月一直在找二手車產(chǎn)業(yè)的底層，最終找到了SaaS。

的確，在大搜車轉(zhuǎn)型做SaaS產(chǎn)品時，解決了很多剛需，但因為免費，承受了巨大的運營壓力。用姚軍紅的話來說，大搜車是在創(chuàng)造價值。“SaaS提供給車商如果收費，價值創(chuàng)造就會不明顯，如果免費價值創(chuàng)造就很明顯，這是我們?yōu)槲磥淼臄?shù)據(jù)放棄利潤做價值創(chuàng)造的原因，實際上這就是選擇。”

二手車交易的底層在于數(shù)據(jù)，而數(shù)據(jù)掌握在車商的手中。那時，大搜車已經(jīng)舉家搬遷至杭州，位于阿里巴巴總部的旁邊，開發(fā)了SaaS線上系統(tǒng)“大風車”，目標用戶是全國的車商。接下來是如何說服車商？

說到這里，就不得不說姚軍紅的成長環(huán)境。姚軍紅，浙江東陽人，從小受“浙商”文化的影響。再加上，從小在農(nóng)村生活，姚軍紅深知小車商的處境。

“小車商每天為生存而活，當所有人都為生存而活，很多需求會下降。”在姚軍紅看來，經(jīng)驗豐富的二手車商難能可貴。“這個產(chǎn)業(yè)本身是孤品市場，需要極其專業(yè)的能力才能把這些東西識別得很清楚。”

一般來說，一個好的車商必須經(jīng)過三個培訓過程：一是銷售，培養(yǎng)對車的感知；二是采購，做檢測，以及拍照等簡單動作；三是評估師，對二手車進行出價。其實評估師就是買手。從銷售到采購再到最終的評估師，至少需要5年以上的培養(yǎng)。

為了篩選優(yōu)質(zhì)的車商，大搜車還成立了“家委會”組織，由“家委會”組織投票決策，相互保證，通過機制層層篩選。如何將這些優(yōu)質(zhì)的車商聚合在一起，姚軍紅提出了“賦能車商”。

“很多車商富有商業(yè)頭腦，但缺乏學習的路徑和渠道。當你告訴他怎么做可以更高效的時候，他很快就能理解，這樣相互之間就建立了信任。”現(xiàn)在回過頭來看，姚軍紅并不后悔自己曾經(jīng)放棄利潤，將SaaS系統(tǒng)免費提供給車商。

“天下彈軍是一家，有情有義有擔當，我們有的車商甚至將這句話紋在自己身上。情義擔當是底線，這是江湖文化的底層邏輯。”在與掌握底層數(shù)據(jù)的車商建立聯(lián)系后，姚軍紅直到今天還在驗證它是不是真的底層，未來還有可能迭代。

“不做蒲公英”

“大搜車不能做蒲公英網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)的公司，運營模式要適應數(shù)字時代。”在姚軍紅看來，蒲公英網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)的公司都不是互聯(lián)網(wǎng)公司，因為它本身的底層不是互聯(lián)網(wǎng)結(jié)構(gòu)，大搜車與蒲公英結(jié)構(gòu)的效率不一樣。

去年4月，大搜車收購了車易拍，進一步把小b（車商）串聯(lián)起來，在車易拍B2B的業(yè)務基礎上再生C2b業(yè)務，首次在線實現(xiàn)二手車全國大規(guī)模流通。姚軍紅所構(gòu)想的大搜車未來，沒有任何競品。

“商業(yè)模式本身就是組織模式，我們不能求太快。”姚軍紅稱，大搜車在用倒T字的打法，通過一個爆品形成一個供應鏈，5000個門店是底層，也是基礎建設，一成首付占據(jù)上面位置。對大搜車來講，擴充基礎建設就是在“織網(wǎng)”，這也是商業(yè)模式的核心。

“只有把產(chǎn)品做好，構(gòu)建出數(shù)據(jù)平臺，才能再往上壘一層做交易市場。”姚軍紅說，正因為大搜車的SaaS平臺逐漸發(fā)展到承載了中國60%以上的二手車交易數(shù)據(jù)，他們才有基礎在2016年底推出第一個金融產(chǎn)品，也是第一有收入的產(chǎn)品——彈個車。

眼下，大搜車正在織更大的網(wǎng)。據(jù)姚軍紅透露，彈個車利用與4S店重疊度不會超過15%的優(yōu)勢，正在挖掘更大的增量市場。“有些品牌商某一些車型直接給彈個車獨家銷售渠道，不單是另一個配置，而是整個車系。此外，我們還投了一個改裝公司，我們改裝了一款長安歐尚。”

早在去年10月，大搜車投資的汽車共享定制平臺太和巽捷與長安歐尚合作的第一款定制車型“歐尚長行”發(fā)布，歐尚長行正是基于新零售、新出行的場景需求，為新渠道打造的車型。

除了定制車型，姚軍紅向記者透露：“在掌握底層數(shù)據(jù)后，大搜車會清晰地給出用戶需求。目前，彈個車已經(jīng)從部分車企獲取了專銷車型，有的渠道銷量甚至已經(jīng)占到個別車企年銷量的65%。”

除此之外，大搜車還將進軍汽車后市場領域。“我們肯定會做汽車后市場，但是什么時候做沒有時間表，因為這個產(chǎn)業(yè)很有意思，新車制約二手車，交易制約服務，這就是鏈條。”姚軍紅說，接下來大搜車要去金融化，做一家數(shù)據(jù)公司，這也是大搜車新的戰(zhàn)略。