每經(jīng)記者 范文清    每經(jīng)編輯 段思瑤

圖片來源：視覺中國

“加盟福特還沒到三個月，但我已經(jīng)快有三年的感覺。”7月5日，冒雨從機場趕至?xí)龅拈L安福特全國銷售服務(wù)機構(gòu)（NDSD）總裁楊嵩，用一組數(shù)據(jù)向外界表明，曾經(jīng)銷量暴跌的長安福特正在走出低谷。

數(shù)據(jù)顯示，經(jīng)歷了一季度的低迷期后，長安福特的終端零售量開始從第二季度企穩(wěn)回升，特別是5、6月，長安福特已經(jīng)連續(xù)兩個月零售量環(huán)比增長，平均增長率超過30%。

“這主要得益于我們?nèi)瓌恿闶哿?，克制?lsquo;批發(fā)量’的形式向經(jīng)銷商壓庫。”楊嵩認(rèn)為，過去三個月，長安福特做得最成功的一件事就是，把長安福特經(jīng)銷商的庫存水平降到28天。這是長安福特18個月來的最低庫存水平，去年12月底，這一數(shù)字還在70天以上。

楊嵩的“三把火”

長安福特改變的不僅僅是經(jīng)銷商庫存。自今年4月8日加盟福特中國、出任NDSD總裁后，楊嵩已經(jīng)開始對NDSD的組織架構(gòu)“動刀”。據(jù)了解，目前長安福特公關(guān)部已經(jīng)被調(diào)整并入NDSD，與市場部、銷售部協(xié)同作戰(zhàn)。“調(diào)整后，公關(guān)部可以對市場部、銷售部所需工作快速反應(yīng)，針對市場所需提升長安福特的品牌影響力。”一位不愿透露姓名的長安福特內(nèi)部人士對《每日經(jīng)濟新聞》記者說。

除了公關(guān)部調(diào)整外，長安福特的市場部和銷售部職責(zé)也有所調(diào)整，以改變過去長安福特市場部與銷售部相對脫節(jié)、一些職責(zé)劃分模糊、工作重復(fù)、資源浪費的情況。“可以說，過去18年沒能解決的問題，在這兩個多月里，我們都解決了。”NDSD執(zhí)行副總裁曹振宇說，當(dāng)前福特汽車與長安汽車高層空前團結(jié)，給了NDSD充分授權(quán)，“這使我們不用再擔(dān)心內(nèi)部問題”。

理順內(nèi)部關(guān)系后，從7月開始，長安福特計劃從產(chǎn)品、銷售與服務(wù)、品牌三方面入手，向下半年車市發(fā)起“反攻”。

據(jù)了解，在7月推出新一代福克斯2020款戰(zhàn)略車型后，8月16日這一天，長安福特將推出?？怂笰ctive智能跨界車、新銳界ST/ST-Line、全新金牛座三款新車。“三款新車全系搭載百度車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，這將是知名跨國車企第一次與中國本土的科技公司在車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)上進行合作。”楊嵩透露，除這三款車型外，今年9月，長安福特還將推出合資車企第一款純電SUV領(lǐng)界純電版。

在銷售與服務(wù)層面，長安福特計劃推出“全無憂一站式專案”，從購車金融、售后服務(wù)兩方面入手推動銷量。

在購車金融方面，長安福特將以主機廠身份推出零首付融資租賃產(chǎn)品，根據(jù)消費者不同購車需求，推出12期~36期零利率金融方案，以及48期長期數(shù)低利率方案。在售后服務(wù)方面，長安福特將嘗試在行業(yè)內(nèi)率先推出全車系3年（或6次）免費保養(yǎng)服務(wù)、2年不限里程免費道路救援服務(wù)，同時為換車消費者制定二手車置換無憂服務(wù)。

“當(dāng)前，在車市比拼僅靠產(chǎn)品的單打獨斗是不夠的，必須把金融產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)品全方位推給消費者，才能打動消費者。”楊嵩說。

在品牌層面，從第三季度開始，長安福特將在旗下六個大區(qū)持續(xù)舉辦“FUN DAY”品牌體驗活動，將長安福特全系車型首次推向賽道。“讓我們大區(qū)人員不在賽道就在去賽道的路上。”楊嵩說，長安福特要借此活動向消費者傳遞鮮活的品牌個性，并從7月開始啟動大規(guī)模的廣告?zhèn)鞑ァ?/p>

NDSD主攻三件事

事實上，當(dāng)前長安福特最緊迫的工作就是通過新車和品牌推廣，提振經(jīng)銷商的士氣與信心。7月6日，在由楊嵩和曹振宇簽名的“NDSD致經(jīng)銷商伙伴的一封信”中，他們已對NDSD和經(jīng)銷商接下來兩個月的重點工作進行了部署。

據(jù)了解，在接下來的兩個月中，NDSD要著手做好三件事：1、規(guī)范市場秩序，堅決遏制與打擊跨區(qū)飛車等“強盜行為”，鼓勵和引導(dǎo)經(jīng)銷商耕好“自留田”，提高“畝產(chǎn)量”。2、幫助和引導(dǎo)經(jīng)銷商改善整車毛利率，實現(xiàn)“賣車掙錢”。3、重點抓區(qū)域營銷以提升來店量，抓銷售培訓(xùn)以提升成交率。

楊嵩和曹振宇建議長安福特的經(jīng)銷商做好三件事：制定合理的零售目標(biāo)，以及與該目標(biāo)配套的內(nèi)部激勵政策；與NDSD大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理協(xié)同一致，按NDSD統(tǒng)一部署，合理改善整車毛利率；根據(jù)NDSD 每周區(qū)域營銷計劃，因地制宜做好區(qū)域營銷工作，有效提升來店量。

值得注意的是，今年6月5日，國家市場監(jiān)管總局曾對長安福特實施縱向壟斷協(xié)議處以1.628億元罰款。對此，長安福特方面也隨即發(fā)表聲明回應(yīng)，將充分尊重并堅決執(zhí)行國家相關(guān)部門就此次反壟斷調(diào)查所做出的處罰決定，并已采取行動與經(jīng)銷商一起規(guī)范區(qū)域銷售管理。而上述公開信表明，長安福特也正在對旗下經(jīng)銷商行為進行規(guī)范與引導(dǎo)。

“我們對經(jīng)銷商的投機與欺騙行為，堅決打擊，絕不手軟。”NDSD在致經(jīng)銷商的信中寫道。而剛剛在7月4日參加完經(jīng)銷商半年溝通會的楊嵩則向媒體透露，當(dāng)前多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)為長安福特制定的策略方向是正確的，他們愿意與長安福特一起在困境中闖出一條生路。