每經(jīng)記者 陳克遠

2014年前后，當阿里、蘇寧、京東等互聯(lián)網(wǎng)零售企業(yè)紛紛前往農(nóng)村市場發(fā)起“刷墻”運動，彼時，人們便已注意到了下沉市場的發(fā)展?jié)摿?。時至今日，下沉市場已成為整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)尋求增量的關鍵詞，但真正能“沉”下去的企業(yè)卻也屈指可數(shù)。

近70%的全國總人口占比、過萬億的網(wǎng)絡零售規(guī)模，下沉市場的消費潛力與日俱增，這是被零售企業(yè)、投資機構明顯感知到的。但不同于一二線城市的用戶消費習慣、迭代中的“小鎮(zhèn)青年”特性、對于商品在品牌和價格上的權衡邏輯，這些體現(xiàn)在細微之處的變量又是否真正被感知？

細節(jié)決定成敗，也正因為注重細節(jié)，在下沉市場的星星之火才能形成燎原之勢。

8月8日蘇寧易購舉辦的零售云合作伙伴大會上，蘇寧方面宣布，零售云在全國布局已超3650家門店，覆蓋了超過1700個區(qū)縣和近3700個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，涵蓋全國30個省級行政單位。并預計到2021年，零售云門店將擴張至12000家。

實際上，蘇寧組建“零售云”團隊是在2017年7月。盡管只有兩年時間，但零售云卻不斷打破銷售規(guī)模紀錄。正是在這樣的銷售規(guī)模和門店規(guī)?；A上，蘇寧控股集團董事長張近東才會自信說出：縣鎮(zhèn)市場已經(jīng)成為蘇寧發(fā)展增速最快的市場。

布局下沉市場說來容易，但受物流基礎設施匱乏、人才缺口、資金引進難等掣肘，這也是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)公認的“硬骨頭”。在諸多困境下，為何蘇寧能夠憑借零售云站上市場C位？究其原因，離不開其對外輸出能力的開放心態(tài)，以及成立近30年來沉淀的零售資源和經(jīng)驗。

亟待引爆的下沉市場

8月8日，700多名零售從業(yè)者匯聚蘇寧南京總部，參加主題為“賦商”的第二屆蘇寧易購零售云合作伙伴大會。在這些人中，很大一部分是蘇寧零售云的加盟商，他們有人來自新疆，有人來自海南，還有人來自云南、東北等地。盡管城市各不相同，但他們有一個共同的特點：都是來自知識型、開放型、城鄉(xiāng)兩地融合性的縣鎮(zhèn)新青年。

這是蘇寧依托于零售云組建起的一支全新的零售大軍，其目標所指無疑是廣闊的下沉市場。

根據(jù)蘇寧方面提供的數(shù)據(jù)顯示，截至8月8日，零售云在全國布局超3650家門店，覆蓋了超過1700個區(qū)縣和近3700個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。蘇寧易購副總裁顧偉在此次零售云合作伙伴大會提出，到2021年，零售云門店將擴張至12000家。

需要注意的是，在2018年蘇寧零售云舉辦的首屆合作伙伴大會上，其門店的數(shù)字還只是1010家。這意味著，蘇寧零售云在短短1年時間內(nèi)布局了2640家門店。

蘇寧零售云的開店速度讓人咋舌，而不只是在開店速度上，這項業(yè)務還屢次打破了蘇寧的銷售規(guī)模紀錄。數(shù)據(jù)顯示，2017年零售云單月突破千萬，2018年零售云單月破億、單季超十億，2019年初零售云單月突破10億。

蘇寧零售云的成績同樣得到了品牌商的認可。美國艾歐史密斯集團高級副總裁兼中國投資公司總裁丁威表示，今年上半年A.O.史密斯進駐零售云近1600家門店，通過深入調(diào)研縣鎮(zhèn)市場需求，為零售云定制7款專供產(chǎn)品，迅速搶占了市場，屢次蟬聯(lián)廚衛(wèi)品類銷售冠軍，今年1-7月銷售同比增長622%。

海爾家電集團副總裁兼洗衣機產(chǎn)業(yè)總經(jīng)理舒海也表示，隨著零售云的發(fā)展壯大，海爾的鄉(xiāng)鎮(zhèn)觸點不斷增加，從第一年的1000家增加到現(xiàn)在的3600家，零售額也從第一年的0.8億增長到現(xiàn)在的10億元。由于看好縣鎮(zhèn)市場和零售云，海爾將零售云的銷售目標定在了50億元，將縣鎮(zhèn)觸點數(shù)量定在了10000家。

這意味著，如今的蘇寧零售云已成為電器品牌商規(guī)模效益提升的重要加速器。

不能否認的是，蘇寧零售云的亮眼成績得益于下沉市場提供的市場機會。在一二線城市流量紅利消退的當下，可以說，下沉市場是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的必爭之地。

就以3C、家電品類的市場機遇而言，有研究報告顯示，中國縣鎮(zhèn)市場人口在總人口中占比近70%，3C、家電至少有40%的份額集中在縣鎮(zhèn)，市場規(guī)模約9000億。與之相對的是，家電、電子產(chǎn)品在縣鎮(zhèn)市場的電商滲透率或不足20%。

但諸多互聯(lián)網(wǎng)零售巨頭都在布局的下沉市場，為何蘇寧能夠交出如此亮眼的成績單？

又一部分人先富了起來

顯然，機會總是留給有準備的人，零售云并非是蘇寧布局下沉市場的第一步棋。

早在2014年，蘇寧就開始在全國推廣其“易購服務站”，通過將維修點升級為鄉(xiāng)村服務站滲透農(nóng)村市場；到2015年，蘇寧在農(nóng)村市場開始加速布局蘇寧易購直營店，以自營的方式打通了工業(yè)品下鄉(xiāng)的線下通路；2016年時，在三四線城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場，蘇寧易購直營店已經(jīng)遍布全國主要城鎮(zhèn)，銷售高達150億元。

而蘇寧并不滿足于當時的成績，正因如此，蘇寧零售云在推出后采取了一種更為開放的方式布局。通過放開加盟，蘇寧將自身的零售資源和多年積累下來的線下零售經(jīng)驗輸出給了最熟悉當?shù)厥袌龅娜?，而這些人也就成為了蘇寧零售云的加盟店主。

改革開放40年，已經(jīng)有一部分人先富了起來。而蘇寧通過零售云的方式，正在嘗試讓農(nóng)村縣鎮(zhèn)的又一部分人先富起來。

“有人問我為什么這么快就開了第二家店，還推薦圈內(nèi)的同行加入，其實原因很簡單，就是零售云很靠譜，讓我們賺到了錢。”來自石家莊的零售云加盟商高毅如此表示。據(jù)他介紹，加入零售云后，他的門店收入增長了50%。

找到最懂縣鎮(zhèn)市場的當?shù)厝?，這是蘇寧零售云能夠實現(xiàn)銷售規(guī)模攀升的基礎，而真正做到“有錢大家賺”，這才是蘇寧能夠實現(xiàn)門店規(guī)模、銷售規(guī)模屢創(chuàng)新高的原因，因為這代表了加盟商對蘇寧零售云的認可。也正是因為這份認可，部分零售云加盟商已經(jīng)接連開出了第二家、第三家蘇寧零售云門店。

“我做了20年的零售，只有常年在一線的人才知道，對實體店而言，線下經(jīng)驗是多么重要”，在零售云加盟商牛鐵生看來，相較于其他互聯(lián)網(wǎng)零售企業(yè)，蘇寧所具備的豐富研發(fā)能力和線下運營經(jīng)驗是他選擇蘇寧零售云的主要原因。據(jù)了解，2018年時蘇寧零售云的第1000家門店開業(yè)，而這家店正是牛鐵生開設的第3家零售云加盟店，而且在加盟零售云開設第一家店時，僅用半年時間，他的店鋪就做出了1000多萬元的營收。

“豐富研發(fā)能力和線下運營經(jīng)驗”、“蘇寧的品牌是非常重要的背書”、“先銷后采的模式，不用壓貨沒有資金壓力”……談及選擇零售云的原因，加盟商的反饋答案不一。但相同的是他們找到了一個創(chuàng)業(yè)的機會，并真正實現(xiàn)了收入的提升。

這也正如張近東在今年的零售云合作伙伴大會所說，“如今的縣鎮(zhèn)市場正在迎來最好的創(chuàng)業(yè)期，在座零售云門店的店主，既是蘇寧在縣鎮(zhèn)市場最重要的合作伙伴，更是縣鎮(zhèn)市場大眾創(chuàng)業(yè)的主體、推動縣鎮(zhèn)市場繁榮發(fā)展的生力軍。”

蘇寧零售云的燎原之勢

布局下沉市場，蘇寧零售云的星星之火已經(jīng)燃起。但也不能否認的是，下沉市場盡管前景廣闊，但卻也是互聯(lián)網(wǎng)零售企業(yè)公認的“硬骨頭”，要讓星星之火形成燎原之勢亦不容易。

不少行業(yè)觀察者都曾提出，農(nóng)村本身地廣人稀、分布零散、貨物難以集散，同時，相對城市地區(qū)擁有發(fā)達的電商物流網(wǎng)絡，農(nóng)村地區(qū)的科技、物流等基礎設施還是相對薄弱。此外，農(nóng)村地區(qū)的人才瓶頸、資金匱乏等問題也是限制當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展的重要掣肘。

正是對農(nóng)村縣鎮(zhèn)市場的發(fā)展難題有著深刻認知，蘇寧零售云為加盟商們提供一系列的解決方案。

就以科技領域而言，在今年的零售云合作伙伴大會上，蘇寧科技集團常務副總裁荊偉表示，零售云已經(jīng)進入3.0時代，蘇寧科技將通過門店數(shù)字化改造，通過圈出和運營私域流量、擴充供應鏈和公域流量、打通線上線下全渠道三個維度賦能零售商。

而在物流基礎設施方面，蘇寧物流執(zhí)行總裁姚凱表示，蘇寧物流目前已實現(xiàn)縣鎮(zhèn)物流、售后服務完全融合，一步到位，可以有效縮短服務時長。“消費者在零售云店掃碼下單，蘇寧物流即可安排云倉發(fā)貨，實現(xiàn)次日達、當日達、半日達等。”姚凱進一步表示。

此外，針對縣鎮(zhèn)市場的商戶融資難的問題，蘇寧金融負責人稱，蘇寧金融量身定制了“樂業(yè)貸”，依托零售云平臺的交易流、物流、資金流、數(shù)據(jù)流，精準定位加盟商的融資需求。據(jù)了解，在今年的818期間，蘇寧金融將共計提供50億+貸款資金，扶持20000家小商戶。

“蘇寧零售云是縣鎮(zhèn)市場的新一輪數(shù)字化下沉。”場景實驗室創(chuàng)始人吳聲如此評價蘇寧零售云的下沉實踐。同時他表示，零售云3.0是蘇寧科技、物流、金融、供應鏈等系統(tǒng)要素的落地，是智慧零售賦能商戶，實現(xiàn)縣鎮(zhèn)市場人貨場數(shù)字化、在線化的重要模式，隨著互聯(lián)網(wǎng)基礎設施下沉，蘇寧零售云將蘇寧的平臺能力與縣鎮(zhèn)市場的商戶資源形成協(xié)作網(wǎng)絡，蘇寧公域流量與加盟商私域流量共振，圍繞用戶形成全生命周期的服務網(wǎng)絡，真正實現(xiàn)縣鎮(zhèn)市場的多方“共能”。

這也正如張近東對蘇寧零售云的定位：“蘇寧零售云就是為零售創(chuàng)業(yè)者量身打造的智慧零售解決方案，是蘇寧深耕縣鎮(zhèn)市場、成就縣鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)者的核心平臺。”

張近東表示，賦能共享的戰(zhàn)略是蘇寧順勢發(fā)展、全域布局的重要戰(zhàn)略方向。只有服務好他人，才能更好的服務自己，只有擁抱對手，才能贏得競爭。蘇寧要實現(xiàn)更快、更好的發(fā)展，就必須要開放共享，要與各類行業(yè)伙伴甚至競爭對手鏈接協(xié)同，實現(xiàn)資源共享、能力共享。