撰文張宏良

疾行四十載，中國佇立大時代。

歷史可見，保險(xiǎn)，這一舶來品，扎根中國大地過百年，終生根發(fā)芽，復(fù)業(yè)與入世后，更是澎湃發(fā)展，漸成參天大樹，在改革開放近第四十個年頭時，鑄就全球第二大保險(xiǎn)市場之位。

壽險(xiǎn)在其中功不可沒是行業(yè)的共識，幾十年的高歌猛進(jìn)不僅完成了原始積累，也誕生了一批世界級規(guī)模的壽險(xiǎn)公司，更培養(yǎng)了無數(shù)專業(yè)人才，并形成了全球數(shù)量第一的代理人團(tuán)隊(duì)。

但同樣不可否認(rèn)的是，面臨百年未有之大變局，當(dāng)前壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展與當(dāng)今高質(zhì)量發(fā)展的要求之間尚存在不小的差距。

作為一名保險(xiǎn)行業(yè)老兵，筆者從大型公司到中型險(xiǎn)企，從重要分支到公司總部，二十五年的從業(yè)路幾乎完整見證和參與了中國壽險(xiǎn)行業(yè)市場化的歷程。

讀史明智，鑒古知今。本文將從回顧壽險(xiǎn)歷史、借鑒中外經(jīng)驗(yàn)、感悟個人實(shí)踐的角度，淺談些許對壽險(xiǎn)公司高質(zhì)量經(jīng)營之思考。

 

01 二十五年感悟關(guān)鍵詞之一：代價(jià)與收獲

1979年底，中國保險(xiǎn)業(yè)復(fù)業(yè)，迄今40載，但中國壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)跡還要等到九十年代。

友邦踏入中國保險(xiǎn)市場，《保險(xiǎn)法》發(fā)布并要求產(chǎn)壽分業(yè)經(jīng)營，老人保分拆結(jié)束一統(tǒng)江湖時代，平安、太保崛起，新華、泰康等首批市場化險(xiǎn)企獲批，原保監(jiān)會順時而生……90年代中后期，中國保險(xiǎn)業(yè)迎來第一個黃金年代。

那是1992年，友邦在內(nèi)地首次引入壽險(xiǎn)代理人制度，開辟了國內(nèi)個險(xiǎn)代理人銷售模式的先河。兩年后的1994年，中國平安率先復(fù)制該營銷模式，大舉押注個人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，以代理人營銷為標(biāo)志的國內(nèi)現(xiàn)代壽險(xiǎn)業(yè)的大幕也正式拉開。

隨之中國人壽、中國太保等公司相繼跟進(jìn)效仿。1995年-2004年間，中國壽險(xiǎn)保費(fèi)收入更以年均40%的速度增長。其中，代理人渠道的貢獻(xiàn)居功至偉，迎來了第一個黃金十年。

之后伴隨著迅速做大中國壽險(xiǎn)業(yè)的沖動，各種新興渠道破繭而出，但無論怎樣變換，二十七年來，個險(xiǎn)依舊是抹不去的主角。雖然有著這樣那樣的問題，但通過個險(xiǎn)渠道的經(jīng)營，可以說從思想上行動上初步解決了壽險(xiǎn)公司規(guī)模與效益的經(jīng)營導(dǎo)向問題，最終追求內(nèi)含價(jià)值的持續(xù)增長成為大多數(shù)公司的經(jīng)營選擇。

探索之路取得了巨大的收獲，但也付出了沉重的代價(jià)。一定意義上“先污染再治理”的發(fā)展軌跡也在倒逼我們必須辯證地回顧這段歷史，以思考當(dāng)下的境況，使之成為前行的最佳參考。

高預(yù)定利率的“蒙眼狂奔”：

行業(yè)起步時期，為保證產(chǎn)品的市場競爭力，當(dāng)然也是鑒于當(dāng)時的金融市場環(huán)境，各家壽險(xiǎn)公司在開發(fā)產(chǎn)品時設(shè)定的預(yù)定利率都很高，1993年平均達(dá)到9%，當(dāng)時銀行一年期存款利率為10.98%。

但很快銀行存款利率開始進(jìn)入下降期，壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)利率卻居高不下，直到1997年，中國人民銀行發(fā)布《關(guān)于調(diào)整保險(xiǎn)公司保費(fèi)預(yù)定利率的緊急通知》（銀發(fā)[1997]465號），將人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的預(yù)定利率上下限調(diào)整為年復(fù)利4%至6.5%。

轉(zhuǎn)瞬1999年6月，原保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于調(diào)整壽險(xiǎn)保單預(yù)定利率的通知》（保監(jiān)發(fā)[1999]93號），將預(yù)定利率進(jìn)一步下調(diào)到2.5%，但已售的高定價(jià)利率保單還是造成了巨額的利差損。

隨著利率的一路下行，包袱愈加沉重。幸好當(dāng)時還有中國壽險(xiǎn)市場這個巨大的藍(lán)海市場作為后盾，大量新單的進(jìn)入逐步消化這些準(zhǔn)備金壓力。

但辯證地講，我們也要承認(rèn)這一時期的“蒙眼狂奔”，客觀上帶來業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)張，進(jìn)而也為早期的壽險(xiǎn)公司吸納了一大批優(yōu)質(zhì)人才。這些人才的集聚對于壽險(xiǎn)幾大家未來所產(chǎn)生的影響是深遠(yuǎn)的。從人才儲備的角度看，這筆學(xué)費(fèi)交的也不無價(jià)值，算是完成了另一種意義上的原始積累。

銀行保險(xiǎn)的“虛胖浮夸”：

進(jìn)入新世紀(jì)后，銀行保險(xiǎn)異軍突出。歷經(jīng)2001年、2005年擴(kuò)容潮，各方新公司蜂擁而至，分別與銀行簽訂保險(xiǎn)分銷協(xié)議，不竭余力地投身其中，借助銀行渠道強(qiáng)大的銷售能力，實(shí)現(xiàn)快速做大。銀行與保險(xiǎn)公司的合作進(jìn)入“蜜月期”，“個險(xiǎn)+銀保”式的雙渠道發(fā)展也在慢慢形成。

其間，歷經(jīng)銀保政策幾度變化，銀保渠道一度受限，但出于代理人渠道需長期積累和當(dāng)下粗放打法的壁壘，銀保還是在2008年超越個險(xiǎn)成為第一大渠道。

這一點(diǎn)在2011、2012中國壽險(xiǎn)業(yè)的低迷期更為明顯，直至2017年的銀保新政之前，銀保渠道發(fā)展始終強(qiáng)壓個險(xiǎn)。

一片熱鬧的背后，同質(zhì)化競爭、粗放式發(fā)展、重規(guī)模輕效益、重理財(cái)輕保障之風(fēng)興起。最終銀保浮夸的規(guī)模掩不住虛胖的本質(zhì)，走到后來，壽險(xiǎn)公司們發(fā)現(xiàn)特別是在傳統(tǒng)的初級銀行保險(xiǎn)代理模式下，公司規(guī)模雖然做大了，但是根本無法實(shí)現(xiàn)自己的利益訴求，銀保業(yè)務(wù)的新業(yè)務(wù)價(jià)值基本為零。之后，大型傳統(tǒng)壽險(xiǎn)企業(yè)紛紛退出或縮減了銀保業(yè)務(wù)。

資產(chǎn)驅(qū)動的“璀璨煙花”：

隨著保險(xiǎn)資金運(yùn)用一次性“改革”的到位，各路資本對壽險(xiǎn)業(yè)紛至沓來，資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債的業(yè)務(wù)模式盛極一時，超常規(guī)的發(fā)展路徑一度刷新業(yè)界的認(rèn)知，市場規(guī)模飛速擴(kuò)大，甚至創(chuàng)造了一個個業(yè)界矚目的速度記錄，但很快即暴露了行業(yè)資產(chǎn)負(fù)債錯配的巨大風(fēng)險(xiǎn)，短錢長配問題突出，前行之路上流動性危機(jī)四伏。當(dāng)下，游走在底線邊緣的資產(chǎn)驅(qū)動負(fù)債模式將極大概率地被導(dǎo)向終結(jié)，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的負(fù)債屬性將重新得到尊重。

頭部企業(yè)的價(jià)值轉(zhuǎn)型：

銀保渠道產(chǎn)品價(jià)值低下、資產(chǎn)驅(qū)動模式危機(jī)四伏的雙重困境下，傳統(tǒng)壽險(xiǎn)企業(yè)特別是頭部企業(yè)，或早或晚都冷靜了下來，借鑒國際經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，雖前后行動時間不同，但可以說不約而同地開始大力度重新聚焦大個險(xiǎn)的發(fā)展，且不論各家公司具體用什么語言包裝自己的調(diào)整動作，但實(shí)質(zhì)上都僅是通過產(chǎn)品及渠道結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營從簡單規(guī)模導(dǎo)向到內(nèi)含價(jià)值導(dǎo)向的轉(zhuǎn)型，并未涉及真正意義上的客戶經(jīng)營。

 

02 二十五年感悟關(guān)鍵詞之二：困境與迷茫

從自我批判的角度看過往的壽險(xiǎn)經(jīng)營，不追究細(xì)節(jié)的話，可以講最大的特征無外乎兩條：第一急功，急著做大；第二近利，為了所謂看得見的價(jià)值、利潤，置相關(guān)利益方的利益、關(guān)切于不顧，發(fā)展方式是比較粗放的。

隨著人口紅利的下滑、高質(zhì)量發(fā)展的監(jiān)管導(dǎo)向等幾重因素的制約，粗放經(jīng)營終于到了難以為繼的境地，一路狂奔的腳步放緩后，接下去應(yīng)該怎么走？困境和迷茫已經(jīng)成為絕大多數(shù)壽險(xiǎn)經(jīng)營者必須面對的現(xiàn)實(shí)問題。

困境1：高投入不可持續(xù)

保險(xiǎn)代理人制度引進(jìn)的近三十年間，代理人從無到現(xiàn)在的八百多萬，除了兩次負(fù)增長的特殊時期，均在快速擴(kuò)張中。

尤是近幾年，保險(xiǎn)營銷大軍以年均近百萬人力之增幅疾速擴(kuò)張。享受過保費(fèi)盛宴，問題亦越積越多，行業(yè)之高脫落率痼疾難改，越發(fā)嚴(yán)峻。傳統(tǒng)代理模式的代理人高流動性、高投入已經(jīng)不可持續(xù)，費(fèi)用超支、價(jià)值下降已經(jīng)是不爭的事實(shí)。

據(jù)業(yè)內(nèi)測算，全國做過保險(xiǎn)代理人的人數(shù)超5000萬，“大進(jìn)大出、人來人往”成為代理人隊(duì)伍的顯著特征。中國保險(xiǎn)學(xué)會和金融壹賬通聯(lián)合發(fā)布的報(bào)告中提到，代理人1年留存率不足50%，個別險(xiǎn)企首年流失率甚至高達(dá)80%。代理人流失率高，直接影響了長期性保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶關(guān)系維護(hù)，不僅大大增加了保險(xiǎn)公司的管理和招聘成本，而且一定程度上導(dǎo)致“部分客戶因?yàn)閷@種銷售方式的抵觸進(jìn)而對保險(xiǎn)消費(fèi)產(chǎn)生了相當(dāng)?shù)牡钟|”。

根據(jù)行業(yè)費(fèi)用調(diào)研結(jié)果，代理人渠道的費(fèi)用超支比率約為50%左右，遠(yuǎn)高于公司整體均值10%-20%的水平，尤其是大型公司代理人渠道費(fèi)用超支比率是全渠道的6倍左右，明顯超出合理范圍。

困境2：雙輪驅(qū)動名存實(shí)亡

管理粗放、大進(jìn)大出、素質(zhì)不高、關(guān)系不順等問題令個險(xiǎn)代理人隊(duì)伍的發(fā)展完全與之社會地位、市場價(jià)值不相匹配。“賣保險(xiǎn)的”一定程度上被貼上了不怎么高級的標(biāo)簽。

再看保險(xiǎn)代理人的自身困惑：專業(yè)能力不夠、缺少成就感，行業(yè)社會地位低。這又在一定程度上印證了之前關(guān)于保險(xiǎn)行業(yè)的三個不認(rèn)同：消費(fèi)者、從業(yè)人員和社會皆不怎么認(rèn)同。

如今，對很多大型險(xiǎn)企為之驕傲的個險(xiǎn)渠道來講，人力和人均產(chǎn)能雙輪驅(qū)動已經(jīng)越來越顯得無力。一方面，增員增不來，人海戰(zhàn)術(shù)到了一個瓶頸階段；另一方面，人均產(chǎn)能的提升情況也相對糟糕，在人均支出成本不斷上漲的同時，人均產(chǎn)能卻在下降，人均件數(shù)和人均產(chǎn)能的發(fā)展實(shí)際與理想狀態(tài)差距甚遠(yuǎn)。

萬聯(lián)證券研報(bào)指出，2018年四大上市險(xiǎn)企的個險(xiǎn)隊(duì)伍月人均期交產(chǎn)能最高為7395元，最低為3719元，同比增速皆為負(fù)值，最多達(dá)到了-30.6%。整體來看，四大上市險(xiǎn)企月人均期交產(chǎn)能為4918元，較2017年同比下滑15.6%。

迷茫：大而不強(qiáng)

中國已成長為保費(fèi)總規(guī)模世界第二的保險(xiǎn)大國，但行業(yè)內(nèi)外，或?qū)＜曳治龌虬傩照J(rèn)知，保險(xiǎn)行業(yè)的美譽(yù)度在金融業(yè)持牌機(jī)構(gòu)中還是比較偏低的，從業(yè)人員的職業(yè)尊嚴(yán)感也是比較差的。

這并非自慚形穢，現(xiàn)象的背后，根子上是源于經(jīng)營戰(zhàn)略距離“以客戶為中心”的定位偏離太遠(yuǎn)。再講得直白些，現(xiàn)在大部分公司的經(jīng)營戰(zhàn)略中股東價(jià)值、客戶價(jià)值、員工價(jià)值的擺布上嚴(yán)重失衡。

 

03 二十五年感悟關(guān)鍵詞之三：創(chuàng)新與躁動

科技的時代，每天充斥著“大數(shù)據(jù)”“人工智能”“區(qū)塊鏈”“物聯(lián)網(wǎng)”“可穿戴設(shè)備”等各色不確定的新技術(shù)憧憬。如同諸多傳統(tǒng)行業(yè)，保險(xiǎn)也面臨科技時代從行業(yè)形象、盈利模式、流程效率，到前端核保購買、后端核賠理賠等用戶體驗(yàn)的改造應(yīng)用。

無論是底蘊(yùn)磅礴的大型保險(xiǎn)集團(tuán)，還是插著互聯(lián)網(wǎng)牌照的新型保險(xiǎn)公司，抑或是保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，傳統(tǒng)保險(xiǎn)市場參與者們無一不在關(guān)注著這場由新技術(shù)帶來的革新前奏。

壽險(xiǎn)自然不會例外，面對不可避免的第四次科技革命，加之大多數(shù)傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司處于業(yè)務(wù)開拓和利潤增長的瓶頸時期，一些新興的帶著互聯(lián)網(wǎng)基因的壽險(xiǎn)公司另辟蹊徑，希望以科技投入、效率提升來繞開傳統(tǒng)公司的困境，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)值的增長。

經(jīng)過數(shù)年實(shí)踐，必須承認(rèn)的是，一方面互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的普惠動作相當(dāng)大程度上加大了保險(xiǎn)知識的普及教育，令更多消費(fèi)者對保險(xiǎn)保障有了進(jìn)一步認(rèn)知，但直面C端的落地、生根、開花、結(jié)果尚需時間。另一方面一些科技創(chuàng)新的有效應(yīng)用，對壽險(xiǎn)業(yè)的運(yùn)營效率無論是產(chǎn)品細(xì)分、流程運(yùn)轉(zhuǎn)還是代理人隊(duì)伍管理支持上都帶來了一定的改善與提高，但大的趨勢性價(jià)值提升尚未看到實(shí)質(zhì)性的案例。相反，相當(dāng)多的公司最終還是滑向價(jià)格競爭的囚籠，以致這類公司目前來講爭來爭去卻沒有什么贏家。

究其原因，不同于銀行、證券等其他金融領(lǐng)域，保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)品的無形性、承諾性和或有風(fēng)險(xiǎn)性等特征，令之成為相當(dāng)程度上是“違背人性常規(guī)選擇”的產(chǎn)品，這是當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)追求流量、追求效率等主流做法最難打通的點(diǎn)。

 

04 關(guān)鍵詞之四：初心回歸與價(jià)值創(chuàng)造

國家領(lǐng)導(dǎo)人指出：“現(xiàn)階段，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本特征就是由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段。”高質(zhì)量發(fā)展，是堅(jiān)持以人民為中心的發(fā)展，是能夠很好滿足人民日益增長的美好生活需要的發(fā)展，是質(zhì)量優(yōu)先、效益優(yōu)先的發(fā)展。

置身變革洪流，保險(xiǎn)行業(yè)同樣面臨從高速增長轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期，在看到總需求增長的同時，必須要注意到消費(fèi)群體的結(jié)構(gòu)性變化。

只有擁抱變化，回歸“以客戶為中心”的初心，回歸行業(yè)的服務(wù)屬性；只有繼續(xù)成長，為公司、渠道、客戶創(chuàng)造更多共同價(jià)值，加快銷售經(jīng)營向服務(wù)經(jīng)營的轉(zhuǎn)變，才是壽險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量經(jīng)營的突圍之路。

當(dāng)前國民保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度較低，未來仍有很大增長空間，這是確定無疑的。不同的是，過去的增長是保單人群擴(kuò)張以及相應(yīng)件數(shù)的共同變化，而今后的增長，在社會基本保險(xiǎn)發(fā)展較好的基礎(chǔ)上，商業(yè)保險(xiǎn)承保件數(shù)的增長將快于投保人群的增長，這主要是中等收入人群崛起后對保險(xiǎn)保障更高層次的需求呈加速度釋放所決定的。

根據(jù)智研咨詢發(fā)布的《2017-2022年中國壽險(xiǎn)行業(yè)深度調(diào)研及投資戰(zhàn)略研究報(bào)告》，海外人均保單張數(shù)位于0.87-2.0之間，國內(nèi)為0.31。數(shù)據(jù)顯示，美國和韓國近年來該指標(biāo)較為平穩(wěn)，分別維持在0.87張/每人、1.67張/每人的水平；而日本該指標(biāo)近年來仍處于上升態(tài)勢，從2008年的0.9張/每人增長到2015年的1.26張/每人。從數(shù)據(jù)上看，國內(nèi)人均保單數(shù)量低于海外，新的機(jī)遇就在這里。

保險(xiǎn)的本質(zhì)是對未來不確定風(fēng)險(xiǎn)引發(fā)的財(cái)務(wù)責(zé)任缺口的管理。但出險(xiǎn)賠付不應(yīng)該成為最終目標(biāo)，有效地服務(wù)管理才是關(guān)鍵。財(cái)務(wù)責(zé)任缺口的專業(yè)分析固然重要，但坦率講我們不應(yīng)該人為提升它的專業(yè)性神秘性，真正重要的是銷售人員建立起與客戶的長期信任關(guān)系，幫助客戶解決風(fēng)險(xiǎn)管理的意識問題，換句話講，服務(wù)才是打開未來的鑰匙。從國際經(jīng)驗(yàn)看，唯有用好服務(wù)思維，做好服務(wù)經(jīng)營，才能鞏固長期穩(wěn)定發(fā)展的基石。

做好服務(wù)經(jīng)營，必須要平衡好股東、員工、客戶、渠道等多方面的利益。當(dāng)前國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)服務(wù)主要痛點(diǎn)有二：

其一，流程服務(wù)上的千人千面，因缺乏基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，以致讓客戶無所適從甚至反感；

其二，售后服務(wù)的短期性，為了簽單不歇余力，但簽單后再無服務(wù)聯(lián)系。

這些痛點(diǎn)從表象上看是員工隊(duì)伍管理上的問題，背后的實(shí)質(zhì)則是公司戰(zhàn)略設(shè)計(jì)上對客戶的不夠友好，對員工利益的不夠尊重所導(dǎo)致的。

著名銷售大師喬吉拉德說過：服務(wù)應(yīng)該是從銷售成交之后才正式開始。但國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)相關(guān)人員卻把簽單做成了服務(wù)的終點(diǎn)，這與傳統(tǒng)代理人體制的短期性有著密切關(guān)系。

 

05 分享：交銀康聯(lián)人壽的經(jīng)營實(shí)踐

交銀康聯(lián)人壽作為新興的銀行系險(xiǎn)企，一開始就清醒地認(rèn)識到走老路是沒有本錢的，更是沒有出路的。要實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展，公司必須充分發(fā)揮大銀保體制及客戶積累的優(yōu)勢，從自身出發(fā)，尊重規(guī)律，在抓好專業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)和B2B2C項(xiàng)目經(jīng)營的基礎(chǔ)上，以“一改一立、三個堅(jiān)持”扛起服務(wù)的大旗，鍛造公司的核心特色能力。

“一改一立、三個堅(jiān)持”的策略：

“改”簡單增員、高脫落率為主要特征的傳統(tǒng)代理人制度體系。在提高準(zhǔn)入門檻的前提下，在用工方式上實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理行為長期化。

“立”統(tǒng)一平臺上規(guī)范化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)前公司對服務(wù)行為標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)內(nèi)容特色化正在進(jìn)行一系列地探索實(shí)踐。

其一，統(tǒng)一新客戶的見面標(biāo)準(zhǔn)，培育建立初級理賠員資格證、國家認(rèn)可專業(yè)機(jī)構(gòu)急救資格證、壽險(xiǎn)執(zhí)業(yè)資格證三證齊全的?？荡笫箞F(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)全新的集銷售服務(wù)于一體的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，并簽訂正式合同，從制度層面實(shí)現(xiàn)對員工利益的關(guān)切和保障，征召有志于守望保險(xiǎn)初心的保險(xiǎn)才俊，匯聚起一支具有使命感、能提供高質(zhì)量高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的高素質(zhì)銷售隊(duì)伍，并為他們長期穩(wěn)定的成長提供優(yōu)質(zhì)的土壤。

其二，統(tǒng)一老客戶的面訪頻率和標(biāo)準(zhǔn)，更及時地了解客戶動態(tài)，滿足客戶不同階段的需求。對一個客戶無論繳費(fèi)金額大小，都必須實(shí)現(xiàn)簽單后（90天、330天、720天）的規(guī)定面訪。

“堅(jiān)持”對壽險(xiǎn)發(fā)展規(guī)律和行業(yè)屬性的尊重。要始終明晰：守住風(fēng)險(xiǎn)底線，為客戶提供長期穩(wěn)健的保險(xiǎn)保障和健康管理；不斷服務(wù)創(chuàng)新，保持與時俱進(jìn)的成長以跟上時代變革的腳步，這都是實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量經(jīng)營不可或缺的元素。

其一，堅(jiān)持以融入交通銀行最佳財(cái)富管理銀行建設(shè)體系為引領(lǐng)，不斷提升保險(xiǎn)保障在客戶財(cái)富管理中的基礎(chǔ)配置地位，全面促進(jìn)客戶的健康管理能力。

作為交通銀行的控股子公司，交銀康聯(lián)人壽站在巨人的肩膀上，以“三好（好服務(wù)、好產(chǎn)品、好培訓(xùn)）一平臺（榮譽(yù)平臺）”為抓手協(xié)同推進(jìn)，有效提升了保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品對交行各層級客戶的滲透率，高凈值客戶的滲透率更是接近于1/4。

近兩年，公司又通過渠道和能力的轉(zhuǎn)型，從客戶分層、產(chǎn)品細(xì)化出發(fā)，一方面圍繞網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營開發(fā)長尾客戶；另一方面通過企業(yè)平臺上個人客戶的開發(fā)即B2B2C新個險(xiǎn)項(xiàng)目，配以產(chǎn)品定制服務(wù)，探索批發(fā)式零售的發(fā)展模式，進(jìn)一步豐富服務(wù)各類別客戶的有效路徑。

同時，公司也不遺余力地踐行“不僅創(chuàng)造財(cái)務(wù)保障價(jià)值，更為您及家人的長久健康不懈努力”的使命，圍繞客戶的健康促進(jìn)打磨分層服務(wù)體系，提供了一批特色化系列化的健康保障增值服務(wù)。

一是建立了?？悼蛻舴?wù)計(jì)劃，通過智慧健康管理幫助客戶“治未病”。多年來服務(wù)內(nèi)容也在不斷升級完善，除了“境外體檢、私人健康助理、就醫(yī)綠色通道安排、國際二次診療、全球緊急救援”之外，2018年還增加了書閱會項(xiàng)目。

二是通過“惠健康”2.0創(chuàng)新服務(wù)營銷模式，根據(jù)不同客戶實(shí)際設(shè)計(jì)匹配的健康計(jì)劃，鼓勵客戶建立良好而科學(xué)的運(yùn)動管理習(xí)慣。

三是引入“保險(xiǎn)+”場景服務(wù)模式，圍繞健康管理、生命救護(hù)、子女教育等重點(diǎn)領(lǐng)域多角度為客戶提供服務(wù)支撐，通過與各相關(guān)知名品牌合作，創(chuàng)造性地打造匹配不同客戶需求的服務(wù)場景。

其二，堅(jiān)持鍛造卓越的長期資金管理能力，為客戶資金的保值增值負(fù)責(zé)。

壽險(xiǎn)業(yè)由于管理長期保單，天然擁有金融屬性。雖然近來互聯(lián)網(wǎng)互助平臺崛起，借助科技驅(qū)動，以“后付費(fèi)”的方式降低決策成本，提升獲客效率。這種付費(fèi)方式上的變革對一些簡單保險(xiǎn)產(chǎn)品的確有顛覆傳統(tǒng)的可能，做得好也會對后期的深度開發(fā)奠定一個基礎(chǔ)。但是長期年金、終身壽險(xiǎn)等產(chǎn)品與長期資金管理的專業(yè)能力息息相關(guān)，具有較高的專業(yè)門檻，不是簡單科技堆積就能短期突破的。傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司應(yīng)該在這些領(lǐng)域精耕細(xì)作，以特色和專業(yè)構(gòu)成企業(yè)的護(hù)城河。

交銀康聯(lián)人壽致力于卓越長期資金管理能力的鍛造，在客戶長期資金的保值增值上體現(xiàn)專業(yè)價(jià)值。同時考慮到這些資金來源都是客戶的養(yǎng)老錢、保命錢，因此把風(fēng)險(xiǎn)管理作為第一生產(chǎn)力，聚焦風(fēng)險(xiǎn)防范，堅(jiān)持追求穩(wěn)定、確定、絕對收益的理念。2018年實(shí)現(xiàn)綜合投資收益率6.31%，列銀行系首位，近八年平均綜合投資收益率6.48%，居壽險(xiǎn)行業(yè)第三位。2019年5月16日，資管子公司獲準(zhǔn)開業(yè)，成為2018年我國提出加快保險(xiǎn)業(yè)對外開放進(jìn)程以來第二家合資保險(xiǎn)資管公司，全面資管能力的專業(yè)化建設(shè)又進(jìn)一步。

其三，堅(jiān)持把改革與成長培育成公司做強(qiáng)做大的基礎(chǔ)基因。

做國內(nèi)最富價(jià)值創(chuàng)造的壽險(xiǎn)服務(wù)供應(yīng)商，是交銀康聯(lián)人壽的愿景，這是一項(xiàng)長期的任務(wù)。過去在大銀保體制下，公司探索了一條實(shí)現(xiàn)多方共贏的發(fā)展路徑，取得了一些階段性成果，但任何停下腳步關(guān)起門來小富即安的苗頭，都有可能干擾對愿景的追逐。必須清醒地看到，從產(chǎn)品和渠道經(jīng)營向客戶經(jīng)營的過渡是個持續(xù)推進(jìn)的過程，觀念、方式、機(jī)制等方面仍有待更徹底的轉(zhuǎn)變，必須時刻保持危機(jī)警醒，讓自我批判、不斷革新的意識長明不熄，才能不斷接近真正的強(qiáng)大。

要完成這項(xiàng)任務(wù)，交銀康聯(lián)人壽必須吸引更多社會英才一起努力，聚力凝心，真正實(shí)現(xiàn)“與客戶共同成長”。

1992年，友邦保險(xiǎn)來到上海時，東方明珠剛起地基，面對周邊滿眼棚戶，很難預(yù)見二十多年后陸家嘴的都市叢林竟會這般鱗次櫛比。2019年，“高質(zhì)量發(fā)展將是當(dāng)前和今后一個時期確定發(fā)展思路的根本要求”已成社會共識，新的未來無疑更加充滿想象的空間，壽險(xiǎn)行業(yè)亦是。站在從量變到質(zhì)變這一重大轉(zhuǎn)換的時代節(jié)點(diǎn)，雖然面臨的經(jīng)濟(jì)環(huán)境更復(fù)雜、發(fā)展的不確定性更大、遭遇的風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)更多，但是只要堅(jiān)守初心，把握住當(dāng)前重要戰(zhàn)略的機(jī)遇期，克服路徑依賴，回避發(fā)展陷阱，打造特色服務(wù)，扎根永續(xù)經(jīng)營，國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)的高質(zhì)量經(jīng)營未來可期。

（作者系交銀康聯(lián)人壽黨委書記、董事長）