近日，由杭州電子商務(wù)協(xié)會主辦的2019“智涌錢塘”全球新電商大會在杭州國際博覽中心成功召開。浙江省相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，杭州市等相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)出席大會。

貝倉執(zhí)行總經(jīng)理姜瑩瑩，阿里巴巴國際事業(yè)部（ICBU）浙江大區(qū)副總經(jīng)理馬駿鋒，云集高級副總裁張鐵成，斑馬會員創(chuàng)始人李瀟等行業(yè)精英齊聚一堂，分享電商產(chǎn)業(yè)發(fā)展的成功經(jīng)驗，共話5G商業(yè)背景下的電商未來。

會上，貝倉執(zhí)行總經(jīng)理姜瑩瑩作為社交新零售代表發(fā)表了“聚焦下沉市場發(fā)力社交新零售”的主題演講，引發(fā)現(xiàn)場熱議和行業(yè)重點關(guān)注。

以下為貝倉執(zhí)行總經(jīng)理姜瑩瑩現(xiàn)場演講實錄：

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同行，大家下午好！很高興今天能和向大家介紹貝倉，分享我們在做什么，想什么。

大家知道，當前的零售已經(jīng)從基礎(chǔ)設(shè)施之爭轉(zhuǎn)向用戶場景之爭。電商之前，人們在實體商場或集市進行購物，地段、貨品、陳列是零售的核心要求。以淘寶為代表的電商普及，解決了人們在支付、信用、物流的基礎(chǔ)設(shè)施鋪設(shè)問題。到了移動互聯(lián)網(wǎng)階段，手機上的超級入口，占領(lǐng)消費者更多的碎片化時間，這成了移動電商從業(yè)者爭奪的關(guān)鍵，隨著中國人口紅利的減少和移動電商的普及化，三四五線城市成為零售從業(yè)者新的發(fā)力點。當下的零售已經(jīng)進入到圍繞用戶場景的全渠道運營階段，從線下到線上，從公域到私域，從中心化場景到去中心化場景。在這樣的背景下，圍繞下沉市場和社交流量的社交零售，成為大家共同關(guān)注的話題。

S2B2C是社交零售的模式核心，平臺向上整合供應(yīng)商的貨源，向下整合微商/代購/實體店/寶媽等終端分銷人群，并為他們提供技術(shù)、物流、營銷素材、客服等解決方案，實現(xiàn)商品通過小b人群分銷到終端消費者手中。消費者拿到貨品，供應(yīng)商出貨，小b人群獲取一定收入。那社交零售為什么能夠存在？社交零售會不會在接下來一直存在？當前它的發(fā)展是因為什么而發(fā)展，潛在瓶頸可能在什么地方，未來社交零售可能會路向何方，這都是我們團隊一直在想的問題，一些問題我們想出了答案，另外一些問題我們依舊在不斷地探索。

第一個問題：社交零售為什么能夠存在？

一個商業(yè)模式的存在首先基于它滿足了一定的用戶價值。我們認為，社交零售之所以發(fā)展得這么快，首先是因為它實現(xiàn)了對商品、對用戶的觸達價值和推薦價值。就是大家常說的“貨找人”。這個商品好不好用？別人用過后效果如何？適不適合你？這就是推薦。不為大家熟知的商品，有正品擔憂的商品，推薦的價值就越大。

其次，基于S2B2C模式的社交觸達，少量精選爆款基于被平臺、消費者、用戶的反復(fù)驗證之后，被集中化推薦給我們社交零售里分享的KOL，再由KOL集中推薦給身邊的朋友，一步步引爆了傳播和銷量。這種商品瞬間引爆傳播和銷售的社交零售模式，造就了社交電商的第二重用戶價值。具體來說是兩個方面：商品確定性的銷量為源頭供應(yīng)鏈打下了基礎(chǔ)，進而造就確定性的低價。源頭的供應(yīng)鏈就是品牌直供、工廠直供以及水果生鮮源頭直采。另一反面，社交零售用戶、小b和平臺的近距離，成就了社交零售模式的極致體驗供應(yīng)鏈。每一個社交零售的平臺都有非常關(guān)鍵的運營KOL的團隊，我們通常稱為社群運營團隊，通過這個團隊，我們大量的核心KOL人群意見和用戶意見被快速集聚、放大聲量的方式回傳給平臺，這種客戶聲音的極速回饋，倒逼了源頭的供應(yīng)商在商品品質(zhì)、物流速度、包裝形式、商品價格、平臺服務(wù)等方面，必須為用戶提供一個極致體驗。

基于社交電商的瞬間引爆的模式，正因為社交零售在零售端倒逼了供應(yīng)鏈的創(chuàng)新，進一步造就了產(chǎn)業(yè)升級的機會。第一，社交零售瞬間流量引爆，有助于我們的品牌方更快速地接觸更多的消費者。第二，有助于品牌方能夠更多地觸達下沉用戶；第三，商品大量的銷售有利于品牌方根據(jù)消費者確定性銷量和需求，反向影響商品的開發(fā)和生產(chǎn)，就是所謂的C2M。

社交零售幫助品牌方產(chǎn)業(yè)升級的同時，也是一條安全、快速、可控的去庫存通道。在社交零售領(lǐng)域中，所有的銷售都是通過私域化流量進行分發(fā)，大家都是通過自己的朋友圈，通過自己的零售群售賣商品，對于品牌方去庫存來說，途徑會顯得相對私密，不影響品牌方的品牌價值，同時也不會影響品牌方正常的銷售渠道，所以這種社交零售的模式能夠幫助品牌方在實現(xiàn)產(chǎn)品升級的同時，去庫存、去產(chǎn)能。

社交零售有一定的用戶價值和產(chǎn)業(yè)價值，那社交零售有沒有哪些潛在的瓶頸？這是我們團隊一直在思考的問題，就目前的觀察，社交零售的領(lǐng)域瓶頸可能會發(fā)生在兩個方面：

第一，社交零售領(lǐng)域核心用戶在規(guī)模上有一定天花板，不管是店主還是KOL人群，近幾年很多的平臺已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了這一點，而新興的平臺在短暫的用戶急劇增長之后，也會面臨用戶的天花板問題。

第二，分享賺錢是否適合大多數(shù)人？或者說大多數(shù)人能不能通過分享賺到滿足基本期望的收益，這是一個未被驗證的問題。比如說你在朋友圈賣貨，通常一開始的時候銷量很好，慢慢到一定瓶頸以后，朋友圈購買力就會越來越低，甚至你的朋友圈還可能會被屏蔽。只有少部分用戶能夠通過考驗，只有你在朋友圈賣貨中學習到了很好的方法，學習了更好的技能，才會實現(xiàn)可持續(xù)的零售，實現(xiàn)購買用戶越來越多，粉絲越來越多，賣的東西越來越豐富，回購率越來越穩(wěn)定。但也不是每一個平臺都可以實現(xiàn)與這類穩(wěn)定用戶的互動和穩(wěn)定的KOL留存。基于這一點，我們看到社交零售的底層KOL存在一定的生命周期規(guī)律，這些KOL的持續(xù)留存問題，可能會導(dǎo)致平臺陷入持續(xù)高納新高流失的困局。

這些瓶頸能不能被突破，我們認為主要從三個方面去思考。第一，今天社交零售平臺需要從強用戶裂變模式調(diào)整為強零售收益的模式，因為人是有流量上限的，但是持續(xù)賣貨、買貨的需求持續(xù)存在，所以持續(xù)零售可以讓大家持續(xù)賺錢。第二，低收益模式向高收益模式轉(zhuǎn)型，從傭金模式向自主定價模式轉(zhuǎn)變，如果你今天賣掉一塊手表，就可以幫助收益200塊錢，一天賣出2塊手表一天就是收益400塊錢，一旦收益概率大，和付出成本相對較小，就更能引發(fā)大家賣貨的積極性。第三，我們也看到自主定價模式的機會。平臺提供貨源，小b根據(jù)用戶市場化差異化定價，實現(xiàn)收益和銷售的平衡，進而收益最大化。

這樣的背景下，低供價和高毛利的品類，如品牌服裝的庫存貨源，美妝品類將大有機會；有正品擔憂和信息差的跨境品類，也是推薦價值的重點領(lǐng)域。一些傳統(tǒng)品類的新興品牌也更有機會突出傳統(tǒng)品牌的封鎖，通過社交的通道實現(xiàn)自己的品效合一。

社交零售平臺如何拿到這批優(yōu)質(zhì)貨源？第一，品效合一，用傳播的聲量，保證商品可以銷售出去；第二，通過核心品類的自營以及部分品類的深度聯(lián)營和管控保證供應(yīng)鏈的投入。目前貝倉有100人的買手團隊，每天都在持續(xù)地為用戶尋找正品、低價、品質(zhì)好、有競爭力的產(chǎn)品。有了供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)，接軌線下新零售大有機會，電商只是獲得流量的接入口，有了大量用戶以后，在供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上，這些用戶才有可能被我們進一步開發(fā)延伸出新的模式。我們自己可以基于貨源做線下超級大賣場的零售業(yè)態(tài)，也可以為核心用戶提供貨源，提供開店的解決方案，通過科技和數(shù)據(jù)賦能他們進一步做線下零售實體店。

我們看到社交新零售存在的理由，與它的潛在的瓶頸和未來發(fā)展動向，貝倉就是在這種視野中，是貝貝集團在貝貝網(wǎng)、貝店這兩個獨角獸平臺之后的第三個社交新零售的嘗試。

目前貝倉主要為兩個業(yè)務(wù)模塊：第一，貝倉電商，通過平臺整合大量品牌方的貨源，招募大量微商、代購、實體店主，賦能這些群體向他們的朋友圈銷售貨品，實現(xiàn)收益最大化。第二，官方自營的超級旗艦店，貝倉以加盟聯(lián)營方式做的線下實體貝倉折扣店，希望為核心KOL提供零成本加盟、低成本創(chuàng)業(yè)，賦能他們在線下能夠開店創(chuàng)業(yè)，能夠把他們的用戶和生意做得更好。

從2019年6月份上線內(nèi)測，截止目前貝倉剛誕生兩個月，但貝倉已經(jīng)先后為2000個品牌上線特賣，20萬帶貨達人實現(xiàn)帶貨，其中，多個品牌實現(xiàn)單日破100萬，我們希望通過貝倉，通過貝貝集團旗下的貝店、貝貝網(wǎng)這其他幾個獨立平臺，一起努力實現(xiàn)讓更多人過上更好生活的使命，謝謝大家！