圖片來源：攝圖網(wǎng)

“保險產(chǎn)品沒有好壞之分，只不過是你們沒有把合適的產(chǎn)品賣給合適的人。”在一次行業(yè)大會上，面對臺下數(shù)十位轄內(nèi)保險機構(gòu)高管，一位地方保監(jiān)局領(lǐng)導(dǎo)絲毫不留情面，批評當(dāng)下的“銷售誤導(dǎo)”現(xiàn)象。

這是機構(gòu)不愿觸及的痛點，更是行業(yè)久治難愈的頑疾。目前，銀行銷售理財產(chǎn)品和基金的適當(dāng)性（KYC）要求都有詳細(xì)嚴(yán)格的要求。記者從銀保監(jiān)會最新發(fā)布的銀保新政《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)管理辦法》中發(fā)現(xiàn)，有多條規(guī)定明確引導(dǎo)銀行在銷售代理保險產(chǎn)品時，也應(yīng)將保險產(chǎn)品“賣對人”。

具體來看，銀保新政第三十二條規(guī)定：“商業(yè)銀行及其保險銷售從業(yè)人員應(yīng)當(dāng)對投保人進行需求分析與風(fēng)險承受能力測評，根據(jù)評估結(jié)果推薦保險產(chǎn)品，把合適的保險產(chǎn)品銷售給有需求和承受能力的客戶。”

銀保新政還對兩類客戶做了明細(xì)規(guī)定要求：低收入人群（投保人年收入低于當(dāng)?shù)刈罱?年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入或農(nóng)村居民人均純收入）、高齡人群（投保人年齡超過65周歲或期繳產(chǎn)品投保人年齡超過60周歲），針對以上兩類人群，商業(yè)銀行及其保險銷售從業(yè)人員向其銷售的保險產(chǎn)品原則上應(yīng)為保單利益確定的保險產(chǎn)品。

這意味著，分紅型、萬能型、投資連結(jié)型、變額型等人身保險產(chǎn)品和財產(chǎn)保險公司非預(yù)定收益型投資保險產(chǎn)品等將被剔除在外，只能向上述兩類人群銷售傳統(tǒng)型保險產(chǎn)品。

另外，銀保新政還規(guī)定，給上述兩類人群銷售銀保產(chǎn)品時，保險合同不得通過系統(tǒng)自動核?，F(xiàn)場出單，應(yīng)當(dāng)將保單材料轉(zhuǎn)至保險公司，經(jīng)核保人員核保后，由保險公司出單。保險公司在核保時應(yīng)對投保產(chǎn)品的適合性、投保信息、簽名等情況進行復(fù)核，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不適合、信息不真實、客戶無繼續(xù)投保意愿等問題的不得承保。

針對非低收入人群和非高齡人群，銀保新政允許銷售保單利益不確定的保險產(chǎn)品，但是又針對以下四種情況進行了明細(xì)規(guī)定：躉繳保費超過投保人家庭年收入的4倍，年期繳保費超過投保人家庭年收入的20%、或月期繳保費超過投保人家庭月收入的20%，保費繳費年限與投保人年齡數(shù)字之和達(dá)到或超過60，保費額度大于或等于投保人保費預(yù)算的150%，在這四種情況下，應(yīng)在取得投保人簽名確認(rèn)的投保聲明后方可承保。在投保聲明中，投保人應(yīng)表明投保時了解保險產(chǎn)品情況，并自愿承擔(dān)保單利益不確定的風(fēng)險。

此外，銀保新政還規(guī)定，對于保單期限和繳費期限較長、保障程度較高、產(chǎn)品設(shè)計相對復(fù)雜以及需要較長時間解釋說明的保險產(chǎn)品，商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)積極開拓銷售專區(qū)，通過對銷售區(qū)域和銷售從業(yè)人員的控制，將合適的保險產(chǎn)品銷售給合適的客戶。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，從上述多條規(guī)定中不難看出，銀保新政強調(diào)了產(chǎn)品是否適合、投保人是否有經(jīng)濟實力、真實的購買意愿、風(fēng)險自擔(dān)這幾點。這將從源頭防范銷售誤導(dǎo)，使保險銷售模式向需求導(dǎo)向型轉(zhuǎn)型。

上海證券報 黃蕾