在城市隨意穿梭的公交車身上，在各種大廈的分眾屏上，雷佳音的一句“裝修就上土巴兔”幾乎處處可見。

憑借在互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)深耕超過11年的“資歷”，土巴兔已成為國(guó)內(nèi)流量領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)，不斷解決B端和C端的痛點(diǎn)，優(yōu)化用戶體驗(yàn)。

眾所周知，2015年也是互聯(lián)網(wǎng)家裝的元年，有大量資本涌入這一賽道，當(dāng)前家裝行業(yè)正處于深度調(diào)整期，土巴兔努力打造“一站式家裝服務(wù)”。從交易服務(wù)平臺(tái)進(jìn)一步向行業(yè)賦能平臺(tái)轉(zhuǎn)型，推出“先裝修后支付”“質(zhì)檢驗(yàn)收”等創(chuàng)新產(chǎn)品來(lái)促進(jìn)與保障交易，通過技術(shù)革新、模式更迭，引導(dǎo)行業(yè)生產(chǎn)效率提升，塑造家裝消費(fèi)市場(chǎng)新秩序，獲得用戶的好口碑。此外，通過品牌代言升級(jí)，重塑了大眾對(duì)品牌的固有印象，不斷推進(jìn)年輕化的品牌戰(zhàn)略，加強(qiáng)與年輕群體的情感連接。

大浪淘沙，留下的才是真金。在互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的深度整合之下，土巴兔不斷聚焦用戶需求，規(guī)范行業(yè)生態(tài)，探索平臺(tái)盈利模式，并不斷推動(dòng)家裝產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)程。

土巴兔與雷佳音的“一見鐘情”

品牌對(duì)一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，其價(jià)值不言而喻，同時(shí)代言人和品牌之間有嚴(yán)密的組合關(guān)系。這種組合需要凸顯出品牌和代言人的各自價(jià)值，傳遞出某種生活態(tài)度或品牌觀點(diǎn)。

此前熱播的《長(zhǎng)安十二時(shí)辰》讓雷佳音的知名度又提升了一個(gè)臺(tái)階。今年7月份，土巴兔與當(dāng)紅實(shí)力派演員雷佳音簽約。這一選擇有著深刻的戰(zhàn)略眼光，數(shù)據(jù)顯示，選擇土巴兔和關(guān)注雷佳音的人群屬性高度相似，兩者核心受眾群體皆為年齡30~39歲的人群，在所有受眾人群中所占比例超過50%。受眾人群的興趣分布上，二者在資訊、影視音樂、教育培訓(xùn)、書籍閱讀等多個(gè)方面呈現(xiàn)出相似性。

從年齡上看，土巴兔和雷佳音的“偏愛者”正是80后、90后。他們樂于接受新鮮事物，又看重商品內(nèi)在價(jià)值，土巴兔的誕生，正是基于這代人對(duì)家裝消費(fèi)市場(chǎng)改變的期許。此外，80后這個(gè)群體已經(jīng)逐漸成長(zhǎng)為社會(huì)中堅(jiān)力量，擁有社會(huì)話語(yǔ)權(quán)，在消費(fèi)選擇上，是極具潛力的消費(fèi)群體。隨著80、90后逐步進(jìn)入適婚年齡，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)起來(lái)的一代成為了買房裝修的主力軍。

除了簽約雷佳音外，土巴兔還冠名了東方衛(wèi)視的家居軟裝定制節(jié)目《一席之地》，該節(jié)目旨在為素人打造屬于他們自己的Dream corner，讓家更特別、更溫暖。《一席之地》能夠讓觀眾看到理想的家居模樣，新穎的設(shè)計(jì)理念與傳統(tǒng)家裝設(shè)計(jì)相結(jié)合，與土巴兔的企業(yè)價(jià)值觀相輔相成。

“應(yīng)該讓品牌面貌更加豐富一些，更加多樣化，讓用戶更能理解土巴兔是一家什么類型的公司，公司的使命就是讓居住更美好。”土巴兔副總裁聶金津坦言，選擇雷佳音正是因?yàn)樗幵谑聵I(yè)高速上升期，與土巴兔這類互聯(lián)網(wǎng)公司強(qiáng)調(diào)的快速發(fā)展的理念十分契合。

做“厚”的哲學(xué)：內(nèi)容價(jià)值

事實(shí)上，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)依然有著十分廣闊的市場(chǎng)。根據(jù)艾媒咨詢報(bào)告，2018年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到3441.9億元，預(yù)計(jì)2019年將達(dá)到4338.2億元，在2020年將超過5000億元。

雖然土巴兔已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)家裝產(chǎn)業(yè)的引領(lǐng)者，不過在互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)深度調(diào)整期，用戶的訴求及平臺(tái)使用習(xí)慣都會(huì)發(fā)生較大的變化，如何進(jìn)一步吸引新用戶同時(shí)留住老用戶，從而“做厚”用戶價(jià)值，是土巴兔接下來(lái)發(fā)展的重要方向。

用土巴兔副總裁聶金津的話來(lái)說(shuō)，就是要讓用戶在平臺(tái)上“逛起來(lái)”，在他看來(lái)，可以分為找靈感、學(xué)知識(shí)和找裝修公司等幾個(gè)方面。

“找靈感主要是在看圖體驗(yàn)和內(nèi)容豐富度上持續(xù)打磨，讓用戶找到他們想要的裝修參考圖片，這是用戶裝修的第一步。”聶金津表示。

有了靈感還有知識(shí)的武裝，短視頻、日記、攻略、問答等模式開始發(fā)揮作用。近年來(lái)隨著短視頻的爆發(fā)，其吸引流量的能力逐漸增強(qiáng)，卡思數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2018年短視頻領(lǐng)域的用戶規(guī)模保持著每月8.8%的增幅。據(jù)聶金津介紹，土巴兔平臺(tái)目前擁有大量視頻內(nèi)容，其中關(guān)于家裝的小知識(shí)居多，“如裝修砌隔斷墻要注意的問題，毛坯房和精裝房的區(qū)別以及甲醛的科普等。”

在聶金津看來(lái)，業(yè)主的裝修日記也起到十分良好的傳播效果。一方面可以讓想要裝修的業(yè)主更好地了解一家裝修公司的服務(wù)情況；另一方面，通過這種方式對(duì)裝修公司產(chǎn)生約束和激勵(lì)作用。

事實(shí)上，平臺(tái)作為經(jīng)濟(jì)體早已存在，而互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于平臺(tái)模式的作用，在于從根本上改變了供應(yīng)商與顧客之間的價(jià)值傳遞模式和效率。

“土巴兔平臺(tái)上的裝修公司都會(huì)有相應(yīng)的標(biāo)簽，而這些標(biāo)簽也能使用戶精準(zhǔn)選擇合適的裝修公司，如‘免息分期’‘先裝修后支付’等等。”聶金津表示，通過設(shè)置個(gè)性化標(biāo)簽，一方面可以使業(yè)主找到合適的裝修公司；另一方面也能通過標(biāo)準(zhǔn)化的評(píng)估倒逼裝修公司提升服務(wù)質(zhì)量。

“先裝修后支付”的革命：顛覆原有交易模式

有人說(shuō)家裝行業(yè)帶有天生的“原罪”，即這是一個(gè)“先付款、后提供商品”的行業(yè)，正因?yàn)槿绱?，業(yè)主常常處于相對(duì)被動(dòng)的地位，缺乏“話語(yǔ)權(quán)”。除了品牌和內(nèi)容升級(jí)，土巴兔也一直在不斷升級(jí)完善自身的交易模式。

土巴兔率先把“先裝修后支付”服務(wù)在全國(guó)推廣落地，讓業(yè)主的裝修款項(xiàng)更有保障，也進(jìn)一步提升了用戶的家裝體驗(yàn)，無(wú)異于電商中的“支付寶”。

在聶金津看來(lái)，這是一項(xiàng)對(duì)行業(yè)影響深遠(yuǎn)的變革措施，土巴兔從2012開始推出“先裝修后支付”服務(wù)，裝修款由第三方全國(guó)性銀行專項(xiàng)管理，階段施工完畢，由業(yè)主確認(rèn)后再支付給裝修公司，尾款最多可以托管30天。”

事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)裝修公司多采用這種模式，在成就裝修公司的同時(shí)，也規(guī)范和約束了他們的行為，“平臺(tái)上有很多公司已經(jīng)合作七、八年，在平臺(tái)有積累、有口碑。”聶金津說(shuō)。

除了平衡業(yè)主和裝修公司話語(yǔ)權(quán)，這種模式還能盡量避免不必要的損失。“即便與裝企出現(xiàn)了消費(fèi)糾紛，消費(fèi)者也不用擔(dān)心付出的裝修款‘打水漂’。”據(jù)聶金津介紹，如果尾款還在土巴兔平臺(tái)上，一旦出現(xiàn)裝修公司“跑路”的情況，業(yè)主走完手續(xù)后就可以收到退回的尾款。

值得注意的是，土巴兔還推出了“家裝分期”產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了最高金額可達(dá)100萬(wàn)、最長(zhǎng)還款時(shí)間8年（96期）、最快3天放款等，在聶金津看來(lái)，“運(yùn)用土巴兔的平臺(tái)力量，跟全國(guó)性的銀行，例如中國(guó)銀行、建設(shè)銀行等合作，‘家裝分期’也為很多資金緊張的業(yè)主提供了便利。”

誰(shuí)說(shuō)家裝行業(yè)沒有新技術(shù)？AI技術(shù)+云計(jì)算

據(jù)艾瑞咨詢研報(bào)，與整個(gè)家裝行業(yè)的產(chǎn)值相比較，互聯(lián)網(wǎng)家裝的滲透率仍處于較低水平，發(fā)展前景廣闊。當(dāng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代來(lái)臨之后，經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)的洗禮，人們開始不再僅僅聚焦銷售渠道的對(duì)接，而是更多地將目光轉(zhuǎn)移到了家裝內(nèi)在的流程和環(huán)節(jié)上。

在互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)開始逐步滲透到生產(chǎn)領(lǐng)域。目前整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈非常需要互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的引入，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)生產(chǎn)變革的逐漸深入，整個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)正在發(fā)生巨大的改變，比如買賣雙方信息的實(shí)時(shí)在線，以及在大數(shù)據(jù)時(shí)代，設(shè)計(jì)形式與供應(yīng)鏈生產(chǎn)方式的智能化。

在互動(dòng)場(chǎng)景方面，土巴兔還自主研發(fā)了一款虛擬、可視化的云設(shè)計(jì)系統(tǒng)“圖滿意”，該系統(tǒng)基于3D和云計(jì)算技術(shù)所搭建，采用全新的PBR材質(zhì)引擎+分布式渲染技術(shù)，在還原真實(shí)光影效果的同時(shí)，進(jìn)一步提高渲染效率。

“圖滿意”內(nèi)嵌了海量素材與樣板間，通過AI技術(shù)與智能推薦，能夠讓設(shè)計(jì)師在現(xiàn)有模型的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同的風(fēng)格類型以及用戶的偏好進(jìn)行產(chǎn)品搭配，并在真實(shí)的戶型場(chǎng)景中進(jìn)行呈現(xiàn)，在完成方案后，僅需10秒即可生成高清效果圖，5分鐘可生成高品質(zhì)全屋設(shè)計(jì)方案。

在聶金津看來(lái)，土巴兔一直都是在努力建構(gòu)行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，從而推動(dòng)家裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)利用平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，深度賦能家裝公司。

在土巴兔平臺(tái)上，家裝公司可以自己開設(shè)網(wǎng)店，充分利用平臺(tái)推廣自身的產(chǎn)品。“網(wǎng)店可以使業(yè)主和裝修公司之間路徑更短，通過經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店，能夠進(jìn)一步培養(yǎng)自身的網(wǎng)銷能力。”聶金津坦言，有很多裝修公司通過開網(wǎng)店的方式相對(duì)容易擴(kuò)大自身影響力，也降低了去其他城市開設(shè)分店的難度。

截至2019年6月，土巴兔平臺(tái)已匯聚10萬(wàn)多家裝企，110多萬(wàn)室內(nèi)設(shè)計(jì)師、覆蓋國(guó)內(nèi)300多個(gè)城市，累計(jì)服務(wù)超3100萬(wàn)中國(guó)家庭。

聶金津也表示，土巴兔會(huì)進(jìn)一步開放SaaS系統(tǒng)、金融服務(wù)、供應(yīng)鏈等資源，提高裝修公司的交付能力，從而給業(yè)主更好的服務(wù)。

比如土巴兔的供應(yīng)鏈集采平臺(tái)“集采佳”，通過連接上游優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商資源，滿足了裝修公司對(duì)建材的需求，構(gòu)建了一個(gè)高效的對(duì)接機(jī)制。一方面，裝修公司共享土巴兔平臺(tái)規(guī)模優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的優(yōu)質(zhì)建材品牌和優(yōu)惠價(jià)格；另一方面，平臺(tái)為裝修公司提供一站式配送與本地化服務(wù)，創(chuàng)造足夠多的應(yīng)用場(chǎng)景，讓裝修公司逐漸可以給到業(yè)主足夠的讓利空間。

聶金津認(rèn)為，未來(lái)的趨勢(shì)一定是各個(gè)環(huán)節(jié)逐步線上化，“比如說(shuō)土巴兔可以推動(dòng)家居建材的供應(yīng)鏈柔性化，也可以實(shí)現(xiàn)資源整合之后物流配送環(huán)節(jié)的進(jìn)一步優(yōu)化。”

如今，家裝行業(yè)在深度調(diào)整中，土巴兔攜手雷佳音，打造“一站式”在線家裝平臺(tái)，深度賦能家裝產(chǎn)業(yè)鏈，用標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)則維護(hù)業(yè)主的正當(dāng)權(quán)益，探索并建構(gòu)行業(yè)良性生態(tài)。在4萬(wàn)億家裝市場(chǎng)，土巴兔必會(huì)繼續(xù)充當(dāng)引領(lǐng)者角色，在行業(yè)發(fā)展的大潮中劈波斬浪，勇攀高峰。文/陳翔