進(jìn)入21世紀(jì)后，隨著生活水平的不斷提高，大眾對(duì)家居生活品質(zhì)也日益重視，伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的興起與持續(xù)走高，家居產(chǎn)業(yè)已然成為國民經(jīng)濟(jì)中的重要一環(huán)。據(jù)相關(guān)研究機(jī)構(gòu)報(bào)告表明，整個(gè)大家居行業(yè)，包括上中下游鏈條上的核心與周邊環(huán)節(jié)，其市場總量超過20000億規(guī)模。在家居行業(yè)中，定制家居起步較晚，但是近年來保持著接近17%的年化增速，2019年，我國定制家具行業(yè)市場規(guī)模將超2800億元，到2020年，定制家具行業(yè)市場規(guī)模有望超過3400億元。

然而當(dāng)我們走進(jìn)家居這個(gè)看起來蒸蒸日上的朝陽行業(yè)，聽到最多的卻是“過冬”的言論：成本越來越高，利潤越來越少，生意越來越難做。究竟為何？帶著疑問，筆者與“互聯(lián)網(wǎng)木匠”麗維家的創(chuàng)始人、CEO周宇翔先生進(jìn)行了一次深度交流。

一、“生意不好做”的定制家居行業(yè)，痛在何處？

當(dāng)我們談及一個(gè)行業(yè)的時(shí)候，會(huì)先說到行業(yè)的上中下游，一般來說，上游是源頭，是材料，是原料，是供應(yīng)鏈；中游是制造，是生產(chǎn)，是工廠，是建設(shè)；下游是門店，是渠道，是營銷。

例如地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部，上游是拿地，中游是建設(shè)，下游是營銷；汽車行業(yè)內(nèi)部，上游是配件，中游是造車，下游是銷售……與大部分行業(yè)類似，家居行業(yè)同樣存在著上中下游的劃分。而行業(yè)之痛，也恰恰在上中下游這三個(gè)板塊之中。

上游之痛：供應(yīng)鏈的不透明與單一

麗維家的創(chuàng)始人、CEO周宇翔表示，在整個(gè)家居行業(yè)中，定制家居行業(yè)的上游原材料品類相對(duì)較少，板材、木材、五金、型材等基本可以涵蓋90%以上的上游品類。但是生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)又相對(duì)較多，以衣柜為例，在到達(dá)消費(fèi)者家中之前，要經(jīng)歷板材生產(chǎn)商——壓貼廠——家具廠——1-N級(jí)經(jīng)銷代理商的多重環(huán)節(jié)，層層加價(jià)的過程，也加劇了產(chǎn)品信息不透明的狀況?？v觀市面上的主流品牌，很少有敢于主動(dòng)將自己的產(chǎn)品原材料信息完整清晰地公開給消費(fèi)者的，不提板材的品牌、不提五金的產(chǎn)地似乎是行業(yè)內(nèi)心照不宣的潛規(guī)則，至于繼續(xù)上探的源頭信息，如林場認(rèn)證等，更是無可追查。這在當(dāng)下人們已經(jīng)建立起溯源習(xí)慣的消費(fèi)行為來說，無疑是落后而不合理的。

不透明，就意味著“貨真價(jià)實(shí)”四個(gè)字難以實(shí)現(xiàn)。上游的供給側(cè)不做出變革，處在弱勢需求側(cè)的消費(fèi)者自然也就難以在紛亂的市場中買到心儀的產(chǎn)品。

中游：生產(chǎn)加工的低效率與天花板

筆者經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在定制家居產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的歐美國家，在擁有現(xiàn)代化的生產(chǎn)設(shè)備和管理系統(tǒng)的德國百年櫥柜工廠，對(duì)原材料的利用率也僅有92%。對(duì)于這個(gè)結(jié)果，周宇翔感到了焦慮和緊迫：“當(dāng)大家還在為一兩個(gè)點(diǎn)的提升而振奮時(shí)，差距還是很明顯。我們不能只做獨(dú)善其身的事情，生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的發(fā)展必須要依靠產(chǎn)業(yè)協(xié)同。”

目前，我國的制造業(yè)，勞動(dòng)力成本的紅利期早已過去，環(huán)境成本、安全成本、管理成本卻在不斷提升。定制家居的生產(chǎn)制造門檻相對(duì)較低，這也導(dǎo)致前幾年大量的工廠匆匆上馬，經(jīng)過這些年的大浪淘沙，留下來的，絕大部分都能做到“流水線化”生產(chǎn)，較大部分可以實(shí)現(xiàn)“自動(dòng)化”生產(chǎn)，但是能做到“互聯(lián)網(wǎng)化”生產(chǎn)的，寥寥無幾。

周宇翔表示：“沒有統(tǒng)一的工藝標(biāo)準(zhǔn)，沒有廣泛遵循的生產(chǎn)規(guī)范，沒有相互兼容的生產(chǎn)指令接口，訂單只能內(nèi)部流轉(zhuǎn)，哪怕是一墻之隔的兩家工廠，都很難實(shí)現(xiàn)訂單互通、產(chǎn)能共享。大家也習(xí)慣了關(guān)起門來搞生產(chǎn)，旺季產(chǎn)能不足，就搞擴(kuò)建，加生產(chǎn)線，淡季產(chǎn)能過剩，也只有無可奈何的讓機(jī)器和工人閑置，造成大量浪費(fèi)。”

下游：渠道獲客的高成本與低轉(zhuǎn)化

近幾年，隨著新房精裝交付規(guī)定的實(shí)施，定制家居行業(yè)傳統(tǒng)的加盟代理-營銷獲客-門店成交的模式，越來越受到挑戰(zhàn)。在傳統(tǒng)建材家居賣場冷清、渠道越發(fā)多元化的當(dāng)下，獲客成本隨之居高不下。這也是很多從業(yè)老板的疑慮：為什么之前門庭若市的店，現(xiàn)在門可羅雀？

原因很簡單，這些年來，年輕人消費(fèi)習(xí)慣的變化，讓傳統(tǒng)的營銷打法變得低效甚至無效。人們開始追求設(shè)計(jì)、追求整體、追求時(shí)尚潮流，也開始習(xí)慣于消費(fèi)場景的多元化。周宇翔表示，渠道的融合讓全屋整裝、拎包入住成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，近年來家居供應(yīng)鏈企業(yè)不斷涌現(xiàn)，表面上看是在滿足商家對(duì)多品類家居產(chǎn)品的銷售需求，但本質(zhì)上卻是對(duì)下游現(xiàn)狀的回應(yīng)。

上中下游并非是孤立、割裂的，而應(yīng)該是相互促動(dòng)、拉動(dòng)的。但是行業(yè)的現(xiàn)狀卻是，大部分的企業(yè)在下游不斷加大投入，希望以更多的廣告宣傳、更大力度的營銷手段、更吸引眼球的品牌動(dòng)作，去吸引客戶，聚斂流量。若下游的投入收到效果，單量隨之增多后，便加大對(duì)中游的投入，擴(kuò)張產(chǎn)能、強(qiáng)化生產(chǎn)。但是這看起來順理成章的事情，卻往往收不到預(yù)想的效果。究其原因，一是忽略了對(duì)上游供應(yīng)鏈的建設(shè)，二則是忽略了“落地服務(wù)”這一環(huán)節(jié)的重要性，沒有整體的、貫通的方法論，單點(diǎn)發(fā)力，舉步維艱。

二、重塑定制家居行業(yè)生態(tài)，麗維家的四象限方法論

當(dāng)看清這些行業(yè)痛點(diǎn)之后，很容易的發(fā)現(xiàn)在上中下游之外，還有一個(gè)非常重要的“落地服務(wù)”。上游、中游、下游、服務(wù)，這四個(gè)環(huán)節(jié)既是全產(chǎn)業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的標(biāo)準(zhǔn)范式，也是麗維家要去打通、去融合、去重塑行業(yè)生態(tài)的突破點(diǎn)。

周宇翔表示，麗維家經(jīng)過7年打造，已經(jīng)真正實(shí)現(xiàn)了從第一公里的原材料，到最后一公里的安裝服務(wù)的全程貫通，并且在產(chǎn)業(yè)鏈條上將四個(gè)核心象限——供應(yīng)鏈、生產(chǎn)制造、渠道流通、落地服務(wù)逐一實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化，通過線上SaaS化工具實(shí)現(xiàn)全鏈條信息化聯(lián)通。

1、供應(yīng)鏈：

麗維家從成立伊始便以“貨真價(jià)實(shí)”為核心理念。經(jīng)過多年深耕，現(xiàn)已具備全球一流人造板、五金品牌，國內(nèi)福人品牌等原廠供應(yīng)鏈資源，保障滿足自身生產(chǎn)需求的穩(wěn)定性之外也對(duì)外輸出，形成銷售。

目前，隨著國家戰(zhàn)略調(diào)整，麗維家攜手中國林產(chǎn)工業(yè)有限公司，開始上穿供應(yīng)鏈，布局全球林業(yè)資源，最近麗維家先后在俄羅斯、緬甸等國家尋覓優(yōu)秀的源頭林場資源，直接將進(jìn)口的松木、紅木等緊俏木材資源引入自己的供應(yīng)鏈體系，麗維家一直在努力為整個(gè)行業(yè)確保最上游原材料的穩(wěn)定供應(yīng)，同時(shí)也為供應(yīng)鏈的可持續(xù)性發(fā)展夯實(shí)了基礎(chǔ)，進(jìn)一步筑高商業(yè)壁壘。

麗維家青島港云倉

2019年，麗維家聯(lián)手福人集團(tuán)，打造了全國首個(gè)家居產(chǎn)業(yè)鏈共享智能倉儲(chǔ)平臺(tái)——“云倉”。“云倉”不僅鏈接中林集團(tuán)、福人集團(tuán)、中遠(yuǎn)集團(tuán)等國際化的上游節(jié)點(diǎn)，還打通了國際化物流鏈條，在一帶一路政策的指引下，借力中歐快鐵，讓來自全球的板材和原木等原材料資源實(shí)現(xiàn)快速流通、運(yùn)轉(zhuǎn)，通過智能化運(yùn)行，做到快速調(diào)配送達(dá)下單商戶。此外，麗維家還積極發(fā)展供應(yīng)鏈金融，積極賦能行業(yè)內(nèi)的中小企業(yè)。通過金融工具，麗維家為中小企業(yè)解決了長期存在的現(xiàn)金流緊張、倉儲(chǔ)成本高等問題，更重要的是，針對(duì)中小企業(yè)采購起量低、議價(jià)能力差的問題，麗維家通過供應(yīng)鏈金融手段實(shí)現(xiàn)了全球范圍優(yōu)質(zhì)原材料的集采，降低采購成本之余，也通過對(duì)需求側(cè)的信息化管理，優(yōu)化供給側(cè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推動(dòng)反向供應(yīng)鏈的建設(shè)。

2、生產(chǎn)制造：

麗維家目前自有一個(gè)標(biāo)桿工廠，外加十多個(gè)云工廠生產(chǎn)，合力形成了覆蓋全國的智能協(xié)同的生產(chǎn)制造體系。除四川崇州生產(chǎn)基地之外，云工廠與云倉一道，正向湖南、福建、江蘇、江西等地?cái)U(kuò)展，進(jìn)一步貼近與終端消費(fèi)者的物理距離，降低成本。

麗維家云倉內(nèi)部

云工廠能夠更低成本、更迅速的擴(kuò)充、調(diào)整麗維家產(chǎn)能，同時(shí)，麗維家統(tǒng)一輸出設(shè)備、生產(chǎn)線、質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)控原材料環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)較高的掌控力，麗維家僅向云工廠傳遞數(shù)據(jù)即可完成生產(chǎn)部署，解決了過去人工拆單、發(fā)單、跟單普遍存在的低效和容易出錯(cuò)的問題。

3、渠道流通

麗維家除了傳統(tǒng)的線上商城和經(jīng)銷商體系的300余家線下門店之外。還針對(duì)市場現(xiàn)狀推出了“Powered By Liweijia”全屋定制賦能計(jì)劃，與家居或異業(yè)品牌商形成合作，目前合作品牌超過50家。

在Powered By Liweijia的合作品牌中，典型代表之一是日本品牌商“Nitori”，在其門店上樣麗維家產(chǎn)品（仍使用Nitori品牌），完成簽單銷售，由麗維家完成生產(chǎn)、運(yùn)輸、安裝等后端全部流程；另外正在合作的還有中國燃?xì)狻⒈本┤細(xì)獾犬悩I(yè)品牌，麗維家的產(chǎn)品將借助他們的社區(qū)與網(wǎng)格點(diǎn)位，滲透到數(shù)千萬的中燃、北燃用戶群體之中。

麗維家下一步還將拓展設(shè)計(jì)師渠道，今年8月麗維家線上SaaS化集單工具已經(jīng)與酷家樂、三維家兩大設(shè)計(jì)軟件打通，讓設(shè)計(jì)師可以在軟件上完成設(shè)計(jì)后，直接線上下單至麗維家生產(chǎn)體系，徹底變革原先設(shè)計(jì)師缺乏產(chǎn)品力，只能帶客戶到門店消費(fèi)的傳統(tǒng)模式，讓設(shè)計(jì)師擁有自己的專屬供應(yīng)鏈，更好的服務(wù)客戶，提升客單價(jià)，進(jìn)而徹底盤活千萬量級(jí)的行業(yè)小微個(gè)體。

4、落地服務(wù)

麗維家具備全國范圍內(nèi)調(diào)度、派單完成上門安裝的能力。安裝師傅以眾包的模式與平臺(tái)形成合作，通過平臺(tái)實(shí)現(xiàn)接單-分單-派單，直至客戶家中完成安裝，并在統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范下，確保每一單的服務(wù)品質(zhì)如一。麗維家也由此實(shí)現(xiàn)了營銷與服務(wù)的分離，降低經(jīng)銷商的經(jīng)營門檻，也提升了終端用戶體驗(yàn)。

同時(shí)，該落地服務(wù)環(huán)節(jié)中用到的前端APP和后臺(tái)支持系統(tǒng)，也免費(fèi)輸出給各地麗維家體系外安裝團(tuán)隊(duì)使用，由各地“服務(wù)商”通過互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)管理，麗維家也在此過程中獲得更多的安裝師傅資源與商家資源。

麗維家通過對(duì)四個(gè)象限的貫通融合，以互聯(lián)網(wǎng)開放、共享、利他的思維去重塑定制家具產(chǎn)業(yè)的全新生態(tài)，也以這種方式，賦能全行業(yè)的降本增效、提速升級(jí)，最終讓消費(fèi)者買到更“貨真價(jià)實(shí)”的產(chǎn)品，享受到更規(guī)范優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而增強(qiáng)消費(fèi)者的信心，提升消費(fèi)者的滿意度，反過來又促進(jìn)了行業(yè)商家的良性經(jīng)營。利他才能利己，開放才能共贏。而對(duì)眼下定制家居行業(yè)繞不開的兩個(gè)潛力市場機(jī)會(huì)：老房翻新和下沉市場，麗維家同樣以這四個(gè)象限的打法，以品類多元化、渠道共享化來應(yīng)對(duì)新的挑戰(zhàn)。

據(jù)了解，在實(shí)現(xiàn)了四個(gè)象限的貫通融合之后，麗維家打造產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的決心也呼之欲出。為此麗維家也建立了供應(yīng)商入駐標(biāo)準(zhǔn)、云工廠工藝標(biāo)準(zhǔn)、安達(dá)人服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，也參與起草制定《家具產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈關(guān)鍵數(shù)據(jù)信息規(guī)范》等，讓平臺(tái)有標(biāo)準(zhǔn)化的QC體系，用嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和管理，解決消費(fèi)者信心不足的問題。平臺(tái)不僅是一個(gè)簡單的品牌，更是一個(gè)讓行業(yè)內(nèi)外都認(rèn)可的金字招牌。平臺(tái)不僅是麗維家獨(dú)善其身的工具，更是開放給全行業(yè)同心協(xié)力、打破陳規(guī)、共贏未來的利器。

三、定制家居行業(yè)未來的四個(gè)關(guān)鍵詞

眾所周知，定制家居行業(yè)品牌集中度低，CR5僅為11.2%，這是行業(yè)本身的特性決定的，因?yàn)閭€(gè)性化程度高、對(duì)線下體驗(yàn)環(huán)節(jié)依賴度高、對(duì)安裝服務(wù)的本地化要求高，導(dǎo)致行業(yè)中大量的中小商家會(huì)長期存在。而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)會(huì)，就在于誰能夠更快、更好的盤活這些長尾存量。所以決定行業(yè)未來的四個(gè)關(guān)鍵詞，也來自于他們普遍缺失的、可以更高效為他們賦能的四個(gè)要素：互聯(lián)網(wǎng)+制造+貿(mào)易+服務(wù)。

這四要素中的每一個(gè)都需要投入大量的啟動(dòng)成本、運(yùn)營成本和試錯(cuò)成本，而傳統(tǒng)的定制家居企業(yè)，甚至是新興的供應(yīng)鏈企業(yè)，受制于財(cái)力、人力和模式，極少能做到四要素的協(xié)調(diào)兼顧。據(jù)了解，目前全國定制家居行業(yè)內(nèi)，麗維家不僅擁有開放式的制造能力、貿(mào)易能力、服務(wù)能力，還以互聯(lián)網(wǎng)化與SaaS化的手段和工具，實(shí)現(xiàn)全行業(yè)乃至跨行業(yè)的深度賦能。據(jù)了解，麗維家根據(jù)家居產(chǎn)業(yè)上中下游打造的SaaS化工具已經(jīng)向全行業(yè)開放共享，只要是大家居行業(yè)里的企業(yè)，都可以利用麗維家的相關(guān)工具，為自己的經(jīng)營生產(chǎn)降本增效。截止目前，已有遍布全國各地的上百家企業(yè)與麗維家平臺(tái)展開多個(gè)維度的合作。“麗維家模式”無疑將對(duì)整個(gè)定制家居行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生積極地促進(jìn)作用。

據(jù)了解，麗維家目前有近500人的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)始人、CEO周宇翔曾任職于清華同方、威剛等IT企業(yè)，團(tuán)隊(duì)核心成員也有很多來自戴爾、聯(lián)想等知名企業(yè)，擁有與生俱來的互聯(lián)網(wǎng)基因。與大多數(shù)定制家居企業(yè)不同的是，麗維家從成立之初就成立了自己的IT研發(fā)團(tuán)隊(duì)，目前團(tuán)隊(duì)有50多人，一直致力于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的信息化建設(shè)。

麗維家曾于2014年獲得順為資本領(lǐng)投的A輪投資，2015年獲得聯(lián)創(chuàng)永宣領(lǐng)投的1億元B輪融資，2018年完成同創(chuàng)偉業(yè)領(lǐng)投的數(shù)億元C輪融資，其他投資方還包括德同資本、合力投資、前海母基金等。這些年創(chuàng)投界早已回歸理性，但是資本市場對(duì)定制家居產(chǎn)業(yè)在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長的預(yù)期，也是麗維家在資本市場備受矚目和認(rèn)可的重要原因。而麗維家也不負(fù)眾望的交出了讓人滿意的答案：截至2019年8月底，平臺(tái)交易額同比增長率近200%，且成長潛力業(yè)已凸顯。預(yù)計(jì)到2022年，平臺(tái)總交易額有望突破百億大關(guān)，成為領(lǐng)跑家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的標(biāo)桿與范本。