每經(jīng)記者 王帆    每經(jīng)編輯 張海妮    

九月的新疆，一輛輛掛著外地車牌的面包車裹著塵土，車頂上架著身形龐大的無人機，穿越大片的戈壁灘，向隱藏在深處的棉花地飛馳。

這群來自五湖四海的農(nóng)業(yè)植保隊，每逢九月都會入疆，用無人機為棉農(nóng)提供打藥服務(wù)。他們在田埂間為獲得農(nóng)戶訂單而暗自較勁，而噴印在機身上的logo所代表的廠商也是短兵相接。

在這場植保無人機市場的爭奪戰(zhàn)中，大疆和極飛是毫無爭議的“雙雄”：前者強勢占領(lǐng)消費級市場后轉(zhuǎn)投農(nóng)業(yè)，后者則埋頭田間，研究農(nóng)業(yè)科技?！皟蓮姟睜幇裕銇砦彝?，各自占據(jù)的市場份額孰高孰低，尚未有權(quán)威的第三方數(shù)據(jù)披露，但商業(yè)模式和發(fā)展理念的異同仍能窺見一二。

《每日經(jīng)濟新聞》記者注意到，穩(wěn)居消費級無人機“霸主”地位的大疆，如今似乎是一個看中了飛防（通用飛機噴灑農(nóng)藥的一種大面積、短時期壓低蟲口密度的有效方法）領(lǐng)域的無人機公司，通過大幅降價強化高性價比形象，同時深耕其中打造飛防生態(tài)，更加“接地氣”；而極飛則“野心”更大，試圖在無人機的基礎(chǔ)上不斷攀登，其認(rèn)為無人機只是開啟智慧農(nóng)業(yè)的鑰匙，立志成為一家最棒的農(nóng)業(yè)科技公司。

大幅降價是否理性？

“飛機打藥，大疆更好”“無人機打藥，就是極飛”……大大小小的無人機廣告，在新疆以墻面粉刷、電線桿貼紙、馬路拉橫幅等充滿鄉(xiāng)土氣息的方式，無孔不入地滲透進這個全國最重要的棉產(chǎn)地。在新疆尉犁縣空曠的馬路邊上，大疆和極飛的代理店相隔不遠。

關(guān)于大疆和極飛在農(nóng)業(yè)植保無人機領(lǐng)域的競爭，農(nóng)業(yè)植保隊的飛手們早已司空見慣。說起大疆和極飛在產(chǎn)品上的區(qū)別，多位飛手告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，大疆的靈活性更好，適合小地塊，轉(zhuǎn)場快，但售后服務(wù)鏈條較長；極飛的智能性更強，但作業(yè)前的準(zhǔn)備和啟動流程比較麻煩。

飛手們最關(guān)心、反復(fù)提及的是兩個品牌的價格之爭。大疆在農(nóng)業(yè)植保領(lǐng)域有著“價格屠夫”的稱號，自2015年推出第一款農(nóng)業(yè)植保無人機以來，大疆的降價幅度以萬元為單位，價格十分“親民”，引發(fā)劇烈的市場吸聚效應(yīng)。

2015年11月，大疆發(fā)布新品MG-1，售價52999元；2016年11月，大疆發(fā)布定價42150元的MG-1S，比MG-1少了約1萬元；2017年12月，大疆推出新品MG-1S Advanced，售價僅為29999元，又比前一代產(chǎn)品降了1萬多元；去年12月，大疆推出全新品牌T16，售價31888元，相比舊款并無明顯提價，但性能實現(xiàn)較大提升，用戶們笑稱“加量不加價”。

在去年的大疆農(nóng)業(yè)新品發(fā)布會上，大疆甚至還提出堅持不以短期盈利為目標(biāo)，表示已經(jīng)做好了“啃硬骨頭”的思想準(zhǔn)備。此外，大疆同時推出了合約機計劃，只需支付17188元，就可買到一臺全新MG-1P（合約機版本）。當(dāng)接到作業(yè)訂單時，用戶只需要按需充值，就可以進行作業(yè)，每畝作業(yè)費用為0.5元，飛行作業(yè)超過20000畝次后將不再充值。

對于大幅降價的初衷，大疆公關(guān)總監(jiān)謝闐地在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示：“市場需要價格更低、效率更高的產(chǎn)品，大疆看到了這樣一個需求?！彼€表示，農(nóng)用無人機不是消費品，對于農(nóng)業(yè)植保隊來說更像是啟動一個項目，啟動之前要準(zhǔn)備多少資金、怎么使用設(shè)備、怎么安排作業(yè)節(jié)奏這是一系列的工作。

“行業(yè)的建立就是靠降低門檻來實現(xiàn)的，否則無人機植保隊這個群體就不會出現(xiàn)。合約機計劃就是這樣一個降低啟動門檻的動作?！敝x闐地表示。

然而，對于競爭對手以“接地氣”的價格搶奪市場的行為，極飛選擇按兵不動，堅持自己的定價體系。與大疆T16同期推出的極飛P30高配版售價達到了54999元，比大疆T16的售價高出2萬元之多。

極飛創(chuàng)始人、CEO彭斌認(rèn)為這種“腰斬式”降價“并不是特別理性”。彭斌向《每日經(jīng)濟新聞》記者表示：“我不認(rèn)為哪家公司能做到這樣（低）的成本，降價只是撬動市場的杠桿。”彭斌認(rèn)為，對于極飛而言，保持一定的毛利率才能支撐公司的運營和研發(fā)。

“如果用戶只想買便宜的，那我們沒辦法說服他。我們在提升價值的同時，也會降成本去搶市場。隨著設(shè)備的進一步量產(chǎn)，未來還是會有理性的降價空間?！迸肀蟊硎尽?/p>

不過，對于降價，植保無人機的用戶群體植保飛手也有不同的看法。有飛手向記者表示：“有很多人奔著大疆價格低而去購買，畢竟提供植保服務(wù)的每畝收入是固定的，設(shè)備購置費用越低意味著成本越低，利潤就有一定保障。”但也有飛手坦言，門檻太低導(dǎo)致很多人“一窩蜂”地涌入植保行業(yè)，作業(yè)質(zhì)量良莠不齊，影響行業(yè)持續(xù)發(fā)展。

數(shù)據(jù)是門好生意？

農(nóng)業(yè)植保無人機的使用，讓農(nóng)田數(shù)據(jù)的搜集成為可能，如農(nóng)作物種類、生長情況、產(chǎn)量、農(nóng)田面積、實時氣象信息，甚至是含水量、土壤微量元素等肉眼難以觀察的信息。

關(guān)于農(nóng)田大數(shù)據(jù)的采集和利用，極飛的做法顯得有些超前，而大疆則更加克制。

據(jù)極飛聯(lián)合創(chuàng)始人龔槚欽介紹，極飛的商業(yè)模式不僅是賦能鄉(xiāng)鎮(zhèn)級終端用戶提升農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的智慧化水平，終端用戶產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)也將反饋到極飛，極飛可以向金融機構(gòu)、農(nóng)資農(nóng)藥機構(gòu)等外部企業(yè)提供這些數(shù)據(jù)，進行商業(yè)合作，幫助這些機構(gòu)了解農(nóng)戶的需求，進而為其提供增值服務(wù)。

龔槚欽舉了近年來極飛在新疆試點的極飛農(nóng)服平臺作為例子：極飛農(nóng)服與當(dāng)?shù)剞r(nóng)信社合作，在農(nóng)戶貸款的過程中扮演連接者的角色?！斑@種模式在國內(nèi)還沒有先例?！彼f道。

“銀行想要給農(nóng)戶授信，最重要的是需要掌握農(nóng)戶的具體信息，例如農(nóng)田面積、位置、作物種類、種植情況等，從而去評價他是否值得信賴，但銀行很難單獨獲得真實準(zhǔn)確的信息。此外，一旦銀行把這筆錢借給農(nóng)戶之后，想要真正把控資金去向是很困難的，錢很可能沒有真正用到實際的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中。”龔槚欽說，“由于極飛需要幫農(nóng)戶提供農(nóng)事服務(wù)，所以我們可以向銀行提供他們需要了解的數(shù)據(jù)，也可以確保貸款真的被用到整個農(nóng)事服務(wù)當(dāng)中，確保這個資金的安全”。

不過，極飛這項數(shù)據(jù)服務(wù)目前仍在探索階段。彭斌向記者表示：“將數(shù)據(jù)賣給金融、保險這些體系都是在極飛核心業(yè)務(wù)周邊的一些延展，是數(shù)據(jù)生產(chǎn)之后附加和增值的東西，它當(dāng)下并不是我們最核心的業(yè)務(wù)，目前還處于早期對接的狀態(tài)。我們的大部分生意還在用戶這一端?！?/p>

值得一提的是，在用戶端，極飛已下定決心轉(zhuǎn)換角色。彭斌向記者表示：“當(dāng)下極飛的角色是一家數(shù)字農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施硬件供應(yīng)商，但隨著設(shè)備的進一步普及，我們就會成為數(shù)字農(nóng)業(yè)里面的服務(wù)提供商，提供的將不僅僅是純粹的硬件產(chǎn)品，還可能打包數(shù)據(jù)服務(wù)。比如結(jié)合無人機拍攝和算例，向用戶提供評估作物產(chǎn)量的數(shù)據(jù)服務(wù)方案，目前估產(chǎn)技術(shù)還在進行AI的分析，數(shù)據(jù)學(xué)習(xí)的量級還有待增加?！?/p>

不過，對于數(shù)據(jù)的商業(yè)化應(yīng)用，極飛的競爭對手大疆則堅守“只構(gòu)建生態(tài)”的原則。謝闐地向記者表示：“大疆是提供設(shè)備和基礎(chǔ)設(shè)施的，很多服務(wù)可以在我們平臺的基礎(chǔ)上做起來。金融、數(shù)據(jù)服務(wù)商等有資質(zhì)的機構(gòu)可以從大疆這里獲得一套非常好的解決方案，可以向他們的客戶提供服務(wù)。他們是我們生態(tài)的一部分，但我們不會和生態(tài)搶生意。”

謝闐地進一步補充道：“從全球的運營來看，數(shù)據(jù)不是大疆的生意。至于大疆的用戶向不向生態(tài)中的服務(wù)商提供數(shù)據(jù)，是他們之間的事情，不是大疆這個平臺的事情?！?/p>

智慧農(nóng)業(yè)有多少空間？

《每日經(jīng)濟新聞》記者了解到，大疆在農(nóng)業(yè)方面的發(fā)展戰(zhàn)略，主要是圍繞人、機、劑、技四大方向，致力于構(gòu)建基于智慧農(nóng)業(yè)的飛防生態(tài)。

其中，在藥劑與飛防技術(shù)優(yōu)化上，大疆與中國農(nóng)業(yè)大學(xué)，中國農(nóng)科院等科研機構(gòu)，先正達、巴斯夫、科迪華等國際藥企建立戰(zhàn)略合作關(guān)系；在人才培養(yǎng)上，大疆聯(lián)合慧飛學(xué)院，在全國各地設(shè)立植保飛手培訓(xùn)基地、維修大師培訓(xùn)營；在服務(wù)渠道建設(shè)上，大疆通過一系列的“千萬補貼獎勵”政策，加大力度扶持代理商。

據(jù)大疆方面介紹，大疆農(nóng)業(yè)的最新產(chǎn)品T16是目前國內(nèi)首款將三維場景重建、地圖語義識別兩項AI技術(shù)實現(xiàn)應(yīng)用落地的植保無人機。目前，植保無人機在創(chuàng)新應(yīng)用方面還有很多可以進行探索，包括“果樹模式”的持續(xù)優(yōu)化，遙感技術(shù)在農(nóng)田生產(chǎn)全周期的應(yīng)用等。

相比大疆對無人機飛防領(lǐng)域的深耕，極飛的“野心”更大，立志成為最棒的農(nóng)業(yè)科技公司。彭斌向記者表示：“無人機只是開啟智慧農(nóng)業(yè)的一把鑰匙，目前農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、培育農(nóng)業(yè)AI等都已經(jīng)列入極飛的研發(fā)方向?！?/p>

記者了解到，極飛的產(chǎn)品矩陣已經(jīng)不止無人機，其物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品FM智能監(jiān)測站已經(jīng)投入市場三年，能夠?qū)崟r獲取作物生長的圖像、氣象和土壤信息，并能通過手機隨時查看。

“目前我們已經(jīng)和微信、華為在合作研究這個項目。讓農(nóng)作物的生長過程可追溯，幫助農(nóng)戶利用數(shù)據(jù)去更好地決策和優(yōu)化生產(chǎn)，同時讓消費者建立對農(nóng)作物的信任，這種場景預(yù)計在未來三年能夠看到。”龔槚欽向記者表示。

謝闐地則向記者表示：“大疆在農(nóng)業(yè)科技（方面）能做的肯定會做，暫時沒有可以宣布的成果。”