每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 易啟江    

近年來(lái)，壽險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)歷轉(zhuǎn)型的“陣痛”，業(yè)績(jī)波動(dòng)成為不少公司面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。不過(guò)，在合資壽險(xiǎn)公司中，以“穩(wěn)”字著稱的大都會(huì)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)、業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升值得關(guān)注。2018年，大都會(huì)人壽實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入116.02億元，同比增長(zhǎng)15.6%，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)15.96億元。

近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪大都會(huì)人壽中國(guó)首席執(zhí)行官孫思毅，她向記者表示“沒(méi)有一個(gè)公司的CEO可以說(shuō)我不看財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，但是我認(rèn)為不應(yīng)該把眼光都聚焦在短期的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上，而是要把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，關(guān)注公司長(zhǎng)期發(fā)展的價(jià)值主張。”

圖片來(lái)源：受訪者供圖

高素質(zhì)的壽險(xiǎn)規(guī)劃師成長(zhǎng)空間大

NBD：大都會(huì)人壽初期對(duì)于代理人渠道的定位就是顧問(wèn)行銷渠道，是什么原因？

孫思毅：當(dāng)別人談到壽險(xiǎn)規(guī)劃師的時(shí)候感覺(jué)只是一個(gè)銷售，沒(méi)有想到背后會(huì)有這么高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)。我們?cè)?5年前開(kāi)始建立這個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí)就確定了要走專業(yè)路線。因?yàn)橐o客戶提供專業(yè)的長(zhǎng)期服務(wù)，就一定要有一支專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，這是我們一直堅(jiān)持的初心和理念。

NBD：目前國(guó)內(nèi)800萬(wàn)代理人增長(zhǎng)進(jìn)入瓶頸期，如何看待？

孫思毅：大眾市場(chǎng)的人力紅利，以低端為主的純?nèi)撕０l(fā)展模式的確會(huì)受到很大的抑制和影響。而高素質(zhì)的壽險(xiǎn)規(guī)劃師在市場(chǎng)上占比還是很小的，成長(zhǎng)空間還很巨大。有專業(yè)背景的、相對(duì)高素質(zhì)的人才開(kāi)始選擇從事保險(xiǎn)行業(yè)，現(xiàn)在這個(gè)趨勢(shì)越來(lái)越明顯。從這個(gè)角度來(lái)講，相信在未來(lái)的一段時(shí)間里，我們的高素質(zhì)顧問(wèn)行銷團(tuán)隊(duì)還是會(huì)保持高速增長(zhǎng)的。在過(guò)去的三年里，我們每年人力凈增長(zhǎng)都平均保持在40%以上。

不應(yīng)該把眼光都聚焦在短期的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上

NBD：您如何看待目前壽險(xiǎn)公司的代理人轉(zhuǎn)型？

孫思毅：從保險(xiǎn)營(yíng)銷員，隨著客戶需求的升級(jí)也逐步升級(jí)成壽險(xiǎn)規(guī)劃師，主要差別是從一個(gè)純產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)向客戶的理財(cái)規(guī)劃顧問(wèn)。大都會(huì)人壽起步就是從財(cái)務(wù)規(guī)劃開(kāi)始的，財(cái)務(wù)規(guī)劃的核心就是NBS(Needs based selling，以客戶需求為導(dǎo)向的銷售模式)。我們?cè)诮o客戶做需求分析的時(shí)候，應(yīng)該做全面財(cái)務(wù)需求的分析，而不只是簡(jiǎn)單地賣一個(gè)產(chǎn)品。

現(xiàn)在也有不少保險(xiǎn)公司在走精英代理人的道路，怎樣使我們的公司跟其他公司形成另外一個(gè)層級(jí)的差異化，質(zhì)的飛躍體現(xiàn)在真正想顧客所想，需顧客所需。我們?cè)跇I(yè)內(nèi)率先推出了顧銷渠道價(jià)值主張——“是規(guī)劃師，更是人生伙伴”，重新定義壽險(xiǎn)代理人的角色和社會(huì)價(jià)值，在相對(duì)成熟的壽險(xiǎn)規(guī)劃師定位上更進(jìn)一步，以充分滿足客戶在不斷變化的社會(huì)環(huán)境中對(duì)“人生伙伴”的迫切需求。當(dāng)然，我相信隨著整個(gè)行業(yè)的發(fā)展，會(huì)有其他公司也跟上來(lái)，方式不一定一模一樣，但是我相信會(huì)做類似的事情。

NBD：公司提出顧問(wèn)行銷渠道的價(jià)值主張，未來(lái)預(yù)期達(dá)到什么目標(biāo)？

孫思毅：沒(méi)有一個(gè)公司的CEO可以說(shuō)我不看財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，但是我認(rèn)為，不應(yīng)該把眼光都聚焦在短期的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上，而是要把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，關(guān)注公司長(zhǎng)期發(fā)展的價(jià)值主張，以客戶為中心，為客戶提供最好的服務(wù)，想客戶所想，滿足客戶所需，如果能真正在每個(gè)細(xì)節(jié)上做到這一點(diǎn)，相信這家公司無(wú)論在哪一個(gè)行業(yè)都一定能夠成為這個(gè)行業(yè)的佼佼者，這就是我們公司的發(fā)展方向，顧問(wèn)行銷只是“以客戶為中心”拼圖的一個(gè)部分。