每經(jīng)記者 陳利    每經(jīng)編輯 魏文藝    

“這是我負責的第一個項目，壓力可想而知。”盡管已是地產(chǎn)行業(yè)的一位“老人”，但執(zhí)掌一個項目對成都華潤•琨瑜府項目營銷總王玉亮來說還是第一次。

“忙”是他最大的感受。開會、拓渠道、逼業(yè)績……王玉亮負責的樓盤是華潤今年在成都城北區(qū)域最大、最重要的一個項目，即將迎來高層部分開盤。除了要保證項目營銷工作本身外，每天他還需要跟工程部、景觀部、施工單位等方方面面進行溝通、協(xié)調(diào)，以保證項目順利進行。

在前期洋房部分去化未達公司預期的情況下，今年僅剩的一個多月時間里，王玉亮如何確保完成今年項目的既定目標？

上下班路上最“放松”

從成都城東的三圣鄉(xiāng)到項目所在地城北的新都區(qū)北新干道，開車往返近90公里，用時約兩小時，而這兩小時可以說是王玉亮每天最放松的時候。

11月16日，周六，王玉亮可以比平時稍微晚點到項目。“其實我們能做的工作大多在工作日就確認好了，包括營銷細節(jié)、周末活動準備等，周末的主場就是我們的項目銷售現(xiàn)場。槍支彈藥已備好，只剩最后沖刺。”

開車去項目的路上，王玉亮再次和營銷經(jīng)理確認當天跟客戶的深訪事宜。“每天上班路上就捋一捋當天的工作安排，下班就想想自己這一天的工作。有可能白天沒想到、沒想通的，到晚上下班空下來就想通了，這就需要及時跟團隊成員進行溝通。”對王玉亮來說，每天上下班路上是“放空”自己最好的時間，也是他思路最開闊的時候。

王玉亮（中）在辦公室 圖片來源：每經(jīng)記者 陳利 攝

“在一線，每天腦袋里塞滿了東西，根本沒有時間停下來好好想問題。”王玉亮告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，今年到項目后他才養(yǎng)成一個習慣：聽電臺廣播。

“一方面是因為當時項目在電臺投放了廣告，了解了解其他還有哪些項目也在電臺投放了；另一方面也是因為今年5月項目首開時，自身的壓力也特別大，每天下班就10、11點了，聽聽電臺廣播里的嗨音樂，讓自己緊繃了一天的神經(jīng)得到放松的同時，也有空思考當天工作還有沒有什么遺漏的。”

王玉亮目前所帶領的團隊共有16人，但大多數(shù)成員住家都不在項目所在的城北區(qū)域。“住在城西溫江、城南雙流、城東龍泉驛的都有，基本上開車到項目都要一小時左右。”這一小時，基本就是大家安排、總結當天工作情況的一個小會議了。

“時刻都感受到壓力”

47天！在項目售樓處，一塊電子屏上“巔峰之戰(zhàn)，最后47天”的字樣格外清晰。

自今年3月，王玉亮由公司營銷經(jīng)理變?yōu)槿A潤•琨瑜府項目操盤手后，“時刻都感覺到了壓力。”

盡管項目今年首開的洋房產(chǎn)品去化率整體不錯，但“離公司預期還有一定距離”。看著電子屏上顯示的倒計時一天天減少，王玉亮顯得很有壓力。

如何在剩下的一個多月時間里完成公司定下的預期目標，王玉亮和團隊也是絞盡了腦汁。“和其他一些項目可以實行降價、給分銷商加傭金、首付分期等優(yōu)惠政策相比，華潤因為其企業(yè)性質(zhì)，更多的是以自銷為主，相關的優(yōu)惠政策也較少，這就要求我們自身的營銷工作要做得很扎實。”

除了要做好營銷策略的制定、方案的落實、渠道的開拓這些事關營銷的工作外，與工程部、景觀部、施工單位等涉及到項目的方方面面也都需要王玉亮進行溝通、協(xié)調(diào)。

就在11月14日，新都區(qū)旃檀小學大江校區(qū)在項目舉行了開工奠基儀式。“儀式前期，各方參與人員時間的協(xié)調(diào)、現(xiàn)場物料的制作、活動流程的安排、領導講話稿的撰寫以及現(xiàn)場活動的有序進行……都需要一一確認。”

王玉亮（左一）和同事在討論 圖片來源：每經(jīng)記者 陳利 攝

其實，按公司規(guī)定，王玉亮每周都有一天休息時間。因為第一次操盤一個項目，付出的時間、精力也相對更多，今年他的休息時間明顯少了，周末兩天基本都在項目。“市場比較困難，需要大家一起去想辦法。跟團隊多呆在一起，也希望能給到一線銷售人員更多心理上的支持。”

讓王玉亮感到欣慰的是，業(yè)界和購房對項目的認可度比較高。“不少‘內(nèi)伙子’（業(yè)內(nèi)同行）都在項目定了房子。”

在王玉亮的微信里有3個置頂?shù)闹匾⑿湃海杭胰?、項目工作群、公司營銷工作群。“項目上隨時都有可能有新情況需要跟進、解決，公司營銷方面有可能就會涉及到新的政策、匯報新的情況，這些都是絕對要特別關注的。”

至于一天會有多少人找他、需要回多少信息，王玉亮自己也不知道。“每天晚上11點后都還有事情等著確認”。

“自己給自己找事做”

回到辦公室的王玉亮同樣忙個不停。

當天剛從案場回到辦公室，王玉亮就馬上與銷售經(jīng)理一起處理前一天兩位客戶定房時出現(xiàn)的“小插曲”。

本周末，華潤•琨瑜府項目2棟高層就要開盤了。目前推廣進度怎樣、廣告反饋情況如何、資源清單梳理……這些都是王玉亮在當天接下來的時間里需要處理的事情。

數(shù)據(jù)來源：克而瑞 制圖：每經(jīng)編輯 魏文藝

為增加項目的蓄客量，上周王玉亮已組織了團隊成員到項目附近的雪花啤酒經(jīng)銷商團隊內(nèi)部和商貿(mào)城進行了宣講。“盡管區(qū)域和市場對我們項目的挑戰(zhàn)很大，但需要我們‘自己給自己找事做’”。

位于項目附近斑竹園鎮(zhèn)上的自貢菜館是王玉亮和同事經(jīng)常光顧的一家餐館。當天中午，王玉亮和同事到餐館喊了幾個菜坐下打量一番后，沒看見原本送給餐館的、印有項目名稱的紙巾盒，便馬上提醒身邊的同事“一會兒問問老板是不是紙巾用完了，如果沒有了記得補上”。

吃過飯的餐館、已認購業(yè)主的理發(fā)店、已交付的華潤小區(qū)……這些都是王玉亮和團隊拓展的銷售渠道。“在這邊待久了，跟老板混熟后，很多地方都已成為我們擴大項目知曉率的據(jù)點了。”

下午，王玉亮還約了3組已訂購客戶進行回訪。“了解客戶的需求，發(fā)現(xiàn)自身的不足才能更好地幫助我們銷售。”為打開自己的市場眼界，了解同行的營銷思路，每個月王玉亮還會實地對市場典型項目進行踩盤。

（鎂刻地產(chǎn)原創(chuàng)，喜歡請關注微信號：meikedichan）