12月5日，第四屆智能金融國際論壇暨2019金融界“領航中國”年度盛典在北京盛大召開，逾千位精英學者、數(shù)百家金融機構(gòu)共同聚首，探討中國和世界的“大變局、大視野、大未來”。會議上，金融界對話德華安顧人壽董事、總經(jīng)理殷曉松，并就公司近一年的業(yè)務發(fā)展與取得的成就進行了探討。

德華安顧人壽保險有限公司是經(jīng)原中國保監(jiān)會正式批準，由山東省國有資產(chǎn)投資控股有限公司與德國安顧集團股份公司、德國安顧人壽保險股份公司共同出資組建的一家全國性壽險公司，目前德華安顧人壽保險有限公司總部設在濟南。

問：殷總，去年就在領航會議上與您進行過對話，借此機會正好回顧一下，德華安顧人壽在過去一年中有哪些新的實踐？

殷曉松：謝謝你，兩年時間一直關注德華安顧人壽。

去年整個行業(yè)尤其在個險方面出現(xiàn)負增長，這是前所未有的情況。但是德華安顧人壽秉承“保險姓保”回歸保險本源的經(jīng)營理念，穩(wěn)健疾行，逆勢增長，實現(xiàn)規(guī)模保費收入9.86億元，其中個險新單標保收入2.31億元，同比增長34%，位列行業(yè)增速第二名，幾乎超越所有同期開業(yè)公司。今年，整個行業(yè)擺脫負增長、個險也有一些較微弱的政策變化，德華安顧人壽繼續(xù)保持良好發(fā)展勢頭，前三季度同比增長61.3%，在中保協(xié)公布的有同比數(shù)據(jù)的47家公司中，增速排名第3。

除了個險業(yè)務發(fā)展比較迅猛外，經(jīng)過這幾年的運營，網(wǎng)銷渠道也正在持續(xù)發(fā)力。個險和網(wǎng)銷兩大渠道已成為德華安顧人壽的主要業(yè)務來源。根據(jù)2018年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，個險在新單規(guī)模保費中占比45%，網(wǎng)銷業(yè)務占比35%，這樣的比例應該說還是比較理想的。

問：很多人覺得中小保險企業(yè)同質(zhì)化比較嚴重。那德華安顧人壽在差異化探索方面做了哪些實踐呢？差異化又體現(xiàn)在哪里？

殷曉松：在差異化經(jīng)營方面，我們有兩個特點，首先是產(chǎn)品方面，我們注重創(chuàng)新。我們率先推出了針對老年人的“孝親寶”老年惡性腫瘤疾病保險，承保年齡突破65歲，現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)平臺也在主動跟我們接洽相關產(chǎn)品。最近德華安顧人壽還推出了一款“都挺好”老年綜合醫(yī)療保險，此款產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)上也很受歡迎，產(chǎn)品名稱也很接地氣。

在渠道創(chuàng)新方面，德華安顧人壽目前主要通過兩個途徑：第一是我們很早就開始研究、應用像云計算、大數(shù)據(jù)等能夠提效、減費的技術，完成了Hadoop等非結(jié)構(gòu)性數(shù)據(jù)庫的應用及單一客戶、業(yè)務員視圖、統(tǒng)一數(shù)據(jù)平臺的建設。并已與中國聯(lián)通、Talkingdata、浪潮集團、上海交大在大數(shù)據(jù)保險應用領域開展合作，尋求在實時核保、精準營銷、智能投顧、風險控制、產(chǎn)品創(chuàng)新方面的突破。第二是以“個險+數(shù)字化”作為突破口，用數(shù)字化方式賦能個險，讓營銷員穿上“數(shù)字化盔甲”，提升銷售能力和專業(yè)技能，并實現(xiàn)以增產(chǎn)、降費、提效、風控為主軸的傳統(tǒng)業(yè)務數(shù)字化改造。

今年，我們也嘗試將市場布局向90后傾斜，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺來向90后銷售長期價值業(yè)務產(chǎn)品，在這方面也做了不少有益的嘗試。

問：也就是說，我們在各個年齡段都做了一些適合的產(chǎn)品？

殷曉松：對。另外還有觸達方式的創(chuàng)新，比如說現(xiàn)在很重要的一個現(xiàn)實情況就是90后成家了，這意味著中國歷史上首批互聯(lián)網(wǎng)原住民開始有家庭責任了，我認為這對于保險和互聯(lián)網(wǎng)來講都具有相當重要的意義。因此，我們用數(shù)字化來賦能個險銷售，對銷售人員進行包括內(nèi)容賦能等的現(xiàn)代化支持，為90后成家的保險需求做好準備。

問：咱們這邊下一步的戰(zhàn)略布局有哪些呢？

殷曉松：我們的德方股東對國內(nèi)的布局還是很積極的，安顧成立了中國區(qū)管理總部—安顧（中國）企業(yè)管理有限公司，在財產(chǎn)險等其他方面也會有下一步的布局。整體來講，德華安顧人壽還會一如既往地繼續(xù)堅持以個險渠道為核心，網(wǎng)銷等多元銷售渠道協(xié)同發(fā)展，依靠“逐省深耕”和數(shù)字化策略，在高質(zhì)量發(fā)展的道路上繼續(xù)邁進。

另一方面，我們也計劃開拓醫(yī)療險市場。因為安顧旗下的DKV（德國健康保險公司）是歐洲優(yōu)秀的專業(yè)健康險公司，憑借此資源稟賦優(yōu)勢，德華安顧人壽未來將在高端醫(yī)療險市場拓展方面進一步布局。

問：最后一個問題，您覺得相比去年而言，今年您對這個行業(yè)最直觀的感受是什么？

殷曉松：對行業(yè)發(fā)展來說，變化較大，最近也有一些重大政策密集地出臺，比如《健康保險管理辦法》的正式實施及中國銀保監(jiān)會對人身險精算規(guī)定擬進行修訂等，能夠深切感受到行業(yè)整體是在一如既往地向保險價值提升方面持續(xù)推進。

此外，我們也看到在醫(yī)療險，甚至是長期醫(yī)療險方面，今年有著比較明顯的機遇期。同時，目前長期健康險、重疾險等險種占比過高的現(xiàn)狀，將有所改變。

從行業(yè)整體的角度來看，保險公司代理人隊伍目前正由人力規(guī)模競爭逐步轉(zhuǎn)向打造高品質(zhì)高素養(yǎng)高產(chǎn)能隊伍的競爭，而客戶也逐步從模糊保險意識向需求清晰及更加關注價值提升的層面過渡，由此疊加，將催生客戶由被一家公司的保險代理人接觸選擇買與不買，到被多家公司保險代理人接觸最終選擇買誰的狀態(tài)轉(zhuǎn)變，這也是行業(yè)由量變到質(zhì)變發(fā)展的轉(zhuǎn)型過程，盡管還不好預測三年 、五年還是十年，但我堅信這個轉(zhuǎn)型期是一定會到來的。而代理人模式的變化必將推動保險行業(yè)從過去粗放式經(jīng)營向聚焦高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)變，影響深遠。文/融金