星夕/文

2019年就這樣匆匆去了，但它留下的印記是深刻的，尤其在營銷領(lǐng)域。

所有人都確定的一件事是，生意并不好做，但你要看懂市場，市場競爭的核心是什么，一句話就可以說明白：有品牌的消費品，比沒有品牌的機(jī)會大的多，活得好很多。比如，在品牌端，大品牌、老品牌如波司登、飛鶴、瑞幸咖啡、妙可藍(lán)多等投入巨資進(jìn)行品牌升級、品牌引爆；新品牌如完美日記、元気森林、HFP等依舊迅猛增長；直播形態(tài)開始和電商結(jié)合，帶貨能力加強(qiáng)；在消費人群方面，下沉帶來的國潮復(fù)興、潮玩崛起，背后是新人群、新需求的紅利會持續(xù)加速這個賽道的演化。

趨勢一

短視頻和直播等領(lǐng)域全面商業(yè)化

打起“種草帶貨”大旗

在快手，根據(jù)大數(shù)據(jù)分析平臺煉丹爐的統(tǒng)計，TOP10帶貨達(dá)人總計為116購物節(jié)貢獻(xiàn)了7個億，辛巴憑借2.6億的總銷售額登頂，是第二名娃娃的2倍還多。

而有機(jī)構(gòu)預(yù)測，2019年“直播帶貨”總規(guī)模有望達(dá)到4400億。難怪有人戲稱2019年迎來了“直播電商元年”。

沒有對“種草帶貨”進(jìn)行深入地品牌分析，盲目地夸贊它的威力無窮，是不負(fù)責(zé)任的。

稍微注意一下就可以看到，種草帶貨只是消費過程中的最后一環(huán)，它是show場也是平臺，它在很大程度上通過煽動消費者的沖動而完成銷售閉環(huán)的最后一擊，但是，消費的最初起心動念是如何產(chǎn)生的呢？

一份數(shù)據(jù)顯示，種草帶貨其實只對兩種形態(tài)的產(chǎn)品有較大的效應(yīng)：

第一種是價格擊穿認(rèn)知底線的貨品——它們大多被稱為“源頭好貨”“產(chǎn)地品牌”“廠商直供”，以初級農(nóng)產(chǎn)品、日用品為主，其核心特征是——無品牌，完全靠主播營造的消費場景出貨，價格百元上下或以內(nèi)。

第二種，真正占到大頭的，其實還是自帶品牌能力的名牌貨，無論是高端品牌還是低端品牌，共同特點是知名品牌。

這告訴我們，沒有品牌勢能的白丁，完全靠自發(fā)的碎片化傳播，要借勢賺錢已經(jīng)很難，更不要說走入新銳品牌的行列了。這也證明了“碎片化傳播+網(wǎng)紅帶貨”不是萬能的。

記住，不是不好，但不是萬能。

趨勢二

媒體碎片化粉塵化

中心化引爆設(shè)施稀缺

傳統(tǒng)電視、傳統(tǒng)媒體、綜藝節(jié)目等在2019年顯得有些失意。

筆者的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)的電視機(jī)廠在2019年只公布銷售數(shù)據(jù)，但很少公布生態(tài)數(shù)據(jù)、用戶數(shù)據(jù)和開機(jī)率。事實上，電視臺的受眾群體老齡化，導(dǎo)致電視這個以前是規(guī)模體量最大的中心化傳播平臺的效力一再降低。

我們可以看到，今年關(guān)于限制電視開機(jī)廣告三令五申，這從某種意義上反映出，受眾對這種形式的廣告反彈越來越強(qiáng)；而在互聯(lián)網(wǎng)視頻平臺端，雖然有高達(dá)7-8億的總用戶，但其中付費會員高達(dá)3億，購買付費會員的核心意義在于，有消費力的城市人群通過這種方式“去廣告化”已經(jīng)成為大勢所趨。

這其實就帶來了一個問題，當(dāng)品牌需要能夠一次性向幾億人群進(jìn)行強(qiáng)勢的品牌引爆時，人們真正可以選擇的平臺已經(jīng)不多了。

分眾在過去十年的移動互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中，一直是一個品牌引爆的金標(biāo)準(zhǔn)。很長時間以來，人們評價某個品牌是否正在或者是否可能引爆品牌，甚至在討論兩個競爭品牌誰能取勝時，很重要的一個觀察窗就是在分眾的投放數(shù)量和投放方式。

可以說，從2015年到今天，大部分國人集體的品牌記憶，或許要和分眾掛上勾。相應(yīng)的分析已經(jīng)很多，只重復(fù)兩個關(guān)鍵點：第一是它所占據(jù)的位置，每天可以影響到3億必須在城市里進(jìn)行工作和活動的中產(chǎn)核心群體；第二是它的傳播方式，使得它在某一個特定時段，是唯一可以輸入信息的窗口……擁有這兩大優(yōu)勢，加上其不斷豐富的方法論，是其成為這個時代屈指可數(shù)還在不斷成長的核心引爆品牌。

趨勢三

品牌成為核心競爭力

新老品牌爭煥新

現(xiàn)在整個經(jīng)濟(jì)的改革集中在供給側(cè)，供給側(cè)改革的核心之一是品牌的煥新升級。

我們非常熟悉的陪伴了我們幾十年的波司登、飛鶴都開始了這樣的嘗試。其中，波司登是一個特別突出的例子，從一個“老牌、便宜、質(zhì)量還行、千元上下”的老品牌，它敏感的發(fā)現(xiàn)了品牌的勢能已經(jīng)不足。有一個具體的現(xiàn)象是，波司登的男裝曾經(jīng)花巨資在英國的牛津街建立了一個規(guī)模龐大的門店，但因為沒有很好的品牌背書，這種千里走單騎的經(jīng)營努力失敗了……這以后，才有我們見到的全面對標(biāo)加拿大鵝、請國際一流設(shè)計師設(shè)計聯(lián)名款，請好萊塢明星代言、做萬元高端極地服裝……而這一切努力又通過分眾的品牌引爆擊穿了用戶的心智，使得大量的波司登線下店出現(xiàn)了多年不見的顧客擁堵的潮流。

為什么老品牌能夠如此“輕易”地完成品牌升級，其實最重要的不是進(jìn)行了什么微觀的品牌操作，而是如何把這些品牌重塑的信息分發(fā)出去，在傳播日益碎片化、粉塵化、油膩化、變異化的當(dāng)下，品牌重塑的核心絕不是制造更多的品牌碎片，而是盡可能的在粉塵中如何叩擊主流人群的心扉。因為只有抓住主流人群，才能抓住影響力，主流人群認(rèn)知的重要性在于，他們具有很強(qiáng)的社會影響力，他們的心智承載并重新定義了品牌，引領(lǐng)了潮流，進(jìn)一步影響更年輕的、消費欲望更強(qiáng)烈的另一部分主流人群的心智。相反，如果一個品牌長期沒有重大的品牌事件，不能進(jìn)入核心人群的心智，即使它擁有很大的存量，仍然會面臨品牌老化和邊緣化的問題，因為，中國制造實在是太強(qiáng)大了，任何一個品牌都有無數(shù)種替代選擇——打造唯一其實是打造認(rèn)知唯一，這仍然需要核心的品牌引爆設(shè)施。

趨勢四

存量博奕

頭部品牌崛起

在越來越多的人聚焦并寄望于互聯(lián)網(wǎng)的力量，吃盡增量的紅利之時，存量領(lǐng)域的博弈也越來越激烈。

存量領(lǐng)域的博弈和增量領(lǐng)域不同，由于存量市場大都是由中高端或者知名度較高的國民品牌所占據(jù)，所以在這些領(lǐng)域內(nèi)的品牌廝殺更為激烈，品牌也成為更為關(guān)鍵的因素。

當(dāng)然，我們也可以看到，由于中國市場強(qiáng)大的承托能力和制造優(yōu)勢，很多存量市場正在出現(xiàn)高端品牌向頭部品牌，國內(nèi)品牌向國際市場跨越的趨勢，這其中最有代表性的就是國產(chǎn)手機(jī)市場。從今年的數(shù)據(jù)來看，中國智能手機(jī)在總量上已經(jīng)成為全球市占率最高的群體。

但是，如果沒有信心和雄心，敢于在品牌上進(jìn)行巨大的投入，進(jìn)行一次次的反復(fù)的對消費者心智的叩擊，那些頭部賽道的玩家甚至可能比定位相對差異化的中腰部玩家要承受更大的競爭壓力，如果不抓住品牌聚集度迅速提升的重大時間窗口，則要么成功，成為細(xì)分市場的頭部品牌，要么失敗，在量價齊殺中退出市場，甚至沒有中間路線可走。

趨勢五

“效果可見”

真的有“效果”么？

為什么營銷預(yù)算的增幅越來越高，頭部企業(yè)越來越賺錢，但越來越多的品牌主卻感到，這些流量廣告偶爾有效果，但成本越來越高，而且價格越來越難守住盈利線，而生意越來越難做呢？

這里面有方法論上的問題，資深業(yè)者提出一個重要的觀點，就是絕大多數(shù)數(shù)字媒體在評估效果是會以“最后一次點擊”，也即導(dǎo)致購買的這次點擊來計算效果——但更深入的研究表明，在這次至關(guān)重要的點擊之前，一個用戶至少需要20次以上的與品牌的接觸溝通才能產(chǎn)出最后一次關(guān)鍵性結(jié)果，而且很多互動是非數(shù)字式的，而是傳統(tǒng)式的。

但更深層次的，是一種人們對于流量廣告的理解不夠深入造成的，在“新的就是好的”、“互聯(lián)網(wǎng)思維”、“碎片是王道”等刻板印象的影響下，人們開始追求短期效果帶來的快感，卻忘了越追求短期效果，就越容易放棄長期品牌建設(shè)。

就好比市場不景氣，大家追求短期ROI，減少長期品牌投入。最終的結(jié)果，是價格戰(zhàn)促銷戰(zhàn)打出了銷量，卻打垮了自己的毛利率，而流量廣告投入越來越大，最終為流量平臺打工，卻遺落了品牌的長期建設(shè)。

趨勢六

新品牌急需引爆器

品牌，造新品牌，似乎成了時代剛需。

因為品牌決定了溢價能力。有報道指出，“國潮興起”的大趨勢下，價格上面向更年輕化的消費者（90后、95后）。多年的巨頭教育之下，高端價格市場仍牢牢掌握在國際大牌的手里；年輕人作為增量市場雖然有潛力，但品牌迭代的速度，以及消費者對品牌的低忠誠度也是新品牌不得不解決的問題。

另一方面，下沉市場、新市場又需要更多性價比突出的新品牌。

引爆路徑復(fù)雜，品牌需要長期打造和適時引爆相結(jié)合，將使得引爆能力成為稀缺資源。

相比之下，憑借互聯(lián)網(wǎng)的傳播力量，社交媒體制造網(wǎng)紅的能力過渡放大，凡人-網(wǎng)紅-崛起，這個過程越快，也就決定了網(wǎng)紅-隕落-凡人的逆向速度也越來越快。

重復(fù)之前的觀點，碎片化社交容易制造短期銷量，但不容易產(chǎn)生品牌。早期的某社交平臺，幾萬粉絲就可以實現(xiàn)上百萬的帶貨量，現(xiàn)在幾百萬粉絲的主播可能只能實現(xiàn)幾萬的帶貨量，這里面除了網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的泡沫屬性以外，也證明了“熱得快必然涼得快”的物理學(xué)定律。流量經(jīng)濟(jì)在快速制造網(wǎng)紅，卻又快速吞沒他們，只有極少數(shù)走上中心化的舞臺上的網(wǎng)紅才能晉級，但是晉級后又如何？

簡單總結(jié)就是，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的典型特性就是短期效應(yīng)和遺忘速度快，它不適合用來進(jìn)行品牌建設(shè)。

趨勢七

引爆才是品牌崛起之路

前面說了，網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)不是品牌的最佳引爆器，但這并不妨礙我們這個時代，有的品牌能夠快速崛起；對網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的分析，也絕不代表，品牌建設(shè)就必須慢。

相反，高質(zhì)量的品牌建設(shè)越快越好，比如瑞幸咖啡，幾年時間實現(xiàn)從零到80億美元的突破?？康氖鞘裁矗渴菍Υ媪繉懽謽侨巳嚎Х认M能力的精準(zhǔn)評估和激活。也許有人說靠了分眾，但筆者想說，準(zhǔn)確的說法應(yīng)該是，靠了分眾先進(jìn)行場景引爆，再結(jié)合社交裂變，也就是“微信分享拉一贈一”，瑞幸品牌才得以快速成為新主流。

這個趨勢的核心是，它一定是對品牌的精準(zhǔn)心智設(shè)計，核心引爆和用戶黏性與信賴感建立，再加上踏踏實實做產(chǎn)品的結(jié)果。分眾不是神器，微信也不是神器，只有把它們的特點組合起來的頭腦，才是這世界上了不起的“神器”。

趨勢八

雷霆手段水磨工夫

或許看完上一段瑞幸崛起的案例，又讓人產(chǎn)生了躍躍欲試的沖動，但對于絕大多數(shù)品牌來說，“雷霆手段”+“水磨工夫”才是正道。

做品牌廣告的決策不難，但堅持很難，這里面的秘密在于，品牌廣告投放有質(zhì)變的拐點，在拐點達(dá)到之前，有知名度提升但銷售效果不明顯，而拐點達(dá)到后就有明顯銷售溢出效果。

所以，還是那句老話，品牌的建設(shè)非一日之功。

如果你想掙快錢，無論是純電商還是微商、云商等社交分銷你都可以試，反正起起落落都過眼云煙，掙到錢就行。但是必須提醒一句，你看的到，別人也看的到。所以，大家都去碎片化，都去買流量，最終導(dǎo)致流量越來越貴，靠流量增長推動業(yè)績增長的模式巳經(jīng)終結(jié)。惡果就是，流量紅利消失，流量成本越來越高。

所以，好的事業(yè)是，你看的到，別人也看得到，但你的堅持才讓你做的到，比如品牌建設(shè)。

品牌建設(shè)，有人認(rèn)為是一個靠“點子”的行業(yè)，靠“一句話廣告語”的行業(yè)。其實，對這行有深入研究的華與華以前說過的一句話很多，他說：“我們不喜歡搞那種很‘絕妙’的廣告，因為它們太妙了，難以重復(fù)。而品牌宣傳的本質(zhì)，不在于那一瞬間的光彩，而在于重復(fù)，這是因為，受眾的本質(zhì)在于遺忘。所以，好的品牌建設(shè)，離不開簡單直接的重復(fù)，和超級符號、超級話語的潛意識植入，其他的都是末技”。

所以，我們不妨最后來看一個公式：GMV=轉(zhuǎn)化率x單價x復(fù)購率

這個公式很多人都知道，但是，你要知道，這里面的每個乘數(shù)都和品牌是相通的，轉(zhuǎn)化率取決于品牌知名度和認(rèn)知度；單價取決于品牌溢價；復(fù)購率取決于產(chǎn)品體驗，品牌黏性和叩擊用戶心智的頻度。

這個公式事實上是告訴我們，提升GMV的絕大多數(shù)變量和品牌力有關(guān)，只有流量和品牌的關(guān)聯(lián)度較低。

這個公式更是告訴我們，在已經(jīng)到來的2020，大道至簡，做好品牌，持之以恒，是一切的前提。