疫情之下，萬物皆可直播。 于是，直播界來了賣房人。 他們?cè)?jīng)是線下營銷高手，但疫情仍未消退的當(dāng)下，這些經(jīng)紀(jì)人，包括很多銷冠，都不得不換裝走進(jìn)直播間，擼起主播妝，甚至耍起雙節(jié)棍。 各家平臺(tái)也在抓緊收割這一大波流量，從項(xiàng)目立項(xiàng)到上線只用了短短5天，并向全行業(yè)免費(fèi)開放。 在大部分人依舊交白卷之時(shí)，也有人提前布局并憑借直播導(dǎo)流把業(yè)績做到全國第四、鄭州第一。 雖然仍在觀望，但百強(qiáng)房企悉數(shù)參與，畢竟有些項(xiàng)目里線上成本只有線下的1/10，試試水并沒有什么壞處。 不過就目前的房地產(chǎn)直播而言，成交環(huán)節(jié)功能尚是一大缺失，多數(shù)直播間最終導(dǎo)入的依舊是微信平臺(tái)。 在堅(jiān)持不下調(diào)銷售目標(biāo)的后疫情時(shí)代，一切剛剛開始。 圖片來源：直播賣房成交信息微信截屏 薇婭直播也賣房 2月18日的《淘寶經(jīng)濟(jì)暖報(bào)》首先披露了其平臺(tái)上線的賣房直播戰(zhàn)績。2月以來，全國500多家房產(chǎn)機(jī)構(gòu)的5000多名置業(yè)顧問在淘寶直播平臺(tái)“云賣房”，200萬人津津有味“云看房”但不買。在目前開淘寶直播“云賣房”的省份中，北京、江蘇、山東位列前三。 圖片來源：2月18日《淘寶經(jīng)濟(jì)暖報(bào)》 事實(shí)上，早在去年12月，火遍全網(wǎng)的淘寶第一主播薇婭就已經(jīng)試水直播賣房。 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者在B站搜索到了這段直播視頻，不過薇婭首次賣的只是濟(jì)南和成都的公寓。據(jù)她自己介紹，是“大開發(fā)商的房子”“比去所有開發(fā)商和代理那邊買的價(jià)格都便宜”。當(dāng)時(shí)的在線觀看人數(shù)和點(diǎn)贊人數(shù)均已突破1000萬，這是一個(gè)會(huì)令如今所有開發(fā)商和經(jīng)紀(jì)人主播們都驚嘆的數(shù)據(jù)，畢竟在如今的情境下，線上流量已經(jīng)成為某些經(jīng)紀(jì)人的考核指標(biāo)。 數(shù)完一顆草莓有幾粒籽，一次烤掉整頭駱駝……靠出格驚人之舉吸引眼球的網(wǎng)紅是一類，天賦異稟的薇婭和李佳琦則是另一類。近期火爆的房地產(chǎn)主播，則兩者兼有。 薇婭直播賣房 雙節(jié)棍耍起來 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者這幾天圍觀了幾場直播，對(duì)其中一場印象頗深：為了活躍氣氛，一位經(jīng)紀(jì)人在直播中途耍起了雙節(jié)棍。當(dāng)時(shí)就有圍觀群眾起哄：“遇到這樣的銷售，購房者應(yīng)該考慮后期去售樓部維權(quán)，會(huì)不會(huì)被打出來?！?留意了一下，這位在線耍起雙節(jié)棍的主播名字是左岸李小龍，而他手里這個(gè)項(xiàng)目，是福州左岸公園，均價(jià)3.65萬元/平方米。 圖片來源：房天下平臺(tái)直播截屏 從線下到線上，為了吸引客戶，搞一個(gè)好看的直播流量數(shù)據(jù)給領(lǐng)導(dǎo)交差，化身主播的經(jīng)紀(jì)人們都挺不容易。相比于賣服飾、化妝品和零食，叫賣動(dòng)輒百萬甚至千萬的房子顯然要難太多，忙碌一兩個(gè)小時(shí)，看熱鬧的好幾萬，意向客戶卻一個(gè)都沒有。交白卷，是目前直播賣房的常態(tài)。 除了直接線上賣房，還有一類受追捧的便是經(jīng)紀(jì)人化身講師，做類似于教你買房、小戶型優(yōu)化配置等方面的直播。2月13日晚9時(shí)許房天下平臺(tái)的直播中，人氣最旺的是一位叫趙西梅的置業(yè)顧問，累計(jì)觀看量達(dá)到47175，所在項(xiàng)目是萬科首進(jìn)咸陽的金域華府。 趙西梅的首次直播差點(diǎn)翻車。比如最初攝像頭位置沒對(duì)準(zhǔn)人物，聊多了疫情下的樓市發(fā)展，以至于鏡頭外直播團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和同事直接留言提醒她多講一些萬科物業(yè)服務(wù)的內(nèi)容。 圍觀群眾的關(guān)注點(diǎn)也非常有意思，有說萬科公仔好看的，有問主播口紅色號(hào)的，有讓她多喝點(diǎn)水潤嗓子的。不過趙西梅首次直播的觀看人數(shù)只有902。而此后這個(gè)數(shù)據(jù)明顯上升，一場打上“萬科置業(yè)顧問教你買好房”標(biāo)簽的直播，觀看人數(shù)達(dá)到了34087。 這些剛剛起步的經(jīng)紀(jì)人主播們，還在摸索最適合自己的直播模式。 抖音網(wǎng)紅：靠直播做到“全國第四，鄭州第一” 其實(shí)在這個(gè)行業(yè)還沒有普遍關(guān)注到直播之前，已經(jīng)有一些經(jīng)紀(jì)人開始了直播賣房的探索，有的還成長為大V。 劉光強(qiáng)是鄭州21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)的一名店東，他從2019年4月開始在抖音平臺(tái)直播，目前已有接近10萬粉絲。 “最開始是看到別人直播帶貨，我就想既然能賣口紅，為什么不能賣房子呢，就開始嘗試了?！彼o自己的直播間起名“強(qiáng)哥說房”，每天晚上9點(diǎn)開始直播兩小時(shí)。 劉光強(qiáng)的直播間受訪者提供 “大家問問題太快了，我就一張嘴啊?！眲⒐鈴?qiáng)面對(duì)直播間觀眾的提問，不禁打趣道。疫情期間，劉光強(qiáng)明顯感覺到，來他直播間的觀眾數(shù)量有了明顯增長。 直播內(nèi)容主要是為觀眾解答購房咨詢，提出購房建議?！拔矣?0萬，月供8000，在鄭州哪里買房合適？”“南龍湖和惠濟(jì)區(qū)相比，哪里的房子更有升值空間？”劉光強(qiáng)的粉絲很活躍，記者看到，直播間的問題從不間斷，不過也有一些粉絲會(huì)問，“強(qiáng)哥吃飯了嗎？” “做了這么久的直播，我的粉絲認(rèn)為我可信，敢說實(shí)話?！眲⒐鈴?qiáng)說，“你不能只挑漂亮的好聽話講，人家到你這里來是要專業(yè)建議的?！?劉光強(qiáng)對(duì)鄭州各處樓盤如數(shù)家珍，有粉絲讓他推薦，他可以一口氣說出幾十個(gè)名稱。 他對(duì)自己的目標(biāo)客群有著清晰定位：“我只做鄭州區(qū)域。來看我直播的都是有明確購房意愿的人，別看我的流量不是特別大，但對(duì)業(yè)績導(dǎo)入特別高。很多房產(chǎn)主播流量很大，但他們天南海北哪里都講，真正對(duì)他們的業(yè)績幫助并不大?！?不過最開始，劉光強(qiáng)的直播間也沒什么人，他有時(shí)會(huì)趴在桌子上睡覺。“后來是一些老觀眾帶著新觀眾，逐漸才有了人氣?，F(xiàn)在如果我哪天突然有事不直播，我的粉絲甚至?xí)o我打電話來問。鄭州很多機(jī)構(gòu)也會(huì)邀請(qǐng)我去講課，給他們講講房產(chǎn)投資?！?直播間成了劉光強(qiáng)最有效的拓客手段。直播過程中，劉光強(qiáng)告訴粉絲可以加他個(gè)人微信或者給他打電話咨詢：“我這里有很多樓盤，只要是劉光強(qiáng)和你一起去，都會(huì)在所有的優(yōu)惠基礎(chǔ)上再減一個(gè)百分點(diǎn)?！?憑借著一場場直播，清晰定位帶來的高粉絲轉(zhuǎn)化率，劉光強(qiáng)已經(jīng)做到了“2019年我的銷量是整個(gè)21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)全國第四，鄭州第一”。 “有天晚上我在直播間推薦了鄭州永恒理想世界，第二天就有粉絲給我打了5000元意向金，我去幫他到售樓訂好房之后，他才從新疆飛到鄭州買房?！?房企出手：主播的迪奧999和線下成本的1/10 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者獲取了一家房企的直播成果報(bào)告。 1月31日晚8:00，保利和光塵樾項(xiàng)目直播共計(jì)108854人觀看，324條留言互動(dòng)，36人后臺(tái)領(lǐng)取1萬元優(yōu)惠券，16人加置業(yè)顧問微信。 2月1日晚8:00，保利天譽(yù)項(xiàng)目直播共計(jì)81333人觀看，384條留言互動(dòng)，75人后臺(tái)領(lǐng)取1萬元優(yōu)惠券，8人加置業(yè)顧問微信。最重要的是，該公司當(dāng)日通過直播成交1套188平方米大平層，總額284萬元。 記者了解到，營銷部門對(duì)這次直播做了極為細(xì)致的準(zhǔn)備工作，也標(biāo)注了每個(gè)人的職責(zé)和任務(wù)，大到項(xiàng)目基本信息、直播腳本，小到主播口紅色號(hào)、搞笑段子，以及對(duì)碧桂園、金地等開發(fā)商同行的經(jīng)驗(yàn)借鑒樣本。 圖片來源：某頭部房企直播總結(jié)報(bào)告 關(guān)于主播妝容的描述很有意思，像極了帶貨網(wǎng)紅們的說辭：大地色眼影妝感讓人有種舒適的感覺，眼線沒有過于濃重，睫毛膏清淡，無需假睫毛，選擇自己適合的口紅色號(hào)如迪奧999正紅色。 不妨看一看這家房企區(qū)域公司要求的直播物料，甚至規(guī)定到了具體品牌和價(jià)格：RTAKO手機(jī)直播支架自拍帶補(bǔ)光燈落地式（四機(jī)位，價(jià)格128元）、智云soomth4手機(jī)穩(wěn)定器防抖手持云臺(tái)vlog拍攝直播云臺(tái)支架（699元）。 “在此特殊階段，我們要不斷創(chuàng)新適合當(dāng)下的新營銷手段，多維配合，強(qiáng)力促銷，不等不靠，主動(dòng)出擊，為2020年上半年業(yè)績達(dá)成作保障。” 這可能是所有房企營銷部門的大計(jì)劃。 以一套總價(jià)300萬元的房子計(jì)算，記者在采訪中了解到，線下成本主要是1.5%渠道費(fèi)即4.5萬元。有不愿具名的銷售人員私下表示：“多數(shù)渠道僅作為形象宣傳，當(dāng)前針對(duì)性極低，渠道綁架嚴(yán)重?！倍€上成本是4500元左右，主要是直播平臺(tái)租賃費(fèi)、道具服裝妝容費(fèi)用和人力成本。 如此看來，在某些項(xiàng)目里，線上成本僅為線下的1/10。 作為平臺(tái)使用方，龍湖集團(tuán)也向記者提供了一組數(shù)據(jù)——濟(jì)南龍湖7個(gè)在售項(xiàng)目每天都會(huì)進(jìn)行至少兩場直播活動(dòng)，單場在線人數(shù)多達(dá)2萬人；成都龍湖在平臺(tái)房天下的單場最高觀看量是3萬左右。 一位鄭州雅居樂項(xiàng)目的銷售人員告訴記者：“我們售樓處每天下午4點(diǎn)會(huì)有直播，每次半個(gè)小時(shí)?！?據(jù)他描述，他們主要的直播平臺(tái)是房天下和抖音，其中抖音是免費(fèi)的。他表示只有一小部分同事參與了直播，目前自己的工作狀態(tài)就是在家辦公，打電話獲客，現(xiàn)在只發(fā)基本工資的70%。 平臺(tái)全面入局：5天內(nèi)從0到產(chǎn)品上線，免費(fèi)開放 據(jù)記者觀察，目前房天下、樂居、鳳凰、一點(diǎn)資訊、抖音等平臺(tái)都上線了直播節(jié)目，以單個(gè)項(xiàng)目的置業(yè)顧問在樣板間帶看形式為主。 樂居APP下載提示、今日頭條開屏廣告、一點(diǎn)資訊直播專題 樂居控股副總裁劉然告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者：“以我們一直以來的經(jīng)驗(yàn)和這次疫情中所體現(xiàn)的直播效果看，線上售房不是不可能的事情。” “全國百強(qiáng)房企，符合預(yù)售條件的項(xiàng)目基本都參與了直播?！兵P凰房產(chǎn)常務(wù)副總裁宋澤源向記者表示。 一些此前未開展該項(xiàng)業(yè)務(wù)的平臺(tái)也在近期迅速鋪開直播賣房。 “從立項(xiàng)到正式上線，大概用了5天?！?“疫情升級(jí)在除夕前幾天，武漢封城消息一出，我們預(yù)判線下聚集流量的各種公眾場景將受到?jīng)_擊，對(duì)于房產(chǎn)行業(yè)首先必然是售樓處、樣板間，在線選房看房的需求必然集中爆發(fā)?！?“除了推出讓置業(yè)顧問、買房人能高效使用的在線選房平臺(tái)外，我們快速升級(jí)了風(fēng)直播產(chǎn)品，為房產(chǎn)定制了精準(zhǔn)售房互動(dòng)直播模塊?！彼螡稍幢硎?。 直播賣房是業(yè)內(nèi)早就存在的一種方式。 房天下副總裁董詩航向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者介紹：“2018年房天下就推出了直播產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)主要是供內(nèi)部使用，2019年2月正式面向客戶推出直播產(chǎn)品，此后每個(gè)月都會(huì)大規(guī)模升級(jí)產(chǎn)品。” “對(duì)我們來說直播系統(tǒng)不是一次性搭建的工程，而是一個(gè)成長型還在升級(jí)進(jìn)化中的產(chǎn)品?！倍姾秸f，“目前房天下直播有企業(yè)直播和個(gè)人直播兩種合作模式，2020年以來新房市場有超過10萬名置業(yè)顧問成為房天下主播，覆蓋了市場上逾95%房企。” 圖片來源：房天下平臺(tái)企業(yè)直播界面 而據(jù)劉然介紹，樂居2017年便推出了直播系統(tǒng)，此次疫情又將直播平臺(tái)推到了新的重要位置。樂居從大年初二就開始部署網(wǎng)絡(luò)售樓處，48小時(shí)內(nèi)上線3種版本產(chǎn)品。 “我們也同淘寶直播合作，這將給我們帶來海量流量?！眲⑷徽f，“很多置業(yè)顧問都對(duì)直播沒有經(jīng)驗(yàn)，我們工作人員會(huì)與他們共同設(shè)計(jì)腳本、組織互動(dòng)，還會(huì)策劃不同的直播主題。” 這段時(shí)間，樂居每天大約有300場直播，超過5000位置業(yè)顧問開播，合作房企品牌超過100個(gè)。目前，樂居的直播業(yè)務(wù)是包含在樓盤廣告費(fèi)中的增值服務(wù)，并不另行收費(fèi)。 宋澤源則透露：“截至2月19日，鳳凰全國共上線2201場，其中17日單日就上線直播了389場；總曝光量6800萬次（總觀看次數(shù)），近1700萬人在線觀看。目前鳳凰網(wǎng)房產(chǎn)心直播系統(tǒng)向全行業(yè)免費(fèi)開放?！?他說：直播買房源自對(duì)主播高度信任 對(duì)大部分購房者來說，接受直播這種方式還需要一定時(shí)間。 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者聯(lián)系上李聲的時(shí)候，他剛剛看完北京中海首鋼長安云錦的一場直播。 “這個(gè)方式很好，之前有聽說過這個(gè)項(xiàng)目，但總覺得這么大的東西通過一次直播就買，心里挺不踏實(shí)，還是要去現(xiàn)場看看才行。看了直播對(duì)項(xiàng)目整體情況和樣板間有了比較詳細(xì)的了解，也跟置業(yè)顧問加了微信，疫情過去之后我會(huì)去現(xiàn)場看看?！崩盥曄蛴浾弑硎尽?李聲在北京工作5年，去年末決定買房，但一場疫情打亂了他的所有計(jì)劃?！捌綍r(shí)工作比較忙，也就周末的時(shí)候可以去看房，疫情之前去售樓處現(xiàn)場看過3個(gè)項(xiàng)目?，F(xiàn)在看來，今年上半年能出手就不錯(cuò)了?！?李聲說：“大幾百萬的房子，我肯定不會(huì)以這種方式成交，看直播，了解了解項(xiàng)目，就跟平時(shí)和置業(yè)顧問咨詢項(xiàng)目情況差不多?！?但也有些人，對(duì)于直播賣房這種形式的認(rèn)可，完全來自對(duì)主播的高度信任。 沈瑞是河南信陽人，畢業(yè)之后留在新疆工作，不過他希望回省會(huì)鄭州發(fā)展。 “我就想先買個(gè)小房子給自己住，有鄭州的朋友給我推薦了劉光強(qiáng)的直播間，讓我先了解一下情況。偶爾聽了幾次之后，發(fā)現(xiàn)他對(duì)鄭州市場真的很了解，直播互動(dòng)中大家對(duì)他推薦的樓盤反映也挺好的，感覺他還挺可信的?！鄙蛉鹣蛴浾弑硎?。 據(jù)沈瑞介紹，在一次直播中，劉光強(qiáng)推薦了鄭州永恒理想世界這個(gè)商住項(xiàng)目，30平方米，單價(jià)1萬多元，他沒有猶豫太久便決定買下來。 “第二天我就給劉光強(qiáng)打電話讓他幫我定一套，同時(shí)給他轉(zhuǎn)了5000元定金。他來來回回幫我辦了很多手續(xù)，最后簽合同時(shí)我才從新疆飛回鄭州。可以說，如果沒有劉光強(qiáng)的推薦，我是不會(huì)這么快下決心買的?！?線下轉(zhuǎn)化：高度依賴微信導(dǎo)入成交 要在線上達(dá)成交易，有時(shí)候運(yùn)氣也占大多數(shù)。據(jù)記者了解，一位安徽馬鞍山碧桂園S9紫金莊園項(xiàng)目的置業(yè)顧問在抖音直播了3天，就成功賣出了一套總價(jià)約75萬元的房源。背后的真相是，這位客戶其實(shí)2018年就已經(jīng)關(guān)注了這個(gè)項(xiàng)目，無奈當(dāng)時(shí)沒有資金周轉(zhuǎn)。春節(jié)期間，客戶偶然看到直播并參與互動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)成交。 招商蛇口某項(xiàng)目負(fù)責(zé)人告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者：“目前我們還是把線上直播看作一種蓄客手段，真正到了成交那一步恐怕還是需要到線下來進(jìn)行。不過，我們也在完善線上支付意向金功能?！?就目前的房地產(chǎn)直播而言，還缺少了成交環(huán)節(jié)功能。 記者留意到，這些線上直播最終導(dǎo)入的都是微信平臺(tái)。主播們?cè)谥辈テ陂g展示自己個(gè)人或項(xiàng)目群的二維碼，可以很快就聚集幾十上百位潛在客戶。而一旦進(jìn)群，還會(huì)看見多位“幕后主播”一起發(fā)布信息，比如更詳細(xì)的項(xiàng)目圖片、價(jià)格，以及直播期間繳納定金能享受的優(yōu)惠措施等等。 鄭州雅居樂的銷售人員也向記者表示：“在線看直播后，還是要通過加我們的微信進(jìn)行溝通?，F(xiàn)在您繳納1萬元就能訂房，不滿意還可以隨時(shí)退。” 龍湖方面則告訴記者：“目前我們的線上直播也是要通過加客戶微信，或組建微信群等達(dá)成成交。目前各地直播業(yè)務(wù)剛剛開始，并沒有對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，也還未設(shè)定這方面的考核指標(biāo)?！?成都首開龍湖云著銷售人員王小蘭也向記者表示：“項(xiàng)目一期已經(jīng)售罄，但我們還會(huì)進(jìn)行直播，給項(xiàng)目做線上推廣，直接轉(zhuǎn)化率不好說。” 而上述房企的直播成果報(bào)告中，關(guān)于道具準(zhǔn)備的描述是這樣的：白板、KT板、IPAD、戶型圖等等銷售道具，直播過程中可以展示優(yōu)惠房源，展示優(yōu)惠戶型，展示加微信獲取禮品等。除此之外，還有一句重點(diǎn)，“需要在背景里始終露出項(xiàng)目名稱、主播名字、電話（微信號(hào)/二維碼），增加客戶掃描加微信的幾率”。 一切剛剛開始 在直播賣房這個(gè)問題上，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪了多家房企的營銷高管，但多數(shù)人均表示直播賣房還是個(gè)新鮮事物，目前談它的效果和影響為時(shí)尚早。 作為房地產(chǎn)領(lǐng)域的專家，易居研究院智庫中心研究總監(jiān)嚴(yán)躍進(jìn)近期也被一家房企邀請(qǐng)參與一場直播活動(dòng)，他向記者坦言：“感覺邀請(qǐng)我的開發(fā)商也沒有想清楚房地產(chǎn)直播要怎么做。一般有兩塊內(nèi)容，一方面介紹樓盤情況，另一方面是對(duì)當(dāng)下房地產(chǎn)行業(yè)的分析。對(duì)我的直播效果，房企那邊也沒有流量和業(yè)務(wù)上的考核?！?宋澤源談及自己對(duì)直播賣房的理解則表示：“房產(chǎn)交易的顯著特點(diǎn)是大宗、低頻、本地化、金融化，同時(shí)產(chǎn)品具備非標(biāo)屬性，價(jià)格、戶型、朝向、樓層、地段、配套都不盡相同，這些都決定了交易周期和交易場景的復(fù)雜性，注定無法通過單一手段和工具完成?！?“直播賣房實(shí)質(zhì)上只是一種在線看房選房的工具升級(jí)，但從更大意義上看，疫情背景下直播工具的快速普及和推廣使用，將從更深層次上刺激和加速房產(chǎn)信息服務(wù)平臺(tái)的整體升級(jí)，進(jìn)而對(duì)平臺(tái)在各項(xiàng)新技術(shù)、新功能的應(yīng)用上提出了更高要求?！?居理新房方面則表示：“對(duì)于消費(fèi)者而言，直播內(nèi)容都是既定的，可能依然無法及時(shí)獲取自己真正想要了解的信息，最終可能造成一個(gè)‘雙輸’局面——消費(fèi)者無法通過直播獲取想要的信息，企業(yè)無法通過直播獲客乃至轉(zhuǎn)化。我們的線上售樓處在致力于彌補(bǔ)這些環(huán)節(jié)缺失?！?“成為房產(chǎn)界的薇婭、李佳琦不是一件容易的事兒?！倍姾奖硎荆皡⑴c直播的營銷效果和幾個(gè)方面有關(guān)系，一是主播，二是產(chǎn)品，三是直播質(zhì)量，直播是通過主播將項(xiàng)目營銷給觀看直播的用戶，這個(gè)過程中主播是否圈粉，項(xiàng)目是否有足夠優(yōu)惠和特價(jià)房去吸引購房者，直播內(nèi)容和直播節(jié)奏是否穿插有序，都和效果直接掛鉤?！?關(guān)于直播賣房面臨的不足，宋澤源認(rèn)為：“直播賣房面臨的挑戰(zhàn)，首先是產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)迭代，誰能在5G時(shí)代來臨時(shí)緊跟場景、用戶、傳播渠道發(fā)生的變化，快速在VR、精準(zhǔn)大數(shù)據(jù)、智能終端等方向做好應(yīng)用部署，就有可能應(yīng)得先機(jī)。此外，在線工具的組合應(yīng)用、線上到線下再到線上的閉環(huán)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、成本效益提升，都是整個(gè)行業(yè)無法回避的實(shí)質(zhì)性問題，資金、技術(shù)、人力資源、渠道的疊加態(tài)，將推動(dòng)房產(chǎn)在線信息服務(wù)平臺(tái)走向一個(gè)新的時(shí)代?！?劉然也認(rèn)為直播模式還有很多不足，從置業(yè)顧問做主播表現(xiàn)力的不專業(yè)，到內(nèi)容、互動(dòng)再到產(chǎn)品體驗(yàn)等各方面都有很大提升空間。 “房產(chǎn)畢竟是大宗商品，需要以很多緯度去展示。直播是非常耗時(shí)間的，如何讓人愿意花時(shí)間來看直播，也是個(gè)一直沒有解決好的問題。” “疫情期間直播一定是個(gè)必要且重要的售樓傳播途徑，疫情后熱度肯定會(huì)下降，但會(huì)促使開發(fā)商重新思考線上傳播新路徑?！?“直播模式未來將和短視頻模式相結(jié)合，輔助直播共同推廣項(xiàng)目，補(bǔ)足目前該模式的諸多短板，同時(shí)與房產(chǎn)營銷各個(gè)節(jié)點(diǎn)和情景深入結(jié)合，把直播變成工具，實(shí)現(xiàn)帶客直播、報(bào)備直播、多方實(shí)時(shí)直播等，以此工具解決以前線下環(huán)節(jié)的信息不透明。” 劉然表示，目前樂居直播更多的是其“好房線上購”閉環(huán)中一個(gè)引流環(huán)節(jié)的手法和工具，不會(huì)獨(dú)立看待直播的交易效果。 同樣，作為一線銷售人員，王小蘭對(duì)疫情結(jié)束后的直播使用情況并不樂觀：“房地產(chǎn)銷售畢竟是一樁大額交易，目前的直播只是應(yīng)急之舉，疫情結(jié)束后估計(jì)大家還是會(huì)回歸線下售樓處?！?上述招商蛇口項(xiàng)目負(fù)責(zé)人也告訴記者：“目前公司并沒有因?yàn)橐咔橄抡{(diào)銷售目標(biāo)，疫情結(jié)束后的銷售壓力還是很大?！?最近一周，截至2月21日，房天下通過直播成交了625套房，成交金額10.49億元，涉及76家品牌房企，保利、融創(chuàng)、碧桂園位居前三。 ............................................................. 記者手記|一場疫情，加速了地產(chǎn)人之前的所有努力 電商和移動(dòng)支付改變了我們的生活，直播的出現(xiàn)也帶來了新的娛樂和購物方式，但這股幾年前便開始顛覆一切的潮流似乎并沒有在房地產(chǎn)行業(yè)掀起波瀾。 地產(chǎn)人嘗試過各個(gè)環(huán)節(jié)，但以直播為代表的互聯(lián)網(wǎng)銷售方式始終沒有占據(jù)主流?？赡茉诮^大多數(shù)人觀念中，一筆花費(fèi)幾十年收入的購買需要反復(fù)挑選和線下確認(rèn)，這同線上購物的輕決策有著天然矛盾。 我們似乎忽略了兩者交易中都存在的前提——信任。有人說，馬云最大的貢獻(xiàn)是重構(gòu)了社會(huì)信任，而預(yù)售的房地產(chǎn)同樣需要給予對(duì)方信任，線下的信任沒有理由不能移植到線上。 毋庸諱言，目前的購房體驗(yàn)還存在著很多不盡如人意之處，便利性不夠，信息不對(duì)稱，價(jià)格也并不完全透明。 此次采訪中，記者看到了整個(gè)行業(yè)的努力，一線銷售人員、房企管理者、直播平臺(tái)搭建方等等，他們都在向前推動(dòng)著這件事。 這次的直播只是小小的一步，房地產(chǎn)上線之路還很漫長，這其中還有諸多問題待解，但行業(yè)在面對(duì)疫情時(shí)的種種舉措讓我們有理由相信事情會(huì)變得更好，畢竟變革正在發(fā)生。 一場疫情，加速了之前的所有努力。 視覺：蔡沛君視頻編輯：王昊毅排版：陳夢(mèng)妤盧祥勇