每經(jīng)記者 涂穎浩    每經(jīng)編輯 易啟江    

疫情目前正在美國(guó)各地肆虐，全美目前已有30多個(gè)州州長(zhǎng)發(fā)布了居家不出門令，這給美國(guó)傳統(tǒng)的代理人銷售模式帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)，倒逼美國(guó)傳統(tǒng)壽險(xiǎn)公司去重新思考和嘗試革新，尋求新單業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

截至目前，此次疫情對(duì)美國(guó)壽險(xiǎn)公司產(chǎn)生了哪些影響？疫情期間，美國(guó)壽險(xiǎn)公司是如何開展業(yè)務(wù)的？

近日，美中保險(xiǎn)促進(jìn)會(huì)總裁兼CEO盛寶良在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者專訪時(shí)表示：“中美兩大保險(xiǎn)市場(chǎng)所處發(fā)展階段不同，市場(chǎng)主體在疫情中的受影響程度、應(yīng)對(duì)策略也呈現(xiàn)出明顯的差異，但美國(guó)作為擁有200多年歷史的成熟壽險(xiǎn)市場(chǎng)，和中國(guó)作為增長(zhǎng)潛力最大的新興壽險(xiǎn)市場(chǎng)，必然存在一些經(jīng)驗(yàn)值得兩大市場(chǎng)的保險(xiǎn)公司相互借鑒和參考。”

美中保險(xiǎn)促進(jìn)會(huì)總裁兼CEO盛寶良 圖片來(lái)源：受訪者供圖

疫情倒逼思考：代理人模式變革呼之欲出

基于疫情對(duì)人群社交的影響，線下渠道拓展受抑制讓中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)壓力倍增。在美國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)，情況同樣不容樂(lè)觀：美國(guó)代理人渠道占比近90%（含獨(dú)立代理人、經(jīng)紀(jì)/代理公司和專屬代理人），直銷（含網(wǎng)電銷）及其他渠道約占10%。

“由于美國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)較大的依靠代理人展業(yè)，在各州發(fā)布禁足令、阻斷了面對(duì)面銷售的情況下，對(duì)新單保費(fèi)收入的影響將是很大的。疫情在美國(guó)的爆發(fā)晚于中國(guó)，目前來(lái)看，今年前兩個(gè)月份的保費(fèi)數(shù)據(jù)尚好，但3、4月份業(yè)績(jī)必然會(huì)深受影響。”盛寶良分析稱，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而言，美國(guó)壽險(xiǎn)公司以純壽險(xiǎn)、年金產(chǎn)品為主，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性決定了難以脫離代理人模式，帶投資性質(zhì)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品還需要代理人具備單獨(dú)的執(zhí)照才能開展業(yè)務(wù)。此外，疫情也讓壽險(xiǎn)銷售時(shí)的健康體檢核保要求難以實(shí)現(xiàn)。

盛寶良告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，從與多家大型壽險(xiǎn)公司交流的情況來(lái)看，受種種因素影響，在此次疫情中，美國(guó)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)表現(xiàn)出防范不足，在禁足令發(fā)布后，保險(xiǎn)公司又會(huì)立即執(zhí)行居家辦公，導(dǎo)致手忙腳亂的現(xiàn)象。

在線下業(yè)務(wù)全面中斷后，美國(guó)壽險(xiǎn)公司全面推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)視頻——讓所有的業(yè)務(wù)員都去下載ZOOM應(yīng)用程序，并教他們使用，業(yè)務(wù)員然后再去教客戶使用，網(wǎng)上展業(yè)模式就這樣被倒逼出來(lái)了。公司內(nèi)部培訓(xùn)也全部通過(guò)ZOOM來(lái)進(jìn)行。

盛寶良指出，代理人對(duì)科技手段使用的熟練程度和操作能力是參次不齊的。一些年紀(jì)比較大的代理人更習(xí)慣打電話和見面等傳統(tǒng)拓展方式，盡管保險(xiǎn)公司提供了相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)，在具體操作中出現(xiàn)問(wèn)題了也不知道怎么處理。而在客戶層面，網(wǎng)上視頻的互動(dòng)效果也遠(yuǎn)不如面對(duì)面親切，尤其是對(duì)于比較復(fù)雜的產(chǎn)品和話題。

傳統(tǒng)代理人模式是否要變革是疫情倒逼美國(guó)壽險(xiǎn)公司思考的問(wèn)題。盛寶良稱，疫情在美國(guó)可能不會(huì)很快結(jié)束，從過(guò)去經(jīng)驗(yàn)看，每隔若干年疫情的區(qū)域性甚至全球性爆發(fā)也逐漸成為一個(gè)常態(tài)。“事實(shí)上，近年來(lái)美國(guó)老牌的壽險(xiǎn)公司一直都不斷加大在科技方面的投入，通過(guò)數(shù)字化提高效率、給客戶提供更便捷的服務(wù)、節(jié)約成本是一大趨勢(shì)。但進(jìn)一步擴(kuò)大科技投入的前提，仍是以代理人為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)銷售模式，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)仍處于初期探索階段，渠道收入占比還非常小。”

產(chǎn)品策略：擴(kuò)大定期壽險(xiǎn)和年金銷售應(yīng)對(duì)新單保費(fèi)下滑

“疫情會(huì)加速壽險(xiǎn)公司向數(shù)字化方面進(jìn)行轉(zhuǎn)型。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)渠道而言，并非不想發(fā)展，而是存在諸多難以解決的問(wèn)題，尤其是如何有效地向客戶解釋和說(shuō)清復(fù)雜產(chǎn)品的問(wèn)題。”盛寶良說(shuō)，大力推進(jìn)定壽和年金產(chǎn)品銷售，是美國(guó)壽險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)疫情的主要產(chǎn)品策略。

就年金產(chǎn)品而言，美國(guó)的嬰兒潮一代到了退休的年齡，在保險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪民間養(yǎng)老金市場(chǎng)背景下，更青睞銷售年金產(chǎn)品。從壽險(xiǎn)市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售占比來(lái)說(shuō)，年金已經(jīng)占據(jù)半壁江山，壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)合并占另一半。與壽險(xiǎn)產(chǎn)品不同，年金銷售非常簡(jiǎn)單，無(wú)需體檢等要求。正值疫情下美國(guó)股市大跌，許多人養(yǎng)老賬戶上的投資大幅縮水，正在為退休生活犯愁，這恰巧是開展年金銷售的良機(jī)。

壽險(xiǎn)公司還通過(guò)加保提升業(yè)務(wù)。盛寶良說(shuō)，疫情期間，人們更加關(guān)注家人和身體健康，同時(shí)也有時(shí)間去整理保單，找出缺口，這是業(yè)務(wù)員接觸現(xiàn)有客戶，商談追加保單或保額的最好機(jī)會(huì)。由于這些客戶都是老客戶，一般不會(huì)拒絕接電話或微信，避免了壽險(xiǎn)銷售中的冷接觸和拒絕的難題。

除了年金產(chǎn)品，定期壽險(xiǎn)產(chǎn)品在疫情期間也比較受歡迎，主要是這種產(chǎn)品簡(jiǎn)單便宜又具有保障功能，尤其是疫情期間，許多美國(guó)壽險(xiǎn)公司放寬核保條件，免除50歲以下人群體檢要求，這非常有助于人們?nèi)ネ侗！?/p>

盛寶良指出，簡(jiǎn)化核保使得代理人和客戶無(wú)需見面依然可以完成銷售，在疫情期間尤其適用，深受代理人和客戶歡迎。簡(jiǎn)化核保的另一個(gè)嘗試是接受電子簽名，由于涉及到美國(guó)嚴(yán)格的合規(guī)問(wèn)題，此前開展電子簽名并不容易。

雖然互聯(lián)網(wǎng)暫時(shí)解決不了前端展業(yè)的問(wèn)題，美國(guó)壽險(xiǎn)公司對(duì)中后臺(tái)的科技投入，及對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的重視仍值得關(guān)注。在盛寶良看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)不僅是一個(gè)渠道，互聯(lián)網(wǎng)在核保、理賠等保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈上的作用更加明顯。

九成人群擁有健康險(xiǎn)，疫情不會(huì)大幅提升需求

盛寶良表示，疫情發(fā)生后，美國(guó)有多個(gè)州下發(fā)州長(zhǎng)令，要求保險(xiǎn)公司在疫情時(shí)期對(duì)車險(xiǎn)、房屋險(xiǎn)等險(xiǎn)種不得“取消保單”，如果投保人沒有按期繳納保費(fèi)，保險(xiǎn)公司也不得收取晚交罰款。此外是延長(zhǎng)寬限交費(fèi)期，比如一般壽險(xiǎn)的寬限期是30天，紐約州就要求所有壽險(xiǎn)公司將寬限期延長(zhǎng)至90天。

對(duì)于健康險(xiǎn)，據(jù)盛寶良稱，“一般在每年12月底至2月份，美國(guó)各州都有官方網(wǎng)站，向個(gè)人提供健康險(xiǎn)投保申請(qǐng)通道，也可向健康險(xiǎn)公司直接投保。目前除了檢測(cè)的費(fèi)用，其他治療費(fèi)用主要由保險(xiǎn)公司承擔(dān)，同時(shí)個(gè)人支付一部分。如一般保險(xiǎn)公司與個(gè)人支付比例是8:2，負(fù)擔(dān)比例根據(jù)具體的細(xì)項(xiàng)規(guī)定按實(shí)際情況劃分。”鑒于健康險(xiǎn)在醫(yī)療費(fèi)支付的重要性，部分州已臨時(shí)重新開放投保申請(qǐng)通道，允許錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的人們?cè)谥付ㄆ谙迌?nèi)可以繼續(xù)投保。”

“作為成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)，美國(guó)健康險(xiǎn)的人群覆蓋率約有九成，疫情不會(huì)大幅提升健康險(xiǎn)需求。”盛寶良告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，大多數(shù)美國(guó)家庭主要是通過(guò)雇主提供的員工福利來(lái)獲得健康保險(xiǎn)的。另外10%左右的人群此前因?yàn)樨毨Щ蚴I(yè)等原因沒有購(gòu)買商業(yè)健康險(xiǎn)，在疫情后仍然無(wú)力購(gòu)買。

盛寶良進(jìn)一步指出，作為吸引優(yōu)秀員工的重要福利，企業(yè)為員工購(gòu)買的雇主商業(yè)保險(xiǎn)在美國(guó)健康險(xiǎn)中占六成以上比例，個(gè)人經(jīng)常會(huì)通過(guò)購(gòu)買補(bǔ)充商業(yè)保險(xiǎn)，如眼科、牙科等細(xì)分領(lǐng)域產(chǎn)品來(lái)彌補(bǔ)雇主商業(yè)保險(xiǎn)的不足。此外，個(gè)人也會(huì)通過(guò)補(bǔ)充購(gòu)買重疾險(xiǎn)應(yīng)對(duì)失業(yè)期間的風(fēng)險(xiǎn)缺口，保額通常不高，一般在1萬(wàn)-5萬(wàn)美元。

在盛寶良看來(lái)，此次疫情給美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的沖擊不會(huì)小，以上這些舉措是否有效，還要看今后幾個(gè)月的數(shù)據(jù)。后疫情時(shí)代，美國(guó)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)、代理人銷售模式走向、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展前景等問(wèn)題非常值得關(guān)注。