每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)實(shí)習(xí)編輯 段煉    

4月22日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者從相關(guān)渠道獲悉，美國第二大壽險(xiǎn)公司保德信保險(xiǎn)公司于近期宣布暫時(shí)停售30年期定壽產(chǎn)品，從4月13日生效，直至6月份。“上周宣布的產(chǎn)品調(diào)整是為了應(yīng)對過去一個(gè)月前所未有的市場波動(dòng)和可預(yù)見的未來預(yù)期的低利率環(huán)境。今后，我們將保持審慎的財(cái)務(wù)方針，不斷評估我們的產(chǎn)品組合，并作出調(diào)整，使我們能夠繼續(xù)為客戶提供服務(wù)。”美國保德信保險(xiǎn)公司方面的對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者回復(fù)稱。

據(jù)財(cái)聯(lián)社報(bào)道，有知情人士表示，由于美國低利率的市場環(huán)境，公司30年期定壽盈利空間甚微。加之近期美國股市驟跌，投資風(fēng)險(xiǎn)加大，以及防范疫情期間的“逆選擇”風(fēng)險(xiǎn)，公司故此叫停此款產(chǎn)品。美國保德信保險(xiǎn)公司所在的紐約和新澤西地區(qū)是美國疫情重災(zāi)區(qū)，死亡人數(shù)在全美最高。

據(jù)悉，除了停售個(gè)別產(chǎn)品，疫情期間還有美國保險(xiǎn)公司通過限制投保額和減少躉交保費(fèi)的形式來降低風(fēng)險(xiǎn)。美中保險(xiǎn)促進(jìn)會(huì)方面表示，估計(jì)疫情過后保德信可能會(huì)在漲價(jià)后重新推出此款產(chǎn)品。

美中保險(xiǎn)促進(jìn)會(huì)此前曾采訪美國紐約人壽、GUARDIAN人壽等幾家壽險(xiǎn)公司的高管和營銷人員，就疫情期間他們的業(yè)務(wù)模式問題進(jìn)行了匯總，主要表現(xiàn)在四大方面：

加保提升業(yè)務(wù)。疫情期間人們更加關(guān)注家人和身體健康，同時(shí)也有時(shí)間去整理保單，找出缺口，這是業(yè)務(wù)員接觸和商談追加保單或保額的最好機(jī)會(huì)。由于這些客戶都是老客戶，一般不會(huì)拒絕接電話或微信，避免了壽險(xiǎn)銷售中的冷接觸和拒絕的難題。

加速推進(jìn)電子化核保。一般來講，在美國購買人壽保險(xiǎn)都是要先進(jìn)行體檢的，除非是保額較小的（一般在10萬美金以下），這一點(diǎn)與中國很不一樣。疫情期間，上述公司在核保上顯示靈活性，允許50歲以下人群只填寫健康問卷而不必去進(jìn)行體檢，只看他們的病歷以及信用分?jǐn)?shù)等，最高投保額可達(dá)300萬美金。簡化核保使得代理人和客戶無需見面依然可以完成銷售，在疫情期間尤其適用，深受代理人和客戶歡迎。簡化核保的另一個(gè)嘗試是接受電子簽名，這一點(diǎn)也與中國有點(diǎn)不一樣，涉及到美國嚴(yán)格的合規(guī)問題。

全面推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)視頻。讓所有的業(yè)務(wù)員都去下載ZOOM應(yīng)用程序，并教他們使用，業(yè)務(wù)員然后再去教客戶使用，這樣就可以在網(wǎng)上展業(yè)了。公司內(nèi)部培訓(xùn)也全部通過ZOOM來進(jìn)行。不利的方面是，網(wǎng)上視頻比較容易為老客戶接受，但與陌生人安排還是有點(diǎn)難度的，其互動(dòng)效果也遠(yuǎn)不如面對面親切，也很難準(zhǔn)確觀察到客戶或業(yè)務(wù)員是否正真聽明白了，尤其是比較復(fù)雜的產(chǎn)品和話題。網(wǎng)上視頻的作用還是有一定的局限的。

大力推廣年金產(chǎn)品銷售。和壽險(xiǎn)產(chǎn)品不同，年金銷售無需體檢。疫情導(dǎo)致美國股市大跌，許多人養(yǎng)老賬戶上的投資大幅速水，正在為退休生活犯愁，這恰巧是開展年金銷售的良機(jī)。

封面圖片來源：攝圖網(wǎng)