每經(jīng)記者 袁園    每經(jīng)編輯 廖丹    

近期，業(yè)內(nèi)流傳著一份同業(yè)交流數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)顯示，3月人身險(xiǎn)公司銀保渠道新單規(guī)模保費(fèi)收入1137億元，環(huán)比增長(zhǎng)115%，同比增長(zhǎng)22.2%；銀保期繳保費(fèi)方面，3月收入規(guī)模保費(fèi)255.52億元，較2月環(huán)比增長(zhǎng)188.2%。

從單月數(shù)據(jù)看，1月、2月單月的新單規(guī)模保費(fèi)分別為2721.41億元、528.49億元。2月的環(huán)比增速為-81%，堪稱斷崖式下降。3月銀保渠道新單規(guī)模保費(fèi)收入1137.37億元，相較2月的528.49億元環(huán)比增長(zhǎng)115%，同比增長(zhǎng)22%。

針對(duì)銀保渠道的反彈，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》（以下簡(jiǎn)稱NBD）記者獨(dú)家采訪到華夏保險(xiǎn)常務(wù)副總裁提建設(shè)，他對(duì)銀保渠道業(yè)務(wù)反彈、險(xiǎn)企開(kāi)門紅的變化、疫情后消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的選擇變化等方面進(jìn)行了分析。

五因素促進(jìn)銀保渠道反彈

NBD：從我們獲得的同業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)看，65家壽險(xiǎn)公司累計(jì)實(shí)現(xiàn)銀保市場(chǎng)新單規(guī)模保費(fèi)為1137.37億元，較2月的528.49億元環(huán)比增長(zhǎng)115%。您認(rèn)為3月份壽險(xiǎn)業(yè)銀保渠道反彈的原因是什么？

提建設(shè)：2020年的銀保“開(kāi)門紅”受到春節(jié)、疫情等因素影響，未能延續(xù)2019年輝煌的戰(zhàn)績(jī)，業(yè)務(wù)上看確實(shí)有點(diǎn)“晚”紅。2020開(kāi)篇銀保整體市場(chǎng)是萎靡的，疫情影響到整個(gè)銀保行業(yè)的新單銷售，要知道銀保其全年新單銷售大部分來(lái)源于一季度的“開(kāi)門紅”?，F(xiàn)在所謂的反彈，我覺(jué)得離不開(kāi)五大反面的因素。

首先，客戶訴求方面。從2月至今的疫情期間，很多客戶直觀地感受到了“風(fēng)險(xiǎn)”的含義。之前縹緲的看不見(jiàn)的意外，真實(shí)地?cái)[在眼前。雖然開(kāi)門紅壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)收縮嚴(yán)重，但疫情會(huì)刺激中國(guó)消費(fèi)者對(duì)健康險(xiǎn)的需求和覺(jué)醒，對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)仍是一個(gè)重大利好。人們對(duì)健康、醫(yī)療以及疫情防護(hù)等方面的關(guān)注和需求明顯提升，與疫情防控、醫(yī)療等有關(guān)的險(xiǎn)種、健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)將迎來(lái)較好發(fā)展契機(jī)。反映在直觀上就是業(yè)務(wù)量上升。

其次，險(xiǎn)企自身方面。從險(xiǎn)企自身角度看，傳統(tǒng)開(kāi)門紅的業(yè)務(wù)紅利并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，但是很多任務(wù)是在年初就已下達(dá)，所以在3月疫情緩和時(shí)，很多銀行網(wǎng)點(diǎn)“復(fù)工”“復(fù)產(chǎn)”，為了補(bǔ)足業(yè)務(wù)缺口，險(xiǎn)企自身發(fā)展動(dòng)力帶動(dòng)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)提升。

第三，地域因素。根據(jù)銀保監(jiān)會(huì)的數(shù)據(jù)，2019年，此次疫情最為嚴(yán)重的湖北省在中國(guó)壽險(xiǎn)和非壽險(xiǎn)保費(fèi)中的占比僅為4%左右。傳統(tǒng)上，中國(guó)的保險(xiǎn)滲透率偏向沿海城市，因此，在沿海城市“復(fù)工”后，銀保新單增量就起來(lái)了。

第四，隊(duì)伍建設(shè)。在疫情隔離形勢(shì)下，短期傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)受到“致命沖擊”。壽險(xiǎn)業(yè)原有現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、拜訪客戶、當(dāng)面促成的線下?tīng)I(yíng)銷模式無(wú)法運(yùn)作，同時(shí)傳統(tǒng)依靠面對(duì)面交流的出勤、產(chǎn)品培訓(xùn)、增員、輔導(dǎo)等組織發(fā)展和團(tuán)隊(duì)管理模式也難以開(kāi)展，短期內(nèi)傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)基本停滯。到3月，隊(duì)伍逐步開(kāi)始恢復(fù)正常的工作狀態(tài)，業(yè)務(wù)量也在攀升。

最后，技術(shù)升級(jí)方面。數(shù)字化時(shí)代的保險(xiǎn)營(yíng)銷，將舍棄人海戰(zhàn)術(shù)，采用新線上技術(shù)，當(dāng)前險(xiǎn)企在手機(jī)銀行出單的業(yè)務(wù)量占比超過(guò)80%。接觸服務(wù)及客戶服務(wù)升級(jí)，在新環(huán)境下實(shí)現(xiàn)客戶資源共享與業(yè)務(wù)協(xié)作。

今年保險(xiǎn)業(yè)開(kāi)門紅晚紅了

NBD：相較于往年銀保渠道業(yè)務(wù)，今年一季度壽險(xiǎn)公司在銀保渠道方面鋪設(shè)的產(chǎn)品種類有什么變化？為什么會(huì)出現(xiàn)這種變化？

提建設(shè)：每年的第一季度都是“開(kāi)門紅”活動(dòng)的重點(diǎn)期，鑒于銀行客戶天然的理財(cái)屬性，銀保渠道多銷售年金類保險(xiǎn)產(chǎn)品，很少銷售保障型產(chǎn)品，銀保期繳保費(fèi)規(guī)模也將在這一時(shí)間占到大半。當(dāng)期開(kāi)門紅因?yàn)橐咔橛绊懀用裨趯で蟾€(wěn)健的保險(xiǎn)產(chǎn)品，例如新品種的健康保險(xiǎn)產(chǎn)品，終身保障型的終身壽、養(yǎng)老年金等，增強(qiáng)的保險(xiǎn)意識(shí)從而將轉(zhuǎn)化為新的購(gòu)買力。

NBD：華夏保險(xiǎn)在渠道鋪設(shè)方面的策略是什么？前幾年有部分壽險(xiǎn)公司壓縮銀保渠道，此時(shí)銀保渠道的反彈，您認(rèn)為是否會(huì)對(duì)部分公司的渠道策略產(chǎn)生影響？

提建設(shè)：華夏在渠道鋪設(shè)方面，銀保渠道一直作為公司的核心發(fā)展渠道，我們當(dāng)前與13家銀行都有業(yè)務(wù)合作關(guān)系，未來(lái)在這個(gè)基礎(chǔ)上合作會(huì)更深入，更密切。

至于前幾年有部分壽險(xiǎn)公司壓縮銀保渠道，一定是跟公司資本、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、成本經(jīng)營(yíng)模式、內(nèi)涵價(jià)值要求等因素息息相關(guān)，畢竟渠道發(fā)展方向的調(diào)整不是輕易的。過(guò)去的幾年，銀保監(jiān)會(huì)一直在指導(dǎo)及要求險(xiǎn)企加大期交業(yè)務(wù)推動(dòng)的力度，從險(xiǎn)企自身看，期交業(yè)務(wù)是公司價(jià)值轉(zhuǎn)型的必由之路，2020年已經(jīng)有很多公司“重振”銀保渠道，把銀保列為公司核心發(fā)展渠道之一。

NBD：年初新冠肺炎的突如其來(lái)，對(duì)險(xiǎn)企的“開(kāi)門紅”業(yè)績(jī)?cè)斐闪艘欢ǖ挠绊?，此時(shí)銀保渠道的反彈，是否意味著險(xiǎn)企開(kāi)門紅的延續(xù)？

提建設(shè)：在一定程度上說(shuō)，可以算是2020年開(kāi)門紅“晚”紅了。疫情帶來(lái)的負(fù)面影響是有限的，基于保險(xiǎn)本身的特性，它是用于服務(wù)民生、保障生活、滿足資產(chǎn)配置的產(chǎn)品，所以險(xiǎn)企在復(fù)工期，業(yè)務(wù)發(fā)展在一定程度上會(huì)延續(xù)，“再打”一遍開(kāi)門紅。

疫后消費(fèi)者首選重疾險(xiǎn)等

NBD：新冠肺炎的發(fā)生，對(duì)險(xiǎn)企全年的營(yíng)銷策略有什么影響？

提建設(shè)：疫情是一堂深刻的風(fēng)險(xiǎn)教育課，它讓所有民眾切身感受到健康和保障的重要性。險(xiǎn)企全年的營(yíng)銷策略也當(dāng)然會(huì)根據(jù)這一變化而改變，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面。一是發(fā)展模式面臨創(chuàng)新。以新技術(shù)、新渠道、新方式主導(dǎo)的線上非接觸式的銷售服務(wù)方式優(yōu)勢(shì)凸顯，并將加速促進(jìn)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)進(jìn)程，圍繞客戶現(xiàn)實(shí)需求，以科技提升產(chǎn)品、服務(wù)、銷售的靈活性、敏捷性、精準(zhǔn)性等，也將成為市場(chǎng)主體改革變革的重要方向；新客戶拓展或?qū)⒆兊酶鼮槔щy，圍繞既有客戶維系，以提升續(xù)保、拓展服務(wù)價(jià)值鏈為主的客戶經(jīng)營(yíng)工作將更受重視。

二是產(chǎn)品、綜合服務(wù)面臨創(chuàng)新。全國(guó)性的疫情蔓延，使人們意識(shí)到生命的脆弱和不確定性，對(duì)健康的重視達(dá)到前所未有的程度，風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)也有明顯提升。疫情過(guò)后，健康險(xiǎn)有望迎來(lái)一輪爆發(fā)。在此基礎(chǔ)上，各險(xiǎn)企的產(chǎn)品研發(fā)方向、客戶綜合服務(wù)等方面都會(huì)得到提升，用于更好地滿足廣大人群的保障需求。

NBD：有聲音認(rèn)為，新冠肺炎的出現(xiàn)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，危中藏機(jī)，可能會(huì)加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知并推動(dòng)健康險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展，對(duì)此您怎么看？

提建設(shè)：這個(gè)在一定程度上是肯定的，“危中藏機(jī)”“危中有機(jī)”，疫情期間，客戶切實(shí)感受到風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)。伴隨著不可抗力的存在，居民有需求，就會(huì)推動(dòng)發(fā)展，所以健康險(xiǎn)的一定會(huì)得到進(jìn)一步提升，保險(xiǎn)的“黃金時(shí)代”定會(huì)到來(lái)。

NBD：您認(rèn)為哪些類型的產(chǎn)品會(huì)成為疫情后受消費(fèi)者追捧的爆品？

提建設(shè)：終身壽險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)等高保障型產(chǎn)品肯定是疫情后消費(fèi)者的首選。在滿足“健康”保障需求后，很多高凈值人群及中產(chǎn)階級(jí)會(huì)從資產(chǎn)配置入手，選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。特別在世界經(jīng)濟(jì)下滑，某些國(guó)家出現(xiàn)“0”利率的情況下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不確定性因素也在增加，能夠鎖定長(zhǎng)期乃至終身收益的固收類產(chǎn)品會(huì)成為客戶高頻選擇之一。