每經(jīng)記者 陳鵬麗    每經(jīng)編輯 魏官紅    

5月15日晚8點，格力電器董事長兼總裁董明珠又現(xiàn)身直播間，這一次是在京東平臺?！睹咳战?jīng)濟新聞》記者通過線上直播了解到，此次直播活動是借格力電器進駐京東商城10周年這個契機，在“格力京東自營旗艦店”舉行。

董明珠此次攜手知名評測人王自如一起直播。在前47分鐘，直播主要以采訪對話的形式進行。隨后在王自如等人的帶貨環(huán)節(jié)，董明珠也數(shù)次現(xiàn)身直播間，向消費者推介格力變頻新風(fēng)空調(diào)柜機、格力空氣凈化器等。

記者了解到，在近10分鐘的推介中，格力變頻新風(fēng)空調(diào)銷售了3200多套，帶貨金額約3200萬元。

董明珠在直播間談到，“我也做了2次（直播），大家認(rèn)為是（我在）帶貨，但是我認(rèn)為是體驗。”董明珠表示，格力正致力于新零售，將線上線下結(jié)合，希望可以通過自己做直播，讓線下3萬多家經(jīng)銷商加快線上步伐。“現(xiàn)在很多店他們自己也搞直播，做線上銷售了。”

記者注意到，董明珠22天3次現(xiàn)身直播背后，顯現(xiàn)出格力電器的渠道轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

22天參與3場直播

企業(yè)家大佬走進直播間帶貨已不是什么稀奇事情，董明珠也不知不覺成為近期頻繁走進直播間的企業(yè)家之一。

繼4月24日在抖音平臺直播首秀后，5月10日晚間，董明珠又獻出快手平臺的直播首秀。5月15日晚，董明珠的京東直播首秀在格力京東自營旗艦店進行。

圖片來源：京東平臺截圖

《每日經(jīng)濟新聞》記者了解到，這次在京東平臺上的直播，前47分鐘以采訪對話的形式進行。在王自如的主持下，董明珠談及自己對線上渠道的感受，以及疫情期間格力電器所做的工作等。

47分鐘后，董明珠退出直播間，王自如帶領(lǐng)其他兩名帶貨達人推薦格力電器的產(chǎn)品。但中途休息了10多分鐘后，在產(chǎn)品推介過程中，董明珠再次回到直播間，為線上消費者重點介紹格力的一級能效變頻新風(fēng)空調(diào)柜機。

記者注意到，經(jīng)過前兩次直播探索，董明珠的直播風(fēng)格也有了明顯轉(zhuǎn)變。在4月24日抖音直播中，董明珠采取的直播策略是，在鏡頭下帶觀眾全面參觀格力電器展廳，一一介紹格力全系列產(chǎn)品及相關(guān)技術(shù)。這場直播的結(jié)果也不如人意，全場商品銷售額僅22.53萬元。

在5月10日的快手直播，董明珠選擇攜手二驢、驢嫂平榮、李鑫等快手平臺的頭部流量大V一起直播。在推介產(chǎn)品時，董明珠更加聚焦，“帶貨”風(fēng)格也更加貼近生活，她親自在直播間榨了一杯西瓜汁。

5月15日晚，董明珠采取的帶貨模式是講述格力產(chǎn)品背后，關(guān)于消費者的故事。截至22時，董明珠兩度出現(xiàn)在主持人帶貨環(huán)節(jié)，為消費者介紹格力電器的變頻新風(fēng)空調(diào)及空氣凈化器。“下次直播我想請用戶到現(xiàn)場，更有說服力。”董明珠說。

在定價策略上，格力電器在快手、京東直播時的優(yōu)惠力度也較抖音直播時更大。比如，5月15日晚，原價近2萬元的一級能效變頻新風(fēng)空調(diào)柜機，京東直播間的價格是9999元，幾乎是半價優(yōu)惠。

董明珠談直播：不是帶貨，是體驗

事實證明，董明珠的帶貨能力十分強。記者了解到，在董明珠介紹格力空調(diào)的10分鐘時間里，直播間下單超過3200套，而格力“獵手”除菌空氣凈化器在10多分鐘內(nèi)，也賣出超3600臺。

截至發(fā)稿，由于直播尚在進行，京東平臺及格力電器均未對外披露本場直播的帶貨金額。截至晚間22時30分，直播間觀看人數(shù)超過700萬。

雖然帶貨很賣力，帶貨能力也超強，但董明珠在5月15日晚的直播中稱，自己不是在帶貨，而是在體驗。她表示，這次疫情對格力電器線下幾萬家經(jīng)銷商來說，是一次非常深刻的觸動。“以前開個店守在那里就行，但是現(xiàn)在不行了，疫情期間，封城封區(qū)，他們也靜心下來反思，怎么才能做得更好。”

董明珠表示，自己是為經(jīng)銷商帶頭打樣，希望“（格力的）3萬多家經(jīng)銷商能悟出來一點東西，加快他們的步伐?，F(xiàn)在我們很多經(jīng)銷商店自己也搞直播，線上銷售。實體店在那，消費者可以到店里來，也可以通過線上下單，經(jīng)銷商送上門。”

她說，“一個好的服務(wù)商，是需要適應(yīng)時代的變化，用戶需要的就是服務(wù)商應(yīng)該做的。”董明珠同時強調(diào)，“我們（格力電器）和京東會有更深入的合作，但永遠也不會拋棄我們線下3萬多家經(jīng)銷商店。”

《每日經(jīng)濟新聞》記者注意到，在董明珠頻繁現(xiàn)身直播間背后，格力電器渠道轉(zhuǎn)型緊迫。根據(jù)奧維云網(wǎng)（AVC）的監(jiān)測，2019年格力空調(diào)線下市場份額仍穩(wěn)居首位，但線上市場份額已被美的超越。

正如格力電器在其2019年財報中強調(diào)打造線上線下融合新銷售模式一樣，5月15日晚間，董明珠也強調(diào)，格力電器要打造新零售，將線上線下完美結(jié)合。