每經(jīng)記者 王星平    每經(jīng)編輯 王麗娜    

下沉市場(chǎng)能賺錢這件事，如今已經(jīng)不是什么秘密了。

基于這一共識(shí)，近幾年，下沉市場(chǎng)異?；馃幔腥硕枷肴ダ锩娣质骋粔K“蛋糕”。而今年由于新冠肺炎疫情的出現(xiàn)與國(guó)際貿(mào)易不確定性增加等特殊原因，在“經(jīng)濟(jì)內(nèi)循環(huán)”的大背景下，更是讓企業(yè)將目光聚集在下沉市場(chǎng)。

就互聯(lián)網(wǎng)巨頭來(lái)說(shuō)，無(wú)論是阿里巴巴通過(guò)聚劃算等業(yè)務(wù)下探更多下沉市場(chǎng)消費(fèi)者，還是近期蘇寧零售云在這一市場(chǎng)的指數(shù)級(jí)拓店，亦或是京東聯(lián)合五星電器、國(guó)美等推動(dòng)家電下沉，無(wú)不凸顯下沉市場(chǎng)之廣闊，也側(cè)面反映了這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。

浪潮迭起。事實(shí)上，在過(guò)去十年間，有一些企業(yè)更早已經(jīng)扎進(jìn)下沉市場(chǎng)。但可能在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，外界對(duì)他們都不怎么了解，而這這片藍(lán)海里，他們也早已默默成長(zhǎng)為獨(dú)角獸，其中較具代表的公司之一，就是匯通達(dá)。據(jù)胡潤(rùn)研究院發(fā)布的《2020胡潤(rùn)全球獨(dú)角獸榜》，自2010年成立至今，匯通達(dá)估值已經(jīng)達(dá)到200億元。

近日，針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)市場(chǎng)的空間以及企業(yè)在下沉市場(chǎng)如何更好更快地“沉下去”等問(wèn)題，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者對(duì)匯通達(dá)總裁徐秀賢進(jìn)行了專訪。

匯通達(dá)總裁徐秀賢

圖片來(lái)源：匯通達(dá)提供

農(nóng)村市場(chǎng)大有所為 但想做好也不容易

自2010年打定主意跳入紛繁復(fù)雜的三農(nóng)產(chǎn)業(yè)，涉水農(nóng)村電商后，“老徐”（徐秀賢）便喜歡喜歡把自己定義成一名職業(yè)“農(nóng)民”。因?yàn)樵谒磥?lái)，“想做好農(nóng)村生意，必須讓自己成為農(nóng)民。”

如今看來(lái)，老徐已經(jīng)是一位地道的農(nóng)民了。他與原五星電器創(chuàng)始人汪建國(guó)聯(lián)合創(chuàng)立的匯通達(dá)，也已經(jīng)從創(chuàng)業(yè)企業(yè)成長(zhǎng)為一家名列中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售前五的“獨(dú)角獸”。

公開(kāi)資料顯示，成立于2010年的匯通達(dá)主要業(yè)務(wù)是服務(wù)整合鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售網(wǎng)點(diǎn)（俗稱“夫妻老婆店”），并轉(zhuǎn)化為匯通達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)員店，形成服務(wù)于農(nóng)村消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)體系。業(yè)務(wù)支柱包括技術(shù)工具、培訓(xùn)賦能、精準(zhǔn)營(yíng)銷、金融服務(wù)、商品銷售、物流配送、數(shù)據(jù)分析等。

而據(jù)徐秀賢介紹，匯通達(dá)目前的業(yè)務(wù)主要分為智慧零售與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。目前其平臺(tái)規(guī)模已經(jīng)突破了4000億元，會(huì)員店數(shù)量超過(guò)了14萬(wàn)家，覆蓋了全國(guó)21個(gè)省份19000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，輻射到了3億農(nóng)民。經(jīng)營(yíng)品類由家電拓展至農(nóng)資農(nóng)機(jī)、光伏、電動(dòng)車、酒水、家居建材、3C數(shù)碼等。

從過(guò)往來(lái)看，匯通達(dá)出身于農(nóng)村市場(chǎng)。未來(lái)，其還將推進(jìn)在農(nóng)村市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。

去年8月，徐秀賢就對(duì)記者表示，在智慧零售方面，未來(lái)三年公司將以門店+互聯(lián)網(wǎng)+物聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)模式，做到25萬(wàn)家鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)字化門店，直接服務(wù)末端農(nóng)民家庭；在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方面，公司將以產(chǎn)業(yè)+數(shù)據(jù)+資本的方式，在5年內(nèi)為農(nóng)村打造100個(gè)超級(jí)品牌、1000個(gè)年銷售過(guò)億的超級(jí)單品。

顯然，在徐秀賢看來(lái)，農(nóng)村市場(chǎng)“廣闊天地大有所為”。一方面，農(nóng)村將近30萬(wàn)億的消費(fèi)總額，每年兩位數(shù)的消費(fèi)增長(zhǎng)，市場(chǎng)巨大；另一方面，又有國(guó)家政策的支持，鄉(xiāng)村振興大有可為。

不過(guò)，除了“廣闊天地大有所為”，徐秀賢也坦陳想要做好農(nóng)村市場(chǎng)也不容易。他認(rèn)為，農(nóng)村市場(chǎng)是個(gè)地區(qū)差異巨大的“淺海市場(chǎng)”，不像城市的商業(yè)發(fā)展已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化，農(nóng)村非標(biāo)品占比很高，這么龐大的人口數(shù)和消費(fèi)差異化需求背后，不能精準(zhǔn)賦能也很難做起來(lái)。

將差異化競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行到底

就在上個(gè)月底，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)公布了《2020中國(guó)網(wǎng)絡(luò)銷售TOP100》榜單。其中，匯通達(dá)位列第五。這也讓外界對(duì)這家一直低調(diào)到“默默無(wú)聲”的企業(yè)更加感興趣。

眾所周知，在當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)中，任何領(lǐng)域一旦到了阿里、京東、蘇寧等巨頭下場(chǎng)去做的時(shí)候，就意味著這一領(lǐng)域很難再能跑出一匹“黑馬”。當(dāng)然，拼多多是一個(gè)特例。而匯通達(dá)顯然是另一個(gè)特例。

之所以匯通達(dá)可以突出重圍，在徐秀賢看來(lái)，很大程度是因?yàn)椴町惢?jìng)爭(zhēng)。如果說(shuō)一開(kāi)始決定開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)，就是一種差異化，那么之后匯通達(dá)在農(nóng)村市場(chǎng)的策略也跟其他互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)有著不一樣的地方。

事實(shí)上，徐秀賢在很早之前就認(rèn)識(shí)到城市與農(nóng)村的差異所在。他認(rèn)為，傳統(tǒng)的城市電商模式、城市連鎖模式并不適合農(nóng)村，照搬城市電商的套路必然無(wú)法匹配農(nóng)村市場(chǎng)的特殊性。

“例如農(nóng)村市場(chǎng)是分層級(jí)的，縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級(jí)，究竟從哪級(jí)切入最合適？又比如在農(nóng)村市場(chǎng)，夫妻老婆店是打開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)最有力的資源，這些特點(diǎn)與問(wèn)題都是與城市不一樣的。也正是考慮到這些問(wèn)題，我們最后決定定位于鎮(zhèn)級(jí)，服務(wù)整合鄉(xiāng)鎮(zhèn)的夫妻老婆店，并轉(zhuǎn)化為匯通達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)員店。”徐秀賢說(shuō)。

顯然，這種差異化的打法依然在匯通達(dá)嘗試著。“我們要做就做跟別人不一樣的事情，因?yàn)橹挥胁町惢?，才能獲得更多的市場(chǎng)空間。”

據(jù)徐秀賢介紹，今年，隨著新冠肺炎疫情的出現(xiàn)與蔓延，很多匯通達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的會(huì)員店也受到不小的影響。為了讓會(huì)員店能夠快速恢復(fù)，匯通達(dá)再次跟旗下會(huì)員店強(qiáng)調(diào)發(fā)展“數(shù)智零售”的理念。其中，將直播引入到這些夫妻老婆店便是今年上半年最重要的策略之一。

“農(nóng)村是個(gè)熟人社會(huì)，所以激發(fā)這一社會(huì)的社交基因能夠讓門店的銷量快速提升。之前可能有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店有在嘗試通過(guò)微信等方式去吸引顧客，可我們這次鼓勵(lì)大家用直播，顯然比其他方式的覆蓋面更廣更直接，目前在鄉(xiāng)鎮(zhèn)店做直播的大多都是匯通達(dá)的會(huì)員店。”徐秀賢介紹，今年2月份，匯通達(dá)會(huì)員店的銷量不及去年同期的一半，直到5月份，這一數(shù)字才與去年同期持平，7月份開(kāi)始是去年同期的125%。

此外，今年上半年，除了零售端，匯通達(dá)還在產(chǎn)業(yè)端做出了一些差異化的動(dòng)作。例如，通過(guò)整合數(shù)據(jù)將整個(gè)鏈路效率提升、以及打通“工廠——平臺(tái)”路徑等。

或許正是一路尋找差異點(diǎn)，并利用差異進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，匯通達(dá)在10年時(shí)間里一直快速成長(zhǎng)，而這也讓徐秀賢有了更多底氣。正如他在采訪最后所說(shuō)，“我不擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)者，只擔(dān)心同行的人太少。”