每經(jīng)記者 王星平    每經(jīng)編輯 王麗娜    

兩年前曾放言“要在3-5年內(nèi)覆蓋率達全國小店總數(shù)的30%”，如今已覆蓋全國150萬家小店的零售通，在其5周歲的時候，突然“調(diào)轉(zhuǎn)”船頭，表示要從“零”開始。

不過此次的從“零”開始，并非是指拓店這一層面，而是希望重構(gòu)萬億規(guī)模的快速消費品市場。近日，零售通啟動“W計劃”，向其所覆蓋的150萬家小店開放數(shù)字小店操作系統(tǒng)，其最重要的目標就是打造更多日營業(yè)額過萬的小店。

“要給百萬小店新活法”，這是阿里巴巴集團副總裁、零售通事業(yè)部總經(jīng)理林小海下定的決心。從追求覆蓋率，到幫助小店增加營業(yè)額，目標的變換，在一定程度上意味著零售通的經(jīng)營策略也要開始變化。

然而，“小店經(jīng)濟”龐雜紛亂，加上越來越多互聯(lián)網(wǎng)巨頭也加入到這場“瓜分”數(shù)百萬小店的競賽當中。此外，相較于目前行業(yè)4000元的日銷額，讓小店日銷“萬元”這個數(shù)字可是翻了2.5倍。這并不是一件容易的事情。

視角轉(zhuǎn)變

在發(fā)布“W計劃”當天，林小海在接受包括《每日經(jīng)濟新聞》記者在內(nèi)的媒體采訪時，多次提到“第五年”這幾個字。顯然，在林小?？磥?，第五年對于零售通來說是意義非凡的一年。

經(jīng)過四年多時間發(fā)展，目前零售通已經(jīng)覆蓋150萬家零售小店和95%以上的知名快消品牌，成為中國最大的快消品B2B平臺。盡管離2018年定下的目標還有點時間，也還有點距離，但在林小?？磥?，如今的零售通已經(jīng)到了轉(zhuǎn)變視角的時機了。

“之前我們是從品牌商視角來看驅(qū)動，因為在創(chuàng)業(yè)初期我們需要有商品的供給，這就需要聯(lián)合廣大的品牌商，所以零售通過去四年核心工作重點聚焦在品牌商的數(shù)字化分銷渠道發(fā)展。如今，我們希望零售通的視角從以前的品牌商供給側(cè)的視角，轉(zhuǎn)化為品牌商跟零售通形成一個整體，我們共同來服務百萬小店，我希望被零售通服務的小店生意更好。”林小海說。

在林小海的設想里，未來零售通之于快消市場，或可比擬英特爾之于計算機，不論小店叫什么、在哪里，零售通都將成為小店的“內(nèi)置芯片”。

零售通的野心暴露無遺。為了讓品牌與小店都相信自己是服務者，而不是傳統(tǒng)經(jīng)銷體系中的“攪局者”，過去四年，零售通一直都在進行各種布局。

“零售通已經(jīng)成為品牌非常重要的渠道。到去年8月，超過90%的KA品牌（重點客戶）已跟我們實現(xiàn)戰(zhàn)略合作，他們建立了零售通的客戶團隊，拿到每年公司給他們的銷售目標、拿到渠道預算。”林小海說。

而對于零售小店，林小海表示，零售通不會通過收取小店費用來賺錢，最終都是通過供給側(cè)來賺錢。

“我們對小店幾乎沒有收費，賣貨我們提供優(yōu)惠，金融服務提供免費賒購，滯銷賠、過期賠也不是找小店收費，那么這個錢從哪兒來？”林小海對記者說，“所有的錢都是品牌商付的。”

林小海表示，零售通要做的本質(zhì)是渠道的去中間化和數(shù)字化，讓品牌更容易覆蓋百萬小店，同時也讓小店能提高收入。

當然，2018年所定下的“要在3-5年內(nèi)覆蓋率達全國小店總數(shù)的30%”這一拓店目標，也并未因此停下。

林小海介紹，零售通起步于二線城市，目標是布局全國二到四線城市，接下來的重點會在縣域市場，目前，這塊市場占到零售通業(yè)務的25%。

“我們認為零售通越深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)，越能創(chuàng)造更大價值。”林小海認為，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小店更需要面貌改變和供應鏈支持，反過來看，品牌商在一二線城市也往往具備完整供應鏈，“向下”的能力相對較低。他預判，未來幾年，零售通在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的發(fā)展速度會快于其在一二線城市的發(fā)展。

讓150萬家小店“上云”

事實上，任何目標的達成必須要方向與行動相統(tǒng)一。幫助小店“日銷過萬”是方向，但最后能否實現(xiàn)，還是要落到行動上。要知道，畢竟相較于目前行業(yè)4000元的日銷額，這個數(shù)字可是翻了2.5倍。

那么，如何才能讓小店生意更好更賺錢呢？林小海將重點放在了商品與運營這兩大核心上。

在林小海看來，零售小店最敏感的環(huán)節(jié)在于商品供給。因此，零售通提出了“存量好價”和“差異好品”兩個策略。

“存量好價并非指更低的價格，而是提供更有競爭力的價格，通過零售通的平臺效應，我們更有可能讓小店在同款商品中拿到更低的價格；差異好品是指幫小店賣一些之前少有接觸的“四高商品”——對消費者是高性價比、對小店是高毛利、對平臺是高傭金、對品牌商是高效率。”林小海說。

林小海尤其強調(diào)了商品供應的“獨家性”，他表示，“我們給自己定了一個目標，在兩三年內(nèi)，打造100個零售通獨家代理的品牌。”其中，獨代品牌的商品專供零售通，且符合“四高”要求。

而在運營方面，林小海認為最重要的是要實現(xiàn)小店數(shù)字化。用他的話來說是讓小店“上云”。因此，零售通針對小店店主發(fā)布了智慧門店管家如意。據(jù)了解，如意是一臺連接了市面98%小店常賣商品信息、實現(xiàn)掃碼一秒建檔的POS機。

不同于傳統(tǒng)POS機，結(jié)合阿里大數(shù)據(jù)，小店店主將通過如意獲悉門店客群的用戶需求，還可以借此做庫存預警實現(xiàn)一鍵補貨。結(jié)合阿里生態(tài)資源，小店店主借助如意通過手淘、天貓、高德、支付寶等多渠道觸達目標消費者。

零售通方面認為，在接入零售通的小店操作系統(tǒng)后，通過商品與運營的雙輪驅(qū)動，其覆蓋的150萬家小店將涌現(xiàn)出一批日營業(yè)額過萬元的小店。

顯然，零售通對于這一目標的達成信心滿滿，可看中這種伸入消費的“末梢”的小店生意的又何止是阿里。記者了解到，京東新通路已覆蓋300多個地市、32000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、超百萬中小門店。

對于一直深耕小店的蘇寧來說，在零售小店這一業(yè)態(tài)上，蘇寧分為蘇寧小店和零售云店兩個項目推進。蘇寧小店主要定位于城市社區(qū)與CBD領(lǐng)域，零售云店主要劍指低線級城市的縣鎮(zhèn)市場。而這兩者，蘇寧近期也是都按下了開店的“加速鍵”。

在今年618的節(jié)點上，蘇寧小店正式對外宣布全面開放門店加盟，并設立了3年內(nèi)加盟10000家的門店目標。蘇寧零售云店在三年內(nèi)也發(fā)展到了6650家店，并計劃在2021年門店達到12000家。

玩家越來越多，必然讓蛋糕爭奪越來越激烈。

對此，林小海似乎并不擔心。因為在他看來，除了零售通“W計劃”，零售通還依托著阿里的支持。據(jù)了解，之后零售通還將整合小店資源，攜手與盒馬、天貓超市、大潤發(fā)、餓了么等業(yè)務，一同構(gòu)成阿里線上線下快消矩陣。

封面圖片來源：攝圖網(wǎng)