中國(guó)白酒行業(yè)蝶變后的美麗正在凸顯。截至2020年8月28日收盤(pán)，滬指上漲1.60%報(bào)3403.81點(diǎn)，沖上3400點(diǎn)。白酒股爆發(fā)帶動(dòng)大盤(pán)向上。整個(gè)白酒行業(yè)經(jīng)歷從產(chǎn)量驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向產(chǎn)量+營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)、渠道驅(qū)動(dòng)，再到品牌驅(qū)動(dòng)，消費(fèi)升級(jí)下趨勢(shì)依然走向高端。

盤(pán)后洋河股份發(fā)布2020年半年報(bào)，報(bào)告披露，洋河股份在今年上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入134.29億元，同比下降16.06%；實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司股東的凈利潤(rùn)54.01億元，同比下降3.24%。

在經(jīng)歷品牌建設(shè)、渠道調(diào)整、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的系列轉(zhuǎn)型下，洋河股份走出獨(dú)特風(fēng)格，品牌價(jià)值正在上升。

消費(fèi)升級(jí)：洋河力推百億大單品提升品牌價(jià)值

白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，2015年開(kāi)始，伴隨消費(fèi)升級(jí)，白酒行業(yè)迎來(lái)深度調(diào)整，白酒向高端化趨勢(shì)發(fā)展，次高端不斷擴(kuò)容，一二三線(xiàn)酒企品牌競(jìng)爭(zhēng)白熱化。

在此背景下，如何打造品牌能力，十分重要。和行業(yè)一樣，洋河股份在2015年之后開(kāi)始進(jìn)入調(diào)整期，力圖在高端化產(chǎn)品不斷突破。

洋河將主導(dǎo)產(chǎn)品從“海之藍(lán)”升級(jí)為5A級(jí)產(chǎn)品“夢(mèng)之藍(lán)”，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)。

2017年“夢(mèng)之藍(lán)”銷(xiāo)售收入突破40億規(guī)模，占比達(dá)22%，首次超過(guò)“天之藍(lán)”。

同期，洋河積極拓展省外市場(chǎng)，2015年-2018年洋河省外營(yíng)收增速維持在20%以上，顯著高于省內(nèi)增速。省外市場(chǎng)營(yíng)收占比自2015年的40%提升至2018年的49%。

增速換擋，洋河的高端化從2015年開(kāi)始，收效是不錯(cuò)的，整體的收入結(jié)構(gòu)也已經(jīng)發(fā)生變化。

2019年，洋河的“夢(mèng)之藍(lán)M6”升級(jí)為高端單品“夢(mèng)之藍(lán)M6+”，定位600-800元，形成了和其他高端品牌錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)格局。

從江蘇大本營(yíng)南京出發(fā)，“夢(mèng)之藍(lán)M6+”覆蓋省內(nèi)13個(gè)設(shè)區(qū)市和全國(guó)一線(xiàn)重點(diǎn)城市。目前初步實(shí)現(xiàn)全面布局。“夢(mèng)之藍(lán)M6+”的廣告在央視投放，與中國(guó)航天基金合作，意在打造“夢(mèng)圓星空”的品牌故事。

眾所周知，洋河大本營(yíng)在經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省江蘇，是與蘇格蘭威士忌產(chǎn)區(qū)、法國(guó)干邑產(chǎn)區(qū)齊名的世界三大濕地名酒產(chǎn)區(qū)之一。洋河具有產(chǎn)名酒、講故事的土壤。

有了好土壤還得自身有好基因。許多人不知道的是，洋河本身自帶名酒基因。洋河是白酒行業(yè)擁有洋河、雙溝兩大中國(guó)名酒，兩個(gè)中華老字號(hào)，六枚中國(guó)馳名商標(biāo)的品牌。洋河主導(dǎo)的產(chǎn)品夢(mèng)之藍(lán)、洋河藍(lán)色經(jīng)典、雙溝珍寶坊、洋河大曲、雙溝大曲等綿柔型系列白酒，在全國(guó)享有較高的品牌知名度和美譽(yù)度。

1979年第三屆評(píng)酒會(huì)，洋河大曲與茅臺(tái)同被選為新八大名酒；1984年第四屆評(píng)酒會(huì)以及1989 年第五屆評(píng)酒會(huì)，洋河分別入選十三大名酒、十七大名酒。

在英國(guó)品牌評(píng)估機(jī)構(gòu)BrandFinance發(fā)布的“2019全球烈酒品牌價(jià)值50強(qiáng)”排行榜中，洋河位列全球第三，品牌價(jià)值達(dá)90.6億美元。

2010年4月，洋河股份成為雙溝酒業(yè)的控股股東，并將雙溝品牌事業(yè)部升級(jí)為“雙溝酒業(yè)銷(xiāo)售公司”，抽調(diào)原資深產(chǎn)品總監(jiān)張學(xué)謙負(fù)責(zé)雙溝酒的銷(xiāo)售工作，意圖推進(jìn)雙品牌戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)雙輪驅(qū)動(dòng)，開(kāi)啟名酒復(fù)興“四變革”，即名酒化、全國(guó)化、模式化、組織化。

名酒計(jì)劃的推動(dòng)，或?qū)⒆寕€(gè)人消費(fèi)成為推動(dòng)白酒增長(zhǎng)的新動(dòng)力，同時(shí)也是洋河增長(zhǎng)的助推器。2019年江蘇省人均可支配收入41400元，遠(yuǎn)高于全國(guó)人均可支配收入30733元的水平，比全國(guó)水平高出34.7%；2019年江蘇省人均消費(fèi)支出26697元，而全國(guó)人均消費(fèi)為21559元，比全國(guó)水平高出23.8%。

另外，洋河大本營(yíng)江蘇省的白酒市場(chǎng)潛力較大，產(chǎn)銷(xiāo)量均位居全國(guó)前列。2018年蘇酒產(chǎn)量達(dá)69.2萬(wàn)千升，貢獻(xiàn)全國(guó)7.9%的白酒產(chǎn)量，位列全國(guó)第二。

經(jīng)歷過(guò)數(shù)十年白酒行業(yè)的周期性調(diào)整，洋河的市場(chǎng)表現(xiàn)不俗，形成“雙名酒、雙品牌”特殊格局。

得益于良好的品牌建設(shè)與口碑，近五年（2015年-2019年），洋河平均ROE及平均凈利率位居行業(yè)第二。

歷史的輝煌表現(xiàn)與立足于當(dāng)下的厚積薄發(fā)，洋河預(yù)計(jì)可以快速走出一波上揚(yáng)的趨勢(shì)。

核心競(jìng)爭(zhēng)力：渠道創(chuàng)新優(yōu)化，終端掌控力足

在歷史上，洋河股份的渠道經(jīng)歷過(guò)幾次變革與試驗(yàn)。

例如深度分銷(xiāo)模式，盤(pán)中盤(pán)模式、“4x3”模式，廠商“1+1”模式，通過(guò)上收經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)力的方式控制終端銷(xiāo)售系統(tǒng)，但是幾次變革都存在一定的局限性。

長(zhǎng)期以來(lái)洋河飽受經(jīng)銷(xiāo)商功能弱化為配送商、渠道價(jià)格體系透明、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)不足的詬病，也使得經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售端積極性受到影響。

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，2019年洋河實(shí)行新型廠商關(guān)系。本次改革在于渠道發(fā)力點(diǎn)的根本改變，從以經(jīng)銷(xiāo)商為核心到以消費(fèi)者為核心。

首先，采取“一商為主、多商并存”策略。即在某一地區(qū)選擇實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商作為主導(dǎo)，當(dāng)?shù)仄溆嘟?jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)充服務(wù)其他渠道，并剔除不符合要求的經(jīng)銷(xiāo)商。

通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的準(zhǔn)入與權(quán)利的階梯化，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化，盈利模式得到調(diào)整。

不同的經(jīng)銷(xiāo)商有不一樣的盈利模式：主商靠規(guī)模盈利，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)；多商靠高毛利新品盈利，形成板塊效應(yīng)。

兩者互補(bǔ)形成和諧的經(jīng)銷(xiāo)商生態(tài)圈，互相協(xié)作，共同為洋河雙溝的品牌打造賦能。

總體來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商議價(jià)權(quán)提升。改革后，如南京市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商渠道毛利率之前約為4%-5%，現(xiàn)在有8%左右，團(tuán)購(gòu)商毛利率可達(dá)20%-30%，盈利能力提升后，經(jīng)銷(xiāo)商積極性正在逐步提高，整個(gè)渠道步入正向循環(huán)通道。

其次，增加對(duì)終端及消費(fèi)者的費(fèi)用投放力度，減少對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)用投放力度。

在調(diào)整費(fèi)用投放上，洋河實(shí)行控貨穩(wěn)價(jià)方式。從2019 年6月起對(duì)渠道庫(kù)存進(jìn)行清理，以全面控貨替代降價(jià)提銷(xiāo)策略，取消了“一刀切”的銷(xiāo)量硬性考核方式，帶動(dòng)終端價(jià)格提升。

洋河對(duì)費(fèi)用投放結(jié)構(gòu)進(jìn)行了一系列調(diào)整，減少對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的費(fèi)用投放力度，增加對(duì)終端及消費(fèi)者的費(fèi)用投放力度，逐步建立以消費(fèi)者為核心的新型營(yíng)銷(xiāo)理念。

市場(chǎng)前景：潛在消費(fèi)能力，品牌營(yíng)銷(xiāo)多樣性

白酒消費(fèi)總量還在不斷上升，消費(fèi)升級(jí)帶動(dòng)新一輪白酒行情上漲。

2018年，中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，隨著未來(lái)消費(fèi)需求的改善和升級(jí)，我國(guó)高端及次高端白酒的銷(xiāo)量占比有望大幅增加。數(shù)據(jù)顯示，目前我國(guó)人均烈酒消費(fèi)量為4.34升，超過(guò)世界人均約3升的水平。

白酒消費(fèi)中，600元/升以上的高端白酒銷(xiāo)量占1.6%，200元-600元/升的白酒銷(xiāo)量占2.4%，即200元/升以上的白酒消費(fèi)量占4%的份額。而高端伏特加酒在德國(guó)和法國(guó)的銷(xiāo)量占比分別為12.5%和9.4%，高端酒消費(fèi)占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我國(guó)。

這形成了強(qiáng)烈對(duì)比。我國(guó)人均飲烈酒量超過(guò)世界平均水平，但是我國(guó)消費(fèi)中高端白酒的只占到4%。說(shuō)明高端市場(chǎng)空間還沒(méi)被完全釋放，隨著國(guó)民收入不斷提高，這部分需求或?qū)⒃俅螏?dòng)行情上漲。

除了傳統(tǒng)的品牌營(yíng)銷(xiāo)之外，洋河也開(kāi)啟了數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。例如夢(mèng)之藍(lán)“百萬(wàn)航天人合伙人”H5線(xiàn)上互動(dòng)、“藍(lán)色經(jīng)典送健康，購(gòu)酒掃碼贏大禮”等活動(dòng)紛紛上線(xiàn)。

從產(chǎn)品層面看，升級(jí)的海天、“夢(mèng)之藍(lán)M6+”，其誕生于廣泛市場(chǎng)調(diào)研與用戶(hù)規(guī)模分析之后，通過(guò)對(duì)客戶(hù)的用戶(hù)畫(huà)像管理，洞察消費(fèi)者行為與偏好，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行人性化設(shè)計(jì)，貼合用戶(hù)需求。

市場(chǎng)活動(dòng)上，洋河對(duì)于資源投放、產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)等進(jìn)行數(shù)字化分析，本質(zhì)上是以消費(fèi)者為核心的公司用戶(hù)經(jīng)營(yíng)體系，以數(shù)字化驅(qū)動(dòng)的新運(yùn)營(yíng)體系，給消費(fèi)者帶來(lái)極致的消費(fèi)體驗(yàn)。

通過(guò)對(duì)品牌的洞察，消費(fèi)需求的洞察，洋河形成“洋河”與“雙溝”兩個(gè)中國(guó)名酒品牌，形成了超高端、次高端、中端、低端的全價(jià)位產(chǎn)品覆蓋體系。海之藍(lán)、天之藍(lán)、夢(mèng)之藍(lán)覆蓋了中端、次高端產(chǎn)品價(jià)格帶。

對(duì)于中高端產(chǎn)品的布局，讓洋河的毛利率在2010年以后，維持在50%以上的高位，且有不斷上升趨勢(shì)。加上提價(jià)后，洋河2019年的銷(xiāo)售毛利率為71.35%，銷(xiāo)售凈利率達(dá)31.94%，2020年上半年，毛利率75.02%，有上升趨勢(shì)。

可以看出，洋河的盈利能力較強(qiáng)且較為穩(wěn)定，具備長(zhǎng)期核心競(jìng)爭(zhēng)力。

洋河股份在經(jīng)歷短期調(diào)整后，已經(jīng)快速進(jìn)入狀態(tài)，不論是產(chǎn)品還是營(yíng)銷(xiāo)與渠道，都在創(chuàng)新與變革中帶來(lái)許多驚喜，期待洋河未來(lái)有更精彩的表現(xiàn)。文/張寶蓮