每經(jīng)記者 李星    每經(jīng)編輯 裴健如    

面對車市下行和疫情的雙重影響，位于汽車產(chǎn)業(yè)鏈下游的汽車經(jīng)銷商，今年的日子格外艱難。近日，上市汽車經(jīng)銷商集團(tuán)半年報相繼出爐，虧損和下滑成為關(guān)鍵詞。不僅如此，拼多多、京東、淘寶等電商平臺的陸續(xù)“入侵”，也被業(yè)內(nèi)認(rèn)為將對傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式造成巨大沖擊。

面對行業(yè)變革，汽車經(jīng)銷商該如何破局？電商平臺加入，又將為汽車流通領(lǐng)域帶來哪些變化？對此，日前，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者（以下簡稱NBD）分別采訪了全國乘用車市場信息聯(lián)席會秘書長崔東樹、知名汽車市場營銷專家顏景輝、北汽營銷公司總經(jīng)理李一秀和廣西弘嘉汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理鐘杰，探討破解當(dāng)前經(jīng)銷商的困局之道。

豪車經(jīng)銷商為啥業(yè)績下滑？

NBD：當(dāng)前車市回暖勢頭強(qiáng)勁，尤其是豪華車市場，市占率屢創(chuàng)新高。為什么還會出現(xiàn)主銷豪華車的經(jīng)銷商業(yè)績下滑？

崔東樹：對中高收入人群來說，年初疫情的暴發(fā)對他們的消費(fèi)能力沒有造成太大影響，尤其是在此期間被抑制的消費(fèi)需求加大了他們的換車需求，也使得他們對車輛的要求更高。

顏景輝：這與疫情期間消費(fèi)升級帶來的客戶結(jié)構(gòu)改變有很大關(guān)系。目標(biāo)客戶群體首購或置換車輛過程中對目標(biāo)車輛檔次有所提升。各目標(biāo)用戶群體，在原有結(jié)構(gòu)不變的情況下，如果每一個客戶群體在某一時間段購車意向率不一樣，將直接影響車市整體結(jié)構(gòu)銷售的比率。

鐘杰：高端豪華車銷量上漲，更多是與目標(biāo)客戶群體的消費(fèi)能力直接掛鉤。有錢人被抑制消費(fèi)后，消費(fèi)需求更高。

NBD：作為傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的代表，今年上半年以來，線下門店銷售情況和公司經(jīng)營情況如何？期間遇到了哪些困難？如何應(yīng)對？

李一秀：今年上半年，疫情暴發(fā)對汽車產(chǎn)業(yè)造成了重大影響。對BEIJING汽車來說，4~6月為品牌更新過渡期，公司主動調(diào)整批發(fā)量，將營銷場景從經(jīng)銷商店內(nèi)移至線上觸點(diǎn)，并采取了多重營銷舉措。

鐘杰：因?yàn)橐咔?，線下門店的購車人數(shù)明顯減少。為提高公司銷售業(yè)績，我們對公司銷售團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行了人員優(yōu)化，“開源節(jié)流”。不僅如此，針對銷售人員的業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)也加大了投入，以提高團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)水平。

同時，我們加大了對店內(nèi)新車營銷宣傳力度以及老客戶的維護(hù)服務(wù)。除此之外，在提升新車銷量的同時，我們還努力拓展保險、金融、精品裝飾等附加值業(yè)務(wù)，以提升門店整體銷售業(yè)績。

NBD：日前，拼多多與特斯拉“團(tuán)購門”事件引發(fā)行業(yè)關(guān)注。對拼多多等電商平臺開始銷售汽車，并采取團(tuán)購補(bǔ)貼的方式吸引消費(fèi)者購車的方式，您怎么看？

崔東樹：拼多多的行為只是吸引外界關(guān)注度，體現(xiàn)其平臺能賣任何產(chǎn)品的概念，并沒有完全向賣車轉(zhuǎn)型。拼多多以低成本進(jìn)行萬人團(tuán)購國產(chǎn)特斯拉Model 3的形式，對消費(fèi)者購車的價格感知也會造成一定干擾。

李一秀：從企業(yè)角度來看，團(tuán)購形式是對線下的補(bǔ)充，可以互相促進(jìn)，線上團(tuán)購、線下提車對用戶更加便利。

鐘杰：拼多多等購物平臺僅是廠家或經(jīng)銷商對單一車型進(jìn)行促銷的平臺之一，是短期且有時間節(jié)點(diǎn)的一種售車方式，不可能長期存在。

NBD：當(dāng)前傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的最大問題是什么？類似拼多多、大搜車這樣的電商平臺會不會是傳統(tǒng)經(jīng)銷商最強(qiáng)勁的競爭對手？

崔東樹：經(jīng)銷商之間的競爭日趨激烈，價格壓力加大。競爭過程中，經(jīng)銷商為提升銷量，加大促銷力度，使得經(jīng)銷商單車盈利越來越少，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤的逐步降低。周而復(fù)始，經(jīng)銷商虧損也越來越大。

不過，拼多多、京東等電商平臺不會成為傳統(tǒng)經(jīng)銷商的最大競爭對手。電商平臺沒有車源，而放在電商平臺上銷售的車多為傳統(tǒng)經(jīng)銷商經(jīng)過慎重考慮選擇的一種銷售途徑，不會干擾線下銷售的市場秩序。不僅如此，車企的最新車型、經(jīng)典車型等重量級車型也不會在電商平臺進(jìn)行批量出售。

顏景輝：電商平臺是廣大經(jīng)銷商獲取數(shù)據(jù)、進(jìn)行銷售的一種渠道，兩者之間是相互融合，取長補(bǔ)短的關(guān)系。目前，電商平臺更多的是經(jīng)銷商和廠家品牌宣傳、獲客線索和數(shù)據(jù)、增加交易量的重要平臺。線下交車、體驗(yàn)營銷的傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式是不可或缺的。

事實(shí)上，汽車營銷模式之間可以多元化并存。任何一種單一銷售模式想一家獨(dú)大，難度會特別大。在沖突中去合作，彌補(bǔ)自己的短板，發(fā)揮自己的長處。只有這樣，企業(yè)才能得到長足發(fā)展。

李一秀：針對線上電商的沖擊，BEIJING汽車積極應(yīng)對，結(jié)合車型投放和銷售安排，加快網(wǎng)絡(luò)銷售途徑的建設(shè)。未來，BEIJING汽車將在電商渠道投入更多精力，在維護(hù)好傳統(tǒng)第三方電商平臺的旗艦店建設(shè)之外，我們還要大力發(fā)展自建電商業(yè)務(wù)，爭取構(gòu)建全業(yè)務(wù)鏈條的電商體系，將核心產(chǎn)品和服務(wù)全面電商化，努力實(shí)現(xiàn)價格透明。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型路在哪？

NBD：您認(rèn)為，電商平臺對傳統(tǒng)經(jīng)銷商帶來的最大沖擊是什么？傳統(tǒng)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型出路在哪？

崔東樹：由于電商平臺的銷售規(guī)模不大，其對于整體傳統(tǒng)經(jīng)銷商市場來說并不會帶來明顯沖擊。對傳統(tǒng)經(jīng)銷商來說，盈利主要渠道并不是單獨(dú)賣車，售后服務(wù)也是重要組成部分。而售后服務(wù)則是電商平臺無法觸及的領(lǐng)域。經(jīng)銷商想要實(shí)現(xiàn)盈利，需要在增加售后的衍生服務(wù)上投入更多精力，如增加金融、保險等綜合服務(wù)以提升整體經(jīng)營效率。

鐘杰：電商平臺不會對我們造成太大影響。因?yàn)榻?jīng)銷商不可能讓拼多多、京東、淘寶等電商平臺來綁架他們。經(jīng)銷商更看中的是客戶忠誠度。如果經(jīng)銷商把銷售渠道交給電商平臺的話，客戶的再置換、服務(wù)保養(yǎng)等利潤也將被分割。

事實(shí)上，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的經(jīng)營利潤除來自新車銷售外，更多的是來自已售車型的后期配件更換、保養(yǎng)等綜合售后服務(wù)。

顏景輝：傳統(tǒng)經(jīng)銷商的現(xiàn)有模式要加快轉(zhuǎn)變，不要太“墨守成規(guī)”，他們要考慮的是如何將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式更好地結(jié)合，從而提升銷量。

李一秀：疫情對經(jīng)銷商的影響主要集中在進(jìn)店客流減少方面，對此的轉(zhuǎn)型出路是繼續(xù)下沉市場，線上線下聯(lián)動營銷。目前，BEIJING汽車結(jié)合車型投放安排，持續(xù)加強(qiáng)線上渠道的運(yùn)用，同時提高電商平臺的運(yùn)營效率，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。