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萬億定制商品消費風(fēng)口已至 好好采CEO吳澎伯:從大企業(yè)下沉服務(wù)中小企業(yè)將是發(fā)展方向

每日經(jīng)濟新聞 2020-12-02 17:10:22

11月27日,在每日經(jīng)濟新聞主辦的“2020中國線上新消費高峰論壇”上,好好采CEO吳澎伯接受了《每日經(jīng)濟新聞》記者專訪,向記者講述了深耕定制商品市場的創(chuàng)業(yè)邏輯。

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圖片來源:攝圖網(wǎng)

每經(jīng)記者 李卓 每經(jīng)實習(xí)記者 王紫薇 每經(jīng)編輯 王麗娜

在朋友圈里,逢年過節(jié)常常能看到騰訊、美團等公司的“打工人”曬出帶有公司LOGO文化定制的月餅、年貨、充電寶等公司福利禮品;在微博等社交平臺,也常??梢钥吹饺キh(huán)球影城、迪士尼樂園等玩耍的消費者曬出明星網(wǎng)紅IP的帽子、背包、手伴等定制類周邊。

似乎在人們的認(rèn)知里,普普通通的商品哪怕只加上公司的LOGO就不再“普通”,值得發(fā)朋友圈“炫”一下。這背后,定制類商品因為被賦予了情感、文化等更深層次的內(nèi)涵,與普通的商品類型在情感上已有區(qū)隔。定制商品的魔力從中也可見一斑。

智研咨詢發(fā)布的研究報告表明,預(yù)計2021年中國企業(yè)采購電商市場交易規(guī)模將約達14431億元。

然而,定制商品在產(chǎn)業(yè)層面還未出現(xiàn)現(xiàn)象級爆發(fā)。而在2020疫情“黑天鵝”的特殊背景下,定制化市場的供需端都爆發(fā)出更大機遇和空間,行業(yè)整體反而呈上升趨勢。嗅覺靈敏的巨頭、資本和創(chuàng)業(yè)公司都開始聞風(fēng)而動。

可以看到的是,阿里、拼多多等互聯(lián)網(wǎng)巨頭先后在定制家居等領(lǐng)域發(fā)力,讓這塊市場已經(jīng)滾燙。今年10月底,服務(wù)定制商品數(shù)字化解決案與專業(yè)運營服務(wù)商好好采平臺獲得千萬級天使輪融資,讓資本目光再次聚焦。

作為一個創(chuàng)新型互聯(lián)網(wǎng)公司,好好采定制化采購平臺是國內(nèi)首家定位于非標(biāo)品采購的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司,目前已經(jīng)服務(wù)于騰訊、好未來、美團、李寧、奧克斯等多個行業(yè)頭部客戶。伴隨著產(chǎn)業(yè)升級的風(fēng)口,成立僅不到半年時間,即獲得千萬級天使輪的資本認(rèn)可,據(jù)悉,第二輪融資也已經(jīng)在路上。

不過,定制商品百花齊放,無論是服裝、3C、家電、食品,巨頭林立,創(chuàng)業(yè)公司從細分賽道進入,未來長遠空間、差異化和核心競爭力究竟是什么?11月27日,在每日經(jīng)濟新聞主辦的“2020中國線上新消費高峰論壇”上,好好采CEO吳澎伯接受了《每日經(jīng)濟新聞》記者專訪,向記者講述了深耕定制商品市場的創(chuàng)業(yè)邏輯。

從定制禮品切入定制商品賽道

好好采平臺從定制商品的細分領(lǐng)域——定制禮品切入這一賽道,于2020年4月成立。成立新公司并專注萬億級定制產(chǎn)業(yè)數(shù)字化,是吳澎伯及其原公司“點滴關(guān)懷”多年實踐經(jīng)驗累積之后的選擇。

“我們發(fā)現(xiàn),最近幾年,大型企業(yè)都有對于自己的員工進行深度品牌形象植入及雇主品牌尋找傳播的需求。”吳澎伯表示。

吳澎伯是點滴關(guān)懷的聯(lián)合創(chuàng)始人之一,點滴關(guān)懷成立五年來,主要聚焦“企業(yè)福利激勵”領(lǐng)域,為企業(yè)提供一站式數(shù)字化解決方案和專業(yè)運營服務(wù),是這個細分領(lǐng)域的頭部企業(yè)。

在點滴關(guān)懷的訂單需求中,吳澎伯發(fā)現(xiàn)了不同于企業(yè)選擇彈性福利平臺并購買標(biāo)準(zhǔn)“福利”服務(wù)的新需求——定制化禮品,“幾乎所有大公司都有在禮品上定制文化形象或者品牌主題的需求,哪怕只是一個小小的LOGO。”

一方有需求,而另一方有產(chǎn)能。

吳澎伯說,自己年初在東莞以及江浙一帶的廠商密集走訪中發(fā)現(xiàn),中國OEM工廠的開機率普遍為50%~60%,閑置產(chǎn)能在疫情期間更甚。

閑置期間,工廠為了讓機器開動起來一般有三個選擇:一是利用自身的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢,對其他中國品牌進行代工;二是工廠打造自身品牌的商品,但這個選擇比較難,工廠在生產(chǎn)環(huán)節(jié)較為專業(yè),在營銷上就不盡然了,這條路選擇的企業(yè)較少;第三就是滿足定制化市場需求,這是一個藍海。

定制化市場的需求與供給都存在巨大空間,但是縱觀定制商品領(lǐng)域,目前還沒有出現(xiàn)整合類平臺。

“這個領(lǐng)域(定制商品)的公司比較分散,同時企業(yè)定制品采購需要具備三種能力才能實現(xiàn),一是有專業(yè)深度的供應(yīng)鏈整合能力,二是個性化的設(shè)計服務(wù)能力,還必須有線上閉環(huán)的交易平臺研發(fā)能力,然而三方能力兼具的公司鮮而有之。”面對巨大的市場需求,定制商品市場需要一個可以在采購數(shù)字化、設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化及提供完善供應(yīng)鏈服務(wù)“三合一”綜合解決方案的平臺。

被強調(diào)的是,傳統(tǒng)的禮品公司在面對企業(yè)多樣化定制需求,導(dǎo)致積累供應(yīng)鏈在信息化和快速迭代的市場需求前面臨洗牌整合,未來定制化采購的潛力釋放必然是基于對禮品公司成單效率的提升,規(guī)范化非標(biāo)品的可定制范圍,通過集單方式降低成本,使企業(yè),商貿(mào)公司以及工廠多方受益,同時也能讓更多的中小企業(yè)在質(zhì)優(yōu)價廉的情況下享受定制服務(wù)。

事實上,早在2018年,點滴關(guān)懷已經(jīng)看到企業(yè)對福利禮品定制的需求并成立了定制禮品事業(yè)部。“把服務(wù)范圍從福利禮品拓展到更大規(guī)模的市場禮品,并在供應(yīng)鏈以及定制禮品產(chǎn)業(yè)深耕”。吳澎伯說他曾經(jīng)在點滴關(guān)懷內(nèi)部提出過這個縱深發(fā)展的戰(zhàn)略路徑,但點滴關(guān)懷從公司整體戰(zhàn)略考慮,仍然希望聚焦在福利激勵數(shù)字化平臺的橫向擴充方向上。一橫一縱,顯然對于仍然在成長期也資源有限的點滴關(guān)懷而言,尚無法做到雙線并進。換一個角度,如果想抓住這個巨大的定制產(chǎn)業(yè)數(shù)字化市場的機會,需要一個專業(yè)團隊深耕,搶先把市場空白補齊。

在談及公司定位時,吳澎伯更多的是談到“定制商品”而非“定制禮品”。他表示,公司目前切入未來要打造的是定制商品的平臺。“雖然今年4月份正好是疫情比較嚴(yán)重的階段,但定制化市場我們長期看好,疫情不會阻礙這一領(lǐng)域的長期發(fā)展。所以4月份我們把這個想法單獨拎出來,希望成立新公司來獨立融資發(fā)展。”

這一提議在充分討論后,得到了點滴關(guān)懷公司原股東的看好與支持,好好采公司由吳澎伯代表的核心團隊與點滴關(guān)懷公司聯(lián)合發(fā)起成立。新公司成立不久,業(yè)務(wù)如期啟動,很快就得到了英諾資本、新創(chuàng)產(chǎn)業(yè)基金等市場化基金的天使輪投資。

談及融資時,在2020資本普遍謹(jǐn)慎收緊的背景下,吳澎伯表示“沒感受到融資困難”。而這也可能和市場的逆市增長有關(guān)。據(jù)了解,好好采年度銷售目標(biāo)定為1億元,而上半年就已經(jīng)完成目標(biāo)的近70%。

“服務(wù)企業(yè)To B是更長期的過程”

好好采盤活供應(yīng)鏈,直連工廠與消費者,優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)提升服務(wù)效率的“人設(shè)”聽起來與拼多多、阿里等巨頭正在發(fā)力的C2M模式似乎有些類似。

對此,吳澎伯回答記者提問時表示,定制商品追求的定制化與個性化打造并不是C2M的目標(biāo)。“這是兩個不同的方向,定制商品雖然不是標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈,但是它可以設(shè)定一個可定制的范圍,逐步趨近于標(biāo)準(zhǔn)品。我們的定制化服務(wù)未來還會和IP以及品牌進行聯(lián)名合作,目的是讓企業(yè)更加個性化、可識別。”

簡單來說,C2M多是站在供給側(cè)思考,幫助企業(yè)將貨好價優(yōu)的產(chǎn)品找到消費者,并借助平臺之力提升效率,完成“貨找人”的銷售過程。而定制商品則多是站在需求側(cè),為更好滿足企業(yè)或個人的品牌化、個性化需求,從而聯(lián)系工廠進行定制化生產(chǎn),并提供后續(xù)的銷售及售后服務(wù)。

此外,在好好采平臺發(fā)展前期,To B類業(yè)務(wù)才是主力,這與C2M主要連接To C市場也是有區(qū)別的。吳澎伯認(rèn)為,企業(yè)服務(wù)相對比To C是更長期的過程。在To B領(lǐng)域的競爭力建設(shè)中,好好采把形成不可復(fù)制的“數(shù)據(jù)壁壘”看做核心環(huán)節(jié)。

吳澎伯表示,未來定制商品也需要完成標(biāo)準(zhǔn)化流程,好好采的數(shù)據(jù)處理支持將企業(yè)端的定制型商品的交易行為與工廠端優(yōu)勢、產(chǎn)能及產(chǎn)品訂制支持情況進行捕捉并完成數(shù)據(jù)積累,為將來好好采進行集單集產(chǎn)優(yōu)化供應(yīng)鏈成本等后續(xù)需求構(gòu)建壁壘。

目前,隨著業(yè)務(wù)開展順利,好好采平臺在數(shù)據(jù)壁壘和產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化需求提速,除點滴關(guān)懷持續(xù)為好好采平臺與業(yè)務(wù)提供協(xié)同支持外,第二輪融資已經(jīng)在路上了。

定制商品To C市場未來5-10年會爆發(fā)

“今年初我發(fā)現(xiàn),美國的年輕人在疫情期間把自己的口罩上定制了各種圖案及標(biāo)語。可以說美國的生產(chǎn)定制化已可滿足每個人的個性需求,這其實已經(jīng)達到了To C的發(fā)展階段了。”

吳澎伯認(rèn)為,中國定制商品的To C市場可能會在未來5-10年會逐步爆發(fā)。這塊市場是定制商品的巨大增量。在此方向上,好好采已錨定文創(chuàng)IP類產(chǎn)品及旅游類定制產(chǎn)品兩大板塊。但目前為止,好好采平臺主要還是定位于服務(wù)大型企業(yè)的定制需求,企業(yè)的采購的預(yù)算明確、目標(biāo)可量化等優(yōu)勢有利于初創(chuàng)型公司達成“保底收入”。

隨著騰訊、阿里等國內(nèi)大企業(yè)越來越注重自己形象、中小型企業(yè)在努力品牌化發(fā)展的趨勢下,國內(nèi)的To B市場增量已表現(xiàn)十分出色。

吳澎伯認(rèn)為,大企業(yè)發(fā)展到一定程度后定制化的需求將會被凸顯。其一是雇主形象展示,帶有企業(yè)logo或者標(biāo)語的定制產(chǎn)品在雇員的人際傳播圈傳播發(fā)酵后,會讓其周邊的朋友對其雇主品牌產(chǎn)生良好印象,此外,公司在商務(wù)場景中可通過定制類商品展示自身的公司形象。

此外,中小型企業(yè)對定制化服務(wù)的需求也再增長。目前,服務(wù)于中小型企業(yè)的垂直類定制商品采購平臺目前市場上還是空白。淘寶等平臺提供定制服務(wù)的商家很少提供To B的企業(yè)服務(wù),這塊市場空缺是一塊大“肥肉”。“其實毛利更多的想象空間在中小型企業(yè),其毛利或能達到40%以上。從大企業(yè)切入并未來下沉到中小型企業(yè)市場將是我們發(fā)展的方向。”吳澎伯說。

對比美國定制化商品的發(fā)展時,吳澎伯表示,美國在定制化以及IP形象的延展更強,迪士尼、環(huán)球影城等大型游樂場周圍到處可見IP衍生商品。國內(nèi)在此方向仍有巨大的發(fā)展空間。同時吳澎伯表示,定制商品如果通過有效組織、集中生產(chǎn),定制商品的價格會越來越低并無限趨近于標(biāo)品。“到這一階段,定制商品一定會是企業(yè)更愿意選擇的商品。”

也正是憑借對行業(yè)痛點的深度理解激發(fā)的對定制化采購商業(yè)模式創(chuàng)新性、成長性及柔韌性,好好采公司獲評由每日經(jīng)濟新聞發(fā)起,每經(jīng)智庫、未來商業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)投生態(tài)聯(lián)盟、中國酒業(yè)研究院、智慧物流研究院提供指導(dǎo)意見的“2020消費創(chuàng)新優(yōu)秀企業(yè)”獎項。

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