每經(jīng)記者 王佳飛    每經(jīng)編輯 甄素靜    

2020年2月底，正是房產(chǎn)圈直播賣房進(jìn)行得如火如荼時候，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者當(dāng)時采訪了劉光強(qiáng)（《直播界來了賣房人：耍起雙節(jié)棍，涂上迪奧999，把線上成本做到線下的1/10》），他是鄭州21世紀(jì)不動產(chǎn)的一名店東，從2019年4月開始在抖音平臺直播。

一年過去了，當(dāng)記者再次聯(lián)系到劉光強(qiáng)時，他正在開車帶客戶去看房的路上，他高興地向記者介紹到，目前已有接近10萬粉絲，日常工作已分為線上直播和線下帶看兩大塊。

去年記者聯(lián)系新聞當(dāng)事人時，是疫情之初，北京房地產(chǎn)協(xié)會發(fā)出倡議，建議房企在2020年2月9日24時前暫停所有售樓處銷售活動。各地也出臺了類似倡議，在一心抗疫的氛圍中，售樓處處于冰封狀態(tài)。

為了繼續(xù)銷售，房企開始將視線轉(zhuǎn)向了線上直播帶貨，希望能把房子搬到線上去銷售。專業(yè)的營銷平臺也在此時紛紛推出直播服務(wù)，房地產(chǎn)規(guī)模化線上直播賣房正式拉開帷幕。

那時，劉光強(qiáng)每天要直播兩小時，并且憑借著直播中強(qiáng)大的轉(zhuǎn)化能力做到了全國第四，鄭州第一的好成績，劉光強(qiáng)為直播賣房提供了一個很好的行業(yè)樣本。

“臨近春節(jié)的幾天很多人都放假了，看房的人多了不少，不過真正能轉(zhuǎn)化成買房的估計就到年后了。”劉光強(qiáng)與記者再次接觸時，一張口還是對市場的分析。

“有人模仿我?guī)滋炀头艞壛?rdquo;

疫情對劉光強(qiáng)所在的鄭州房產(chǎn)銷售還是產(chǎn)生了一定影響?？v觀整個2020年，鄭州房地產(chǎn)量價齊跌，根據(jù)鄭州房管局?jǐn)?shù)據(jù)，2020年鄭州共計銷售新房243600套。近幾年鄭州新房市場成交一直呈現(xiàn)出下行趨勢，其2019年同比2018年降低約17%，2020年較2019年又同比降低約16%。

不過此次采訪中，劉光強(qiáng)表示自己并未受到影響，“從我這里買房的還和從前一樣，沒有感到多大變化。”

前篇報道之后，時而有人把鏈接發(fā)給他，告訴他又上報紙了，不過劉光強(qiáng)似乎已習(xí)以為常，并笑著對記者說：“好多記者最近都來找我回訪了。”

經(jīng)歷了疫情和鄭州樓市的低迷，再次談到對于地產(chǎn)直播的理解，劉光強(qiáng)似乎更加自信，他介紹自己的直播間，今年無論是在線人數(shù)、粉絲量還是成交量都很穩(wěn)定。

實際上，2020年鄭州很多經(jīng)紀(jì)人也加入到了直播大軍中，而早先起步的劉光強(qiáng)成了他們學(xué)習(xí)的范本。劉光強(qiáng)說：“現(xiàn)在鄭州做直播賣房的也多了起來，來來去去，有的模仿我?guī)滋炀头艞壛耍灿袔讉€也做起來了，分流走了一部分。”

面對這些競爭者，劉光強(qiáng)并不慌張，他認(rèn)為：“直播賣房的受眾們還是認(rèn)個人品牌，主播的個性、專業(yè)和給客戶的感覺是別人替代不了的。”

搞起了“直播矩陣”

劉光強(qiáng)有著強(qiáng)烈的個人直播風(fēng)格，他在直播間中以敢說實話著稱，他說：“你不能只挑漂亮的好聽話講，人家到你這里來是要專業(yè)建議的。”

并且，劉光強(qiáng)只做鄭州區(qū)域的內(nèi)容，他表示自己只做鄭州區(qū)域，來看其直播的都是有明確購房意愿的人，雖然流量不是特別大，但對業(yè)績導(dǎo)入特別高。他認(rèn)為很多房產(chǎn)主播流量很大，但他們天南海北的講，真正對他們的業(yè)績幫助并不大。

一年來，劉光強(qiáng)的直播事業(yè)也有發(fā)展，他們團(tuán)隊現(xiàn)在已經(jīng)搞起了“直播矩陣”，很多他的同事開始在快手和B站中做直播，他挺支持的。

“我也在嘗試著不同風(fēng)格內(nèi)容和形式，還在摸索中，并沒有比眼下更好的方式。”

“我每天都會直播2個小時，雷打不動。”對于各家紛紛上馬的直播平臺，劉光強(qiáng)并沒有選擇去專業(yè)化的房地產(chǎn)直播平臺，在他的認(rèn)知下，高流量的帶來的轉(zhuǎn)化效果，要優(yōu)于房地產(chǎn)營銷平臺中所謂的數(shù)量少但“高意愿”人群轉(zhuǎn)化，他說：“很多平臺本身流量太低了，我還是習(xí)慣在原來的平臺上直播。”

“每天就是預(yù)約和帶看，我有時感覺很累，就把客源介紹給同事了。”這位銷冠不經(jīng)意間也流露出倦怠的情緒，“每天要處理公司的事情，時常還要培訓(xùn)、總結(jié)、帶員工，有時候想停一停。”

當(dāng)記者問到他怎樣看待2021年鄭州市場時，他明顯興奮了起來，立刻說：“2021年鄭州樓市肯定比2020年要好，你看全國疫情好轉(zhuǎn)了很多，大家都開始接種疫苗，一旦疫情過去了市場就會好很多，一些機(jī)構(gòu)預(yù)測2021年中國GDP增速將會超過8%，我對市場還是很有信心的。”

劉光強(qiáng)向記者分享了一個好消息，因為業(yè)績突出，他和團(tuán)隊還收到了平臺10萬元的現(xiàn)金獎勵，他說：“最近看房人特別多，大家都春節(jié)放假了，都知道來鄭州找強(qiáng)哥買房最便宜。”

問及對2021年的規(guī)劃，劉光強(qiáng)似乎很從容，表示還會一如往常每天預(yù)約、帶客、直播、總結(jié)。

“總之就是繼續(xù)努力。”

封面圖片來源：視覺中國